在逼不得已的情况下，一定要对对方做出让步的话，也不要做出让步以后就算了。一定要把握住“此失彼补”这一原则。比方说，己方在价格上做了让步，那么，就可以要求对方在产品的其他费用方面予以部分承担。即这一方面既然已经给了对方优惠，则在另一方面必须加倍地，至少均等地获取回报。谈判人员应该在谈判的过程中分清楚利益的轻重，不要就价格上的一点小让步坚持不让，而丢掉了对方用来交换的丰厚利益。也就是说，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
所以说，在谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。折中让价虽然可以起到一定的作用，但一定要运用得当。
否则的话，会被对方的折中策略搞的利益全无。而且，成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
3.4如果他没有决定权，你也不要告诉他你是老板
在谈判进行的过程中，对方提出新的要求，而你感觉这些要求真得很无理的，又或者你真的无权决定是否答应对方的要求。这个时候，就可以告诉对方：
“对不起，我真的不能做主，我想我要回去问一问我们的经理。”当你这样说的时候，既给自己留下了思考的余地，也会给对方造成一定的压力，因为他们会担心谈判是否还可以继续，或许他们会提早做出让步也说不定。
庄先生最近在对他的房子进行装修，因为庄太太马上就要生小孩了，他们想给马上就要出世的小宝贝一个漂亮的家。庄先生装修房子的预算是5万元，于是，他告诉装修人员说：“我的装修预算只有5万元。”
但是，装修人员认为，一般的家庭都会在装修的过程中听从装修人员的建议，慢慢地会追加装修的预算。所以，装修人员在装修工程的前期一直不停地对庄先生提出装修建议“我建议您把地板全部换一遍吧，这样的话，整体的装修风格会更加和谐”或者“您浴室的设备也有一些过时了，不如也顺便换一下吧”。
并且，装修人员还告诉庄先生说：“如果庄先生不考虑我们的建议的话，房子的整体装修风格会差很多，而且浴室的设备真的很不协调。”
庄先生为此很伤脑筋，因为这样算下来的话，整个的装修费用就会增加到7万元。这让庄先生很为难，因为小宝宝出生以后还有很多其他的花销，如果追加装修预算的话，到时候经济也会非常紧张。
最后，庄先生不再出面和装修人员进行交涉，而是由庄太太来应付装修人员的建议。每次装修人员向庄太太讲完他们的意见之后，庄太太都很诚恳地感谢他们，然后告诉他们说：“这个我做不了主，我先生如果说是5万元的话，那就是5万元。我没有把从支出5万元增加到7万元的决定权。你们只有想办法在5万元以内完成工程了。”
庄太太的话让装修人员很无奈，但是因为庄太太对追加预算的事情做不了主，也只能自己想办法了。最终，装修人员还是在5万元的预算内完成了整个装修过程，庄先生和庄太太也非常满意。
犹太人有句格言：不要浪费您的时间，与没有实权的人进行谈判。犹太人一向主张，在谈判中，要尽可能和有决定权的人谈判。在犹太人看来，谈判的级别越高，就越有可能满足自己的要求。
在犹太人眼中，更高阶层的人了解普通适用的规则，他们会更注意到整体的状况，并且以此预测和处理可能造成的纠纷。更甚的是，他们有更多的决定权，他们可能会冒点风险而做出决定。
而这，也是犹太人谈判的成功之处。其实，不光是犹太人，任何谈判人员在进行谈判的时候都应该确定谈判对手是否有权做出最后的决定。如果对方没有决定权的话，并不是跟他谈判没有任何意义，而是应该注意应对对方设下的“权限”陷阱。如果不小心掉进去，那这次的谈判你就做好一直让步的准备吧。
犹太人在与他人谈判时，有句妙语是：“我是某实业公司的市场代表，他是我的助手。就我们之间的商业合作，应约和贵公司的老总商谈一下，请问先生您是……”
“我是公司的行政助理，总经理因有急事外出，他要我先跟您谈一谈贵公司有关合作的具体细节问题。”
“好的，那么我们……”
“真对不起，因有急事请代告贵公司老总未能守约，深表歉意。”
任何谈判中，谈队对手的直接目的都是为了稳住对方，赢得时间，争取对方让步。因此，他们往往不会派出有决定权的谈判人员。即使派出了有决定权的谈判人员，他们也会假装自己的背后还有更高层的决策者。
但是，犹太人往往会采取行之有效的谈判策略，无懈可击地脱离对手的谈判圈套，赢得谈判策略上的主动。
犹太人认为，对于任何一个组织而言，他们都有等级制度。平稳地顺着梯子向上爬，一级一级的，直到满意为止，这是浪费时间。一般而言，他们是尽可能不和缺少决定权的人谈判。
犹太人的话不无道理，但是，在很多的谈判中，你并不是在一开始就可以和对方的最高决策者进行谈判的。这个时候，对方就会给你设下一个无形的陷阱，专门等着你跳进去。
因此，真正的谈判高手会在谈判之初，会尽量去弄清楚：这个人是谁？在对方的组织里他是什么职位？他能做哪种决定？他有过真正的答案吗？
精明的犹太人把上述问题都弄清楚后，他们就会很有礼貌并且直截了当地向对方查问：“你能改善这个情况吗？”或者是：“你能帮助我解决这个问题吗？”或者是：“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么他们就会找一些借口停止谈判，立即再找其他的人。
在20世纪60年代的中东和谈中，以色列的领导人曼纳契金就要求与美国总统直接面对面进行和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做出承诺，卡特总统最后只得说：“我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。”
对此，曼纳契金终于达到了目的。
犹太人注重谈判对象的身份，他们认为没有决策权的谈判者是不能坐在谈判席上的。但是，事实是，你并不能决定对方是否派出具有决定权的谈判人员跟你进行谈判。所以，你要学会避开对方设下的陷阱。当对方表现出“我并不能做出决定”的态度的时候，你一定要巧妙的告诉对方：“哦，是这样啊。那好吧，那请你回去跟你们的经理商量一下，我也会向我的经理汇报这次愉快的交谈。”这样一来，对方也就不会再做出过多无理的要求了，因为他当即就会明白，自己遇到了谈判高手。
面对谈判对手需要请示上级的“借口”时，你应该怎样去应对呢？是收拾好资料回到公司乖乖地等待呢，还是采取反击的策略呢？
其实，当对方提出要请示上级的时候，这样的借口并不一定都一种谈判策略，很可能他真的没有决定权，需要回去请示。但是，有备无患，所以，你应该采取积极主动的态度去对待对方的“借口”。
最有效的办法就是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。比如，在谈判开始前，你就可以询问对方在这次谈判中可以做出什么样的决定，可以询问对方的级别等等。而一旦你确定对方只有很小的权利的时候，你可以要求对方调换谈判人员。
你也可以在谈判前就跟对方坦言，“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢？”一般来说，谈判对手会很容易在压力之下重新调整自己的谈判策略。而如果你不施加压力给对方的话，对方很可能就会抛出“请示上级”的策略，以此来拖延时间，为己方争取更大的利益。而如果你能够先发制人，实际上也是一种合作诚意的表示，对方很可能就不好意思再拖延了。
还有一种情况会是这样的，买方可能直接对你说：“虽然我被授权跟贵公司谈判，也有较大的决定权，但是，因为谈判达成的交易金额已经超出了我可以决定的范围。所以，我必须要回公司请示。不知道贵公司可否愿意继续与我方进行谈判？”
对方提出这样的要求的时候，当然是没办法拒绝对方的。既然如此，你干脆也就顺水推舟，告诉对方“我会把我们今天愉快的交谈汇报给上级，并且等待他新的指示。”这样说的话，既答应了对方的要求，也告诉对方，我也会用请示上级的谈判策略。
相反的，如果你做为被动的一方，当对方要求你做出决定的时候，你要坦率地搬出你的领导做为靠山，不要以为这样做很没面子。很多年轻的谈判人员总是会抱怨说：“我没有谈判的决定权，还派我去谈判做什么？”
其实，没有谈判的决定权才是一种最安全也最稳妥的状态。如果你只是拥有一部分的决策权，那么，你在谈判过程中会相对较为轻松。因为出现问题的时候，你还可以寻求帮助。而如果你大权在握的话，一旦对方要求马上做出决定，你的一个小小失误很可能会招来公司上级的责备。谈判需要的是能力，而不是面子。
最后应该注意的是，如果你告诉对方自己要请示上级的时候，千万不要告诉他上级的具体名字和职称，可以虚拟一个上级。否则的话，对方很可能会要求直接去跟你的上级谈判。当对方追问的时候，你还可以告诉他：“是我们公司董事会的几位成员。”这样的话，对方无法继续追问到底是哪一位了，也只好选择接受你的拖延战术了。
