①让说话的人把话说完；
②确定自己了解对方的观点之后再作回答；
③聆听重要的论点；
④试着去了解对方的感受；
⑤先想到解决方法才发言；
⑥先预想自己的回答再发言；
⑦聆听时要控制自己，很放松，很冷静；
⑧发出聆听附和声：哎哟、原来如此、哦；
⑨别人说话时，可做笔记；
⑩以坦荡的心聆听；
{11}即使对方是个无趣的人，我也会听他说话；
{12}即使对方是个混球，我也会听他说话；
{13}注视着说话的人；
{14}耐心地聆听；
{15}提问题以确定自己了解的情况；
{16}聆听时，不要分心。
倾听也是一门艺术，并不是人人都能做到、做好的。怎样学会倾听呢？请记住乔·吉拉德归纳的12条倾听法则：
①把嘴巴闭起来，以保持耳聪目明；
②用你所有的感官来倾听。别只听百分之五十，要了解完整的内容；
③用你的眼睛“倾听”，目光持续地接触，这样能显出你听进了每一个字；
④用你的身体“倾听”。运用肢体语言来感受，可倾身向前，脸上保持全神贯注的神情，表示对他讲话的专注；
⑤当一面镜子。别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头；
⑥不要打岔，以免引起别人的烦躁和不快；
⑦避免外界的干扰。必要时请秘书暂时不要接电话；
⑧避免分心。把电视、音响设备关掉，没有什么声音比你正倾听的那个人的声音更重要；
⑨避免视觉上的分神。不要让一些景象干扰你的眼睛；
⑩集中精神。随时注意别人，不要做其他分散精力的事，如看表、抠指甲、伸懒腰等；
{11}倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出来的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化；
{12}别做光说不练的人，把仔细倾听当作你的行动之一。
先做朋友再谈销售
推销通常是以商谈的方式来进行，倘若客户对销售员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。销售员应该让自己头脑更灵活，必须懂得正面出击不起作用，就从侧面出击，使对方出其不意被俘虏的道理。销售员应了解人的一个共同的心理，就是一谈到自己感兴趣的事情就变得热情、来劲，而对和自己兴趣相同的人也会产生格外的好感和亲切感。先做朋友后谈销售，对你的推销必定大为有利。
为了要和客户之间培养良好的人际关系，销售员最好找出他们之间共同的话题。这就需要在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。询问是绝对少不了的，销售员在不断的发问中很快地就可以了解客户的兴趣。
例如，看到对方家里有温室，销售员可以问：“您对花草很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道您去看过了没有？”
看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是这些大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共同的话题。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些。接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。
重要且关键的是在于客户感兴趣的东西销售员多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累而且必须努力不懈地来充实自己。
请牢牢记住这一点，客户们花钱购买商品，除了以钱换物外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是销售员的“诚意”。诚意是销售员对消费者发自内心的尊重。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客。
调动客户百分之百的注意力
在销售中，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其他的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。
销售员常遇到的一个难题是：客户有时听他说话精力并不集中。客户往往会一边签署信件或查看文件，一边对销售员说：“你只管往下说，我一句话也不会漏掉。”
缺乏经验的销售员最怕碰到这种情况。他不敢得罪客户，只好面对着这种几乎无法克服的障碍继续介绍自己的产品。这种障碍严重影响着谈生意的进程，必须迅速加以消除，必要时甚至可以采取激烈手段。只有极少数的人能够在同一时间将注意力集中于两件事情，允许客户这样做的销售员势必会丧失成交的机会。而富有经验的销售员往往会采取一定的手段来扭转这种局面。
比如有一个推销员获准去见一位经理。经理见他进来，冷冷地指给他一把椅子，又继续阅读放在写字台上的几封信。推销员一言不发地静坐了好几分钟。客户终于问他：“你是做什么生意的？”问的时候目光仍然没有离开信件。
“刘先生，我知道您是个非常精明的商人，不会不看货就购买东西。我肯定您会对我的建议产生兴趣。请先处理您的信件，我可以等一等。”
缺乏经验的销售员可能不敢使用上述战术，唯恐得罪了客户，但一般来讲是不必担忧的。客户往往是在摆架子唬人，其目的是要置销售员于防守地位。
只要客户的注意力还集中在其他问题上，你就不能继续进行产品介绍。在这种情况下，一些销售员缺乏主见，听从客户的摆布，结果推销的效果往往不尽如人意。如果没有其他方法来扭转对方的注意力，有经验的销售员往往简单地说：“不，我宁愿等您把事办完。如果您的注意力不能集中，咱们俩都不能以公正的态度对待这种产品。”
最好的办法是用平静、郑重的语气讲出以下的话：
“请原谅，按照我的理解，现在这段时间您是用来接见我的。”
“如果您现在太忙，不能深谈此事，您说个时间，我再来一趟好了。”
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现。任何人的购买活动都是以注意作为第一步开始的。如何才能引起顾客的注意呢？
①保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
②利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作有30年经验的贝尼·莫亚一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，贝尼·莫亚对顾客说：“你摸摸这台机器。”趁顾客伸手准备摸机器时，贝尼·莫亚把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好重！”贝尼·莫亚接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂的仪器耐用2倍。”最后，贝尼·莫亚击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他的便宜30%。
③让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧？”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
④提及客户现在可能最关心的问题。比如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
⑤谈到客户熟悉的第三方。比如：“您的朋友瑞阳地产的王先生介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑……”
⑥赞美对方。比如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
⑦提起他的竞争对手。比如：“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”
