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第50章 有效说话的挑战(4)

如果一个艺人在一群花钱入场的观众面前像这样失败过几次,他们必将打开汽水,并且大叫:“把他轰下台去。”但是,聆听演说的听众一般都是很有同情心的,因此,纯粹出于慈悲心肠,他们通常会尽量发出笑声,但同时,在他们的内心深处,却在为你这种准幽默演说的失败深表怜悯。他们自身尽管在坚持听着,但觉得很不舒服。你不是也经常亲眼目睹这种演讲完全失败的惨状吗?

在演说这个极为困难的领域里,还有什么比引得听众发笑更为困难、更为难得的能力呢?幽默是一种“一触即发”的事,它与一个人的个性和特点有很大关系。

记住,故事本身很少是有任何趣味的,反倒是说故事者的叙述方式会使听众对它产生兴趣。再就是在述说马克·吐温据以成名这一相同故事时,100个人中有99个会失败得极惨。林肯是一个讲故事的高手,他当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店里就向人们讲了很多故事,人们为了聆听他的故事甚至要赶上几里远的路程。人们整晚聆听他的故事,丝毫不觉疲倦。据亲眼目睹过现场的一些听众说,他的故事有时候令当地民众兴奋得高声大叫,有的竟情不自禁地从椅子上跳下来。这儿有一个林肯常说的故事,他每次说出之后,总能令听众哈哈大笑。你何不试试看?你可以向你的家人大声朗读这些故事,看看你是否能让他们的脸上浮现出笑容来。但是,为了慎重起见,请你私下试试看,不要在听众面前尝试:

有位迟归的旅行者,走在伊利诺伊草原的泥泞路上,急着赶回家去,却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨,倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪,雷声怒吼,有如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后,当这位可怜的旅行者一生中从未听见过的可怕的雷声传来之后,他立即跪倒在地对着上苍祈祷。他此时的祈祷词也同平常大不相同,他喘着气说:“哦,上帝,如果对你来说没有什么差别的话,请你多给我一点闪光,少给我一点雷声。”

你也许是一个具有难能可贵的幽默感的幸运儿。如果是这样的话,你一定要全力培养它。不管你到哪儿演说,必将因此而大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面,就不应该故作幽默状。

如果你仔细研究过林肯等人的演说,你将会意外地发现,他们很少在演说中加入幽默笑话,尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示,他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事,一定是有所启示的,而且有其观点。幽默应该只是蛋糕表层的糖霜,只是蛋糕层与层之间的巧克力,而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩:“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既然他已经证实这个规矩十分有效,我想,你我大概也不会反对。

那么,如此一来,开场白一定要十分庄重而且极度严肃吗?并不尽然。如果你有办法的话,可以就地取材说些笑话,博得听众一笑,你可以谈谈与演讲场合有关的事,或是就其他演说者的观点讲几句话。可以抓一些人们觉得不对劲的地方,予以夸大。这种笑话比一般笑话更有效。

也许,制造欢乐气氛的最简单有效的方法,就是把自己当做笑话的题材。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。

杰克·班尼使用这种技巧已有多年,他是广播上最早“作弄”自己的重要人物之一。杰克·班尼把自己当笑柄,取笑自己的小提琴技艺,自己的小气和自己的年纪。他妙语连珠,亦庄亦谐,使收听率年复一年居高不下。对那些能够竭尽巧思,不骄矜自负,而又能幽默风趣,不讳言自己的缺陷与失败的讲演人,听众自然会把心扉向他打开。相反,那些“打肿脸充胖子”的冒充无所不知的专家模样的演说者,则只会造成听众的冷漠与排斥。

几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起,令听众哈哈大笑,例如,有位报纸的专栏作家说,他最痛恨“小孩子,牛肚和民主党人。”

名作家吉卜林在向英国一个政治团体发表演说时,在开场白中说了一个笑话,引起全场听众捧腹大笑。我现在把这段开场白引述如下,大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。他叙述的并不是一些陈旧的逸闻往事,而是他自己的一些经验,并且还开玩笑似地强调了其中的一些不对劲之处:

主席,各位女士先生,我年轻时,曾在印度当记者,专门替一家报社报道犯罪新闻。这是一项很有趣的工作,因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。(听众大笑)有时候,我在报道了他们被审的经过后,会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。(听众大笑)我记得有一个人,因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和而又有条理的家伙,他把他自称的“生活的教训”告诉我。他说,“以我本人为例,一个人一旦做了不诚实的事,就难以自拔,一件接一件不诚实的事一直做下去。直到最后,他会发现,他必须把某人除掉,才能使自己恢复正直。(听众大笑)哈,目前的内阁正是这种情况。”(听众大笑及欢呼)。

塔夫脱总统也运用这种方式,在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上制造了不少的笑料。最令人叫绝的是,他不但令大家捧腹大笑,也同时将他的听众大大赞扬了一番:

总裁先生及大都会保险公司的各位先生们:

大约九个月前,我回到我的老家度假。我在那儿听了一场由一位先生在会餐后发表的演说。这位先生说,他对于发表这种演说感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教,因为这位朋友对于在会餐后发表演说有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说,对一个在会餐后发表演说的演说者来说,最好的听众就是那些智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。(笑声与掌声)现在,我所能说的是,我眼前的这批听众,是我所见过的最好的一批听众。这位演说者所提到的这类听众,就坐在咱们这儿呢!(掌声)我还必须指出,这正是大都会人寿保险公司的精神。(掌声历久不停)

B.不要以道歉开头

初学演说者在开场白中常犯的第二个错误就是,他会习惯性地向听众表示抱歉。“我不是一名演说者……我本来不准备发表演说……我没有什么可谈的。”

不行!绝对不行!吉卜林所写的一首诗的第一句就是:“再继续下去,实无用处。”对于一开头就表示抱歉的演说者,听众也正是抱着这种心情。

毕竟,如果你事先未做准备,我们之中的某些人很快就会发觉,实在不用你加以提醒。而其他的人可能不会发现,你又何必唤起他们的注意力?为什么要侮辱你的听众?——因为你这样说,等于是在向他们暗示,你认为他们不值得你去准备,而且你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不,不,我们不希望听到你说抱歉。我们齐聚一堂是要听取新的消息及意见,并激起我们的兴趣,你要特别记住后面这一点。

你一来到听众面前,很自然而且无可避免地就引起了我们对你的注意。在接下来的五秒钟内继续维持我们对你的这份注意力并不困难,但要在以后的五分钟内继续维持这份注意力,可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力,要想再争取回来,那更是加倍困难。因此,你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子,更不是第三句。是第一句。第一句!

5.支持主要意念

在引起听众共鸣的较长讲演中,要点可能会有好几个,但应愈少愈佳,而且对于每一个要点都要有支持的材料。在前面我们曾讨论过一种支持讲演重点的方法,那就是借故事,或出于自己生活的经验来说明,使听众按讲演者的要求去行事。这种类型的例子很受欢迎,因为它正合人们的口味,那就是“人人爱故事”。事件或意外是一般演说者最常用的例子,但它们却不是用以支持要点的唯一方法。此外,你还可以使用统计数字,还有,如依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等等,皆能有异曲同工之妙。

A.使用统计数字

统计数字是用以显示某种情况经过加工概括以后的结果,它们也能给人深刻的印象,并且很有说服力,特别是它有证据的功用,是孤立的事例所不能企及的。沙克预防小儿麻痹疫苗之所以被认为确实有效,是因为它依据的是全国各地的统计数字。当然,也有个别无效者,但那只能作为一种例外,根据这一例外而发的议论,是不能让为人父母者相信沙克疫苗不能保护自己的孩子的。

但是数字因其本身的枯燥,而遭人厌烦,应明智而审慎地使用,在使用时应配合其动态语言,以使其具有鲜活的色彩。

这里有一例可用来说明,把统计数字与我们所熟悉的事物相比较,可以收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒,他们习惯于不立刻去接听电话,因而造成大量的时间损失。为支持自己的论点,他说:

每100通电话当中,有7通显示,在收受电话的人回答之前,有超过1分钟的耽搁。每天共有280 000分钟损失在这种方式之下。如以6个月的时间为期,纽约的这种对时间的耽搁,便差不多与自哥伦布发现美洲以来已经过去的营业时间相等。

只提出数字、数量本身,是不会留给人们什么印象的,它们必须佐以实例。假使可能,还必须以我们自己的经验来叙说。记得在大坝水库下面的一个大发电房里,我曾听过一个导游的解说。他本可以告诉我们这个房间的平方英尺数字的,但是这与我们下面介绍的他所使用的方法相比,说服力可就要差得多!他告诉我们这个房间的宽广程度,足以容纳一万人在一个规划的球场上观赏足球赛,另外每边还有余地可作为数个网球场之用。

多年前,我在布鲁克林中区青年基督徒协会的演说班里有个学生,他在某次讲演中提到前一年毁于火灾的房屋数目。他并没有告诉我们有多少间被毁,而是用了一个比喻,如果将这些烧毁的建筑并排放置,由此排成的长龙可由纽约接至芝加哥,而且,如果将在火灾中丧命的人们每半英里放置一个,这条惨愁的长龙便又可从芝加哥排回到布鲁克林。

他所列举的数字,我几乎是入耳便忘,但是过了这么多年,我却依旧心有余悸地仿佛看到了那一长列燃烧中的建筑,一路由曼哈顿岛延伸至伊利诺伊州的库克县。

使用专家的证言——在讲演当中使用专家的证言,也常能有效地支持自己所要发表的观点。不过使用之前,宜先回答下列问题作为检验:

将使用的引述是否正确?

它是否取自该人士的专门知识领域之内?比如在讨论经济学时,却引述的是乔·路易的话,你这样做显然只是在借重他的姓氏,而非他的专才。

引述的对象是否为听众所熟知和尊敬?

该引述是否确系根据第一手资料而出,而不是个人的兴趣或偏见?

好多年前,我在布鲁克林商会的班上有个学员,他在讲到专业化的必要时,以引述安德鲁·卡内基作为开始。他的抉择明智吗?的确,因为他的引述正确,而且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之事,所以受到听众的尊敬。他所引述的这段语言,今日仍然值得复述:我相信在任何一行里,通往出人头地的成功之路,在于使你自己成为那一行里的行家里手。我不相信分散个人才智的策略,而且依我的经验,就算有吧,我也很少碰见有人多方面的分心,而仍能在赚钱方面成为人上之人——在制造业方面我更确定没有。能成功的人都是那些选定一行,便执著坚持的人。

B.使用类比

类比,根据韦氏字典,是“两样事物之间相似的关系……非存在于事物本身的相像,而在于两种或两种以上的性质、状况或效用的相像。”

使用类比支持一个主要论点是个很好的技巧。以下是一段题目为《需要更大电力》的演讲摘录,由C·吉拉德·戴维森在任职内政部助理秘书时所讲。请留意他如何利用类比来做比较,以支持自己的论点的:

繁荣的经济必须不断向前迈进,不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时,只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是它一旦在空中前行时,便会如鱼得水,发挥它有效的功能。为了要在高空停留,它必须继续前进。它若是不前进,就会下沉,因为它是不能后退的。

这里有另一个类比,它恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间,回答批评他的人所使用的:

诸位先生,我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金,而你把它交付给著名的走绳索家伯罗丁手中,让他将之通过绳索带到尼亚加拉瀑布那边去。当他行经在瀑布之上时,你会不会摇动绳索,或不断地对他喊叫:“伯罗丁,再俯低些!再走快些!”不会的,我确信你一定不会。相反,你会屏息闭嘴,肃立在一边,直至他安全地走过。现在政府也处于与他们相同的境地。它目前正背负着巨大的重量要越过狂澜汹涌的海洋,数不尽的财宝就握在它的手中。它正竭尽所能地工作。请勿打扰它!只要保持沉着,它便能带你安然度过。

使用展示,可以用展示物,也可以不用展示物——当一家钢铁锅炉公司的主管对他的代销商进行讲解时,他们需要一种方法,以便戏剧性地说明燃料应由火炉底部加入,而不是由顶部加入。于是他们想出了这个简单而又有力的展示方法。讲演人先点上一支蜡烛,然后他说:

请看这火焰烧得多明亮,它蹿得多高!由于所有的燃料实际上都被转化成了热能,使火焰也不冒烟。

蜡烛的燃料是由底下供应,正如钢铁锅炉是从火炉底部添加燃料一样。

假设这支蜡烛是由顶上供应燃料的,火焰就会像手拔的火炉那般。说到这里,讲演人便将蜡烛上下倒置。

请注意火焰是如何逐渐灭掉的,闻闻这股烟味,听,它在噼噼啪啪作响。瞧瞧这火焰,由于它的燃烧不充分,变得多红。直到最后,由于来自顶上的燃料不足,使得火焰也熄灭了。

几年前,亨利·罗宾逊为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章:“律师如何才能胜诉。”文中描述了一位名叫亚伯·胡莫的人,他是一家保险公司的律师。他在与人进行一场有关伤害诉讼时,就十分有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特先生主诉的事由是:自己被从电梯通道上摔下,致使肩膀严重受伤,以致无法举起右臂。

胡莫显得极为关切。“波士特先生,”他充满信心地说,“请让陪审团看看你能把手臂举多高。”波士特小心翼翼地把手臂举至耳齐。“现在再让我们看看,在受伤之前,你能把手臂举多高,”胡莫这样怂恿他。“像这样高,”原告说着倏地伸直了手臂,高举过肩。

陪审团对原告先生这番展示到底如何反应,就可想而知了。

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