对于销售员来说，最大的财富便是人脉关系，最大的成功是建立一个属于自己的人脉关系网，人脉网上的每个结点都能为你开启一道成功之门，让你不断地成长。因此，尽力发掘关系网的潜在价值，精心的管理人脉资源虽然不是一件容易事，却会让你受益匪浅。
1．做永远的朋友：
抓住客户心的柴田和子据估计，有50％的推销之所以能成功，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
成功的推销需要有庞大的人际关系作后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。迅速同客户建立长期良好的人际关系，无论是对促成交易，还是建立长期关系，都是至关重要的。
如果你认为拥有最好的产品、服务和价格，那你就可以把东西卖出去，那你就错了一大半。如果说一半的销售都源自友谊的关系，而你还没有把潜在客户（或现有的客户）变成朋友，那你就失去了至少一半的市场。
有一天，一位设计师事务所的社长来电话：“我想为太太投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。因为好久不见了，柴田小姐你大概已经忘了怎么来我们公司了吧？”
柴田立刻回答：“说哪里话，我可是牢记得很，你的办公室是在赤阪消防署附近，对吧？”
社长听了柴田的话，颇为感动地说：“真没想到，你还能记得。
这位社长是在距第一次签约8年后，第一次打电话给柴田和子。但是没想到柴田竟然对他的状况仍然记得。感动之余，签约自然会顺利进行了。因此，行销人员千万不要只顾着眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客户更加感觉到你对他们的在意。这样他们才会有继续购买你产品的可能。
条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。据估计，半数以上的销售是因友谊而做成的，半数以上的商业关系也因友谊而得以保持，这就是友谊型销售。朋友向朋友推销时，不需要使用销售技巧。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时，你用不着技巧，直接要求就是了。
想要卖出更多的东西，那你并不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。
金点子：
1．世界顶尖的销售员创造的服务也是最好的。在完成每次销售后，他们会写一封亲笔信寄给新顾客感谢他们，并且定期给他们的客户寄去一些他们关心的产品的杂志和礼物。不管这些人是否购买产品。
2．把客户当成朋友般予以关怀，在节日及重要日期打电话问候或寄送礼物表示祝贺，特别的日子要亲自到访。
2．善用第三方推荐
的雷蒙？施莱辛斯基凭空向客户推销，成功的几率很有限，但是，如果有第三方推荐的话，成功的几率便会大大提高。
每位销售员都会遇到这样的情况：你越是将某种产品推荐给客户，客户就拒绝的越是坚决彻底。是什么原因导致客户如此强烈的逆反心理呢？当然是客户害怕受骗的心理作祟。
销售员越是将自己的产品说得天花乱坠，客户就越觉得是虚情假意，只想骗自己的钱，于是马上离开你。如果遭遇这种尴尬，销售员不妨利用第三方推荐，这样会大大提高成交。
所谓的第三方推荐，其实是指口碑营销。在享受一次完美的产品和服务之后，销售员得到的不仅是这位客户的忠诚，满意而归的客户还会将他身边的朋友介绍过来，这样，一批一批的属于你的销售网络就建立起来了。
大学毕业后，我就开始踏上了推销之路。那时我推销的商品是家用纯水机，在我加入这家生产纯水机企业的时候，不仅这家公司认为我会是一个好的销售代表，我自己也确信我的表现一定会比他们想像的更好。
我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人推销，很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。
在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的纯水机呢？
我认识到，对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与我做生意时相同的利益。我常常自问：如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。
后来我想到了一个绝妙的主意——让客户为我推销！事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。
在我让客户帮我推销的经历中，让我记忆最为深刻的是一位叫杰克的客户。那时我的推销陷入困境，因为和杰克已经建立了良好的客户关系，并且逐渐成了很好的朋友，于是我们相互间也显得很亲密。有一天我向他提出了帮我推销的想法，他很爽快地就答应了。
杰克首先向他的同事和邻居推荐我的商品，他们用过之后都觉得比那些所谓的名牌商品实惠，因为我们的东西质量的确很好，而且和那些名牌产品相比较，价格却便宜了许多。在杰克的大力帮助下，我的销售业绩迅速攀升。
许多销售员都倾向于或者更愿意做大宗交易。销售员的目标是同客户建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的，并且提供售后服务。如果在第一步时销售员没有同客户的关键决策人建立起良好的人际关系，那是绝对不可能获得很好的结果的。
金点子：
1．要想让客户帮你推销，你首先需要做到的是取得对方的信任，客户只要喜欢推销员，他们多半也会帮推销员的忙。
2．采取积极有效的行动获得已有客户对你的长期信任。在适当的时候，免费为其提供最好的服务，争取一些小利益是最有效的。
3．布莱恩？迈耶的“寻人启事”
人脉资源是无形资产，是潜在的财富，是竞争力的最高体现。对于销售这个行业来说，人脉就是工作命脉，就是竞争力！
一位销售新手拜访一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗？”
台湾有家新光人寿保险公司，1963年初创时，因为企业没有知名度，生意难做。当时，在电视台作一则广告，起码要一万元台币，公司刚创办，资金紧缺，拿不出这笔广告费。公司经理吴家录挖空心思，想出一招：每天晚上他都到各家卖座好的电影院去发“寻人启事”，通过银幕“找新光人寿保险公司的某人”。每次只需花零点几台币，就能让千把人知道新光人寿保险公司的存在。渐渐地，新光人寿保险公司的牌子通过“寻人启事”在台湾城乡传开，生意也兴隆起来。
新光人寿保险公司的寻人启事是一种迅速找到客户的方法。这并不是它的首创，布莱恩？迈耶曾经依靠寻人启事找到了自己人生的金脉。
一名经验丰富的销售员，他的手上有大把人脉资源。每天，他都可以制造机会约三五个朋友一起吃饭，每月定期举办沙龙、派对等活动把大家聚到一起。通过朋友间互相介绍，这个圈子里的人脉越来越广，很多客户都是通过这个圈子里的朋友变为合作伙伴的。这样，这名销售员就成了大家挣钱的桥梁，同时大家也都与他做朋友，为他签单和介绍大批的客户。自然，他也就会成为公司里工作的最轻松却赚钱最多的销售员。
销售员要掌握2 000万人的信息资料，基本上是无法实现的，但要掌握200人却轻而易举。乔？吉拉德的250定律说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”因为每位客户的背后，都大约站着250个人，如果一个销售员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对销售员不满。到了年底，由于连锁影响就可能有5 000个人不愿意和这个销售员打交道。如果你能够通过不断地努力拜访客户，那么只要认识10个人，就能够通过他们的人脉网结识超出10倍以上的人。从认识到和你成为朋友，然后再继续衍生新客户，逐步建立自己庞大的客户群，业绩就会自然而然地增长。
金点子：
1．人脉网包括自己的亲戚、同学、朋友、老乡、同行等，但仅有这些是不够的。只有通过不断完善包括信息、资源、客户、行业内的有关人士等在内的人脉网才能建立一个自己的网络。
2．销售员在建筑人脉网时必须要付出极大的精力和体力，不能三分钟热度，更不能建好不维护。建立自己的网络就像收集信息一样，工作在平时做好，关键时刻才能显示出作用。
4．积累人脉资源：亚力山卓？福特
的成功方法人生当中足足有85％的快乐和成功将会取决于你和他人的良好关系。
今天在销售上取得的所有成就，以及今后你在事业上将要取得的成就，都是基于你与客户所建立起来的良好关系。每个客户都有自己的人脉圈子，销售员可邀请现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户。对于现在大部分客户来讲，关系是第一位的，关系比产品和服务本身都要重要。
一个著名的调查机构花费20多年，投入了几百万美元进行研究之后得出一个结论：越是大宗交易、产品使用期越长或服务时间越长，人际关系在促成销售上的作用就越大。这就是说，对于销售行业，人脉资源是一种无形资产，是绝对的财富。
亚力山卓？福特刚开始创业的时候只有12位客户，他知道仅仅以这12位客户带来的资源毕竟是有限的，它创造不了辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——自己的事业将寸步难行。他想：“我有12位客户，那么表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1 728位客户……”
人与人是互相吸引的，亚力山卓？福特认为百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。朋友之间的差距都是不大的，这其实也是行业人脉容易接近的关键所在！那么，亚力山卓？福特是如何利用自己的行业人脉，又如何让这些客户利用自己的行业人脉为他转介绍呢？
亚力山卓？福特的做法是请顾客吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业，比如他会说自己在事业上的付出很多，讲自己的创业体会，使对方对他产生敬佩的感觉，同时知道创业的不容易，想帮他一把。在和对方混熟之后，亚力山卓？福特会对对方提出一些要求，比如他会问：“你有没有朋友需要我们的产品？我们的信誉你都了解了，那么你能不能帮助你的朋友也认识我们的产品呢？”在行业人脉中，大家都比较熟悉的亚力山卓？福特的一句经典话，那就是：“我发现我不断地开发客户很重要，对我们公司的促动性作用也很大。”
最好的销售员都是“人际关系专家”。他们向客户推销产品或服务之前，往往投入全部注意力在改善人际关系上，因此，他们的销售业绩比普通销售员要好得多。他们拥有更多的老客户，并且受到更多人的推荐。最终，这些人脱颖而出，成为了各领域中的佼佼者。
金点子：
1．在销售过程中，首先要关注客户的需求，与客户建立融洽的人际关系，这比其他任何事情都重要，要专注于同客户建立和谐、相互信任的关系。只有与客户搭建起信任的桥梁，理解他们的真实需求，你才能开始介绍你的产品和服务。当你们之间的关系巩固了，交易便会自然达成。
2．针对客户的需求与具体情况设计一些问题，按由普通到特殊的逻辑顺序向客户提出这些问题，你甚至还可以将这些问题列一个清单，在拜访客户之初就提这些问题。然后检查一遍你的清单，确保在介绍产品或服务之前，便与客户建立相互理解并信任的关系。
5．关系营销的最高境界：
人脉圈里的遍地黄金如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
你会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
如果你确信你所销售的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优质产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。
生活中，你经常会发现同行之间的联盟。比如通过一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师、律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。
查尔斯在一家银行工作，但是他却有一个爱好，那就是收集邮票。他认识一个同行，其老婆总能弄到好多邮票。查尔斯经常请同行的老婆帮忙弄一些罕见的邮票。后来，同行的老婆就开始以儿子也开始收集邮票为理由拒绝查尔斯，查尔斯为此很苦恼。
有一天，查尔斯奉命为单位写一份某公司的报告，从这份报告中他得到很重要的资料，而且他知道，他的同行比自己更需要这份资料。因为同行的爸爸是一家公司的董事长。于是，查尔斯直接找到同行，同行一见查尔斯来了，立刻惯性地说：“我和老婆都在为儿子收集邮票。”查尔斯笑了笑，并没有提及和邮票相关的任何事情，只是将资料递给他，并说：“我感觉你们家老头子能用得上！”
