面对“呆赖客户”，还款协议与经济合同还是非常有必要的。同时，还要多方面打探客户的实际经营情况，例如财务情况、银行信誉，这些情况都是需要考虑到的。
3.迂回策略
第一步首先要把客户的欠款想办法收回来，而不是一点点地收回，在此货款未收回以前，决不可以贸然对“呆赖客户”发货，这种客户非常有可能再次积压货款。到那时候，纵有还款协议与经济合同，也需要通过法律手段解决。而且，此类问题解决周期长，又浪费公司的财力与精力。因此，欠款一日不收回，货决不可发，这一点一定要牢牢地把握住，不可有侥幸心理。
4.虚拟放大政策，加大支持力度
在与“呆赖客户”订立新的经济合同时，销售政策可以放大，让客户感到希望很大。例如，可以要求客户先付款，并且付款金额要超过已欠回款，等此笔货款到达公司账户后，给客户发传真，声明必须要先款后货，这笔款项属于欠款范围，不属于货款。
多管齐下保回款货款
能否顺利回笼将决定销售工作的利润能否真正实现。因此，加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成，并不完全取决于销售员和厂家自身，还取决于客户的合作态度。为了使厂家避免因回款不力而陷入被动，必须加强对回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
1.4种类型的销售员
有的销售员销售工作做得非常好，回款却总是迟迟不到位。也有的销售员因为回款而影响销售。根据回款和销售情况把销售员分成以下4类。
（1）销售与回款双赢型
这类销售员能够灵活把握销售与回款的轻重环节，销售的目的是为了回款，能够严格执行现款现货的原则，认为款子拿到手才是销售的结束。
目前许多企业都在贯彻现款现货或者先款后货的经营战略，避免客户因这样或那样的问题，造成公司的损失。这种情况下要求销售员一切基础工作都势必为了回款而努力，如市场推广、渠道开发、终端维护、账务处理等基础工作，都是为了商品销售，只有销售了更多的商品才能获取更多回款。
（2）重铺货轻回款型
这类销售员一般为了更快速地将商品推人市场或者完成公司的销售指标，拼命压货，把商品转移到客户的仓库中，而帮助客户的协销工作做得不足；或者客户自身销售能力不足，造成货物积压于仓库；或者客户诚信度不高，故意欠款；或者专款不是专用，而挪于他用，造成销售员的回款困难。
（3）销售与回款都不理想型
这类销售员可能是自身能力不足，商品销售力不强，或者客户难缠，交流沟通不到位等，造成商品的铺货与回款都不怎么理想。
（4）因回款影响销售型
这类销售员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理不到位，虽然商品销售良好，但客户款子被竞争品牌套去，因为没有回款而自己的企业不能发货销售；或者因为自己的企业资源政策支持不到位而客户不愿意打款进货，造成商品销售受到影响。
销售员做好回款工作，是销售工作的重中之重。
2.分解回款流程
在销售回款的过程中，销售员要四管齐下，确保回款工作的顺利进行，直到把回款拿到手。所谓回款的四管齐下就是把回款流程简单分解成4个部分，层层击破，获取回款。
（1）抓住控制点
销售员在回款中要处处抓住客户的控制点，使客户只有节节败退之地，无还手搏击之力。
所谓抓住控制点既可以是抓住对手的薄弱点出招，也可以是用自己最有力的招式还击对手来势汹汹的攻击。
（2）回款过程要监督
销售员在客户答应予以回款的时候最好等着客户把汇票办好，拿到款子再离开，或者在离开后，多打几个电话询问沟通，对客户进行过程监督。否则，能否真正获得回款还是未知数。
（3）承诺易打折
不要轻易相信客户的承诺，因为承诺容易，实现太难。甚至许多客户即使白纸黑字签了字都能变成一纸空文，何况一个口头承诺。在拿走回款之前，销售员依然要留着一个控制点在自己手中，以防客户事后不兑现。
（4）要有预见性
把细节考虑周全，有预见性。变化很容易发生，比如客户突然改变了主意，或者突然向你询问一个你不了解的问题。因为你预见到了，即使无法把握具体的事情原委，都能将事态发展向良性方向推进。
以下是在实际的销售回款操作中对销售员的几点提醒：
清楚客户心思。如果第一句就被否定，很容易陷入被动状态。
出招要准。让客户承诺最重要的部分，问题的解决也就基本上有眉目了。
留有后路。留一个预备动作，防止异常情况的突发，这样可能会达到比较好的效果。
当仁不让。催款环节，销售员必须当仁不让，哪怕是困难挫败，都必须坚持。
●对回款预防重于治疗
如果货款被不良客户拖欠住，销售员即使用尽办法来追讨，也不能保证追得回来。所以在做业务前，就要先考虑这个问题，不给客户拖欠货款才是要做的事，不是拖欠后想尽办法去追款。就像医生常说的，预防重于治疗，销售回款同样如此。
1.建立客户信用档案
在和客户合作之前，应该用尽所有关系来打探这个客户的信用与付款方式，然后建立客户档案，客户档案的建档范围不仅包括欠款客户，也应包括信誉良好，甚至是往来已清结的客户。档案内容包括：客户的法人、法定住址、联系电话等工商登记情况；客户信用记录；客户对其债务偿还的承诺情况等。对于恶意拖欠的客户，销售员应当充分地了解债务人现实的资信状况，从而判断债务人的偿债能力与还款意愿。一般来说，判断一个企业的短期债务偿付能力，可由该企业可用于偿还的资金与应偿债务金额之间的比率来表示。实际工作中，被拖欠企业要了解债务人上述财务数据是很困难的，此时可以根据以往了解的债务人资料进行分析判断，必要时也可以委托专业调查机构对债务进行资信调查。只有在确保客户付款信用良好的情况下，才去和他合作。不要为了销售业绩而莽撞地把货送进去，结款才发现这个客户的付款很不及时，然后就开始马拉松式的追款岁月。
（l）使用信誉考察
如果调查不出客户的付款信用度，那么就要先用信用考察度的方法来考验客户一段时间。就是每一次都只给客户许诺压一点货款，等客户还款后再去供货，如果客户是一个还款及时的客户，他根本就不在乎这些条件，只有那些差的客户才会计较这些压多少货款的问题，如果真是这样，起码可以考察出客户希望给予拖欠的标准，自己判断是否超出范围，如果不行就终止合作，这样即使拖欠了货款也不会太多。虽然这样有点太过于小心，但与马拉松式的追款历程相比，小心一点又有什么错呢？
（2）对债务人保持压力
债务人拖欠行为往往取决于被拖欠一方对拖欠采取什么态度。经验表明，大多数被拖欠的企业都具有经营管理制度松散、财务制度不严格的特点。尤其在拖欠的早期，债权方如不对债务人保持足够的压力，则会给债务人增加拖欠的决心，甚至使一些善意拖欠转为恶意拖欠。在对债务人保持足够的压力的同时，并且充分了解其拖欠原因与资信状况，在此基础上，应尽快采取有力的追讨措施。
（3）事先讲清楚
在与客户发生业务关系之前，一定要与客户讲明付款方式、时间，千万不可以采用口头约定或默许的方式去答应付款事宜，不然客户耍赖就没有证据了。要写明白、写清楚，销售之前要多做点工作，更好的保证将来不吃亏。还有就是不要答应了自己权力以外的条件，不然上司不同意后，客户会利用这个来做文章，那么后悔也来不及。不管怎么说都不可以为了贪图业绩而草率合作，这才是销售员造成拖欠货款的最大原因。
（4）对债权人设定担保
作为债权人，企业在要求客户设定担保时，要注意的事项是：适合于企业间债权担保的方式有保证、抵押、定金三种；在对方提供保证方式的担保时，要注意识别保证的种类；在采用抵押担保方式时，对于特定的担保物，担保合同必须向有关部门办理抵押物登记后才能生效。
2.培养良好的业务习惯
为了提高货款回收率，做生意时，就要养成良好的习惯。
第一，养成定期收款原则。找到最适当的收款时间，进而养成“定期收款”的原则：必须使客户习惯，每月月初只要公司销售员一来，就必然要结清货款。这样很容易让客户养成一种习惯，事先把货款准备好。
第二，收款时摆出高姿态。在收款时，销售员不能摆出“低姿态”，如不可说：“老总，对不起！我来收款。不知道您今天方不方便？如果您方便的话，请跟我结清货款。”否则容易被对方找到借口，拖延付款。
第三，提前兑现客户优惠条件。该给客户的赠品、奖金和其它优惠条件等，在收款前必须处理完毕，否则客户会拒绝付款。
第四，妥善处理客户抱怨。客户对商品品质的抱怨，在收款前必须处理妥当，否则客户会拒绝付款。
第五，可在有人或无人情况下催讨。起初，尽可能避免在大庭广众之下催付；若拖得太久，则可故意在大庭广众下催付，但应避免与之争吵，注意声音不要太大，但要旁人听到。这种方法很有效。
第六，连续拜访客户。对于收不到款的客户，可采取下列方法：连续几天晚上去拜访，与之“耗”，如一起看电视、抽烟、喝茶，直到货款结清为止。
第七，指导客户。销售员必须在新客户第一次购货后的半个月内再度拜访，若发现尚未卖出，则应再度指导其如何销售本公司的商品。如此，则能避免以后去收款时，因销路太差，导致收款不顺。
在拖欠的早期，由债权人自行追讨较为有力。这是因为双方当事人直接联系，债权债务关系较为清楚，便于沟通。当然最好的办法是能够与债务人直接见面，但对海外拖欠来说，这种办法需要的成本太大，因此只能靠电话或信函的方式，这样会大大降低追讨的力度。
●用法律收回货款
当然再怎么小心也会有被拖欠到货款的时候，如果债务人明明资金不紧张，只是为了便利后面的合作才故意这么拖欠货款，那么只要做销售工作时经常运用一些小技巧就可以了。比如：在收款前打个招呼，或在收款前出现在客户的面前提醒一下对方，或赖在那里多一点时间，或表现得为难点，让客户体谅。这样的话，估计债务人就会结清货款了。在未收到货款前，暂时不再供货，也逼一下债务人，这样债务人就会知难而退，把货款结清。
在债务人有客人的情况下，也不离开，继续要求客户付款，这样碍于其他客人的情面，有些债务人都会先把货款付了，因为他并未真要故意拖货款，所以不会闹得太僵。但是如果碰上“恶意拖欠”的老赖，要果断采取法律手段，确保诉讼时效不过期。我国相关法律规定一般诉讼时效为两年，一些民事权利，如债权等在两年内不行使的话就丧失了胜诉权。也就是说如果对货款在两年内没有找对方要的话，对方不给钱，起诉到法院也会败诉的。西方有句法律谚语：法律保护勤勉者，不保护睡眠者。为了保证民事法律关系的稳定，我国也规定了上述时效制度，因此，要及时对债务人进行清点，对那些将要超过两年的债权采取措施：果断向法院起诉，以达到中断诉讼时效的目的，避免对方合法的赖账。
1.委托专业机构追账
债务纠纷发生后，企业将逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人的追收工作。目前，国际上的欠款追收大都是依靠各国收账机构相互代理、协助完成的，其比例在60%以上。委托专业机构追账特点是：
追收力度大。专业机构大都采用自身的专业追账员或代理机构在债务人当地进行追讨，无论是从追收形式、效果上，还是从对债务人的心理压力上，都远远高于企业自行追讨的力度。
处理专业化。专业机构在处理债务问题方面具有相当丰富的经验和知识，对于每一个拖欠案件，都会制定一套包含多种手段的追讨措施，包括对案件的分析评估，与债务人的直接接触、协商，通过多种途径施加各种压力，律师协助追讨，代理诉讼，申请执行仲裁裁决。
节约追账成本。在自行追讨无法取得实际效果时，如果直接诉诸法律，一般费用较高，程序复杂而且漫长，即使胜诉也不易执行，因此企业较少采用。而专业追账机构一般采取“不成功，不收取佣金”的政策，最大限度地为企业承担追账风险，减小损失。
委托专业机构追账可以分以下三种情况：
1.专业追账员追账
专业追账机构接受企业的委托后，首先要对该债务进行调查核实，制定相关的追讨策略；其后由追账员与债务人直接接触、商洽，并通过多种途径向其施加压力，使债务人还贷。
律师协助追账。律师作为法律顾问参与追账工作，负责与债务人律师的交涉和重要文件的起草。
诉讼追账。追账机构可以协助企业采取法律行动，一般由追账机构的长期签约律师受理案件，这些律师有着良好的信誉和丰富的工作经验，而且部分律师调查费可以免收或事后收取。
2.仲裁
债权债务双方根据债务纠纷发生前或者债务纠纷发生后双方所达成的书面协议，自愿将争议交给双方都同意的仲裁机构，由仲裁机构根据双方协议的授权审理争议，并做出对双方均有约束力的裁决。仲裁不具有诉讼属性，但是，它也是解决经济纠纷的一种重要手段。
仲裁是以双方当事人的自愿约定为基础的，如果债权债务双方没有仲裁协议，仲裁程序不可能发生。
仲裁机构是民间性的组织，不是国家的行政机关或司法机关，它对商务纠纷案件没有强制管辖权。
仲裁裁决具有终局性，对双方当事人都有约束力，任何一方不得就同一标的人或事再向法院起诉或者向仲裁机构再申请仲裁。
3.诉讼
债务纠纷发生后，债权债务中一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并做出对双方具有法律强制执行的判决。诉讼具有以下特点：
作为原告起诉时，必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，必须是本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告；有明确的被告；必须有具体的诉讼请求和事实、理由；必须是属于法院受理的范围和管辖的案件。
借用法律手段提请仲裁或诉讼，是解决应收款争端的最后补救措施。较之于其他收账手段，仲裁和诉讼具有最强的刚性。仲裁和诉讼要注意的事项是：
在收不到款时，一定不要对该笔债权拖得太久。在掌握了证据的前提下，要把握诉讼时机。只要觉察到对方有毁信企图或客观上存在着信用风险时，应坚决诉诸法律程序，虽然这有违“和气生财”的原则，但却是解决难题的最后的有效方法。
对于一些小额的应收款而言，直接法律行动的成本过于昂贵，有时候也没有什么实际意义，委托地方收款或转让应不失为一种比较经济、有效的方法。
