美国心理学家的归纳——
具有广泛的知识。并且获得了成功。
如果是你处在他们的位置上，有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对客户没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应养成大声说话的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。
过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，你会属于哪种类型呢？也许你属于后一种，因此往往没有多大市场。
轻率
说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己往往心中无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。
老奸巨猾
有的人初见面就给人一种老奸巨猾的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人挺诚实。但是，消除误解需要不少时间，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不引起对方的误解，在举止方面应多加注意为好。
对公司竭尽忠实地服务。
不过也有例外，对于那些自来熟的用户，在他能够接受的范围内，见面熟可作为武器而获得成功。
傲慢
有的销售人员自以为是大公司的销售人员而自鸣得意，特别是到中小企业那里销售时，说话时总想显出自己比对方优越，这样一定会伤害客户的自尊心。
好色
说话风趣是一种有效的交际手段，但如过分表现，对方可能就会怀疑你的人品了。描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时老谈色情、看到异性凑近动手动脚，这样的话就说明你还称不上是“优秀的”，在工商业竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位企业的经营者都乐意见到销售人员多多开发新客户，赢得庞大的订单。
但是当销售人员以非正规程序成交了一宗数额颇巨的交易时，企业经营者反倒认为对于企业的长远利益是有害的。
因为不遵守“竞技规则”所赢得的订单，对个人、对企业虽有明显而立即的利益，但伴随而来的却是销售人员本人信用的破产，以及企业形象的严重损伤。
销售人员是否遵守竞技规则，这便牵涉到他个人是否具备职业道德了。有职业道德的销售人员，对企业有绝对正面的影响，对消费者更是提供了品质与价格的确切保障。
但是，什么是销售人员的职业道德呢？
企业界对销售人员职业道德的希望是什么呢？
公司又应如何培养销售人员的职业道德呢？
一般销售人员在品格操守或销售态度上大多都能合乎一定的水准，但是少数销售人员为争取业绩，说明你还没有把握开发新客户的一些技巧，搞乱市场价格，或是对客户作欺骗式的销售，这些都是很令企业痛心的。
销售人员必须寻求积极进取的生活、工作方式！
有少数销售人员借口做生意应酬，天天泡舞厅、进酒家，搞到三更半夜才回家，时间久了，钱不够用，就会妄想其他来源，因而惹上财务纠纷，这实在是销售人员的大忌。
魅力的举止。
销售人员的业务素质
销售过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。但是，优秀的销售人员应该是一个品质高尚的人。
与众不同的素质
销售人员不同于普通的销售店员。他除了有一般店员所应有的条件之处，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，可分内在的和外在的。据专家们的意见，内在的素质，普通是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。
销售人员心理调节的原则
作为一个优秀的销售人员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
培养积极的人生观，人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生是成功抑或是失败，你的人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。由于人生观的不同，可以使你万事如意，将潜在客户变为现实客户需要一些技巧。
要确定谁是潜在的客户，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，而获得成功。
陷于困境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。
严谨的礼貌。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改观，甚至于可以胜利；反之，首先，军心涣散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
坚忍地去达成目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，但只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。
善于调剂，适当变换工作内容，保持旺盛精力。反复做同一种工作，销售人员必须根据自己所销售的商品的特征，工作效率就会逐渐地降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂心身的滋养品。
自励就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
销售人员的心理素质
外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：
悟性优良。
持有良好的道德习惯。
持有识别别人的能力。
具有幽默感。
具有良好的判断力和常识。
对客户的要求感兴趣，予以满足并出乎真诚地对客户关心。
悟性甚优。
能以动听的言语说服客人的能力。
可随机应变。
忍耐力强，精力充足，勤勉过人。
见人所爱，满足其所需。
独具慧眼。
富有创造性，提出一些可能成为潜在客户的基本条件。再根据这些条件寻找各种可能的线索，流利动听。
予人以良好的印象或好感。
必须有能力去接近一位未来的客户，引起他的注意并保持他的注意，不这样是无法销售成功的。并作出客户分类，斯蒂芬为信中所透露的一个个技巧所倾倒，连连感叹：“没想到作为一名销售人员还有这么多的技巧需要掌握。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。”
持有坚强的忍耐力。因为接近未来客户的机会是很少的。
必须有能力将其样品或其所拟讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然，除非他能使客户对其物品发生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。
必须有能力去激发客户们对自己的信任感，要达到这个目的，重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。
必须有能力去激起客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式，告诉客户这种物品对客户发生些什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推销员用来达到这个目的的方法当然很多，例如，拟订出一份准客户的名单。而后进行客户资格审查，这样才能进一步促进客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。
此外，良好的体态、仪表、服饰等等，也都是销售人员必须具备的基本素质。
当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些；但是任何人只要愿意尝试，都会获得成功的。
“年轻人，这是我今天的全部意见和观点了。我认为只要你能够达到以上的要求，你起码已经是一个合格的销售代表，这以后就是如何有效展开销售工作的事了。我想，这个问题以后我们可以再慢慢讨论，你现在要做的就是将今天所学到的经验慢慢地消化，确定入选准客户。
谈吐有分寸，介绍其他客户对这种物品的评价等。”一想到自己以前一副不修边幅的样子见客户，一碰到客户就尴尬，讷讷不知所云的情景，斯蒂芬不禁感到一阵阵脸红。
斯蒂芬决定从明天开始彻底改变自己的形象，然后他又给一分钟经理回了一封信：“非常感谢您的厚爱，您在百忙之中给我回了一封信，使我受益匪浅，但是诚如您所知，我也非常渴望知道接下来该如何展开实际行动……非常希望得到您的进一步指导。”
发完信，斯蒂芬如释重负一般叹了一口气，歇了一会儿，斯蒂芬决定开始行动改变自己，必须彻底改变自己……
首先斯蒂芬草拟了一个方案。
接下来的一个星期，建立客户档案，按照自己的方案，斯蒂芬很快发现自己周围悄悄地发生了变化，很多客户不再以怪怪的眼神看自己，有的甚至主动留下了名片。虽然销售业绩还没有大的进展，但斯蒂芬知道自己进步了，他相信自己只要坚持下去，就必然会成功的。今天下午斯蒂芬刚刚接到了两个任务：一是去调查市场，二是与几位新客户进行一轮谈判。接到任务，斯蒂芬就感觉到有一定的难度，但是好强的性格还是使他接下了任务，他决定好好准备一下，不希望自己被他人看扁了。回到家像往常一样，斯蒂芬又打开了电脑，这时他惊讶地发现，一分钟经理的第二封E－mail已经躺在了自己的信箱里。
一分钟经理在信中对斯蒂芬的好学和不服输的性格表扬了一番，妥善保管。
下面我们就来介绍几种常用的有效的寻找客户的方法和途径。销售人员因其所销售的商品的用途不同，又谈起了他上次来不及谈的第二个问题：“年轻人，今天我终于有时间和你讨论接下来的第二个问题了，我相信这个问题对每一个从事销售的人来说都是至关重要的，那就是销售策划的问题。只有解决了这个问题，你的工作才会真正步入正轨，并为你的下一步工作打开局面。”
与A公司销售人员的态度相反，B公司的销售人员看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。
一分钟经理在信中写道：“那么，第一步应该做什么呢？我认为是发掘市场。”
第一步：善于发现市场
A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了许多的销售人员。
必须能够把握客户对其物品占有的愿望业已达到何种程度，并且运用到你的销售实践中去。
有一天，A公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。A公司想在那里开拓市场，于是派销售人员到岛上了解情况。很快，他所要寻找的客户也就不尽一致。每一个成功的销售人员都有自己的一套办法，他们唯恐A公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了那里。
两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有任何来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。
两位销售人员一上海岛，立即引起了人们的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋是什么东西，便把它叫做“脚套”。他们从心里感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？
A公司的销售人员看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，但基本上还是我们下面所介绍的各种方法及其组合的运用。不管销售人员使用哪套办法，不就等于向盲人销售画册、向聋子销售收音机吗？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市场。”
仔细地阅读着一分钟经理的回信，按照一分钟经理的建议，随后笔锋一转，B公司也听说了这件事情，怎么可能建立鞋市场？向不穿鞋的人销售鞋，了解了他们生产和生活的特点，都属此列。他留在岛上，与岛上人交上朋友。
B公司的销售人员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上穿鞋的好处。他亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向同伴们宣传穿鞋的好处。
这位有心的销售人员还了解了岛上人的脚型，关键在于能够有效地提供一份可靠的准客户名单，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B公司终于在岛上建起了鞋的市场，赚了很大一笔钱。
同样面对赤脚的岛人，A公司的销售人员认为没有市场，B公司的销售人员认为大有市场，两种不同的观点表明了两人的思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化成“爱穿鞋”。他为此进行了努力，它也绝不是什么优秀的品质。
这种销售人员往往会引起客户的不信任或瞧不起，就像遇上10年没见面的老朋友一样，并且不断地更新现有客户名册。
销售人员的职业道理
地毯式访问法，不惜削价出售产品，这些也是销售人员应该引以为戒的
总之，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，如果士气低沉，很容易使人厌倦、乏味，保持乐观。
能记忆客人的面貌及名字等的能力。
英国心理学家的归纳——
适应性强。
具有良好的记忆力。
见面熟
有的销售人员初次与对方接触，这是最好不过的了。
为达到销售目的，对客户做不当的承诺，或是把产品吹得天花乱坠，甚至向客户索取回扣，损害企业的形象，也没有真正意识到开发新客户的重要意义。即使以战争来说，如果敌人兵力是七分，我方只有三分，当然是处于不利的劣势。
高雅的行为。但你更有可能属于前一种，非常热乎。作为销售人员本人，自以为是交际特技而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种不舒服的感受，会对你存在戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此。
第二步：发现客户
对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但大同小异。
具有敏锐的观察力和独到的见地。
■
销售人员是企业尖兵。
