蚕食策略缓慢让步
【原典】
存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。
【释义】
保存阵地的原形，造成还在原地防守的气势，使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯。在敌人迷惑不解时，隐蔽的转移主力。
【计名典故】
三国时期，诸葛亮六出祁山，北伐中原，但一直未能成功，终于在第六次北伐时，积劳成疾，在五丈原病死于军中。为了不使蜀军在退回汉中的路上遭受损失，诸葛亮在临终前向姜维密授退兵之计。姜维遵照诸葛亮的吩咐，在诸葛亮死后，秘不发丧，对外严密封锁消息。他带着灵柩，秘密率部撤退。
司马懿派部队跟踪追击蜀军。姜维命工匠仿诸葛亮模样，雕了一个木人，羽扇纶巾，稳坐车中。并派杨仪率领部分人马大张旗鼓，向魏军发动进攻。魏军远望蜀军，军容整齐，旗鼓大张，又见诸葛亮稳坐车中，指挥若定，不知蜀军又耍什么花招，不敢轻举妄动。司马懿一向知道诸葛亮“诡计多端”，又怀疑此次退兵乃是诱敌之计，于是命令部队后撤，观察蜀军动向。姜维趁司马懿退兵的大好时机，马上指挥主力部队，迅速安全转移，撤回汉中。等司马懿得知诸葛亮已死，再进兵追击，为时已晚。
【古计新解】
金蝉脱壳的本意是：寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还挂在枝头。此计用于军事，是指通过伪装摆脱敌人，撤退或转移，以实现我方的战略目标的谋略。稳住对方，撤退或转移，绝不是惊慌失措，消极逃跑，而是保留形式，抽走内容，稳住对方，使自己脱离险境，达到己方战略目标，己方常常可用巧妙分兵转移的机会出击另一部分敌人。
认真分析形势，准确作出判断，摆脱敌人，转移部队，绝不是消极逃跑，一走了事，而应该是一种分身术，要巧妙地暗中调走精锐部队去袭击别处的敌人。但这种调动要神不知，鬼不觉，极其隐蔽。因此，一定要把假象造得有逼真的效果。转移时，依然要旗帜招展，战鼓隆隆，好像仍然保持着原来的阵势，这样可以使敌军不敢动，友军不怀疑。
檀道济在被敌人围困时，竟然能带着武装士兵，自己穿着显眼的白色服装，坐在车上，不慌不忙地向外围进发。敌军见此，以为檀道济设有伏兵，不敢逼近，让檀道济安然脱离围困。檀道济此计，险中有奇，使敌人被假象迷惑，作出了错误的判断。
蝉越过漫长的冬伏期后，从地底下爬出来，通体土黄透亮，雅称“金蝉”。金蝉爬上树干或树枝，静静地歇着，开始蜕变。金壳背部裂开一条缝，新生蝉从缝里爬出，蝉翼丰满后飞走；金壳依然在枝头摇曳，不站近看，不知道新蝉已经飞走，这就是金蝉脱壳。
金蝉脱壳，用来指人，是一个比喻，指在危急关头，设法从某种境地脱身，脱身时，留下种种伪装，制造没走的假象，其时，人早已走了，因为有伪装和假象，他人还以为没有走。这实际是一种分身计，一种逃遁计。
按语似乎很注重作为分身计的金蝉脱壳。与友军联合作战时，偷偷溜去，打败另一处的敌军以后，再回到原来的阵地。在走脱的时候，“敌不敢动，友不生疑”。这种招式，着实高明。
作为逃跑手段的金蝉脱壳，在历史上与文学作品中，俯拾即是。毕再遇、孙坚、祖茂等人从敌军的控制或追击下逃脱都用的这一计谋。
“空城计”中的典例中，公子元从郑国撤退时，为了防止敌军追击，命令营帐不拆，旗幡不动，神不知鬼不觉地在夜间溜出郑国领土，也是一出相当出色的金蝉脱壳戏。
要从某种危险境地逃脱，又不被纠缠，不被追击，金蝉脱壳的确是妙计。脱逃时不会被发现，等被发觉时，敌对势力已经鞭长莫及了。
在销售中使用金蝉脱壳之计的核心内容：
①克服困境急难的计谋；在艰难的价格谈判中，缓慢地让步，为己方争取最大的利益。
②留下迷惑物或诱饵以掩盖撤退抑或逃跑的计谋；一点点地让步迷惑客户，其实总体让步幅度并不大。
【精彩案例】
每天一块三毛钱的投资
一位销售员李海销售新型打印机，其价格12000元人民币，而他的客户的预期价是10000元，这时两人之间的价格差异是2000元。
经过一番商量后，客户仍然不肯让步。于是李海对客户说：“张经理，您对我们的打印机很满意是吧，现在我们的问题就是价格。照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是2000元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。”
李海带着客户走到打印机样品旁边，跟他说：“张经理，我们这台打印机的使用年限是5年，这点你已经确定了，对吧？”
“很好，现在我们把2000千元除以5年，那么1年贵公司的投资是400元，对吧？”“很好，贵公司1年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把400元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是8元，对吧？”
现在你说：“某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？”
一直认真听着的客户忍不住说了出来：“是一块三！”说完客户忍不住笑了一下。
李海微笑着对客户说：“张经理，您觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润、增加产量吗？来阻碍这种超速打印机为你们带来的扩张能力吗？”他回答说不知道。
李海再问他：“张经理，我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧？”
客户只好回答：“对，我想是这样的。”
过了一会，客户在合同上签了字，也没有再试图还价。
在僵局前做一点小让步
建材销售员黄宇正在整理提货单，这时两个中年男子走进了展厅。两个人一个是甲方老板，而另一个乙方供货装修的，他们准备装修大厅，要找深色砖。
最后，他们在一款产品跟前停了好一会儿。乙方客户开门见山地问：“这款砖的工程价是多少？”
黄宇回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……”
“400平方米。”他干脆地回答，拦住了我的问题。
“我们最少的工程量为500平方米，400平方米不能算作工程，不过你们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品，目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。”
“那也太贵了吧！”他的语气很冷淡。
黄宇回答说：“是稍微贵了一些，不过这种砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！”
“还能便宜吗？”他似乎有点不耐烦。
“我们的砖不论从厂家规模，还是产品质量，在业内都是得到专家与用户认可的，但是价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！”黄宇认为乙方客户虽然很强硬，但是最终决定权在甲方客户，而甲方客户明显已经看上这款砖了。
乙方客户很不高兴，他脸一沉：“我信吗！我做这行比你时间长多了！”
他说完转身就走。但是黄宇没有着急，他知道两人肯定会回来的。因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案；这款砖只有几家名牌有，但从花色逼真与价格方面，还是自己的比较有优势。他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。
过了几天，两人果然再次来了，这一次，两人态度诚恳地坐下来谈，而黄宇也摆出诚恳的姿态主动让步，说：“您看，上次您走我都没留您，实在是这款砖成本高，我也没跟您要价。不过看您是诚心买，这样吧，我申请工程报价给您吧！”
最终这一单以较高的价格成交。
【活学活用】
妙用“价格蚕食”策略
销售中，如果你想在在谈判中“一口吃成一个胖子”，那么你很可能最终什么都得不到。想想看，当你面对一个一下子提出许多要求来让你满足的谈判对手，你的第一反应是什么？你的第一反应很可能是：这个人没有谈判经验或者是这个人怎么提出这样的无理要求。接下来，你会百般提防他，以至于最终你们的谈判无果而终。如果你不想你的谈判对象对你产生这种印象，那么你最好不要急功冒进。
一点一点地“啃”对方的利益，不能着急。你要知道坐在你对面的那位也是精英，他不会随随便便地给出许多利益，因此要想获得更多的利益，你就要小心从事。你要明白当你每天上班迟到三分钟的时候，每个老板都不会过多地批评你。但是如果每个员工都这样，长年累月地计算下来，你的老板会哭的。
当你运用“价格蚕食”策略的时候，你要知道适可而止。谈判双方都有觉察力。所以不管出于什么原因，你最好还是别索价过了头。这样很可能会把对方吓得站起来就跑。如果要求太过分，那么在合同的执行期内会出现各种各样的情况。
“蚕食”要逐渐升级并且注意选择时机。运用“价格蚕食”策略的时候，我们应该注意在开始的时候步子要小，中间的时候步子要大，临近结尾的时候步子要小，发现对方有所警觉时，步子立刻放到最大。
那么究竟如何运用价格蚕食法？你可以尝试以下的方式。
（1）挤牙膏
针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地改善应允的交易条件。国外称其为“切香肠”。在运用的时候应该是以说理为主，让对方认可自己的理由。另外一个条件是我们一定要有耐心，说理的步骤和时间都要安排充分。最后态度一定要友好，因为我们是以说理为主导的，因此我们可以心安理得的让对方在平静中反省自己的条件是否太苛刻了。
（2）连环马
在《水浒》中我们可以见识到连环马的威力。顾名思义，它要求我们在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件的原则，环环相扣，螺旋式地完成协议的签订。连环马策略一定要保证互换条件的做法，否则就是一种失败。在坚持互换条件的时候我们绝不能白白出让任何一个条件，而没有得到任何回报。在运用这一策略的时候我们要尽量争取以小换大，至少也要旗鼓相当。
（3）挖灶增锅
在《三国演义》中，诸葛亮为了顺利撤回蜀国，采用了挖灶增锅的办法，让司马懿错误地理解为他要增兵，所以坚守不出。当蜀军顺利回到四川后，司马懿才如梦方醒。因此在运用这一策略的时候，关键在于迷惑对方。它有两个要点需要明确记在心里，一是各种“灶”要挖得合理或者即使不合理也要让人觉得合理，关键是对方的感觉。二是尽量让其可比性小，难于查对。在上述例子中，司马懿不可能对诸葛亮说：“军师，我到您的大营中看看你今天有多少锅在做饭？”这是不可能的。
在实际应用中我们往往将自己的全部利益分散开来，在谈判中使一部分利益从一些条款中得到，而另一部分利益则从另一些条款中得到。各个局部的利益加在一起就构成了自己的全部利益。
（4）吝啬鬼
大家对巴尔扎克《人间喜剧》中的葛朗台可能并不陌生。我们虽然没有必要像他那样，但适当的吝啬还是需要的。一句话，它要求我们在谈判中要斤斤计较，就是鸡毛蒜皮的小事也不能轻易放过去。在运用这一策略的时候，不论大小都要大肆渲染它的重要性，声称我们决不放弃，这样做的好处是可以挫挫对手的锐气。但我们也应该注意到即使我们“小气”也要有“小气的道理”。这种方法在对方装大方的时候最为有效。
（5）步步为营
“稳扎稳打，步步为营”战术是军事领域经常运用的一条有效方法，它往往用于实力对比较悬殊的情况，拥有优势的一方常采取这种策略。在商务谈判中就是针对各个条文或价格，采用一步一战的做法，步步推进，这样既是有效的进攻，也是最好的防守。在运用的时候，要求对手必须把道理讲清楚、讲详尽，慢慢地折磨对手，让其后退，让出自己的利益。
（6）含糊不清
针对对方提出的问题，我们可以说：“你们的数据恐怕不正确吧？”、“我们考虑考虑，给你们一个答复。”、“我想你们算错了，我看应该是这个数字。”等。
诱敌深入的抬价策略
这种策略就是对于志在必得的谈判，故意通过各种措施，让对手感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此二人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善，他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒服。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用，卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实，但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。
他同意卖主的开价，但是他不同意签订契约时付任何现金，他将以期票的方式按月付较高的金额。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付给卖主。这些条件令卖主大为不满，可是买主的论点颇具说服力。支付现金对他有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。毫无疑问，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。
