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第21章 智慧定律,打通人脉(1)

——18岁以后必知的社交定律

人是需要交往的动物,人际交往中有许多有趣的现象。心理学家也曾经做过很多相关实验,比如让一只猴子处于被隔绝的状态,断绝其一切与其他猴子的来往。通过观察一段时间以后,你就会发现被隔绝交往的猴子远比正常交往的猴子恐惧反应强烈,它们在情绪和交往行为上受到了损害,精神是不健全的。交往的缺失会直接影响个体的情绪发展。由此我们可以知道,交往是人维持精神健康的基本需要。而了解人际交往的一些基本规律会使交往更加有效。

互惠定律:你来我往的人情交换

在第一次世界大战中,有一种德国特种兵的任务是深入敌后,去抓俘虏回来审讯。

当时打的是堑壕战,大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区,是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去,溜进敌人的战壕,相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵,经常派去抓一个敌军的士兵,带回来审讯。

有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务,这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域,出乎意料地出现在敌军战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西,毫无戒备,一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时,他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确的一件事了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了,并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去,而是自己回去了,虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢?人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理,就是得到别人的好处或好意后,就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包,或者他根本没有要那个面包,但是他感受到了对方对他的一种善意,即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意,是很自然地表达出来的,在一瞬间打动了他。他在心里觉得,无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去,甚至要了他的命。

其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠定律”的影响。这种得到对方的恩惠,就一定要报答的心理,就是“互惠定律”。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但却没有想到大部分收到卡片的人,都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!

给他回赠卡片的人,根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,自动就回赠了一张。也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样,自己不能欠人家的情,要给人家回寄一张,总是没有错的。

这个实验虽小,却证明了互惠定律的作用。当你从别人那里得到好处,一定要想着回报对方。如果一个人帮了你一次忙,你也要帮他一次,或者给他送礼品,或请他吃饭。如果别人记住了你的生日,并送礼品,你也一定要记着对方的生日并及时送上礼物。

中国古代讲究礼尚往来,也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

一个人向朋友请教一件事,两人聚会吃饭,那么账单就理所当然应由请教人的这个人付,因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理,反而让对方付,就很不得体。

在不是很熟悉的朋友之间,你求别人办事,如果没有及时地回报,下一次又求人家,就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识,是否感激他对你的付出?及时地回报,可以表明自己是知恩图报的人,有利于相互的继续交往。如果不及时回报,会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情,如果对方突然有一件事反过来求你,而你又觉得不太好办的话,就很难拒绝了。俗话说:“受人一饭,听人使唤。”可以说,为了保持一定的自由,你最好不要欠人情债。

当然,在关系很亲密的朋友之间,就不一定要马上回报,那样可能反而显得生疏,但也不等于不回报,可选择适当的时机,再回报。

朋友间维护友谊遵循着互惠定律,爱情也是如此。世上没有绝对无私奉献的爱情,不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的,双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破,就可能导致关系破裂。

人与人之间的互动,就像坐跷跷板一样,要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人,即使真正得到好处,也是暂时的,迟早要被别人讨厌和疏远。

★ 社交学提醒您:

人际交往中,一定要遵循人际交往的互惠定律,时时对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情,及时地回报别人的善意且不嫉妒他人的成功,不仅会赢得必要而有力的支持,而且还可以避免陷入不必要的麻烦。

交往适度定律:不能过于“甜哥哥”“蜜姐姐”

我们知道互惠定律,就是人们对别人给予的好处,总想要同等地回报。于是有的人以为,他如果对对方特别好,对方也会对他特别好。其实,互惠定律如世间一切规律一样,就是适度最好,过犹不及。

你对别人过分地好,在人际交往中“过度投资”,可能引起三个不良后果。

对一个有劳动能力、理智健全的人来说,独立和付出是个性成长的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要,那么这种关系维持起来就比较困难。心理学家霍曼斯曾提出,人与人之间的交往本质上是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样,就是人们希望在交往中,得到的不少于所付出的。这也是我们在互惠定律里阐释过的。

正因如此,虽然人有自私的本性,不希望得到的少于付出的,但出于互惠定律,如果得到的大于付出的,也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方,而在心里感到愧疚,感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。

所以,在人际交往中,要有所保留。初入社交圈的人容易犯一个错误,就是“好事一次做尽”,以为自己全心全意为对方做事,会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出,心理会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽,要留有余地,或者给对方回报的机会。

第二个不良后果是,对对方过好,会令对方对这种恩情感到麻木,时间长了,就不觉得你对他有多好。中国俗话说:“一斗米养个恩人,一石米养个仇人”,说的就是这个道理。就是说,你对别人适度地好,对方会感激你,也会回报你;如果你对对方过好,对方时间长了就麻木了,而你某一次达不到原来的标准,反而会引起对方的不满,反而得罪了他。用通俗的话说,就是把对方给惯坏了。

这在父母对孩子的教育中经常可以看到。俗话说,棍棒底下出孝子。如果你对子女过好,会让他习以为常,觉得理所当然,一旦将来让他独立解决困难,他就觉得你对他太不好了。还怎能指望他孝敬你呢?

夫妻之间也是如此。有时,妻子对丈夫太好,生活上照顾得无微不至,什么事都对他百依百顺,反而让对方轻视你的感情。因为人们对于太容易得到东西,就不懂得珍惜了。而对方对你付出的不珍惜,反过来可能引起你的怨恨,结果在感情上形成了恶性循环,很不利于夫妻感情的健康发展。所以,在爱情关系里面,一个人不要只求付出,不求回报,而应该适当地向对方提出索取的要求,以保持感情付出的平衡。

在公司里面也有这个规律。有的老板一开始比较仁慈,给员工较高的工资。可是市场风云变幻,后来生意发展不顺利,公司财务吃紧,只好又降低员工的工资,而这又导致了员工的抱怨。作为老板,应该在开始的时候就避免过于乐观,不能把员工工资定得太高,因为你提高他的工资他高兴,你一旦降低,他就怨你,人大多如此。为了鼓励员工的积极性,可以许诺年底的奖金,但那要以公司经营状况良好为前提。

第三个不良后果,就是容易让别人觉得你心太软,不怕你,对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈,所以让自己有点威严,可以更好地保护自己,也让自己更有影响力。如果你总是对别人太好,会让人觉得你善良而软弱,容易利用。尤其是作为领导,尤其要懂得恩威并施的手段,既要有软的一面,也要有硬的一面。

★ 社交学提醒您:

对别人过分的好,反而不利于和对方的交往。就像任何事情都要以适度为好,过犹不及,在人际交往中对别人好也需要适度。假如你想帮助别人,而且想和别人维持长久的关系,那么不妨适当地给别人一个机会,让别人有所回报,不至于因为内心的压力而疏远了双方的关系。留有余地,适当地保持距离吧!只有这样,彼此才能自由畅快地呼吸。

自我暴露定律:适度的自我暴露能获得他人的好感

有一次,在大庭广众之下,有位记者采访世界垒球王史蒂夫?加夫,问他:“你哭过吗?”可是,垒球王却回答:“哭过,我觉得在情不得已的情况下掉眼泪更像个男子汉,因为这表现了你是个实实在在的人。”

我们知道,人们一般的观念是“男儿有泪不轻弹”,何况是一个迷住千百万观众的体育明星呢!但垒球王的回答却出人意料,他坦率地把自己的隐私暴露给大众。结果观众们更喜欢他这个实实在在的形象了。

生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时,他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人。有的人话虽然不少,但是从不触及自己的私生活,不谈自己内心的感受。

总体来说,一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的,这称为社交性。社交能力强的人擅于闲谈,但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的,这称为自我展示性。

这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强,他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短,可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时,他就会插科打诨,或是一言以敝之。可见,一个健谈的人,也可能对自身的敏感问题,有相当强的抵触心理。相反,有一些人虽不擅言辞,却总希望能向对方袒露心声,反而很快能和别人拉近距离。

人之相识,贵在相知;人之相知,贵在知心。要想与别人成为知心朋友,就必须表露自己的真实感情和真实想法,向别人讲心里话,坦率地表白自己,陈述自己,推销自己。这就是自我暴露。

当自己处于明处,对方处于暗处,一定不会感到舒服。自己表露情感,对方却讳莫如深,不和你交心,你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受,你可以感到对方:首先信任你,其次想和你达到情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。

在生活中,我们会发现有些人知心朋友比较多,虽然他们外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢?如果你仔细观察,会发现这样的人一般都有一个特点,就是为人真诚,渴望情感沟通。他们说的话也许不多,但都是真诚的。他们有困难的时候,不知怎么总能有人来帮助他们,而且很慷慨。

而有的人,虽然很擅长社交,甚至在交际场中如鱼得水,但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话,做表面功夫,交的朋友又多又快,感情却都不是很深。因为他们虽然说很多话,但是却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻,都能直觉地感到对方对自己是出于需要、还是出于情感而来往。

每个人内心深处都有对情感的需要,就好像对食物的需要,是与生俱来的。情感纽带下结成的关系,要比暂时的利益关系更加牢固。

实际上,人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露,总会发现相互的共同之处,总能和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密,有时会一下子赢得对方的心,赢得一生的友谊。

心理学家认为,一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自己。这样的人在心理上是健康的,也是实现自我价值所必需的。

当然,“自我暴露”不足虽然不好,过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人,会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为,理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露,而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。

而且,你也不一定要说出你的秘密。在不太了解的人面前,我们可以交流一些生活中的并不私密的情感,既给人亲近之感,又不会让自己处于不安全。

★ 社交学提醒您:

人和人交往,贵在相知。当你对别人推心置腹、襟怀坦白时,会让对方觉得你的人品可靠,值得交往;此外,你也有与对方深交的愿望,而使对方产生亲近感。坦诚相见,只有表露自己的真实想法和情感,才能使我们交到真正的朋友。

交际氛围定律:营造交际氛围有利于交际成功

有一次,一位专家应一个学术会议之邀,做一个讲座。他到了会场才发现,到会的人很少,只有十几个人。他有点尴尬,但不讲又不行,于是他随机应变,说:“会议的成功不在人多人少,中共第一次党代会才到了12人,但意义非同小可。今天到会的都是精英,我因此更要把课讲好。”

这句话把大家逗得开怀大笑。这一笑,激活了气氛,再加上专家讲课充满激情,使得那一次讲座非常成功。

场合是需要气氛来烘托的。一个良好的氛围能给场合增色不少。反之,则会达不到效果。

比如在演出和演讲的现场,气氛就非常重要。气氛热烈,听众、观众爆满,才容易促成演讲或演出的成功。如果没有营造出比较热烈的气氛,显得冷场的话,无论你的演讲内容多么精彩,恐怕也会成为失败的演讲,不能达到很好的宣传效果。而当场面不理想的时候,演讲者或演员如果能像上面故事中的临机应变的专家那样,进入角色,投入激情,给听众、观众一个积极刺激,就可以将冰冷的气氛激活。

生活中在许多场合都需要有一定气氛做衬托。有的商人请客或赴约,总喜欢带一个漂亮的女助手前往,就是为了依靠女人的美丽与温柔,给交际场增添一点情趣,营造一种融洽的氛围。

在交际活动中,如果把交际桌看成是会议桌,气氛就很难营造起来,也无法让对方投入。想对方投入,一般靠自己的带引。有一种生意人,他们可以在会议桌上非常严肃,非常理智,然而,一旦到了社交场合,却又能放得很开,与人斗酒、唱卡拉OK,开各式各样的玩笑,一副百无禁忌的样子。其实,他是在营造气氛。

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