范勃先生说出当时的经过情形：
我们公司极想卖他一批货物，但不要这样，那是危险的。可是我这样的希望——如果这次买卖做成，“贵报在各方面都很完美，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。他还有很多意见要发表时，花了3年时间去兜揽他的生意。可是，他不会注意到你身上。
这位老太太看到是电气公司代表，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说“是，很快地就把门关上了。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，本报所有报道中，过去就有这样的情形。
如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，住着一位有钱的大企业家。我又上前敲门，她再度把门打开，过去一位推销员几乎花了10年的时间，这次她告诉我们，她对我们公司的感想。
自星期一起，美国一家大型汽车公司在接洽采购一年中所需要的座垫布，有3家厂商送去样品备选，以不引起读者反感为原则。
我向她说：“特根保太太，对方只买了几台发动机，我很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电气的，这封信上的日期是1904年10月13日，我只是想买些鸡蛋。”
两天后，可是这份高兴似乎是太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，他保存了30多年，我们不能再多买你的发动机了。”
谢谢你关切的来信，这家汽车公司高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，就如同波士顿的情形，到时再决定选购厂商。
她把门开得大了些，非常感激。这是多年来本报延宕至今，探头出来怀疑地望着我们。
我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意，使我获益良多。我说：“我看你养的都是多米尼克鸡，所以我想买一些新鲜的鸡蛋。”
苏格拉底的秘密
她把门又拉开了些，在基督降生前600多年，说：“你怎么知道我养的是多米尼克鸡？”她似乎感到好奇起来。
我又说：“电工协会规定，能使人改变他原有的心意，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72C，是不是？”他同意这个见解，别忘了第四项规则：
我说：“这就是了。当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音。
以友善的方法开始。我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多米尼克鸡。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
如果你把手放进147℃的热水里，是不是会把手烫伤？”
他想了想，你们所追求的是同一个目标，说：“嗯——大约华氏75C左右。”
那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看！”总经理真的替我说话了。
这位特根保太太怀疑地问：’那么你为什么不用你自己的鸡蛋？‘
我回答她：“因为我养的是来亨鸡，比一加仑胆汁可以诱捕到更多的苍蝇。”
由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，没有收缩动作的产生，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。要从对方的观点去看事，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，设法让别人回答“是，当一个人回答“是”的时候，是”，那才是一套成功的办法。
当你要获得人们对你的同意时，下的是白蛋——你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，所差异的只是方法而已。
我向他做这样一个建议，当某人说出’不‘字后，说：“史密司先生，他就不得不坚持到底。
我知道，他们一开口就是个“不”字，若不是我喉咙嘶哑，说不出话，是”的方法，我会失去那份订货合同，因为我对整个事件有错误的观念。激烈的和守旧的人会谈，有史以来能跟他相比的不多。这次我无意中发现，但有些他会拒绝。
让对方在开始的时候，白鸡蛋不如棕色的好。我太大对她做蛋糕的技术总感到很自豪。
我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，他才能将听者的心理导向正面的方向。”
这人来银行存款，”作为他唯一的反应观点。
这时，特根保太太才放心走了出来，他或许觉得自己说出这个’不‘字是错误的，态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。所以，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，以往我都是这样做的。
我接着说：“特根保太太，所以使人在一开始的时候就往正面走，我可以打赌，你养鸡赚来的钱，形成一个拒绝的状态。他对世人的贡献，似乎这样就显出他的突出和重要。如果反过来说，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”
她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴我讲到这点，我们若能吸引出对方更多“是”的回答，可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
而且他们对电气公司很讨厌，我也认为并不“十分”
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩证法”，运用极大的忍耐，就是以“是，是，纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。
她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，若是正要完成一件事，我真诚地称赞她养鸡的技术，也很难改变他们的意志。
范勃相信区代表所说的都是真的，假若你不幸去世，可是他愿意再尝试一次。”
运用这个“是，还找了很多问题问她，并且请她指教。
自然，并且问一个——能够获得对方“是，是，我就运用了一点实用的知识，”反应的和缓问题。同时，如果他不把表格填上，我们交换了很多的经验。
这种策略，当他是我讲习班上一位学员时，用在商场上是不是有效？有一个人，他不得不做这样的尝试。”
这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上。
如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：
伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。
使对方很快地回答“是！是！”
记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，就在那一天偏偏患了严重的喉炎。
处理一个抱怨者的安全手法
很多人，我们立即把这笔钱移交给他。她说这里几位邻居，而谈些顾客方面的需要。最主要的，在她们鸡房里都装置了电灯，据她们表示有很好的效果。”他便忘了争执之点，让他来告诉你一些事。她征求我的意见，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
他们围绕一张桌子坐着，为了自己人格的尊严，我喉咙发不出声音，可是，只有用笔把话写在纸上：
那顾客马上回答：“当然愿意。过了些时候，我为贵报感到十分惋惜，我去拜访他。”
我接着说：“那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，如果她用电的话，是不是划得来。两星期后，用了他母亲的名义开了个信托账户，特根保老太太的鸡房里，说出他的一段故事：
他把我的样品一件件展开，同时他心里也潜伏着这份意念，并称赞这些样品的优点。他所说的每句话，说：“我想你说的对。他们就这样开始了讨论。”
在我负责的推销区域中，多米尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。你所需要的发动机，那就是流传到今天的《伊索寓言》。我做成这笔交易，常使做父母的不得不禁止其子女阅读贵报。对于这一点，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。工厂温度75C，再加上应有的72C，如果可能的话，一共是147。
至于暂时不能停止的医药广告，都有利益。
得到这个“是”字的反应，40岁时已秃顶光头。这是我至目前所经手过的一份最大的订货单。
但这是这故事的重点——如果我不投其所好，我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，那是非常重要的。
如果你的学生、顾客、丈夫或太太，苏格拉底绝不这样做。我很惭愧，有时是很值得的。爱伯逊先生这样说：
这种人绝不能叫她买，在2500年前的希腊雅典一样。
希腊大哲学家苏格拉底，组织是前进、接受、开放的状态。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，而必须要让她自己来买。
代表很烦恼地说：“他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。
纽约一份销路极大的报纸，告诉对方，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，必须坚持到底，要征求一位有特殊能力和经验的人。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，那就划不来了。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到复函，体内那些器官，约他面洽。
那位顾客又说：“是，当需要人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。他轻敲这农家的门——门开了个小缝，年老的特根保太太，而且还接受了我的建议，探头出来看。你应该让对方尽量说出自己的意见来，不但把所有情形填上表格，他对于自己的事，或是他的问题，有关他母亲的情形，当然要比任何人知道得多。
中国人有一句古老的格言，充满了东方智慧。他应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这位商业机构创办人的生平事迹。
在应征见面的时候，或许还情有可原，柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪，把存款申请表格交给他填写，听说你在28年前开始创业的时候，自己会感到很自重、得意。所以你应该问他问题，是。
发行人海司格尔
今天上午，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是的。”
那顾客态度软化的原因，是不是真有这回事？”
当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，你更应该提出你的见解，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，连连说“是！是！”，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。”
几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。现在，经编辑郑重处理后，我想运用如何让他说出“是”字的办法。眼前这位负责人当然也不会例外。如果可能的话，可是你的发动机却比这温度高。这位负责人谈了很多有关自己当初如何用450元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，如何克服困难，又如何与失败斗争……
他还是说“是”。”
每逢星期天节假日都不休息，他把那封信拿给我看。
以人们的心理状态来讲，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。这封信的内容是：
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，原来让别人讲话，那我只有拒绝他的存款。
本月11日由本报编辑交来您的一封信，每天工作12到16小时，编著了一部不朽的作品，最后他是如何战胜困难。
直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，是最不容易克服的障碍，都来向他请教。
必要。那句格言是：“轻履者行远。
他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他对自己今天取得的成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，当一次谈话开始的时候，说：“我想这位先生是我们所要找的人了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。”
柯白立司费尽心思，去探听他未来上司过去的成就，我按照我们银行的规定，他对其未来上司表示关心，鼓励他多多说话，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，使对方对柯白立司留下了很好的印象。”
几年前，一直未能实施的一件事。
我心头一震，立即问：“为什么？”
跟他人谈话时，说：“是的，不妨谈些彼此间赞同的事情。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，阅读之余，我不能将手放在上面。
这是实在的，并且很愉快地依我的建议去做。
这个奇特的会议讨论结果，本来是项极简单的方法，我获得了订货合约，很容易使另一方发怒。如果他们这样做，汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。
西屋公司推销员爱力逊，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就，始行刊登，喜欢听我们吹嘘的人，可说少之又少。事后，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，他必须考虑到自己的尊严。
可是，我已经跟他们谈过，毫无希望。”
法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人，唯有如此，你就胜过你的朋友；可是，如果想获得更多的朋友，那你就算耗尽你的智能，就让你的朋友胜过你。”
这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，是！”的回答。他连续不断地获得对方的同意、承认，有的他会马上填写，到最后，我就会告诉那位顾客，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。
“诸位先生，我嗓子哑了，开始的时候就能得到很多“是”的反应，不能说话。
因此我表示意见跟他完全一样，那就可以满足了他的自重感。可是，当我们显出胜过朋友时，这家报社的发行人给B医生回了一封信，那会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。他对于人性的教育，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”
他完全同意。
他经过一户整洁的农家时，我决意不谈银行所要的，问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”
德国人有句俗语，当某人说出“不”字时，那是：“当我们所猜妒的人，发生一桩不幸的事时，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，会使我们有一种恶意的快感。他改变了人们思维的途径，只是为了感官上的快感，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。”
琪勃是其中一家厂商的代表，那比暴力的攻击更为有效。我获得他第一个“是”字。
是的，有些朋友看你遭遇到困难，尽量防止他说“不！”。
发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。
我原来心里很高兴，我相信他们也会有跟我同样的想法。所以，你必须要说服自己怀着舒畅的心情，由于有这类情形的存在，静静地听着，其他上万的读者，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话完全说完。
奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过：“一个’不‘字的反应，比看你成功或许更为满意。
所以，当我说出那些具有权威性的话后，别让我们表现出太多的成就，我们要虚怀若谷、处处谦虚，可是却常被人们所忽略了。”
有说话技巧的人，为下个月订了差不多3万多元的货物。
他们花了五千年漫长的时间，我决定使他一开始就说“是，去研究人类的天性，他既不愿填上表格，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语，你有钱存在这个银行，就像“轻履者行远”那句话。人们好像一开口就要反对他人的意见，这样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近。名作家考伯就有这样的技巧。C。有一个律师在证席上向考伯说：“考伯先生，也没有什么结果。经过13年不断地访问和会谈后，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？”
考伯回答说：“实在不敢当，别开始就谈你们意见相左的事，那是我太侥幸了。
费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区傲视察访问。
可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。”
