推销引导手法翻新
【原典】
备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
【释义】
自认为防备周到的，容易产生麻痹松懈的情绪；平常看惯了的，往往就不再怀疑。秘密蕴藏在暴露的事物中，而不是与暴露的事物相排斥。至阴之术，可以为至阳之目的服务。非常公开的经常蕴藏着非常机密的。
【计名典故】
唐太宗贞观十七年，御驾亲征，率领30万大军以平东土。一天浩荡大军东进来到大海边上，皇帝见眼前只是白浪排空，就向众总管问及过海之计，大臣们都面面相觑。这时，忽传一个近居海上的豪民请求见驾，并声称30万过海军粮也已经准备好了。皇帝大喜，就率百官随这豪民老人来至海边。只见万户皆用一彩幕遮围，十分严密。豪民老人带着皇上走进室内，室内更是绣幔锦彩，富丽堂皇。百官开始喝酒作乐，十分高兴。不久，风声四起，杯盏倾侧，人身动摇，良久不止。
皇帝吓了一跳，连忙让近臣揭开彩幕察看，不看则已，一看愕然，满目皆是一片清清海水，哪里是什么在豪民家做客，大军竟然已航行于大海之上了。原来这豪民老人是新招壮士薛仁贵扮成，这“瞒天过海”计策就是他设计策划的。
“瞒天过海”用在兵法上，实属一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。
【古计新解】
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地运用伪装的手段迷惑对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。从引申的意义上讲，“瞒天过海”指采用伪装手段，制造公开的假象，使对方失去警戒之心，寓暗于明，寓真于假，避开麻烦，渡过难关。在销售活动中，将企图隐藏在明显的事物中，往往是利用人们因为司空见惯造成的意识麻痹，来掩盖自己的真实意图。
最高的销售技巧与方法就是成功于无形之中。销售中使用瞒天过海之计，看起来手法与欺骗相似，但其动机、性质、目的却是不相同的，两者不可以混为一谈。这一计的销售运用，常常是着眼于顾客在购买货品时，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，所以销售员能乘虚而示假隐真，让自己的销售手法变得隐蔽，把握时机，出奇制胜。
瞒天过海的关键在于一个“瞒”字。瞒得过则大功告成，瞒不过则弄巧成拙。但是，“瞒”不是最终目的，而是“过海”的必要手段。此计中的“天”指对自己构成威胁的对象。要善于抓住“天”的弱点施谋设计，使“天”变成聋子和瞎子。用“瞒”解除了“天”的威胁，“过海”也就不难了。
瞒天过海的情形很多，应用于销售之中，可分为以下几种：
（1）阳奉阴违。表面上附和顾客，暗地里坚持自己的销售意图。这样就使对方失去警觉，为“过海”创造有利条件。
（2）制造假象。抓住顾客的需求点，制造假象迷雾，以假乱真，从中取利。
（3）转移视听。把顾客的注意力转移到别处，使对方不知道自己的真正销售意图。
（4）隐迹潜踪。《孙子兵法》说：“形人而我无形。”即用迷惑的手段使顾客暴露真实的购买想法及需求，而自己却不露形迹。自己无形而对方有形，当然会无往而不胜。
【精彩案例】
推销员与铅管包商
钱德勒·彼得是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇地好。但是彼得一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次彼得打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
然后有一天，彼得先生试了另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。
彼得的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，彼得去拜访他时就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，”那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事？快点说。”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”彼得先生说：“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢？”
情况有些不同了！多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐请坐，”他说，并拉过一把椅子。接下来的一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向彼得先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”彼得先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”
美国一位著名的哲学家说：“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”推销员钱德勒·彼得说服一个顽固的顾客改变了态度，他并没有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地掩盖了自己的销售意图，利用了人类的天性，向对方求教，并且在对方欣喜得意的情绪中不知不觉就完成了销售。
“坦率诚实”的售楼员
售楼员张琼由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。令人赞叹的是，他总是能将有瑕疵的房子销售出去，下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一间有点问题的房子，按照一般的销售惯例，售楼员要向顾客介绍这间房子是何等的好，如何的富有投资价值，性价比怎样高，采光如何好等。但是张琼采用了另外一种销售手法：他首先是很坦率地告诉顾客说：“这间房子其实有点问题，价格之所以比同一楼盘的便宜，因为它并不是南北通透的，只是卧室和客厅的窗子都朝南而已；另外楼层是一楼，要给老人居住可能还会有潮湿问题，你们应该仔细考虑一下！不要买了便宜将来后悔，毕竟房款不是个小数字。”
但无论张琼把房子说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，往往会发现那个地方并未如张琼说得那样不理想，有时甚至会有点惊喜。比如：顾客发现这个房子虽然不是南北通透，但是光线并不差，白天客厅和卧室里都有阳光；另外房子虽然在一楼，但是有很高的防水台，应该不会有潮湿的情况，更让人高兴的是，房子前面还有个专属的小花园，将来可以种一些花草和蔬菜，对老人来说这个房子已经足够完美了！因此顾客满怀欣喜地当即定下了这个房子。
在这个案例中，张琼运用了瞒天过海的销售手法，他故意强调房子的缺点，给顾客留下了诚实可信的印象，同时也降低了顾客的期望值，当顾客发现房子并没有张琼说的那样糟时，立刻产生了惊喜，甚至有了正在买一个超值房产的感觉，张琼并没有对顾客进行强力的推销，但交易就这样顺利达成了。
限时抢购的外贸衬衫
某内陆城市的一个百货零售店，积压了一大批外贸衬衫卖不出去，这批衬衫质量固然好，但款式确实有点过时了，因此在橱窗里挂了数日无人过问，降价也没有什么效果，堆在仓库里又占地方，这真把经理给愁坏了。
不久，经理去省城出差，路过一个大型商业区时，正看到广场上某减肥药在搞限时促销的活动，一群女士将促销摊位围得水泄不通。这让经理一下子联想起了自己仓库中的那批滞销衬衫。出差回来后，经理立刻对售货员说：“你在门口醒目的地方挂一块牌子，写上‘本店新进一批优质外贸衬衫，原单抢手货！由于货源紧张，数量有限，每人仅限购一件。’”售货员听后只觉得好笑：“不限购都没人买，还限购呢！再降一半价钱我都不要！经理这是在搞什么鬼名堂？”
但是上司之命不得不从，销售员无可奈何地写了一块牌子挂在门前。出人意料的是，牌子挂出不长时间，门口就聚集了一堆人围着牌子看，一边小声议论。经理走出来满脸不耐烦地对售货员说：“怎么回事？不是说每人限购一件吗？乱糟糟的没有个秩序，有人重复购买怎么办！赶快让大家排成一队！”
听完经理的话，不需要人督促，购买衬衫的人就自动排起了长队，你一件我一件地买着，而且这个队伍还在不断加长。排在后面的都有点担心，不知道轮到自己时还会不会卖完了。突然有一个外地人说：“售货员，我是来本市出差的，想买两件带回去给朋友一件，行不行？”售货员为难地说：“说好了每人一件，这事我做不了主，得请示经理。”这时，经理从里屋出来了，问什么事。售货员告诉他情况后，他慢慢悠悠地说：“这位朋友是外地的，想买两件，大家就照顾一下好不好？”经理的话音刚落，就有人说：“他买两件，我们也得买两件！”接着，队伍中的吵闹声不止。看到此情况，经理又发话了：“大家不要着急，那就每人两件吧，卖完为止。”就这样，一会儿工夫，积压的衬衫就被抢购一空，最后就剩下两件了，后面还排着长队，但售货员说什么也不卖了：这么抢手的衬衫，她要给自己的丈夫买两件！
人们都存在着这样的思维定式：抢手的货品，大家都争相购买的货品一定是品质出众，难得一见的。更有甚者一种商品假如抢购起来，人们往往不考虑对这种商品的需求与否，就已经投入购买人潮中，如果销售员能把顾客的从众心理调动起来，那么销售不就是一件非常简单的事情了吗？！
便宜的老虎玩具
有一家专门经营玩具的商店，同时购进两种玩具老虎，造型相差无几，价钱也一样，摆在柜台上很少有顾客问津。
后来，该店经理在标价上出了个主意，他把其中一只老虎的标价从12.8元提到15.8元，另一只老虎的标价不变，仍是12.8元。两只老虎放在一个柜台里，结果标价12.8元的老虎很快销售一空。问顾客为什么会购买这只老虎，顾客答曰：“价格便宜。”其实老虎的价格并没有降低，只是一种心理上的错觉。
【活学活用】
不寻常法接近客户
在访问陌生的顾客时，不少销售员会问：“有人在吗？我是某某销售员。”几乎没有一家会轻易地打开门，懂得变通的销售员会问：“先生在家吗？是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”、“什么事？”都不会问一声，就把门打开。在销售当中，销售员经常犯的一个错误就是：循规蹈矩地接近客户。
销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员销售产品，他们开口就会说：“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交代，没有约定的人不见面的。”于是回答：“对不起，总经理正在开会。”
简单一句话便把他拒绝了。
但是聪明的销售员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”
语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。
如果要想让成功率再高，还有一个更绝的，就是叫出总经理的姓或小名。
“喂，请问张华在吗？”或者“喂，请问阿强在吗？”
“哪个张华？”“谁是阿强？”
“哦，对不起，就是你们总经理。”
这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。
有家公司总经理就曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为销售能力强的销售员大多是不按常规，通过传达室就来见我。他们找到办公室秘书，问：‘经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个销售员。瞧，我公司有十五六辆车，都是这类销售员‘强迫’销售的。”
销售员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白，那么，在如今竞争激烈的市场环境中，这种销售活动是难以通畅无阻的。而如果销售员能巧妙运用漫天过海之计，就能化难为易，轻松实现拜访。
制造热销挑动购买热情
大部分顾客都有一个特性：相信大众的眼光，大家都争相购买的，就一定是最好的。因此，在销售过程中，也可以充分运用这种从众心理制造“热销”假象来吸引顾客的注意力，促成销售。
销售员在运用热销开场时，要用真实可信的具体理由或数据说话，这样才能让顾客相信你所说的是真的，而不是因为销售员想要促成这次销售随意编造出来欺骗顾客的。另外，话要因人而异，要留有余地。
