第4章 上篇(3)

这一觉只有5年就醒了。但5年对电脑业的发展来说，实在是太漫长了。1981年，电脑业界的蓝色巨人IBM公司宣布进军个人电脑业，个人电脑大战即将开始，而乔布斯对此却不置可否。

IBM拥有十分熟练的个人电脑设计者和丰富的市场经验，这是苹果所无法比拟的。

苹果自恃科研技术开发能力强，忽视与顾客的相互沟通，又拒绝与同行合作，正是因为苹果在技术上领先太多，所以无法与别人的机器相互兼容，也正是因为其产品超前，使顾客一时间无法适应。于是就出现了这样奇怪的现象：苹果拥有最高级的技术，而顾客却不领情。直到1994年，苹果也没有能够走出这样的怪圈。

1980年，每台名牌个人电脑连同配套的软件和其他附件合起来在5000美元左右。这一价格同1914年生产汽车的价格差不多。但电脑价格下降的幅度远远超过汽车，因为电脑依靠的是科技因素，汽车所需要的原材料价格下降幅度是有限的，而电脑在原材料上涨的成本几乎没有。这就决定了个人电脑的潜在增长速度远超过汽车。

同早期汽车工业不同的是，汽车工业从一开始的时候就是被定位为大众消费品。而电脑不是，开始是只有企业、机关和政府部门才使用它，电脑对个人的意义只是后来才逐渐发展起来的。

乔布斯的贡献就是最先洞察到电脑进入家庭的可能，并身体力行，率先倡导电脑大众化。而当时的电脑业巨人王安电脑公司和IBM这个以生产办公设备著名的公司都没有注意到这一点。王安公司因为没有看到这一点而垮台，IBM起初也没有注意到这一点，但它后来居上，成为全球个人电脑业的大哥大，则完全可以说是乔布斯的失误而拱手相让的。

乔布斯首先把乏味的二进制变成了大众可以熟悉的图形和文字，从而使个人消费电脑成为可能。但就是在有一个良好开端之后，乔布斯的傲慢与嬉皮士的风格使他接连犯了一系列错误。

首先，为了独占计算机市场，苹果公司拒绝别人合作的要求，不准别的厂家生产苹果类型的计算机，这保护了苹果企业，但也带来了严重的负面影响。因为苹果的类型只能由苹果生产，那么它的生产标准就只能是它自己的标准，而不能变成整个行业的标准，这就阻隔了苹果公司与其他公司的技术交流，使自己故步自封起来，这样做的结果是苹果公司的软件只能在苹果机上使用，这同电脑大众化的趋势是背道而驰的。

苹果公司所犯的第二个错误是自己推出了三种型号的计算机，苹果三型、丽萨型和麦金托什型。这三种型号的计算机在技术上是最好的，但它们有一个致命的缺点，就是不能与苹果二型相互兼容。而苹果二型一度是最受欢迎的计算机，许多使用苹果二型计算机的人在得知苹果公司的新产品不能与现在的计算机兼容时，自然降低了购买的积极性，同时这三种机器又都因为有很好的性能，所以价格也相当高，超过了一般家庭投资计算机的限度。

就这样，苹果公司逐渐被挤出计算机市场。IBM虽然在技术上不能和苹果相比，但他的计算机可以和任何机器兼容，并可以使用当时最先进的软件，这导致了使用IBM的人越来越多。苹果只注意到机器本身的性能，却忽视了顾客接受这种技术的能力。

乔布斯以无比深远的洞察力和胆识打出自己的天下之后，得意而又忘形，不能走出稳步的发展之路。虽然复出以后同样搞的是风生水起，但却已经失去统一全球电脑市场的机会。

1.要刻意打造自己的人际关系网

拥有良好的人际关系网是每个商界人士梦寐以求的事情，但人际关系网不会主动“投怀送抱”，不会自动结网，它要你去刻意经营，精心打造，只有这样才能编织得厚实而完善，才能使之成为你网罗天下财富最得力的工具。

汉高祖刘邦平定天下之后，在洛阳的庆功宴上就曾说过这样的话：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如张良；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也。吾能用之，此所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”

刘邦还是很有自知之明的，他知道自己不是全才，在很多方面不如自己的下级。他之所以能打败不可一世的楚霸王项羽，一统天下，是因为重用了一些在某些方面比自己能力更强的人。而恰恰是在这一点上，刘邦表现出了一个统帅最值得称道的品格和能力。

打天下如此，经营其他事业也莫不如此。

被誉为美国钢铁工业之王的卡内基说过：“你可以将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去。但只要保留我的组织和人员，几年后，我仍将是钢铁大王。”

卡内基的话反映了大资本家在管理思想上的一种反省，即他们认识到，人的因素是最重要的。

卡内基死后，人们在他的墓碑刻上了这样一首短诗：

这里安葬着一个人，他最擅长的能力是，把那些强过自己的人，组织到为他服务的管理机构之中。

从这些知名人士的身上，我们最能明显看到的优秀品质就是：超人的交际能力。善于结交朋友，建立有效的社交圈，寻求前辈们的指导等等，这些对每个人来说都是基本的职业技能。你必须和主流文化的人们自然和谐地相处，你必须充满自信地参与社交活动，接受人们对你表示出的友好，最重要的是，向别人主动展示你的好意。许多人抱怨没有机会，实际上他们有许多机会，只是需要他们在周围和种种潜力中，在比钻石更珍贵的能力中发掘机会。

很多人都认为，读MBA课程75%的作用在于可以建立起强大的人际关系网，因为就学期间的同学大都是颇有实力和起决定性作用的人物，他们都是业内的佼佼者。这些关系都是不可多得的财富，他们今后可能获得更大的发展，这就会为你的事业带来帮助。在家门口读MBA可以建立起实用的人脉网；在国外读MBA，同学会遍布全世界，为将来进入全球化性质很强的领域，比如银行、投资，积累起强大的资源。MBA学习最重要的功能之一就是结识一批“人尖”——本行业的精英们可能都坐在你的课堂上，从而建立宽广深厚的人脉，同班同学、校友就是自己经营未来事业的支撑。这就是名校MBA最大的魅力，一个世界级的人脉网是千金难买的财富。如果没有这些人脉支持，MBA就会贬值很多。

很多人看了参加企业商学院培训的名单后都会惊叹，有绝大多数人都是他们生意上或者潜在生意上的合作伙伴，能在一起学习对每个人的好处是不可估量的。另一方面，各个大公司也非常希望与客户们保持良好的互动互利关系，校友资源是潜在的财富。越来越多的企业逐步重视起MBA教育的人际关系效应。越来越多的企业不惜花费大量金钱构筑自己的“人际关系网”。有些企业赞助的商学院是花钱请人来上课的，班上很多学员都是免费的。他们服务的对象是中高级的管理阶层，因为企业最愿意那些最能影响企业发展的人参与这种教育。校友是一种人际资源，只要是资源就不可能是免费的，但是一旦有了这个可靠的、能发挥作用的关系网，对公司将会意味着什么呢？北京大学光华管理学院目前有6个EMBA班，其中3个是诺基亚公司出资办的。光华管理学院与诺基亚公司合办的EMBA班中，学员主要是电信运营商和政府高级官员，这些人都是可以影响公司生意的关键性人物。所以有人说，诺基亚是“项庄舞剑，意在沛公”。EMBA班上汇集的是国内外管理界的精英，通过一起学习，自然会建立起非常牢固的同学关系，这对公司来说，就是发展的利器之一。

良好的人脉关系是促成企业发展的动力，也是每个成功人士事业的助推剂。战斗在商海中的人士应该悟透这一玄机。

2.同新老客户维持稳定的合作关系

经商成功的第一步，无疑就是要顾客盈门。在商业经营中，单凭一个顾客就兴旺发达的事例并不少见。做生意是一项长期发展的事业，做的是“回头客”的生意，要的是老客户带来新客户的效果，唯有如此，才会门庭若市，财源滚滚。

不管你相信与否，打开门做生意，第一个顾客是最难找的。事实上，有许多规模并不算小的公司，就是只做一两份顾客的生意而已。

但是，对于大多数商家而言，只有一个顾客是件十分危险的事。你想，如果这个顾客有什么三长两短，或人事上有什么变动，那么，你的生意便很可能随时泡汤。

在每一个行业，每一个公司都有盛衰规律存在。如果只有一个顾客的话，它的命运便不可避免地为这个顾客所影响，完全处于被动的地位。主动开展业务固然不行，甚至连收缩也不可能。况且客大欺主，仅有的一个顾客一旦成为商家的衣食父母，那商家必会处处受制于人。

既然只有一两个顾客不够安全，那顾客是不是越多越好呢？试想，如果你花费太多的销售时间去拼命开发新的客户，那就忽视了一个最简单的道理。大多数情况下，你的现有客户才是最可能的销售对象。应该关心他们，善待他们。他们往往是你经商的最大资产。努力跟他们搞好关系，你可以把你的一次性客户变成老客户，随机性的销售变成重复订单。据估计，在很多产业中，赢得一个新客户比维系一名现有客户要多花费五倍的时间；一个不满的客户会平均向四到五个人诉说你的不是，而一个满意的客户只会对一个人称赞你的良好服务。所以原则很简单：照顾好现有客户既省钱又增加利润。

经商做生意的人，谁不希望顾客尽量增加呢？但这绝不是一件容易的事。

20岁的爱丽舍·巴伦在一家超市卖糖果，在所有店员中，她是最受顾客欢迎的店员。许多顾客宁愿多等一会，也要让她给自己售货。同事很好奇，爱丽舍长得并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？

“你是不是给的特别多？”有人好奇地问她。

“那是不可能的，我的称向来很准，不会多也不会少。”艾丽舍摇摇头。

“那为什么顾客都喜欢找你买东西呢？”

爱丽含笑着说：“别的服务员起初都拿得多，然后一点点地往下拿，而我总是先拿少点，然后一点点地往上加。顾客们可能以为我给得多，也许是这个原因他们才喜欢我的吧。”

这个平凡的店员就是后来拥有30亿美元资产的好乐公司的副总裁。

顾客都希望自己购买的东西多一点，一点点地往上加总比一点点地往下拿让人心里舒服，因为他们感觉别人给得多。爱丽舍就是因为准确地抓住了顾客这一微妙的心理，才招揽了源源不断的顾客。

乔·吉拉德被认为是“世界上最伟大的推销员”。有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。

“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的鲜花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”就这样，这位妇女在吉拉德这儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。我想，你也一样会感叹这种不动声色就攫取顾客心的能力吧，也该对“赢得顾客心，赚到大笔钱”这句话有所理解了吧！钱包在别人兜里，要让别人心甘情愿地掏腰包，就必须先打动别人。因为没有人会毫无理由地把钱交给你。只有让别人打心眼里认同你的产品、你的理念和你的服务，你的生意才有可能成功。

因为老顾客对你生意的公司抱有好感，会为你带来新的顾客。例如，有一位顾客对他的朋友说：“我经常和那家公司打交道。他们很热情而且服务周到，我对他们很有好感。”如果这话说得很真诚，那么那位朋友一定会说：“既然你这么说，一定不会有问题。我也去试试看。”结果必会光临。对经商的人来说，这等于是别人为你开了一条生路。

所以说，平时不断地设法争取新的顾客，固然重要，但更应该留住老顾客。总而言之，只要能好好地留住一位顾客，或许能因此而增加更多新的顾客；相反的，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会。做买卖绝不能缺少这种信念。

台湾著名企业家王永庆先生，最初开了一家米店，把到店买米的客户家庭人口、消费数量记录在心。过一段时间，不等客户上门购买，王永庆先生就亲自送上门，这种做法使他的米店深得客户的好评和信任。这种做生意的方法也使王永庆先生事业日益发达。

客户是任何一个公司或一家企业生存的关键。没有了客户，就失去了企业存在的价值。问题的关键在于如何吸引客户来关注你的产品。

一般来说，生意人会采取各种各样的措施来推销他们的产品，例如广告，上门销售，营业推广，公共关系等。一番努力后，企业拥有了较为固定的客户群以后，产品就会很顺利地走出公司，装上这些客户的卡车。

3.编织一张和谐融洽的关系网

在商界，人际关系的构成、范围、和谐的程度，是一个人经商成功的重要条件。有一位成功的商人曾这样说过：一个人的成功，百分之三十靠他的知识和能力，百分之七十靠的是他的人际关系。

人际关系离不开沟通，其中包括人与人之间的沟通，组织与组织间的沟通。人与人之间沟通又包括内部人际关系的协调与外部人际关系的构建。要使沟通达到最大的效能，传播人最好采取支持性的态度，不要采取防卫性的态度。

在一辆拥挤的公共汽车上，你不小心踩了别人一脚，正想带着歉意的微笑说声“对不起”时，对方却怒目横视地喊道：“你瞎了眼不成？”对方的态度使你只好三缄其口。在同样的情况下，如果对方被踩了一脚后，他仍微笑着说：“没有关系。”你是否除了道歉一声外，还会觉得更不好意思呢？甚至下意识地告诫自己下次要小心，别再踩到了别人呢？