然后就是谈判双方的态度问题。所谓精诚所至，金石为开。任何交易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。在相互合作、相互信任的基础上，双方坦诚相见，将己方的观点、要求明确地摆到桌面上来，求同存异，相互理解，这样会大大提高工作效率和加强彼此间的信任。
有两个人刚好住在旅馆的同一个房间，一个人坚持要打开窗户，另一个人则坚持关上窗户。两个人还要计较窗户要开多大，要开多长时间的问题。
这时候，工作人员走了进来。问其中的一个人为什么要开窗户，那人回答说：“窗户打开的话，空气好一些。”而另外一个人则说打开窗户会把桌子上的纸吹走。工作人员想了一会，走到走廊里，把走廊的窗户打开了。这样，既流通了空气，又不会把纸吹走。
无论是何种性质的谈判，谈判者总是习惯性地站在己方的立场上思考问题。
所以，双方总是各执己见，很难达成一致意见，结果就会使谈判破裂。谈判者如果只是针对利益去考虑问题而不去理会谈判原则的话，这样的谈判结果往往是不尽人意的。
一是，如果站在己方的立场上跟对方讨价还价的话，很自然的，你所坚持的立场是完全符己方利益的。这样一来，对方也会跟你持有同样的态度，不同的是对方的出发点则是自己的利益所在。这样一来，谈判自然无法顺利地进行下去。
二是，站在己方的立场去跟对方进行争论会破坏谈判气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成。
三是，坚持己方的立场虽然是为了己方争取利益，但是，结果却往往事与愿违。谈判者站在己方的立场上讨价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标。
某公司引进了一批大型机械设备，但是，所引进的设备中，30%的机器都出现了不同程度的故障，对方公司几次派人来修理，问题还是没有得到根本的解决。买方很生气，于是打电话给对方公司：“我们也合作几次了，你们怎么可以把这样的烂机器卖给我们呢？虽然你们有人员归来维修。但是，总也修不好，我们要求退货，并且你们要对我们的经济损失进行补偿。我发誓，以后再也不跟你们合作了。”
商务合作中总是会遇到这样那样的问题，但其实，合作双方都不希望出现任何问题。所以，遇到问题以后对对方大加指责，这样不仅会伤了双方之间的和气，更会影响到双方以后的合作。最得不偿失的是，即使你喊破了喉咙，问题还是没有解决掉，倒不如坐下来好好谈一谈该怎么解决问题。
遭受损失的一方完全可以换一种方式与对方进行沟通：“我们从你们那里购买的设备多次出现问题，感谢贵公司派人来修理，但是，根本问题始终没有得到解决。按照这样的情况，我们的损失已经达到了几万元了。我们是不是可以谈一谈，看贵公司是为我们更换设备还是采取其他的措施？”
这样的话，表现上听来没有任何恶意，而且无形中还给了对方很大的压力。
对方在接收到这样的讯息之后，肯定不会不闻不问的。所以说，在讨论问题的时候，一定要顾及对方的面子，如果恶语相向，只会引起对方的怒气，即使为你们更换了设备，之后的合作恐怕是遥遥无期了。
谈判过程中，总是会受到谈判者面子问题这一因素的影响。一方面谈判过程中会产生互相都满意的心理，随着时间的推移，建立起一种互相信赖、理解、尊重和友好的关系，会使下一轮的谈判更顺利、富有效率。另_方面，人们也会变得愤愤不平、意志消沉、谨小慎微、充满敌意或尖酸刻薄。
所以，在谈判中，当对方提出一项方案的时候，先不要急于否定对方的方案。而是应该站在对方的角度去考虑问题，或许你就可以理解对方为什么提出那样的方案了。同样的，当你提出的方案被对方否决的时候，也不要拍桌子跳脚，更不要指责对方甚至嘲笑对方，而是要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。
对于最后协议的确定，应该由双方共同完成，这样的话，双方都参与到其中的过程。就会感觉，这样的协议是符合自己的利益，也就不会引起不必要的争执了。
在商务来往中，面子是很重要的问题，即使经济上受到一些损失，面子也不能丢了。所以，保全双方利益的同时，更要注意保全对方的面子。善于理解对方的感情，为对方考虑问题，往往比一些谈判技巧更能达到目的。
当对方处于一个非常尴尬的境地的时候，千万记得给对方一个台阶下，而不是落井下石，嘲笑讥讽。另外一个问题就是多与对方进行交流。
没有矛盾就没有进步，谈判也是如此。如果谈判双方在谈判的过程中没有任何分歧的话，双方就很难寻找到新的商机。所以，谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在的，无法避免的。
比如，作为一家装修公司的经理，你承包了一个装修房屋的项目，但是你不知道地砖的型号，承包商告诉了你一个型号，但你听说这个型号的地砖并不是很好，这时候，你应该怎么做呢？
你可以对承包商说：“我对这些事情并不是很在行，或许你说的是对的。但是，我的要求是，最后的效果不仅美观大方，还要实用。而且，我还想知道一下，国家对于这样的建材有没有相关的规定呢？”
谈判中总是会因为个人标准的不同而产生不同的意见，比如说：“我感觉我出的价钱买你这样的产品已经足够了。”但是对方却争辩说：“不行，你这样的价格比当前的市场价还要低，我不能卖给你。”这就需要双方努力寻找沟通的客观基础，寻找最合理的标准。
你希望对方的报价再低一些，而对方却恨不得报价再高一点；你希望供应商可以明天开始供货，但是对方却打算后天才开始；你希望谈判可以得到对自己有利的结果，对方又何尝不是这样想的呢？所以，谈判中的分歧是存在且无法消除的。
谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种。
一般是通过双方的让步或妥协来完成的。坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据客观标准，双方都感到自己利益没有受到损害，因而会积极有效地履行合同。
11.7谈判中的个人情感
谈判的时候，一定要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辩证关系。
“事”指具体的行为、事件。“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。
双方在谈判中的沟通要遵循这样的原则：一是谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。二是要就事论事，不要牵扯到人格、个性等问题。
要正确处理人与人之间的问题：正确处理人的问题，要把自己放在别人的位置上，设身处地地为对方着想，做为谈判者，不能以自己的想法去推断对方的意图，更不能因为自己的问题去责怪对方。双方要尽量消除各自对对方的误会，而是否能够随时顾及到对方的面子，也会影响到谈判的进行。
另外，要学会控制自己的情绪不要让自己的情绪或者对方的情绪影响到自己。允许对方发泄怨气，尤其是自己在谈判中占得优势的时候。但是，也不能一味地任由对方去发脾气，还应该积极地去消除对方的情绪，使谈判得以继续。比如说，说几句抱歉的话，做一次礼节性的拜访，或者握手、拥抱和送给对方一件小礼物等等。
还有就是，不要让自己的感觉影响到自己的思路，或许对方一句无心的话，会引起你的误会，这个时候，你可以礼貌性地打断对方，并且询问：“对不起，您的意思是？”不要让比如“对方根本就是以强欺弱”或者“我感觉自己受到了歧视”等这样的感觉影响到自己。
谈判中，个人情感的表露会对谈判产生重要影响。当然，这种影响有积极面的影响，也有消极面的影响。比如说，在和谈判对手见面之前，对方刚刚完成了一单很大的生意，使得他在与你的谈判中心情舒畅，那么，对方高昂的情绪可能就会使谈判非常顺利，很快达成协议，甚至你在谈判过程中提出的条件，对方也会持一种宽松的态度。但是，如果运气不好的话，你也会碰到个别心情刚好不太好的对手，情绪低落，甚至会在谈判进行得不顺利的时候大发雷霆。
举个简单的例子，在商店里，一位顾客冲着售货员就出售的商品有质量问题而大发脾气，并且双方发生了争执。售货员觉得不是自己的问题而试图解释，但客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹。
在谈判中有时候双方都很难控制住自己的情绪，个人情绪还有可能会影响到其他合作者的情绪，如果处理不当的话，还会引起矛盾的激化，使谈判进入到无法控制的境地。更糟糕的是，一旦双方为了顾及各自的面子而彼此绝不作出任何让步，双方之间就很难再合作下去了。
谈判专家建议，在处理双方的情感冲突的时候，千万不能采取硬碰硬的方式，采取强硬的方式只会让战争升级，更加不利于谈判的继续进行。
在谈判中，对方情绪的高低可以决定谈判的气氛，如何处理好对方的情绪，使谈判顺利地进行下去，就不仅仅需要谈判技巧了。如果情绪处理得好的话，那么，对双方以后的合作是有很大好处的。那么，应该怎样处理个人情绪问题呢？
（1）认清自己和对方的情绪
如果在谈判刚开始几分钟，对方就因为一个小问题生气，并且大发雷霆，那么，你一定要关注对方情绪的变化。当然，首先不要因为对方的情绪使自己受到影响。应该先想办法了鳃对方情绪低落的原因，是对方自己的问题还是己方的问题，还是说对方想通过这种方式给你一个下马威。清楚对方情绪失控的原因以后，就要想办法去解决对方的情绪问题。不过，需要提醒你的是，如果对方清楚正在激烈的时候，还是不去劝说为好。
（2）帮助对方把情绪发泄出来
最好的劝解方式就是倾听，当对方情绪正激烈的时候，最好还是任由对方把情绪发泄出来吧。因为，人在气头上的时候，并不是讨论问题和解决问题的好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续将情绪发泄到最好一刻。
（3）用行动化解冲突
谈判中，个人情感的输赢其实是次要的，真正的利益之争还是在金钱方面。
所以，有些时候，在处理双方情感冲突的问题上，一些适当的行动则是快速处理双方不和，恢复双方友好关系的方法。所以，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭，等等。经验丰富的谈判者认为，用行动表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。
纽约的迪巴诺面包公司，远近闻名。他们的面包各地畅销，可是附近一家大饭店却没有向这家公司买过一只面包。
公司经理及创始人迪巴诺希望打开一个局面，因此，他每周都去拜访这家饭店的经理，一直坚持了4年多，真可谓穷追不舍。迪巴诺绞尽脑汁做了种种努力，如参加饭店主持的各种活动，以客人的身份住进饭店，等等。可是即使如此，一次又一次推销面包的谈判都以失败而告终。
迪巴诺意识到问题的关键是找到实现谈判目的技巧。他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他调查了饭店经理的爱好和热衷的事物。他了解到饭店经理热衷于美国饭店协会的事业，是协会的会长。于是，他一直坚持参加协会的每一届会议，不管会议的时间、地点如何。并且。迪巴诺下功夫对该协会做了较透彻的研究。他再去拜访该饭店经理时闭口不谈面包的事，而是以协会为话题，大谈特谈，这果然引起了饭店经理的共鸣。他神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事项，而且还热情地请迪巴诺加入该协会。
这次“谈判”结束以后，没有几天功夫，迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分。饭店的采购人员也好奇对迪巴诺说：“我真猜不透你使出什么绝招，还没有和我们经理坐到谈判桌上就赢得他的信任呢？”
迪巴诺的之所以能够谈判成功，正是运用了饭店经理的情绪条件。他用对方感兴趣的事物点燃了对方交谈热情，再加上自己的坚持不懈，终于达到了无形中完成谈判的效果。由此可见，在谈判中，情绪的影响有多么重大。所以，当谈判遭遇瓶颈的时候，千万不要退缩，而是应该尽量克服不利情绪对谈判的影响，争取用好的情绪达到对自己有利的一面。迪巴诺就是明智地找到了打动饭店经理的谈判策略，否则的话，恐怕他仍跟在饭店经理身后穷追不舍，而且这种持久战不知要打多久呢？
在一家服装店里，一对老年夫妻挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：
“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能把您俩装起来”。
老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”
售货员原本是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿，但是，由于说话不得体，而导致了老人情绪的变化。这样的话，生意是很难再挽回了。可见，个人情感在交易中是如何得重要。
作为谈判者，必须认识到，尊重对方的情感是非常重要的，这也是谈判顺利进行的必循法则。谈判双方是对不同利益感兴趣的主体，于是，双方之间的关系在很大程度上决定了谈判是否能够顺利进行和今后是否还能继续合作。
谈判双方互相尊重各自的感情和情绪，建立起良好的关系是所有谈判者不可忽视的重要问题。谈判双方的良好关系会使谈判双方避开冲突性的利益而寻找共同性的利益；相反的，对立的关系会使人斤斤计较、寸步不让，拘泥于各自的立场拒不退让，这大大削弱了谈判成功的可能性，除利益关系外，树立重视谈判者之间关系的谈判意识，有助于谈判者有协调双方的利益矛盾，建立长远的合作关系。这样做不仅增加了达成协议的可能性，且为以后的往来交易铺平道路。
