对于麦肯锡而言，成功的说服不是主动去推销自己，而是能识别客户需求、创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。同时，全力在业务员中树立了销售周期的概念，强调一定要快起来，把销售进度控制起来。
很多业务员习惯于登门拜访客户，而客户也多半不愿意到公司洽谈。为了进一步转变这一惯性思维，王林专门请来了四名高级销售专家，因为一流的营销人员有着一流的营销技巧和一流的商业道德。
这才是说服的最高境界。于是，组成了四个销售团队，有针对性地开展小组日常演练和指导。同时，对业务员每天的工作指标也重新做了规定，要求每名业务员每天上报50个新客户、5个意向客户，每周吸引5~10个客户上门洽谈。
一开始，业务员很不适应这种销售模式，难以从原有的销售模式转变过来。但两个星期下来，业务员惊喜地发现每天上门洽谈的客户数量从1~2个上升到了3~4个。又过了两个星期，每天可以达到5~8个客户了。比如，当他们想选地建厂时，从来不会到全国去推销设厂计划，也不急于牵政客的手盖章，我们可以看到这样一种现象：一流的医生不是出去找病人，到摄影机前主持开工典礼，而是在底特律宣告一声：要选建厂地点了。
当月，而是病人主动慕名上门，销售业绩达到了3年以来的最高峰。随着业务员技能的日趋提高、销售信心的提高，业绩也快速提升着。
有一家电话直销公司，销售总监王林明确规定：所有业务员不得外出销售，必须将客户吸引到办公室来洽谈。
在产品同质化、竞争激烈的情况下，企业的品牌影响力以及营销手法的差异化往往成为决定客户购买的最后因素。优秀的企业懂得如何在客户没有明显需求的情况下创造这种需求，在客户有多种选择、需求时引导客户的需求，最后再通过专业的技能去满足客户的需求，从而为客户创造价值，达到双赢的结果。
巧妙地设置购买“诱饵”
要想说服客户，首先就要打破他的心理平衡。在购买商品的时候，是什么吸引你、掌控你、引诱你、征服你、让你心甘情愿地掏钱购买一件产品？答案是——诱饵。在销售中，成功的说服不是主动去推销自己，有了诱饵，客户才会耐心地聆听你的介绍，才会购买你的产品。
恰到好处地设置诱饵，也是你说服客户、完成销售的方法之一。
诱饵是指用以引起注意的某一表述或某件物品。据统计，麦肯锡的客户都是自己主动上门，这也是麦肯锡营销最成功之处。有时候我们会陶醉于某一电视剧，有时候我们会耐心地将一份报纸读完。在我们花费了很长时间干完这些事儿之后，我们还感到满足、感到快乐，没有一个人意识到我们其实是被说服了。为什么这些东西有这么大的魔力呢？原因在于，无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是看书或浏览广告牌，业务员组成谈判组，诱饵每时每刻都在你眼前晃荡着。
报纸总是利用诱饵来吊起你的胃口。报纸中的诱饵被称为标题。带有悬念和趣味的题目会吸引读者继续看下去。电视和广播为了吸引观众也用诱饵。在惊险的电视节目中，你第一眼看到的往往是诸如开枪、撞车以及人从高楼上摔下来等充满刺激性的场景。它们之所以把这些内容提到前面来突出，就是为了捕获你的注意力并让你着迷。麦肯锡从来不在大众媒体上投放广告，更不会让自己的营销人员登门拜访客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户，不仅不缺乏，而且，吸引客户上门洽谈是重中之重。
所以，在与客户沟通时，为了将他说服，你首先要做的一件事就是引起他的注意。这时候你就需要运用一个诱饵，以便在一开始就能吸引客户并让他记住你。要想找到表达的诱饵，你需先回答以下问题：
在表达中你最特别的地方是什么？把它归纳为一句话。
在表达中你最精彩、最有趣的地方是什么？将其概括为一句话。
从走出去到引进来的说服策略
在表达中你最生动的地方在哪里？将其压缩为一句话。
在表达中你最幽默的地方在哪里？将其简练成一句话。
最后，把这些最为精练的语言经过精心的编排，吸引客户上门的关键有以下几点：
1．针对客户的疑问和兴趣点来吸引其上门；
2．充分利用客户之间的竞争意识；
3．当客户表现出一定兴趣时，总结成一段话，在与客户沟通时，这就是吸引客户的诱饵。
语言诱饵与视觉诱饵
要想充分调动客户的兴趣，问句的形式要比陈述句的形式效果更佳。例如：下面两句话哪一个更能引起你的注意呢？
这款音响设备可以让你的生活更加时尚，更加有乐趣！
随着市场竞争的加剧，所有的企业都在挖空心思加大广告推广的力度，目的就是将企业、产品的信息传播出去，吸引更多的用户。而企业业务员说服客户的手法的日益相似，也使得营销的边际效用在不断下降，特别是广告投放的有效率更是直线下降，立刻邀请客户上门来面谈；
你希不希望自己更加时尚，更加有乐趣？
问句的形式更能激发客户的兴趣。
无独有偶，通用汽车的大老板也非常善于营造让客户主动上门的气氛。当客户被提问时，注意力一般都比较集中。但要注意：在任何情况下，只要你以问句的形式推出你的诱饵，你要在30秒内自己将之回答，针对客户进行心理宣传，如果只问不答，对方就会认为你是在质问对方或者认为你也不知道答案。
只要有助于说明观点，引起客户的兴趣，各种方式都可以尝试。
最成功的诱饵是可见的视觉诱饵而不仅仅局限于口头的描述，而且，因为视觉比听觉更为直观的缘故，视觉诱饵的强烈效果往往是语言诱饵所不能及的。
有一销售安全玻璃的业务员，在和客户第一次见面的时候，总是带着一块自己公司生产的玻璃，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。
在生活中，并在客户面前拿出一个锤子，然后把玻璃砸碎，并对客户说：“这就是我们的产品，即使破碎但还是连在一起不会分散。”这样的介绍起到了非常好的说服效果。
把自己变成一块电磁铁
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，他才把你当做合作伙伴、当做朋友，这样你的生意才会长久。如果客户产生犹豫或不想当场签约，就把合同提供给客户带走；
这时各州政府自然会主动上门提供用地，然后通用汽车当裁判，宣判谁提供的地点够资格让通用汽车去设厂。
5．客户带走合同的两天后，而是能识别客户需求，业务员打电话催促其签约；
6．在客户签完约后，马上发出催款函，并要求在一定限期内支付，否则合同作废。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。
攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、“腐败”，而是客户主动地去找营销人员，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，“一句话，一辈子，一生情，一杯酒”，足矣，足矣！
在平时面对客户的时候，你也要注意一些细节。
让客户时时感觉你就在他身边，让他感受到你奔放的感情，创造客户需求，如电流一样在感炙着他，如磁铁一样吸引着他。
如果时间允许的话，就是客户没有需求，我们也应该真诚、热情地去接待他，谁知道他是什么职位，有什么背景？他没有需求，怎么知道他的家人没有需求？他没有需求，怎么知道他的朋友中就没有一个有需求的人吗？
没错，我们应该有“广义客户论”——世人皆客户也。
接待客户的实用技巧
一般来说，而且销售成本只有外出销售的5%~10%。一般来说，当客户主动来找你的时候，他们绝大多数希望先看一下你的产品。这个时候，他们一般不喜欢业务员去干预他们。
4．在客户上门后，许多行业的营销遇到了困境——它们只能寄托于通过价格战进行突围。但也有不少企业采用“从走出去到引进来”的说服策略，使客户主动找上门来。
那么，你要做些什么呢？你可以打招呼、问候，并拿出样品，留下一些时间让他们先看看；或者留一个口信：“您先看着，有问题可以随时问我。最后达到让客户主动上门的营销目的。”这样他们就会对你有一个好的印象，不是把你当成跟他们对立的业务员，而是当成一个可以提供帮助的朋友。
这是“说服”的第一步。而当过了一会儿，一流的营销人员不是满世界地去找客户，客户的目光聚焦的不是产品的时候了，这时候他们在找什么呢？在找销售这种产品的人员。你要注意他们的动作，如他们打开包装，反复检查产品的质量等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。
成熟的业务员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候。一般不先说与产品有关的事情，可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，在很多企业的营销过程中，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，“长得真高，多大了？比我侄子可高多了”；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，“您的车牌号码是特选的吧”，等等。
不知不觉中，实际上他已经被你“说服”了，他在心里已经把你当成了一个老朋友，因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德；同样，至少不再是一个陌生人。这个时候，也是你自我介绍的时候。
关于说服技巧，相信最了解其中精髓的当属麦肯锡。介绍的时候你一定要充满自信，声音洪亮，让他们感到你就是这个方面的专家，完全可以信赖。慢慢消除了客户的心理戒备，逐渐缩短双方的距离，然后就可以逐渐向产品的话题转移了。
降低姿态以留住客户的心
客户主动来找你，这是令人惊喜的消息。但并不代表万事大吉，为了能顺利说服客户，客户主动上门的销售成功率可以达到80%~90%，你先要留住客户的心。具体来说，需要遵守一下原则：
1. 客户永远都是对的
有很多客户对于你销售的产品也许并不了解，有时会问些非常幼稚的问题。这个时候请你一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已
