一个服务良好的销售人员，必定能够礼貌周到地对待顾客。周到的服务能够为你带来不错的生意，请看下例：
位于里弄深处的家庭饭馆，门面一般都不大。很多是利用自家的住屋，白天做饭馆营业，晚间支上一张行军床住人。也有的是租用弄堂口的一两间房子营业的。里边摆上三四张桌子，夫妻二人共同经营，或由慈祥的老婆婆招呼客人，或雇用一名年轻的女服务员。这些传统的家庭饭馆不仅受到了普通市民的欢迎，就连许多外国人也常常慕名前来就餐。
家庭饭馆最好的招牌是餐馆内传出的阵阵诱人的香味。这里饭菜比大饭店既便宜又实惠。经营的大多数是普通的家庭饭菜，如炒青豆、烧豆腐、凉拌卷心菜、腌黄瓜等等。一顿饭外加两瓶啤酒，一般十几元就够了。
家庭饭馆轻松的气氛也给顾客以宾至如归的感觉。到这里来吃饭，就好像是到别人家里去做客一样，非常舒适。这种家庭餐馆也很干净。
良好的服务是家庭饭馆与国营饭店争夺顾客的杀手锏。这里的服务员决没有国营饭店营业员那种冷冰冰、心不在焉、态度恶劣的服务态度，而是个个笑容可鞠，对顾客招待得特别热情周到。他们可以根据顾客的要求，现炒现吃，而且不论客人什么时间进门，都可以很快吃上一顿美味的饭菜，即使半夜去光顾，也毫无嫌弃之意，不会看到冷脸。
一般来说，销售人员的接待工作主要分三个阶段：
一、等候顾客阶段
以顾客为中心的服务理念，应充分体现在接待顾客的每个环节上。销售人员在时机等待顾客光临期间，可抓紧时间做以下工作：
1．整理店面卫生
尽管在营业前这些工作都已经做过了，但是场地的卫生可能因为顾客的到来，留下点儿泥土、纸屑、果皮等，因此，销售人员必须利用时机等待的空闲时间，随时清理自己店面的环境卫生。
2．整理货品
顾客的光顾可能会把一些商品弄乱，或者有些产品原本是完好无损的，可是经过众多顾客抚摸，也可能受到污损。销售人员必须利用空闲时间整理商品，认真检查商品的质量，把有毛病或不合格的产品挑出来，并尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响店面声誉。
3．准备其他工作
如果时机等待的时间较长，店员还可以做一些其他的准备工作，如制作产品标签和一些简单的宣传品；学习、充实有关产品/服务方面的知识；注意竞争产品/服务的销售状况和市场活动等。
二、迎客期间的接待服务
当有顾客光临时，销售人员抓住接待时机是十分关键的。顾客不喜欢自己一进门时销售人员就给自己施加有形或无形的压力，因此销售人员最好不要用提问的口气与顾客打招呼，比如“你好，买东西吗？”或者“请问需要我服务吗？”等等。用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而大多数顾客不喜欢多说话，通常以沉默或其他借口来保护自己。
接近顾客的最佳时机，是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要销售人员提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高，对于选择性商品购买的顾客来说尤其如此。所以，当顾客走向你的柜台，你应该问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看商品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多。
销售人员如果能亲切地接待顾客的陪同人员，即使他本人并无购买商品的愿望，这时在热情的感召下也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客。因此，销售人员在接待准顾客时，不要冷落了顾客的陪同人员。
下面是一些具体的接待服务礼节和言行举止示范：
声音：声音洪亮，底气充足，容易感染客户，带给客户朝气蓬勃的感觉。一个生意冷淡的店面的营业员是不可能充满朝气的！
眼神：眼神诚恳，双眼看着对方，客户感受到尊重！
微笑：脸带微笑，让客户心情放松，容易拉近距离！
接近：主动接近顾客，不要让顾客有被冷落的感觉。
询问：询问声音要轻柔（但不低沉），让客户感觉是在拉家常！
展示：拿商品给顾客看，宜双手递上，以示诚恳.
解说：解说产品时重点突出，语速适中，语速太快给人感觉推销意向明显；语速太慢，则无法感染客户。？？？
陪同：在客户身边120cm左右，（太远不行，太近了客户有压抑感）让客户感觉到你随时都可以为她服务！
成交收款：谢谢！收您多少钱，产品是多少钱，找您多少钱？请点好！
包装：商品送交顾客，小心包装，双手递上，以示尊重！
送客：送客户到门口，并说“您慢走！欢迎再来！”
销售人员在接待顾客时的言行与表现，甚至对销售业绩能起到决定性的作用。不同类型顾客的接待用语要小心谨慎，否则因“祸从口出”而流失顾客。
慎重型：这类顾客在选购材料、食品或其他商品时，都是挑挑这个选选那个的，即拿不定主意的顾客。对于这类顾客，售货员不能急急忙忙地说：“您想用点什么啊？”，而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。
？？？？反感型：对售货员的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客，售货员不应抱着反感，更不能带气来对待顾客。
？？？？挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的办法。
傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我是顾客啊！”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就要发怒地脱口说出：“喂，要接待顾客。”对于这类顾客，年轻的售货员会感到不愉快。但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。中国谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。例如：有的牙齿不太好的顾客购买食品，不仅要介绍某种食品味美价廉的优点，而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。？
三、送客阶段不能忽视的细节
当顾客心满意足地选购好自己的商品即将离店时，销售人员的送客礼节也不能忽视。首先，销售人员要帮助顾客打包商品，为了避免包装破损，可以多添加一些防损措施。当销售过程完成后，销售人员应将顾客送出店门外或自己的销售区域，并且礼貌地说：“您拿好，欢迎下次再来！”“您慢走，有什么需要的再到我这儿来！”如果顾客在你这里并没有买到自己所需的商品，你也不能任由顾客失望地走开，而是热情地为顾客推荐其他销售区域或门店，帮助顾客买到所需的商品。如果顾客不熟悉周围的销售区域环境，你应该亲自把顾客带到他所需商品的门店或柜台处。
总之，接待服务工作是销售人员最重要的职责。无论处于哪个接待阶段，作为一名销售人员都不能马虎粗心，更不能随意处理。
去梯言——
进店的顾客可以分为很多种，有的可能就是要买东西，有的只是来收集信息，有的就是闲逛。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。
▲不要冷漠：热情不足让顾客望而生畏
【情景故事】
某高档品牌服装专卖店中，一位顾客正在看一件长款的衬衫，导购小姐介绍的很细致，看得出来顾客很满意频频点头表示认可。但是此时另一位销售人员走过来后，对那个导购说：“ⅹⅹ，你去忙，我来接待！”
这位销售人员一上来立马180度大变脸，态度转冷，对于顾客的提问也是爱理不理的，脸也是不阴不阳的，搞得顾客也是二丈和尚摸不到头脑，结果很快愤愤而去。导购赶紧问：“怎么回事？”那位销售人员不高兴的说：“这件衬衫打完折五百八，那么多顾客等着接待，跟她浪费什么口舌！”
这时，另一位导购凑了过来：“不是吧？！这个女的我记得，上个月好像在咱们店买了件春秋穿的薄西装，那件一千三呢！”结果那位销售人员听了只是撇了下嘴说了一句：“没事！她就是看上这件衬衫了，这个区域就咱们这么一个品牌店，她还得回来买！”然后就什么事都没发生一样忙活自己的去了。
【问题分析】
案例中的销售人员以大品牌自居，认为依靠大品牌能够获得顾客的忠诚度，而对顾客并不表现出热情的态度，这是错误的。销售人员忘记了一点：缺乏热情，是导致顾客流失的重要因素。虽然商品是大品牌，但也不能靠着牌子硬就对顾客冷酷无情，品牌并不是顾客忠诚度的保证，越是大品牌越应该将服务做到最好，以留住顾客，提升口碑。可以想象一下，那位购物反而受委屈的顾客还会再来这家店购物吗？不但不会，她还会向身边的朋友述说这次倒霉的购物经历，这样该店又会在无形中损失更多的潜在顾客。
如果没有热情，最好就不要从事销售。热情对于销售人员来说之所以重要，就在于推销事业的性质。销售人员要想成功推销商品，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情。
对于销售人员而言，没有一开始就相当成功的先例，开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的，只有随着时间的推移，经验的日积月累，推销人员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情甚至激情的人们打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类：一类是习惯了这种生活方式的人；一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。
【销售讲堂】
美国的“旅馆大王”希尔顿的发迹之路，其中主要一条是微笑服务与和气生财。
希尔顿旅馆的创始人康德拉·尼古逊·希尔顿，出生于一个小皮货商贩之家。１９１９年，他接过父亲交给的２０００美元，连同自己挣来的３０００美元，开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从５０００美元奇迹般增加到５１００万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成绩告诉母亲。想不到，他的母亲却淡然地说：“依我看，你跟从前没有两样……事实上你必须把握比５１００万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样的旅馆才有前途。”
母亲的话使希尔顿陷入迷惘，究竟什么办法才具备母亲所指出的“简单、容易、不花本钱、行之久远”这四大条件呢？他反复考虑此事，并亲自去逛商店，串旅馆，把自己作为一个普通旅客和顾客去亲自体验感受。不知走了多少间商店和旅馆，总数以千计，历时半年。
功夫不负有心人，他终于找到了答案：就是和气生财。只有“和气”才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。于是，希尔顿实行了以微笑服务体现出和气生财的经营策略。
每天，他对营业员的第一句话是：“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工无论如何辛苦，都要对顾客投以微笑；不管顾客什么态度，都要以和气相待。即使在旅馆业务受到经济萧条的严重影响时，他也经常提醒员工记住：“千万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”
对于销售人员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。销售人员要想获得成功，首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感染人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。作为销售人员，增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下5个步骤：
1．对事物保持热心
这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要知道自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘自己的兴趣。
2．练就“微笑”功夫
你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。
如果你的微笑可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。
3．传递好消息
尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的家人和同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的销售人员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
4．培养客户至上的态度
你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”“白领阶层的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：购买此商品让人感到心满意足，因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，变消极为积极，焕发精神。
5．要用希望来激励自己
激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机推动人产生行动。
销售人员必须在自己的职业生涯中，始终保持热情，最优秀的销售人员不是技能特别出众的销售人员“天才”，而是能将如火的热情贯彻始终的人。
去梯言——
热情是世界上最大的财富。热情能摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。热情在销售工作中所占的分量为95%，而商品知识只占5%。你必须真诚地热爱销售工作，热爱你销售的商品或服务，如果连自己都不喜欢，凭什么让客户喜欢？
▲不要嘲讽：嘲笑讥讽让顾客有失颜面
【情景故事】
一位汽车销售人员走进客户的办公室，当他作完自我介绍后，对方说：“什么？是××公司的车？那有什么好，你就是白送给我，我也不要，我要的是陆路通公司的产品！”
