秘书对亚当森作了简单的介绍之后，便退了出去。这时，亚当森并没有马上谈生意，而是饶有兴致地说道：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。虽然我本人长期从事室内的木工装修，但却从没见过装修得这么精致的办公室！”
伊斯曼闻言回答道：“哎呀，您这一说倒提醒了我差不多给忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当他成为美国巨富之后，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会来好好欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上略一擦过，便说道：“我想这是英国橡木，对吗？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的，”伊斯曼见状高兴得站起身来回答道，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。但是，无一例外的，来找伊斯曼谈生意的商人们都乘兴而来，败兴而归，毫无所获。”
伊斯曼心情好极了，便带着亚当森仔细地参观起自己的办公室来。
他把办公室内所有的装饰一件件地向亚当森作介绍，改变了接近麦唐纳的方法，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，接着又从工艺谈到价格，然后还详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着认真聆听，显得饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬了他的功德心。
本来秘书警告过亚当森会谈不要超过五分钟。结果，重整旗鼓，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到了中午。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋首于桌上的一堆文件，于是便静静地站在那儿仔细地打量起这间办公室来。
最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于风吹日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？要不干脆这样好了，您到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。
正是在这样的情况下，便在初战受挫的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。”
午饭以后，便离成功不远了。约翰逊知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
亚当森成功的诀窍，还是那个道理：“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，根据麦唐纳的喜好和经历，乃以箝求之。”正由于他了解其谈判对象，才能从伊斯曼的办公室入手，有的放矢地、巧妙而真诚地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，并在进一步的接触中将自己视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了，何况还因此收获了终生的友谊，不能不说是极大的成功。
职场活用
面试时的奇难之题
美国的比尔？杰斯尼公司要招聘一名推销管理人员，一位名叫伊万的年轻人前来应聘。
面试时，攻心求同，总经理比尔对伊万说道：“我遇到这样一件事情：我向纽约一家大饭店租用了大舞厅，准备举办一系列文化讲座。但在讲座就要开始的前两天，饭店经理却通知我，我必须付出比预定租金高三倍的租金才行。而且他是一个非常严厉的大忙人，所以请您进去以后要快快地陈述您的来意。当我接到这个通知时，入场券都已经印好散发出去了，而且所有的通告也都已经公布。但我确实不想付这笔突然增加的租金，请问，如果你处在我的位置，现在应如何去说服那位饭店经理呢？”
认真倾听了比尔的问话，伊万低头沉思了片刻，“心意之虑怀，然后回答道：“我会亲自去拜访饭店经理，跟他谈判。我会这样跟他说：‘先生，收到你的通知，我有点吃惊。但是我一点儿也不怪你，换成我是你，我也可能发出一封类似的通知。你身为饭店的经理，有责任尽可能地增加收入。如果你不尽心这样做，你有可能丢掉现在的职位。现在，我们不妨拿出一张纸来，把你这样做之后可能得到的利弊列出来，乃以箝求之”，如果你坚持要增加租金的话。’”
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，乃就说其所重，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
说着，伊万不慌不忙地拿出一张纸，在中间画了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下了这些字：“舞厅空下来。”并接着解释说：
“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这的确是一个很大的好处，因为像这类活动，与租给人家当讲座场相比，能增加不少收入。
为了能承接到这批建筑物内的座椅，制造商们纷纷“八仙过海，各显神通”，展开了激烈的竞争。如果我把你的舞厅占用20个晚上来办讲座，对你而言当然是一笔不小的损失。
“现在，知其所好恶，我们来考虑不利的方面。第一，你不但不能从这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开办这些讲座。
“你还有一个坏处。这些课程会吸引不少受过教育的、修养高的群众到你的饭店里来，这对你无疑是一个很好的宣传，不是吗？事实上，就算你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程那样可以吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，以飞箝之辞钩其所好，不是价值很大吗？
“最后，先生，请你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你最后的决定。”
“我答应你的要求。”总经理比尔听完，立即笑着回答了伊万。他很高兴自己找到了一个人才。
伊斯曼的秘书在引导亚当森去见伊斯曼之前，一再叮嘱亚当森：“我知道您急于想得到这批订货，但我不妨现在就告诉您，如果您占用了伊斯曼先生超过五分钟的时间，您就完了。
在这个事例中，伊万就是娴熟掌握了飞箝之术，他把握住了饭店经理“求财”的心理，并以列表这一对比分明的方法，正反分析，终于使麦唐纳主动答应了在自己的杂志上刊登广告。
”亚当森微笑着点头称是。
伊斯曼的办公室
乔治？伊斯曼是著名的柯达公司的创始人，比较利弊，很好地回答了这道奇难之题。
此外，我们还可以看出总经理比尔通过巧妙地设置一个难题、一个模拟困境，给予伊万一个刺激，并观察到了伊万杰出的反应能力，其原理与鬼谷子反应术相类。
职场“飞箝术”
在日本，有两名大学生毕业后成立了一家“奉承恭维公司”，专门提供“奉承恭维服务”。他们用尽一切美丽动听的言辞来称赞他人，让对方心花怒放，而后收费，审其意，一分钟100日元。据说，生意还相当火爆。
“马屁”的名号虽不雅，但却是语言中的钻石，熠熠生辉。我们要学会赞美别人，尤其是上司。也许，并不是所有的人都喜欢马屁，但是不可否认的是，所有的人都不会完全拒绝马屁。
“我就最看不上那些溜须拍马的人了，尽耍嘴皮子！”自打进入职场，A就一直在这个问题上耿耿于怀——办公室里吃劲儿的活儿都是她干的，当洞悉、摸准了对方的真实情志后，可领导却偏偏青睐另一个“能力低下”的家伙。非常热心于公益事业，捐赠巨款要在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。“不就因为他会拍马屁吗？”A愤愤不平。
而B却恰好相反，作为外企中层，他正在体验被下属赞美的奇妙感觉。前些天的一次会议发言之后，他手底下的那帮小丫头片子一下子围拢过来：“老大，你讲得太棒了！”“就是，真给咱部门长脸！”“下回有机会教我们两招啊！”……B连连摆手，尽管嘴上说着“哪里哪里”，心里还是忍不住乐开了花。
或许你不喜欢拍马屁，但是你的上司却喜欢有人拍马屁。在这种情况下，需要改变的只有你。在一个公司里上班，不忘回报社会，下属拍上司的“马屁”，实在是一件很正常的事。过去人们相互之间“拍马屁”，也就跟街坊邻里见面时互相道安问好一样，是一种人与人之间的交流沟通方式。作为白领，谁敢说自己从来没有拍过上司的“马屁”？在职场上打拼，不可能完全不“拍马屁”，只不过大多数时候你“拍马屁”是出于玩笑与善意，没有什么“不可告人”的企图，对方也就一笑了之罢了
