《孙子兵法·始计篇》说“卑而骄之”，意思是对于卑视我方的敌人，则促使其更骄傲。在战场上，面对危难时，使骄兵必败的最好策略就是示弱取胜。同时在遇到确实比自己强大的对手时，要懂得示弱。人所共知，山外青山楼外楼，强中更有强中手，世事变幻，三十年河东，三十年河西，任何人都不会永远处于一个绝对的优势地位。如果对方的实力明显强于你，那么你没有必要为了面子或意气而与他竞争。因为一旦硬碰硬，固然也有打败对方的可能，但毁了自己的可能性却很大。
在生活中以上方法也很有用，无论交友还是寻找合作伙伴，精明外露、咄咄逼人者往往使人畏而远之，而貌似傻气的人往往容易引起别人的结交愿望，因为与这样的人打交道使人更放心。能干的男人一般不喜欢女强人，也是这个道理。聪明人为了使自己不引人注意，不成为出头鸟，会常常装点糊涂，尤其是在一些无关大局的事情上，绝不会外露精明使自己成为众矢之的。古人云：“示弱取胜，其大智也。”大智者，往往若愚。这也正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：“要比别人聪明——如果可能的话，却不要告诉人家你比他聪明。”
鬼谷子对摩意有这样的阐述：“用之有道，其道必隐。”这就是说运用摩意术时有一条基本原则，那就是必须在暗中行事而不被人察觉。当我们顺着他人的欲望揣摩他的内心世界，他的内心想法就会以相应形式反应出来并为我们所掌握。这时我们要做的不是聪明外露，而是应该隐藏表象、掩饰真情，表现得大智若愚、大巧若拙一点，使别人不知道我们已经从外到内地全面掌握了他，只有这样才能令其放松戒备，然后我们才有可能在毫无阻力的情况下达到目的而不留下后患。
权篇第九
（51 持长矛的士兵）
【本篇提要】
“权”，其本义为秤锤，引申为衡量，变化。本篇的主旨即是论述如何反复衡量游说对象的特点，审时度势，随机应变地设置、修饰说辞、辩辞，以达到游说的目的，是鬼谷子强调的游说术的核心。
作者首先从“说”、“饰言”、“应对”、“成义”、“难言”等说辩中的五种不同情况入手，论述了“佞言”、“谀言”、“平言”、“戚言”、“静言”等五种说辞的设辞要求和预期目的，强调要善于依据对方的意图，有选择地加以使用。接下来提出要充分发挥口、耳、目等器官在说辩中的作用，仔细观察，谨慎小心，适时游说；还要注意扬长避短，善于借用别人的优长去克敌制胜。最后，作者分析了说辩中的“病言”、“恐言”、“忧言”、“怒言”、“喜言”等五种忌辞，主张依据游说对象的不同才智、性格，随机应变，设置不同的说辞和辩辞，灵活采用不同的游说态度和技巧。
《鬼谷子》是中国先秦时代最有系统性的修辞理论著作，本篇则比较透彻地从游说角度讨论了修辞问题。班固曾经论述道：“纵横家者流，盖出于行人之官。孔子曰：‘诵《诗》三百，使于四方，不能专对，虽多，亦奚以为？’又曰：‘使手，使乎！’言其当权事制宜，受命而不受辞，此共所长也。及邪人为之，则尚诈谖而弃其信。”他交代了纵横策士们的源出和行人之官的看家本领——“当权事制宜，受命而不受辞”，即随机应变，随机变辞。本篇正是纵横策士们继承并发扬了“行人之官”权量局势、随机变辞的手段，认真研究游说之术的理论结晶。
【原典】
（一）
说者，说之也；说之者，资之也①。饰言者，假之也②；假之者，益损也③。应对者，利辞也④；利辞者，轻论也⑤。成义者，明之也⑥；明之者，符验也⑦。难言者，却论也⑧；却论者，钓几也⑨。佞言者，谄而干忠⑩；谀言者，博而干智11；平言者，决而干勇12；戚言者，权而干信13；静言者，反而干胜14。先意承欲者，谄也15；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也16；策选进谋者，权也17；他分不足以窒非者，反也18。
【注释】
①资：帮助，借助。
②饰言：修饰言辞。 假：借，假借。
③益损：增加或减少。
④应对：指回答、回应别人的提问与诘难。 利辞：便利、巧辩的言辞。
⑤轻论：简洁明快地论说。
⑥成义：申述某种主张使之合于义理。 明之：阐明，使对方明了。
⑦符验：用事例来加以验证说明。
⑧难言：诘难的话语。 却论：反驳、逼退对方的言论。
⑨钓几：善于把握时机引诱出对方说出隐秘之事。几，同“机”。
⑩佞言：谄佞之言。 干：求取，博取。
11谀言：阿谀逢迎之言。
12平言：成事之言，平实可靠的言论。平，《尔雅·释诂》：“成也。”
13戚言：亲近之言。
14静言：诤谏之言。静，通“诤”。
15意：胸臆，此指别人的心意愿望。
16纵舍：前进或止息。纵，深入。
17策选进谋：帮君主分析进献计谋的优劣。
18他分不足：对方的缺陷。 窒非：扼住、抓住对方的缺点、弱点不放。
【译文】
游说，就是说服别人。说服别人，是为了凭借其力量做一番事业。修饰说辞、辩辞，必须借助于例证。而借助例证时，必须知道有所取舍和增减，以适合对方心理。应辩回答对方的疑问和诘难，必须让便利的辞句脱口而出。而便利的辞句，就是简洁明快地讨论问题。申说主张的言辞，必须把义理阐述明白，使对方明了我们的本意。而要让对方明了我们的本意，可以用事实来加以验证说明。诘难的言辞，是为了驳斥对方的言论。而想要驳倒对方，必须善于掌握反诘的时机，引诱对方说出心中隐秘的意图。(这是说辩的一般常识，下边我们再来谈说辞。)设置谄佞奸巧的说辞，要预先知道对方的难题并出谋划策解决它，从而博取忠心耿耿的名声；阿谀奉迎的说辞，要博采事例来论证对方决策的可行性，从而博取智慧的美名；成就事业即论证自己主张可行的说辞，必须果决，让对方觉得我们大勇善断而信服；套近乎的说辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣，以取信于对方；诤谏的说辞，要敢于且善于反驳对方，博取胜利。摸准了对方的心愿顺着对方的欲望去游说，就是谄佞；博采事例来做充分的论证，就是博证；进退果敢，该说则说，该止则止，就是决断；替对方分析各方进献的策略，就是权衡；抓住对方的说辩缺陷而攻击对方言辞中的不足，就是善于反诘。
【原典】
（二）
故口者，几关也，所以开闭情意也①。耳目者，心之佐助也，所以窥瞷奸邪②。故曰：参调而应，利道而动③。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，睹要得理④。故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音⑤。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也⑥。物有不通者，圣人故不事也⑦。古人有言曰：“口可以食，不可以言”，言有讳忌也⑧；“众口烁金”，言有曲故也⑨。人之情，出言则欲听，举事则欲成⑩。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也11。故介虫之捍也，必以坚厚12；螫虫之动也，必以毒螫13。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也14。
【注释】
①几关：几微隐秘之情的关锁。 开闭情意：表达或控制真情实意。
②心：古人以心代指大脑。 佐助：辅助。 窥：窥探。 瞷：间隙。
③参调而应：此指口、耳、目三种器官互相配合，协同工作。参，同“叁”，指心、眼、耳三器官。 利道：向有利于自己的方面引导。道，同“导”。
④繁言：繁称言辞，指用各种言辞从各方面进行论说。 翱翔：飞鸟盘旋。此指说辩中忽东忽西，多方论说。 变易：多次改换说辞。 危：俞樾曰：“读为诡。……言变易而不诡谲也。” 睹要得理：观测中抓住了要点，说辩中掌握了法则。
⑤五色：青、赤、白、黑、黄五种颜色，这里泛指各种外界事物。 五音：宫、商、角、徵、羽五种音阶，这里泛指各种声音。
⑥不可以往：不值得前去(游说)。 开：开启，开导。 不可以来：不能使人前来(游说)。受：接受。
⑦通：通达，通窍。 不事：不从事，不理会。
⑧讳忌：避讳，指不能说、不敢说或不愿意说的话。
⑨众口烁金：语出《国语·周语下》：“故谚曰：‘众心成城，众口烁金。’”韦昭注：“烁，销也。众口所毁，虽金石犹可销也。”指舆论威力大。 曲故：因私心而故意歪曲事实真相。
⑩欲听：想要让人接纳、听从。
11言其有利：讨论怎样对自己有利。 害：此指避害。
12介虫：带有甲壳的动物。介，甲。 捍：卫。 坚厚：此指厚甲坚壳。
13螫虫：指能用毒针来刺人的动物。 螫，蜇。
14知其用：知道自己可以发挥的长处。
【译文】
所以说，口是一个机关，是用来倾吐或遮蔽内心情意的。耳朵和眼睛，是大脑思维的辅助器官，能够用以窥探事物的矛盾，发现奸邪的人或事。所以说，应该把这三者调动起来，互相配合，互相呼应，以引导说辩局势朝着有利于自己的方面发展。因此，我们繁称言辞而思路不乱，一会儿东一会儿西地说辩也能不迷失主旨，变换说辩手段但并非诡谲难知，其关键就在于抓住了对方问题的要害、在说辩中掌握了既定原则。而对没有视力的人不可能显示给他外界的各种事物，对没有听力的人无法让他听到外界声音。因此，像这样的人主，是不值得我们前去游说的，他或者思想很闭塞，所以无法开导；或者心胸狭隘，无法接受我们的意见。像这般不能通窍的人和事，就是那些圣智之士也不去理会。古人常说：“嘴巴可以用来吃饭，却不能用来乱说话。”这是说，话语往往会触犯忌讳。“众口一辞，连金属都可以被熔化掉”，这是因为人们说话往往由于私心而歪曲真相。人之常情是，说出话来总希望别人听从，做一件事就盼望能够取得成功。因此，聪明人决不使用自己的短处，而去利用愚蠢者的长处；不使用自己不擅长之处，而去利用愚蠢者的工巧之处，这样，他就不会陷于困境，做起事来永远顺利。我们常讨论怎样做对自己有利，就是要发挥自己的长处；讨论怎样才能避害，就是要避开自己的短处。所以，那些有甲壳的动物保护自己，一定凭借自己坚厚的甲壳；那些有毒蜇的动物进攻别人，一定是发挥自己毒蜇的威力。可见，连禽兽都懂得利用自己的长处，我们游说策士就更应该懂得如何使用自己该使用的优长了。
【原典】
（三）
故曰辞言有五：曰病，曰怨，曰忧，曰怒，曰喜①。病者，感衰气而不神也②；恐者，肠绝而无主也③；忧者，闭塞而不泄也④；怒者，妄动而不治也⑤；喜者，宣散而无要也⑥。此五者，精则用之，利则行之⑦。故与智者言，依于博⑧；与拙者言，依于辨⑨；与辨者言，依于要⑩；与贵者言，依于势11；与富者言，依于高12；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐13。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之，而甚难为也。故言多类，事多变14。故终日言不失其类，而事不乱15；终日不变而不失其主，故智贵不妄16。听贵聪，智贵明，辞贵奇17。
【注释】
①辞言：不被接受之言。 辞，这里是却、拒绝之意。
②衰气：气息衰弱，精神恍惚。
③肠绝：形容极端悲痛。 无主：没有主见。
④闭塞：此指精神抑郁，情思不通。 泄：此指畅达。
⑤不治：指没有条理。
⑥要：扼要，有要点。
⑦精：精通。利：有利。
⑧依：凭借。 博：渊博，博闻多识。
⑨辨：辨同异而使之条理化。
⑩要：简要，要领。
11势：气势。
12高：通“豪”，豪气。富者骄人，故以豪气待之。
13锐：尖锐，锐利。此指一竿子插到底，明言利害。
14类：类别。
15不失其类：不偏离某类言辞的原则。 事不乱：论事有条不紊。
16主：主旨，主题，基本主张。 贵不妄：以不妄动、不混乱为可贵。
17聪：听得真切。 明：明白通达。 奇：新奇巧妙。
【译文】
所以说，说辩中的忌辞有五种，即病言、怨言、忧言、怒言、喜言。病言，就像病人气力不足那样说话没精神。怨言，就像人伤心到极点而没有主见。忧言，就像人心情郁结，愁思不通那样不畅达。怒言，就像人怒火攻心胡乱发泄那样没有条理。喜言，就像人得意忘形、尽情诉说、不知所为那样散漫而没有要点。这五种言辞，要精通了才能适当应用，在情况有利时才能实行。一般说来，游说有智识的人，要靠博识多见的言辞；游说笨拙的人，要靠条理明辨的言辞；游说明辨事理的人，要简明扼要；游说高贵的人，要有充沛的气势；游说富人，要靠我们谈话时豪气冲天；游说贫穷的人，要讲究实际利益；游说地位卑贱的人，要注意态度谦恭；游说勇士，要果敢决断；游说有过失的人，要直率尖锐，把利害讲得明明白白。这就是游说的技巧。但是，人们常常违背它，反其道而行之。他们跟聪明人交谈时，就用这些技巧去启发他，跟蠢笨者谈话时却用这些方法去反复教导他，这就很难达到游说目的了。 由此而观之，说辞、辩辞有多种类型，事端也在瞬息万变。整日说辩但不偏离各种言辞的原则，议论事件就会有条不紊。言语整天都随着事物变化，却能不失掉主旨，就在于智慧镇静不乱，这是很可贵的。耳朵听事贵在听得真切，头脑思考贵在明辨通达，说辞、辩辞贵在新奇巧妙。
【以史为鉴】
解缙取悦朱元璋
明朝的开国皇帝朱元璋本为濠州钟离人，他出身低微，家境贫寒，自幼在皇觉寺出家为僧，后来凭着时代的风云际会以及自己的奋斗，终于当上了皇帝。
有一天，朱元璋忽然心血来潮，要去皇觉寺参习。原来他幼年在皇觉寺做僧人时，曾信口作过几首打油诗，便想去看看是否还写在墙上，以重温旧梦，重新体验一下当年的感受。大才子解缙是当时文渊阁的侍读大学士，其人文采风流，妙语如珠，所以这样应景的事当然少不了要他陪王伴驾。
（52 朱元璋）
皇觉寺的方丈听说当年的小沙弥已鲤鱼跳龙门成了当今的圣上，而且还要光临本寺，自然是诚惶诚恐，高兴万分，便赶紧吩咐下去，把寺庙里里外外打扫得干干净净，一尘不染，光可鉴人。这之后才敢开门亲自迎接圣驾。
朱元璋进了门也不说话，只是四处寻找当年所题之诗，但怎么也找不到，就严肃地问方丈：“当年我题在寺院墙上的那些诗，现在怎么一首也找不到了？”
方丈一听，顿时吓傻了眼，这才领会过来皇上之所以千里迢迢临幸小庙，竟然是为了这个。可原来的题诗早已被擦洗干净了，但此刻又不能如实地回禀，急得他只知用手在空中四下瞎比划，却说不出话来。还一个劲儿地用眼睛瞅解缙，希望他能够帮自己摆脱窘境。
解缙和老和尚原本就是一对文友，空闲之余常在一起吟诗作对，现在方丈有难，自然要帮他一把了。
解缙见朱元璋一脸茫然的样子，就急忙出来打圆场：“陛下，方丈一见圣上的龙颜，就神情紧张，急得连话也说不出来了，他用手比划是在作诗呢，圣上一下子不适应吧？”
“什么，还有这等本事？”朱元璋顿时来了兴致，“那他到底在比划些什么呀？你说给我听听。”
解缙随口吟道：“圣上题诗不敢留，”
朱元璋拦住话头惊问道：“为什么？”
“诗题壁上鬼神愁。”
朱元璋一听自己的诗有这么大的威力，心中暗自得意，就挥挥手说：“那就擦掉得了。”
“掬来法水轻轻洗，”
“难道一点痕迹也没留下吗？”朱元璋似乎还是有点不甘心，仍然对当年自己的题诗念念不忘。
解缙不慌不忙地说：
“犹有龙光照斗牛。”
这番话说得朱元璋开怀大笑，即使知道解缙这是在奉承自己，也就作罢，不再追究什么了。
还有一次，解缙陪朱元璋在御花园的池塘里钓鱼。解缙一向对垂钓很在行，一会儿工夫就钓了半篓。而朱元璋是戎马出身，钓鱼沉不住气，频频拉钩看有没有鱼。结果半天过去了，却连半条鱼也没能钓着。
朱元璋看着解缙那边左一条右一条，玩得不亦乐乎，当下就来气了，便把钓竿一甩，起身就走。
