多做牺牲达成销售
【原典】
势必有损，损阴以益阳。
【释义】
当前形势必然有所损失，应以局部的损失换取整体的利益。
【计名典故】
“李代桃僵”语出《乐府诗集·相和歌词·鸡鸣篇》：“兄弟四五人，皆为侍中郎。五日一时来，观者满路旁。黄金络马头，颎颎（jiǒng）何煌煌。桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘？”大意是：一家四五个兄弟，都是高官。每隔五天，便回家相聚，路旁挤满了看热闹的人群。他们的服饰十分华丽，连马辔头和缰绳都是黄金做成的，金光闪闪，放射出耀眼的光芒。井边生长着一棵桃树，桃树旁边有一棵李树。害虫来咬桃树的根，李树虽然没有遭到虫害，却替桃树着急难受，以至于僵死了。桃李虽然是没有人性的树木，却能相亲相爱，在危难之时以身相许；而有些同胞兄弟，竟把手足之情忘得一干二净。在封建社会里，因争权夺利而钩心斗角的事层出不穷，甚至连兄弟之间也会自相残杀。这首诗就是讽刺这类“兄弟”，竟连树木都不如。
春秋时期，晋国大奸臣屠岸贾鼓动晋景公灭掉于晋国有功的赵氏家族。屠岸贾率三千人把赵府团团围住，把赵家全家老小，杀得一个不留。幸好赵朔之妻庄姬公主已被秘密送进宫中。屠岸贾闻讯必欲赶尽杀绝，要晋景公杀掉公主。景公念在姑侄情分，不肯杀公主。公主已身怀有孕，屠岸贾见景公不杀她，就定下斩草除根之计，准备杀掉婴儿。公主生下一男婴，屠岸贾亲自带人入宫搜查，公主将婴儿藏在裤内，躲过了搜查。屠岸贾估计婴儿已偷送出官，立即悬赏缉拿。
赵家忠实门客公孙杵臼与程婴商量救孤之计：如能将一婴儿与赵氏孤儿对换，我带这一婴儿逃到首阳山，你便去告密，让屠贼搜到那个假赵氏遗孤，方才会停止搜捕，赵氏嫡脉才能保全。程婴的妻子此时正生一男婴，他决定用亲子替代赵氏孤儿。他以大义说服妻子忍着悲痛把儿子让公孙杵臼带走。程婴依计，向屠岸贾告密。屠岸贾迅速带兵追到首阳山，在公孙杵臼居住的茅屋，搜出—个用锦被包裹的男婴。于是屠贼摔死了婴儿。他认为已经斩草除很，放松了警戒。在忠臣韩厥的帮助下，一个心腹假扮医生，入宫给公主看病，用药箱偷偷把婴儿带出宫外，程婴已经听说自己的儿子被屠贼摔死，强忍悲痛，带着孤儿逃往外地，过了十五年后，孤儿长大成人，知道自己的身世后，在韩厥的帮助下，兵戈讨贼，杀了奸臣屠岸贾，报了大仇。
程婴见赵氏大仇已报，陈冤已雪，不肯独享富贵，拔剑自刎，他与公孙杵臼合葬一墓，后人称“二义冢”。他们的美名千古流传。
【古计新解】
李代桃僵之计是说在军事谋略上，如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜，指挥者应当机立断，作出某些局部或暂时的牺牲，去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用中国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。
桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。
在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。这是说在军事谋略上，如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜，指挥者应当机立断，作出某些局部或暂时的牺牲，去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用中国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。
在销售活动中，销售人员不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的销售员都会“以退为进”，以达到自己成功交易的目的。
【精彩案例】
选在雨天的销售
工业粘胶带工厂的销售员董明最近联系到了一位大客户，客户在电话中答应他尽快给他一次面谈的机会。
为了这次面谈，董明做了万全的准备，从开场白到资料说明、样品展示都做过预先演习，而且还尽量缩减环节，希望可以少占用对方时间。
天气预报说周二有中到大雨，于是周日上午，董明给客户打去了电话，问对方周二大雨是否不会出门办事，然后约好周二见面。
周二很快到了，9点半，董明准时赶到了客户的办公室，并在30分钟内做完了自己的销售讲解，客户也很好说话，一笔买卖很快就做成了。
在董明告辞时，客户感慨地说：“销售员我见多了，能说的销售员更多！可就有一样，他们都不把我的时间当时间，喋喋不休地介绍产品，一再要求我多给他们一些时间。像你这样不浪费客户时间的销售员我才欢迎！”
【活学活用】
倍加珍惜客户的时间
很多销售员都明白“时间就是金钱”，成功离不开珍惜时间。但只有最成熟的销售员才充分认识到：客户的时间也同样宝贵。要达到自己的目的，销售员必须有尊重和理解客户的时间观念。
成功的专业人士和商人一般都非常忙碌。他们一般都安排“看门人”负责接待销售员，没有提前电话预约的销售员自然要被拒之门外。大概12人中只有一两个人才会获准跨进大门，等待老板会见。这些“看门人”之所以受命这样做，是因为他们的老板被大小会议、数不清的电话和来访者团团围住，忙得不可开交。如果高级主管和老板们要见所有打来电话的人，那他们就甭想干任何别的事情。
访问客户时经常会碰到对方不在的时候，在这种情况下，在传达室跟值班人员说明有关情况，若对方确实无法传达，则在名片的空白处写上你所要传达的讯息。在名片上留言对方不会挑剔，相反的，会觉得你办事认真，并将作为下一次会面时的重要参考。
不过，尽管他们的日程排得很满，但对那些至关重要的推销电话，他们还是会留出时间来。充满自信的销售员相信，他的客户与他共度的时间一定不会白费。
但是，销售员也应完全理解每个人都很珍惜他们的时间。因此，在上门前应设法先预约。这样做，不仅可以充分利用自己的时间，而且给客户留出了足够的时间来考虑是否购买。半途而废的推销才是最糟糕的。
比如，在生意谈到一半，客人说：“真抱歉，我得赶回办公室去。我需要时再和您联系。”
你要想当你走进客户办公室的时候，一切都朝着对你有利的方向发展，就得提前安排好一次会见，而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。
有时，某位客户热情地招呼你，说：“请直接到我的办公室来，让我看看你准备推销什么。但是你得抓紧时间，因为我只有20分钟，随后还要参加董事会召开的会议。”
很显然，要在20分钟内做完本需要60分钟的推销很困难，即使做了，也是必然失败的。这种场合下，销售员不会鼠目寸光，而是看看手表，然后对他说：“对不起，先生，我要是早一些预约您就好了。尽管我想与您仔细谈谈。我做推销都是要先预约的，所以，现在就让我们确定一个日期，我需要一个小时向您充分展示我的产品。”这种直接坦率的方式显示出你就像珍惜自己的时间一样珍惜客户的时间，不仅如此，你还确定了与守信用的客户之间的下一次约见，并使你自己表现得很具专业水准。当你如约而至的时候，好机会就来了——客户的抵触情绪已经大大减弱。
有时对方拒绝会面，拒绝的理由可能是“没有时间”、“出差了”、“工作太忙”或“正在开会”等等，遇到这种情况，不要死缠活缠，而应该说：“好，我改日再来。”有的推销人员遇到这种情况会再三恳求说：“两分钟也行，务必要见一面。”这精神虽然可嘉，但却很不适当，最容易引起对方的反感，反而会得不偿失的。
