B.研究对方报价的内容。①分析对方报价特点：首先要找对方弱点部位，其次要分析历次修改变动价格的情况和特点。②分析对方的态度：主要分析对方对本项交易的态度和表现；在以往做交易时的态度、表现和减价的幅度。③分析减价因素：要详细分析有利于促使对方减价的因素。
C.研究对方的报价意图。对方报价意图一般有四个：①对方至关重要，必须得到的内容。②对方较为次要，可以让步的内容。③对方希望得到，但又有回旋余地的内容。④诱导己方让步的筹码。这样，己方将面临三种选择：可以接受的；必须拒绝的；可以继续谈判下去的。
为此，销售方可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。例如，可先做好下面的准备工作：
第一，列两张表。一张按合同条款形式写出己方原则上不能作出让步的问题和交易条件，另一张则包含己方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。
第二，列一张提问表，以便掌握所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有一定成规的，例如，在进口谈判中，己方往往在其他各项主要合同条款已一项一项地同对方拟订之后，最后才抛出价格条款，向对方还价。
第三，提出各种谈判方案。一场谈判往往需要许多回合，要根据需要随时调整，并提出新的谈判议程，在每一回合谈判的结尾，对那些难于解决的、双方相持不下的问题，重申己方立场，或提出应变的解决方案。
（2）回旋性原则。就探测阶段的结构来说，一般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的内容。谈判人员在探测阶段的开局发言设计可以是：既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。例如：
卖方报价：“人尽皆知，我们的面粉一直畅销国际市场，因此，比较合理的价格是每吨450美元，交货时间可以快些。”
买方接着澄清一下对方的观点：“您刚才谈到每吨450美元，我觉得您这是最高价格吧？”而不要提出挑战式的、令人不快的问题，如：“您这是最高价格吧，咱们痛快一点，报个合理的价格来。”否则，必定会引起对方的反感，甚至是愤怒，导致对方的反唇相讥和谈判的告吹。
当对方澄清以后，买方阐述自己立场的发言设计可以是：“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑其他国家的报价。直率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨×美元。”
又如：策略估价的设计可以是在多样化中寻求统一，创造出更大的合作机会。仍以面粉交易为例，卖方希望买方以现汇支付，而买方则希望以橡胶换货。为此，双方就可以广泛地设计各种方案：
“把价格同销售额联系起来怎么样？”“价格同交货期挂钩比较好。”“需不需要规定奖惩条款来保证及时交货？”“选用CIF价格行不行？”“60％面粉以现金支付，40％面粉以橡胶换货是不是更好？”“我们现在分析一下哪种设想好些，行吗？”“当然可以，您看把售价与交货期挂钩怎么样？”“这是一种可能，不过您看把售价同销售额联系起来，是不是更符合商业习惯？”“这也不失为是一良策，但我认为最佳方法是不是将货价同交货期、销售额、付款方式等一起结合起来呢？”
以上种种策略设计谁也没有攻击谁，这样便友好和睦地推动着探测阶段的顺利发展。
（3）适量性原则。适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。在谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得己方地位软弱，这样反而增强对方自信心，使对方掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使对方得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对己方有利的合同条款奠定基础。
（4）挑剔性原则。在讨价还价中还可以同时施行其他战术，如买方可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住对方产品或方案中的薄弱环节大做文章。这样做的好处是争取到更多讨价还价的回旋余地，以求最大限度地降低售价；也能让对方明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法；同时，谈判即使对对方不利，对方也能拿己方挑出来的许多问题回去交差塞责。
（5）时序性原则。在己方认为重要的问题上，要设法使对方先让步；而在较为次要的问题上，则可根据实际情况，己方可以考虑作较小的先行让步，给对方以较大的满足，并换取对方在己方认为重要问题上的让步。
6.还价的技巧
还价的技巧不在价格上，而是在于客户的心理平衡上。
在价格谈判中，一方已经报价，如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”，这种报价听起来似乎已经没有回旋的余地了。在这种情况下，另一方肯定不会轻易相信对方的话，而是会先试探对方的决心，经过试探，对方决心已定，没有让步的余地时，他会作出决定：要么决定签字，要么决定不做这笔生意。如果经过试探，认为对方只不过是虚张声势，就有必要还价了，还价的技巧一般体现在以下两个方面：
（1）还价前的运筹。一方报价后，对方马上对对方的报价作出适当的反应，在通常情况下，一方报价后，另一方未必会无条件接受前者报出的价格。在销售过程中，价格是人们最关心的，人们往往存在以下心理：
A.想买到更便宜的产品。
B.为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。
C.为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。
D.想在周围人的面前显示一下自己的才能。
E.怕吃亏。
F.把对方的让步看成是提高自己身份的标志。
G.根据经验，只有讨价还价才能促使对方让步。
H.不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。
I.想搞清产品的真正价格。
J.想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。
K.除了价格以外，对方还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。
L.对方想利用讨价还价达到其他的目的。
还价是针对对方开出的价格进行第二次报价，销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过目其全部内容，而且还要通过内容来判断对方的意图，分析一下哪一项是至关重要的，哪一些是次要的。
还价时，销售人员首先要询问对方报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意听对方的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜测对方的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。
（2）讨价还价中的让步。销售人员在与客户的价格谈判中，妥协让步是常有的事情，而适当让步、把握大局做起来却很难，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法：
A.不要作无端的让步。在谈判中，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。
B.让步要恰到好处。在需要的时候，以小让步换取对方的满足。
C.在次要问题上可根据具体情况首先作出让步，以诱使对方在重要问题上作出让步。
D.不要承诺同等幅度的让步。在谈判中，一方在某一项目的价格上作出让步后，也要求另一方作出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。
E.可撤回自己的让步。如果在价格上作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以撤回自己的让步。
F.一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，对方就会觉得你的让步是件容易的事情，从而增强对方的自信心，使对方在以后的谈判中掌握主动。
7.用反问应对客户的杀价
销售人员有针对性地提问，往往能够获得评估客户的重要信息，并且有助于计划下一次推销访问，还有助于设计一套有说服力的推销方案。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
在价格谈判中，销售人员想以最高的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样，双方在价格上有时会经常出现僵局，当谈判进行到一定程序后，卖方可首先要价，而买方不是马上递价，却向卖方提出了一连串的问题，买方在卖方的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问技巧。
在通常情况下，客户所提出的问题大多数与杀价有关，归结起来有以下几种：
A.“如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器呢？”
B.“如果我方加大订货量或减少订货量呢？”
