（1）要站在客户的立场上思考，力求为其增值。在提出建议前，销售人员首先要站在客户的立场上去思考，不要为了销售而去销售。在提出建议之前，销售人员要问自己，如果自己是客户的话会不会需要这件商品？同时还要问自己，客户买了这件商品会不会为他增值？比如，客户买了一件颜色和款式都很单调的上衣，如果配上一条丝巾或者其他饰品就能取得很好的效果，花很少的钱就可以改变服装的风格，这时候就需要勇敢地提出建议。
（2）在提建议前，用正面及支持性的话语开头。销售人员在提建议前，用正面及支持性的话语开头。比如说：“这件上衣款式很好，稍加一些配饰就可以感觉有多种变化了。”这样可以让客户感觉到你是在为他考虑。
（3）轻描淡写地提议，观察客户的反应。在销售人员提出建议时要轻描淡写地提，同时要观察客户的反应。如果客户没有任何回应，就不要追着不放，不然会让客户觉得你是在做下一轮的推销；如果客户表示出兴趣，你才可以进行。具体地说，方法有以下几种：
方法一：新型号、主推商品积极推。当新品上架时，最能吸引那些紧追时尚的人。最新款的手机、最新款的服装都应该主动向客户推荐，它们最能吸引客户视线。当客户尚未挑中时，销售人员都有必要根据客户的需求把新品或主推介绍给客户，当客户选中试穿时，销售人员同样需要把符合客户要求的备选给客户。
方法二：不要忽略客户的朋友、同伴。在销售中，很多时候目标客户都是和朋友（同伴）一起购物的，在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他也购买一件，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对销售人员的肯定，培养潜在客户，更能积极地推动连带销售。
比如，在服装销售中，当客户对几件衣服都爱不释手时，销售人员可以告诉客户：给家人和朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。
A在销售服务过程中，开展附加销售是为了给客人更大的增值和好处，满足客户的多样需求是销售人员的目的。
B多给客户正面及支持性建议，学做客户的顾问，为客户提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。
C当你向客户推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给客户，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给客户最生动的感受，有助于你销售每一件产品。
D永远把握销售的度，不要给客户一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足客户的其他需要之前，请给他一个说法。要让客户感觉你是从他的切身利益出发的。
E向客户展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到客户的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。附加销售不仅满足了客户的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。
10做好售后服务跟进
即使连环客户不接受你的产品或服务，他们仍然能将你介绍给那些需要你的产品和服务的人。
——汤姆·霍普金斯
作为一名销售人员，一定要把售后服务作为自己产品的延续产品，绝不能以为卖完产品就完了，就再也不跟客户联系了。那样想，就大错特错了。客户更加看重售后服务。
在计划跟进服务时，除了要考虑怎样用不同方法配合不同的客户及不同的购物内容外，还要顾及其他因素。
（1）是否跟踪。销售人员首先要确定的是，这位客户是否需要售后跟进服务。在这里你要弄清楚的是并非客户买什么商品都要做售后服务的。你不必向一位刚买了一支09元圆珠笔的客户查询，他是否满意他买到的笔。但是，如果那位客户告诉你，他买这支笔是作为试用的，如果觉得好用，他以后会大批量采购。这时候，你才需要进行跟进的售后服务。
（2）某些商品价值较高。家具或者计算机等商品易在运送途中出现损毁现象，因此，当客户买了这类商品之后，销售人员要向客户查询商品是否安全到达——但这些查询要在送货之后进行，不要在送货之前。
你还可以询问客户送货员是否有礼，以及是否小心处理商品。因为送货员的良好表现，也是取得客户信任的因素之一。
（3）精明地致电。并非每个客户都愿意在繁忙时接听销售人员打来的电话。因此，销售人员要确定一宗交易实在有必要用电话作出售后跟进，才可以这样做，并要选择最合适的时间与地点。
大多数电话销售人员会选择在晚饭时间打电话，因为他们知道在该段时间多数人都会在家。实际上，很多客户都讨厌在晚饭时间受到这样的打扰（除非客户特别指明要你在晚上致电给他）。
最好是在白天打电话，如有需要就留下口信。在大多数情况下，留下这样的口信，人们很容易接受。请看下例：
销售人员：“我是电脑商店的泰莱，想确认一下您订的个人计算机是否已送达。我很高兴能帮助您选择一个适合您的计算机。如果计算机已送达，并且没有什么问题，则不必回复。但如果您的计算机或软件有任何问题需要我效劳，请致电1234－5678。”
这样的跟进服务，既把控制权交到客户手上，又不致令客户产生不必要的压力。
（4）保持专业水准。偶尔给你的熟客寄出明信片，是维持你与客户关系的非常有效的方法，亦不唐突。你可用手写明信片以示亲切，但不要太急于表示和客户熟悉以致写上了令他觉得不安或不恰当的东西。例如，你可以写给安妮说，希望她所买的婚纱、鞋子，在婚礼中穿着时觉得舒适。但你不要在明信片上问她，在招待宾客时是否喝了太多的香槟。
采用明信片与客户联系时必须谨慎，因为内容可能被他人看到。例如，如果你要跟进服务的是一宗购买礼品的交易，你便要采用加信封的明信片。
（5）不要造成打扰。不要给你的熟客寄出大量明信片，打过多电话，这会令对方不胜其扰。与客户保持联系时，必须让客户感到愉快。一宗交易之后，给客户发出一则简短的致意便条，是可以接受的。也可以间歇与客户联系，把你觉得有用的信息送上，如大减价通知、推广活动日程等。当然这不代表你可以在客户的门前守候、在客户的汽车挡风玻璃上留了致意便条。
（6）以客户最佳的利益为重。大多数商家都会做广告宣传减价或进行其他推广活动，但客户不一定注意到这些广告。客户常会喜欢收到明信片提醒他们有重要的活动、提醒他们在圣诞节可优惠购物或者提醒他们生日在卖场购物有优惠，这些都会给客户以特别的感受，让客户体会到你是为他们最佳的利益着想。有你亲手写出的致意文字，亦可能促使他们经常光临你的卖场。
（7）保持珍贵的联系。要了解客户及准备好客户的资料记录。利用你的客户资料系统，把客户所要求的及有兴趣的商品记录备案。如果你的卖场当时未能提供这些商品，那么，等这些商品一到货，你要通知你的客户。就算客户不再需要那些商品，他通常也会感谢你的关注。
具体采用哪些售后服务跟进方式，这要有区别性，不同的客户不同对待。一个方法不能用于所有客户！下面的例子显示了怎样用不同方法配合不同的客户及不同的购物内容。
（1）电话留言。
史密斯先生：
我是威尔公司的安琪，我想通知您一下，您订的靴子到了。我们的记录显示上星期五已送货，如果您仍未收到，或者您要知道任何有关您订单的情况，请致电给我（电话号码是……），如果一切满意则无需回复。非常感谢您给我为您服务的机会，并希望您以后在有同样的需要时再来找我。
安琪敬上
××××年××月××日
（2）致谢信。
亲爱的罗德太太：
非常高兴能帮助您选到一张适合在您花园使用的长凳。记得您曾经谈及经常有群鸟造访您的花园，大概您正在鸟语花香中，愉快地品尝你的咖啡和点心。请再次光临我们克莱公司——我很有兴趣聆听您的种植心得。
夏格敬上
××××年××月××日
（3）电子邮件。
亲爱的罗丝小姐：
我想确认一下，您的新计算机工作台是否适合您想要安放的位置，希望您阅读此信时，这张新的工作台能令您感到惬意。如果您有更多家居办公设备的需要，请致电给我。谢谢！
吉田敬上
××××年××月××日
在销售的过程中，销售人员除了注意以上七点之外，还应注意售后一定要跟上，不能慢。客户购买完产品以后，往往是最开始的时候，由于不熟悉，问题比较多。如果你售后服务比较慢，那么客户也不会满意的。
本章小结
1找到关键的决策人物就像走路要找对方向一样，销售人员在每一次销售中一定要找到决策人物，否则交易难以达成。
2站在客户的立场上看问题，将心比心，可以更好地拉近与客户的心理距离，促成交易的达成。
3销售人员一定要善于观察，及时捕捉到客户的购买信号，并及时劝导客户购买。
4销售从被拒绝开始。面对客户拒绝时，销售人员只需把拒绝当成新一轮销售的开始即可，然后努力把拒绝转变成成交。
5销售结束后做一点儿附加销售工作，一方面可以促进销售业绩的提升，另一方面也可以获得忠诚的客户。
6售后的服务跟进很重要，它会让客户觉得受到呵护，有利于你巩固与客户的关系，并为再一次销售作好铺垫。
