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第40章 做人要深谋远虑,办事要当下着手——把握长与短的分寸(3)

做人办事的尺度:

善于放长线、钓大鱼的人,看到大鱼上钩之后,总是不急着收线扬竿,把鱼甩到岸上。他会按捺下心头的喜悦,不慌不忙地收几下线,慢慢把鱼拉近岸边;一旦大鱼挣扎,便又放松钓线,让鱼游窜几下,再又慢慢收钓。如此一收一弛,待到大鱼筋疲力尽,无力挣扎,才将它拉近岸边,用提网兜拽上岸。人情操纵也是一样,如果追得太紧,别人反而会一口回绝你的请求,只有耐心等待,才会有成功的喜讯来临。

用未来打动对手

在求人办事的过程中,恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据,往往可以使对方产生强烈的共鸣,激发对方进行交谈的兴趣和积极性,并且能够在很大程度上影响求人的结果,改变对人的看法和立场,从而达到求人办事的目的。这就是用未来的利益进行诱惑。这种求人的技巧如果运用得好,有时可以产生不可思议的效果。

我是另一位拳王

数十年前,当某公司第一次制造电灯泡时,他们的董事长就到各地去做旅行推销,他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度来尽力帮忙,使这项新产品——电灯泡能顺利地打入各个市场。

董事长召集了各个代理商,向他们详细介绍这项刚刚问世的新产品,他说:“经过多年来的苦心研究和创造,本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品,只能说是第二流的,但是,我仍然要拜托在座的各位,以第一流的产品价格,来向本公司购买。”

听完董事长的一席话,在场的代理商都不禁哗然:“咦!董事长有没有说错?有谁愿意以购买第一流产品的价格来买第二流的产品呢?我们这些惯于经营的代销商又不是傻瓜,怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢?莫非是董事长说急了搞糊涂了呢?董事长你本人都已承认它是第二流的产品了,那当然应该以第二流产品的价格求交易才对啊!奇怪,董事长你怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑、莫名其妙的眼光看着董事长。

“各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,不过,我仍然要再三拜托各位。”

“那么,请你把理由说出来听一听吧!”

“大家都知道,目前制造电灯泡业可以称为一流的,全国只有一家而已。因此,他们算是垄断了整个市场,即使他们任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果,有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是一项福音吗?否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说,大家似乎有了一点儿了解。

“就拿拳击赛来说吧!无可否认,拳王的实力谁也不能忽视!但是,如果没有人和他对抗的话,这场拳击赛就没有办法成立了。因此,必须有个实力相当、身手矫健的对手,来和拳王打擂,这样的拳击才精彩,不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有拳王一个人。因此,你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的,同时,也赚不了多少钱。如果,这个时候能出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”

“董事长,你说得不错,可是,目前并没有另外一位拳王呀!”

“我想,另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足,所以,无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购买本公司第二流的产品,这样我就会得到许多利润,把这笔利润用于改良技术上,相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个拳王,在彼此大力竞争之下,品质必然会提高,那么,毫无疑问地,价格也就会降低了。到了那个时候,我一定好好地谢谢各位。此刻,我只希望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持,帮助本公司渡过难关,因此,我要求各位能以一流产品的价格,来购买这些二流产品!”

一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音,董事长的说服产生了极大的回响。“以前也有不少人来过这儿,不过,从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境,所以,希望你能赶快成为‘另一个拳王’,因为,以一流产品的价格来购买二流产品,这种心情总是不会太好的!”经过大家的决议之后,他们推出一位代表这么说。“谢谢!谢谢!我真是太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的,总有一天我会好好报答各位……”

这天晚上,谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后,这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质而推出,那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

按照常理说,一流产品的价格比较昂贵,而二流产品的价格当然应该便宜一些。而董事长竟然能说服大家,这当然不是一般谈判方法所能解决的。成功的秘诀首先就在于董事长的惊人奇论,它先引起了谈判对方的注意和兴趣,而后娓娓道来,妙语解疑,豁然开朗。

做人办事的尺度:

在求人办事的过程中,恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据,往往可以使对方产生强烈的共鸣,激发对方进行交谈的兴趣和积极性,并且能够在很大程度上影响求人的结果,改变对人的看法和立场,从而达到求人办事的目的。

一线希望出生机

求人办事有时得硬往上缠,一副不达目的誓不罢休的架势,一次不行,再求一次,不能人家说什么你听什么,一被驳回就打退堂鼓的人是办不成事的。

有这么一位朋友,去找别人办事,拿出烟来递给对方,对方拒绝了,他便一下子失去了托对方办事的信心。这样的心态实不可取的。俗话说:“张门三分利,不给也够本。”见硬就退是求人办事的大忌。有道是“人在屋檐下,不得不低头”,想当乞丐又不想张口,有几个这样的大头,愿意主动地把好处让给你?要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说,要想求人,就应该有张厚脸皮。如上例所说,对方不要你的烟,可能是因为怕你找他办事,所以才拒绝你。但话说回来,你应该这样想才对,对方不要你的烟,并不等于你不找他办事,尽管他用这种办法给你求他的念头降了温,但俗话说,让到是礼,你同他一直是处在同一个高度上讲话。虽说求人二分短,但刘备尚能三顾茅庐,你比刘备如何?更何况无利不起早。如果你决定求人,对方一时不能合作,你不妨一而再,再而三,反复申请,反复渲染,反复强调,那么就一定会精诚所至,金石为开的。

坚持不懈的李沁

李泌在唐代中后期政坛上,是一位颇有名气的人物,他历侍玄宗、肃宗、代宗、德宗四代皇帝,在朝野内外很有影响。唐德宗时他担任宰相,西北的少数民族回纥族出于对他的信任,要求与唐朝讲和,结为婚姻,这可给李泌出了个难题。从安定国家的大局考虑,李泌是主张同回纥恢复友好关系的,可德宗皇帝因早年在回纥人那里受过羞辱,对回纥怀有深仇大恨,他必定会坚决拒绝。事情僵在那里。正巧在这时,驻守西北边防的将领向朝廷发来告急文书,要求给边防军补充军马,此时的大唐王朝已经空虚得没有这个力量了,唐德宗一筹莫展。

李泌觉得这是一个可以利用的时机,便对德宗说:“陛下如果采用我的主张,几年之后,马的价钱会比现在低十倍!”

德宗忙问什么主张,他不直接回答,先卖了个关子,说:“只有陛下出以至公无私之心,为了江山社稷,屈己从人,我才敢说。”

德宗说:“你怎么对我还不放心!有什么主张就快说吧!”

李泌这才说:“臣请陛下与回纥讲和。”

这果然遭到了德宗的拒绝:“你别的什么主张我都能接受,只有回纥这事,你再也别提。只要我活着,我决不会同他们讲和,我死了之后,子孙后代怎么处理,那就是他们的事了!”

李泌知道,好记仇的德宗皇帝是不会轻易被说服的,如果操之过急,言之过激,不只办不成事情,还会招致皇帝的反感,给自己带来祸殃。他便采取了逐渐渗透的办法,在前后一年多的时间里,经过多达15次的陈述利害的谈话,才算将德宗皇帝说通。

李泌又出面向回纥的首领做工作,使他们答应了唐朝的五条要求,并对唐朝皇帝称儿称臣。这样一来,唐德宗既摆脱了困境,又挽回了面子,十分高兴,唐朝与回纥的关系终于得到和解。

老臣李泌求皇帝办事,可谓是历经磨难。一个臣子就同一件事情能对皇帝先后进谏15次,可见其耐心,其毅力。

在我们求人办事的过程中,这件事看起来可能只有一线希望,或好像没有什么希望,但你却为此付出百倍的努力,对方定会被你的精神所打动,从而玉成此事。李嘉诚就是一个决不轻言放弃的人,在发展自己的事业中,这一点对他产生了巨大的帮助。

不轻言放弃的李嘉诚

在香港塑胶花市场抢滩成功之后,李嘉诚将目光瞄准了世界上最大的塑胶花市场——欧美市场。当时,其他塑胶花生产商要进入欧美市场,一般都要通过香港当地的洋行代理。这是历史原因造成的。李嘉诚决意抛开中间商,直接与欧美的客商交易。李嘉诚了解到,境外的批发商也有这个意愿,只是彼此都没有搭上线。

正在这时,欧洲的一位大批发商看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品后,立即飞抵香港。当时,这位大批发商认为,长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利,居于世界先进水平,而价格还不到欧洲产品的一半。因此,他打定主意到香港大量订购塑胶花。

批发商初到香港,就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见,他答应可以与李嘉诚做生意,但条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。但是,李嘉诚没有找到担保人。

李嘉诚有这样一个信念:只要有一线希望,就要全力争取。于是,李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出9款样品。批发商的意向是订购3种产品,李嘉诚则每种设计了3款。

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