言出必行，不开空头支票
管理背景之七：讲求信义，重视诺言
中国人十分注重信义。在中国古代人们很少签合同，订契约，相互间的合作凭的就是一句诺言，所以中国人极力用道德上的强化来使这类模糊的诺言确定下来。
“君子一言，驷马难追”，这是从正面鼓励人们要谨守信义，不能违背诺言。
你不违诺就是一个君子，就是人上人，就能受到人们的敬重，会从中受益。
“人而无信，不知其可”，这是从反面警告人们不能不讲信义，不能违背诺言，如果你出尔反尔，你就不是东西，会遭到人们的鄙夷，会被排斥到主流社会之外。
孔子说：“言必信，行必果”，在他看来，诚实待人，不说假话，不骗人，是做人的基本准则。
孔子把“仁”作为最高的品德，“人者，仁也”，仁是区分人与动物的根本标准。
而“信”则是“仁”的主要内容之一。孔子告诉人们，做人要“主忠信”，要把“忠”
和“信”作为品德的基础。他还说：“信则人任焉”，你讲究信义，就能得到他人的信任，才能被别人任用。
墨家的开山鼻祖墨翟也说：“言而不信者，行不果”，如果你说话不诚实，不讲信用，那你就休想要得到别人的信任和帮助，所以，就办不成事了。
春秋战国之时虽然“百家争鸣”，大家就各种议题吵得沸沸扬扬，不可开交，但是在人要讲究信义这一点上都达成了空前的一致。
主张“法、术、势”的法家代表韩非子也主张“信”o他认为一个英明的君主，就应当注意取信于民。同时，他认为形成讲信用这种优良品德是一个逐渐积累的过程。韩非子讲究领导人应当“积信”，只有从每一件小事上做起，遇到大事才能讲信用，即所谓“小信成则大信立”，君子的权威来源于时时处处注重信义。
韩非子还就“积信”讲了两个故事：
一个是“曾子杀猪教子”，曾子这个人十分讲究信义。他有一个儿子十分喜欢爸爸，当爸爸不在家时，他就又吵又闹，搞得曾子的妻子不胜其烦，于是她就对小家伙说：“宝宝不要哭了，你爸爸回来后杀猪给你吃，好不好。”
曾子家并不富裕，小孩子虽然不至于“三月不知肉味”，但也很谗吃肉，一听说他妈妈许诺爸爸回来就杀猪吃，十分高兴，也不哭了，安静地坐在门槛上等爸爸回来。
夕阳西下之时，曾子回到家中，见儿子安静地坐在门口，不似往日的哭闹，心中十分诧异。儿子一见爸爸回来了，高兴得不行，立即迎上去吵着要肉吃。
曾子弄清了原委之后，立即去拿了一把尖刀直奔猪圈。妻子一见他动真格的，急了：“哄三岁孩子的话你也当真了？一年到头好不容易养了这一口猪，还没过年，你就把它杀了，过年吃什么？你发昏了？”
曾子反问她：“你不想杀它，那你对孩子许诺干什么？有什么东西比在儿子面前失信更坏的了？”说完，果然把猪杀了让儿子饱餐了一顿肉。
韩非子十分赞同曾子的行为，认为这才是一个大丈夫所为，只有这样积累信义，他的儿子才会打心底听信父亲，天下人才会真正信任曾子。
二是“商鞅立木为信”。商鞅力行变法奠立了秦国富兵强，最终一统中华的基础，但他自己却最终落得五马分尸的下场，令人为之叹惜。商鞅变法之初阻力重重，为了争取民众的支持，他决定借一件小事树立自己的威信，让大家都相信他颁布的新法规的权威性和信用。
于是他在城门后树了一根并不很重的木柱，规定凡是将这根木头运到对面城门去的人就可获得五两黄金。
哪有这等便宜事？这里面是否有什么阴谋？大家都狐疑起来，好大一会儿也没有人出头来搬柱子。
商鞅将赏金升格到十两黄金，还是没有人出来。商鞅再一次升价，赏金提到五十两黄金。“重赏之下，必有勇夫”，有个人向同伴交代完后事后就来搬木头。
搬完之后，商鞅立即付清了赏钱。人们都惊呆了，信服了，“商鞅真是一个言而有信的人”。这消息不胫而走，以后商鞅每颁布一项法令，人们坚信不疑，立即雷厉风行地去实行。
韩非子十分欣赏这位法家同道的行动，认为他洞悉了人要有信义的心理，成功地把它运用到了实践之中。
吕不韦在编辑《吕氏春秋》一书时，专门作了一篇名叫《贵信》的文章，强调君主必须要重视信誉。他说：“凡人主必信，信而又信，谁人不亲……以言非言，则百事不满。”意即，君主在每件事上都要讲信誉，如果不这样做，那还会有什么人愿意与君主亲近呢？如果说话不算数，那么任何事情都会做不成。
到了汉代，董仲舒“罢黜百家，独尊儒术”，把信作为做人的必备品德，与“仁，义，礼，智”一起并列为五种最起码的行为规范。中国人一方面有着“守信”的深厚传统，如李白诗中所咏叹的“常存抱柱信，岂上望夫台”；另一方面，不守信的事情在中国屡有发生，以至严重影响了中国人的形象。当前经济领域不守合同、不讲信义的事情屡见不鲜。
所以，企业的领导人如能以信为本，对自己说过的话负责，就会很快赢得下属和员工的爱戴与支持，从而形成一股强大的凝聚力；反之，如果领导首先不讲信用，说过的话不算，那企业的凝聚力就会日见涣散，企业绩效就无法搞好。在讲信用方面，企业领导人应该带头起表率作用，千万不能“说了不算，算了不说”！
洞悉管理情境中国人十分看重信义，鄙夷那些不讲信义的人。信义是中国人最好的资产，“得黄金千两，不如得季布一诺”。中国春秋战国时百家争鸣，唯独在人要讲信义这件事上达成了空前的一致！
相应管理对策：切勿轻易许愿中国人重视信义，一次失信可能就会失去一个一生的合作伙伴，而一旦你失信于人的事传开去，又会使你失去更多的信任，这会给你以后工作的开展造成很大困难，所以必须谨记：空头支票千万别乱开！
常有些人喜欢顺口答应别人事情，而事实上都无法做到，这就叫做“空头支票”，身为领导，尤其要避免这点。
有些刚上任的领导，总想新官上任三把火，由于过分相信自己的实力，很轻易地就会答应部下：“一…我可以帮你这样做。”然而最后却往往做不到。这样很容易就在部下心中留下一个“不守信用”的标志。
某公司的年轻主管W，很想将公司的人事变迁问题解决，于是就向公司人事部门提出种种申请，当他每一次出差到总公司去时，就向人事主任或科长如此说：
“我那边的A职员已调出去四年了，请您今年把他调回来。”“B职员有八年的时间都在同一单位工作，一步也未曾离开，是否考虑把他调升到其他地方为妥？”“C这人很明显不胜任做调查工作，如果不早日将他调到别的部门，无论对他本身还是对周围的人，都是一种很大的负担。”
但是人事主管或科长总是能以各种理由予以敷衍，问题久拖不决。
于是W主管想尽各种办法，透过厂长向总公司的常务董事提出报告。常务董事听后说：“原来是这样，我晓得了。我会好好安排，我会让人事主任来办妥此事的。”
W主管从厂长处听到此消息后，兴奋异常，以为人事问题即将解决，于是转告部属“再稍稍忍耐一段”，部下们也兴奋地期待着。
好不容易熬过了三个月，毫无动静，到了第六个月，人事调动终于来了，但仅仅解决了一个。至此，部下对W主管的不信任感就会愈加强烈了。
其实，W主管确实做了很大的努力，而其部属仍不免在背后批评他：“主管只，是为了获得我们欢心，便如此乱讲，说可以调升我们的职位，而事实上却没有结果。跟这种人一起工作，有什么意思？”
可怜的是，主管本人本来没有过错，由于他在没有确切消息的情况下向部下许诺，结果徒然为自己增加了非议。
一般说来，当领导听到下属的请求时，不要认为事情容易实现，就一口应承，而应当详细地考虑各种情况。这样，即使后来由于情况变化或本身判断错误，以致发生执行上的困难时，也不至于失信于部属。这样才能保持自己的信誉，让下属觉得可以信赖。
锦囊妙计中国人把讲究信义当作人生的基本行为规范之一，所以领导必须像保护自己的眼睛一样保护自己的信誉，一定要做到言必信，行必果，切不可乱开空头支票！
经典管理实例
齐桓公退地成霸主
中国人在远古时代就已经十分讲究信义，而杰出的政治家们也早就意识到了讲求信义的作用，所以他们都遵守不轻易许诺，一旦许下诺言就要坚决执行的法则，以此来博得天下人的信任。
齐桓公位列“春秋五霸”之首，他之所以能获得这一称号，主要是由于他的一系列行动使天下人信任他，各国的诸侯都愿意推选他为盟主。这其中就有他信守诺言，言出必行的行事风格的一份功劳。
齐国与鲁国曾经是世仇，两国交战绵延，但是实力相当，一直不分胜负。齐桓公即位之后重用宰相管仲，实行了一系列的改革，各项措施走在各国的前列，获得了巨大的实效。齐国的国力迅速增长，很快就远远地把鲁国甩在后头。于是齐桓公决定兴兵讨伐鲁国，为齐国报一箭之仇。
由于实力相距悬殊，齐国一战就打败了鲁国，于是双方决定在“柯”这个地方会集天下诸侯，召开一个讲和会。
会议当天，天下诸侯云集于柯镇，鲁庄王同意签署投降文书。正当鲁庄王提笔要签字时，鲁国将军曹沫突然冲到台上，从怀中掏出一把匕首劫持了齐桓公。
大家一阵慌张，齐桓公心中也十分紧张，他问曹沫：“你想干什么？”
曹沫说：“你赶快把从鲁国夺去的土地交出来，否则我要你的命！”说着晃一晃手中的匕首。
土地好歹是抢来的，再交出去虽然于心不忍，但还不会痛彻骨髓，而现在曹沫用凶器逼着他，命悬于一线，人死不能复生，地去尚可回还。想来想去还是命要紧。
于是齐桓公咬牙答应道：“可以，我答应退地！”
曹沫听了齐桓公这句话，当即松开了他，一甩手把匕首丢在地上，退后三步，深深地向齐桓公鞠了一躬，转身便退回到他原来的位置上去了。
一场风波就此平息了。
从柯镇回来后，齐桓公越想越有气：“鲁国人太卑鄙了，居然在和会上安排刺客，让我当着天下人出丑。我兴师动众好不容易才夺得一些土地，他们派个刺客就要了回去，这不是侮辱我齐国男儿吗？我绝对不能答应这个屈辱的条件，天下哪有这么便宜的事情？地我还是要想办法不给！”
于是，齐桓公找来管仲，商量如何对待和曹沫的约定。齐桓公的意思是他是在受到胁迫的情况下被迫答应退地的，鲁国使用的是不正当手段，所以不能爽快地履行协定。要派杀手干掉曹沫，让这事死无对证，不了了之。
管仲不同意，他说：“您虽说是在遭到胁迫的情况下答应对方条件的，但是当时您所面对的是天下的诸侯，您既然已经许下诺言，那就必须严格履行，让天下人知道您是讲信用的。”
“如果您想杀掉对方毁约，这就违背了信义。虽然能暂时发泄心中的不满，但会毁坏您在诸侯心中的形象，会让天下人唾弃您不讲信义，不守诺言！这个损失可要比失掉一块土地严重多了。没有信用的君主，土地再广大也不会成为天下的盟主！”
听了管仲的分析，齐恒公改变了主意，履行了与曹沫的约定，把夺自鲁国的土地又还了回去。
消息传开后，天下的人都对齐桓公赞不绝口：“桓公是一个重信义，守诺言的君主，在不得已的情况下许下的诺言他也兑现，这种人值得信赖，与齐国结交肯定没有错。”
齐桓公守约退地之后，天下人都把他当成重信义的人，有什么事情都要他出面解决，许多国家都争着和齐国结盟。在短短一年后，齐桓公被诸侯拥戴为霸主，成为中国历史上的“第一霸”。
高招解析
诺言是必须信守的，不管在何种情况下许下的诺言都一定要信守。
即使是在迫不得已的情况下许下的诺言，也不能当作权宜之计，因为天下人只看重是否履行诺言这个原则。
齐桓公开始想对许下的诺言斤斤计较，准备出尔反尔，如果这样的话，天下人就不会相信他了。即使受到胁迫也不是反悔的理由。齐国逼鲁国签和约也是强迫的方式，鲁国必须守约，鲁国派刺客要挟齐桓公也是强迫的方式，双方只是手段不同而已，齐桓公怎能不守诺言？所以管仲的计谋很高明，高就高在他不去计较达成诺言的条件，而只看重守诺这一行为。这一来就树立了桓公守诺重信的形象，使他成为人人信服的霸主。
柳传志不对投资者撒谎中国人愿意相信别人的承诺，通常用“一言九鼎”、“一诺千金”等词来约束诺言的有效性。一旦许下承诺，别人就会把宝押在你身上，期待着你的承诺变成现实；而如果你因疏忽或的确力所不及而对其说“其实我也不行”时，那么你的下场将会很惨，你会得到“不诚”、“不义”、“伪善”等一系列恶名，你恐怕跳进黄河也难洗清了。
作为领导者，能否实现诺言将会对你的威望和影响力产生巨大影响，一旦你没有实现诺言，多年经营的伟大形象可能毁于一瞬。所以，领导者切记，别轻易许诺，或只许下有能力实现的诺言，许下诺言后要尽最大努力去实现。记住，一个遵守诺言的人才会得到别人尊重。
靠20万元起家，到导演蛇吞象以12.5亿美元收购IBM的PC业务，柳传志是联想当之无愧的“教父”o联想集团能有今日如此辉煌的成就很大部分得益于柳传志对“信用”的重视。
柳传志把守信用看成企业的一个最高理念。在他看来，无论多小的企业，办任何一件事都要讲信用。他说：“可能有各种原因使你难以兑现承诺，但你无论如何要完成。不然，你就要对自己说的话留有余地o"联想文化强调“以信为本”提倡两种信誉，一是个人的信誉，要求踏实做事、说到做到、点滴积累，取信于用户，取信于同仁，取信于上级，取信于下级，取信于政府；二是公司的信誉，要求以用户效益求公司效益，宁可损失金钱，绝不丧失信誉。所以，柳传志坚信联想要做长期的公司，要踏踏实实把公司业绩做好，不给投资者“造梦”，不对投资者说谎。柳传志说：“一开始办公司的时候，我就把这个列在一个非常高的高度。我坚信公司要做大，一定要有一个诚信的态度。我特别痛恨“无商不奸”的这个说法和把它到处传染，所以就立志要把诚信方面做好。”
1995年，香港联想公司大亏损，联想并没有因此拖延业绩公布时间，而是提早采取行动，发出业绩警示通告，按时向投资者和股民说明情况，如实地说明公司的现状和未来的发展战略，以及对决策层的调整。联想的股价在这一阶段虽然有大幅度的下跌，但联想的“信誉”却得到了空前的加强。在联想业绩回升的时候，人们给了联想极大的支持。1998年4月16日，联想在香港股市上配售15亿股，只在下订单后的两小时内，就超额认购了4倍。
如何做到诚信呢？柳传志说：“诚信本身不是很容易做到的。原因不仅是个态度问题，我想诚信于是就诚信了，有很多东西你对自己估计过高，你答应别人的事，你做不到这都会形成最后的结果是不诚信。如果你要让你的员工、让你的客户都认识到，你努力在做，那他们会感觉好很多。如果你做到了，而且是努力实现诺言，那你这个企业就在人家面前会有一个非常高的位置。在香港我们的做法就是两条，第一就是透明，香港上市公司的规矩是半年宣布一次业绩，我们把它改了，三个月宣布一次，一个季度一次，让你最及时地知道我们的情况。另外把一些投资人请到公司里边，我们内部的会允许你参加，但你要保密，了解我们预算是怎么制定的，我们内部是怎么征求问题的。再一个我们坚决不造梦。它也是一个诚信问题。造梦是什么呢？就是告诉人家，我们两年之后要做什么事，我们需要多少资金，要把它做成什么样？结果客户相信你们，到了来年，原来是个梦，骗了一次还可以，你这公司永远别想起来。”
高招解析
诺言不可轻许，但有时为了更大利益而不得不做出承诺时，那么就要将其尽力兑现，以维护自己的信誉。联想业绩下滑却并没有以假账欺管理细节之七管人用人囝言出必行，不开空头支票智慧方法骗投资者，这正为它赢得了企业最宝贵的信誉。诺言实现后为企业带来了巨大的效益，使联想成为中国企业的龙头老大。
名人谈中国人性格：孙中山谈中国人的信义[孙中山：1866-1925，幼名帝象，学名文，字德明，号日新，后改号逸仙，旅居日本时曾化名中山樵，“中山”因而得名。他是中国杰出的爱国主义者和民族英雄，是中国民主革命的伟大先行者。]
讲到信义，中国古代时对邻国和对朋友，都是讲信的。依我看来，就信字一方面的道德，中国人实在比外国人好得多。在什么地方可以看得出来呢？在商业的交易上，便可以看得出，中国人交易，没有什么契约，只要彼此口头说一句话，便有很大的信用。比方外国人和中国人订一批货，彼此不必立合同，只要记入账簿，便算了事。但是中国人和外国人要一批货，彼此便要立很详细的合同。如果在没有律师和没有外交官的地方，外国人也有以中国人一样只记入账簿便算了事的，不过这种例子很少，普通的都是要立合同。逢着没有立合同的时候，彼此订了货，到交货的时候如果货物的价格太贱，还要去买那一批货，自然要亏本。譬如订货的时候那批货价订明是1万元，在交货的时候只值5000元。若是收那批货，便要损失5000元，推到当初订货的时候没有合同，中国人本来把所定的货可以辞却不要，但是中国人为履行信用起见，宁可自己损失5000元，不情愿辞去那批货。所以外国在中国内地做生意很久的人，常常赞美中国人，说中国人讲一句话比外国人订了合同的，还要守信用得多。
但是外国人在日本做生意的，和日本人订货，纵然立了合同，日本人也常不履行。譬如订货的时候，那批货订明1万元，在交货的时候，价格跌到5000元，就是原来有合同，日本人也不要那批货，所以外国人常常和日本人打官司。在东亚住过很久的外国人，和中国人与日本人都做过了生意的，都赞美中国人，不赞美日本人。
——摘自《中国民族性》陕西师范大学出版社2006年版
