作为职业化的销售人员，是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，不论在产品市场还是在服务市场中，由于竞争给客户提供了更大的选择空间，此时影响客户选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，还有在产品、服务与客户之间扮演桥梁角色的销售人员的应变能力。所以，掌握一定的销售技能是销售人员的必修课。正确的销售技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩。良好的销售技能就是成功销售的支点。
错误45不会重复交易，一锤定成败
销售人员要把眼光放长、把眼界放宽，要打“持久战”。
销售地点、人员“流动性”大，见人就卖，卖完就走，显然这是做一锤子买卖的生意经。许多销售人员都是图一时之快，从客户手中获得很大利润，然后就不再跟他联系。这些销售人员认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售的成交，对已售出的产品不闻不问，对客户不加理睬。只要将商品推销出去，就算大功告成。没有考虑过客户购买商品后的使用情况，往往从自己的利益出发，甚至不惜采用十分低级的推销行为。这是一种错误的做法。
小元新买了一部手机，可是没用1个星期，里面的部分功能就失灵了。接着更多的故障又出现了：存入的电话号码自动消失了，打着电话突然自动关机，短信时常发送失败，就连按键也越来越困难。同事们劝他去找卖手机的人调换，小元苦着脸说：“上哪儿找啊，我是在一个促销活动上买的，当时只觉得好看，谁知质量这么差。”“促销活动是哪个商场搞的？”“我也没顾上问，当时就两个人，一个支架，上面摆着几款手机，说是促销。现在他们肯定搬到别处去促销啦，只好自认倒霉！”
销售不是投机取巧、诱使客户购买的“一锤子买卖”，而是要真正地以客户为中心，从客户的角度考虑，使客户能够与销售人员一起，去发掘自己的需求，发现产品的功能、特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。只有以客户为中心的销售技巧才会真正与客户建立起长久关系，既能保证对客户服务到位，使客户的需求得到满足，又能使业绩稳定增长。
从另一角度来看，“一锤子买卖”很难让人信赖、信服，如销售地点不固定、销售人员不稳定、销售的产品不知名等情况，这种“打一枪换一个地方”的做法对客户来说，和欺骗、坑害消费者的行为没有什么区别。
在现代讲求诚信的销售理念下，显然“一锤子买卖”的生意经是站不住脚的。与其不计后果地幻想着大赚一笔，不如让买卖“细水长流”。来看下面这个成功故事，相信你一定大开眼界：
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似平常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“芭比系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比娃娃在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次打开了钱包。
当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啊，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
从“吃美金”的芭比娃娃的描述中，你也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
因此，做好销售工作，销售人员就要把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做一锤子买卖，到头来只会是“捡了芝麻，丢了西瓜”。下面的几点建议有助于维系你的长久销售战略，值得借鉴：
（1）和客户建立长远的关系。长远的关系对销售人员的推销事业有利。推销绝不是“一锤子买卖”，它是一种长期的过程。信奉推销需要和客户建立友好关系的销售人员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果随着时间的推移，发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成了你的忠实客户。
（2）从满足对方利益的角度来谈商品。在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将客户变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。
大多数客户是愿意和销售人员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售人员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。
（3）将一次交易转变为再次交易。首先在介绍商品上，不要就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是推销自己；销售人员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。
其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。销售人员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售人员作出必要的让步。
再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多销售人员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。因为销售人员所作的让步往往会成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售人员共同遵守。在一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。
最后在道别时，销售人员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，销售人员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，销售人员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，销售人员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。
错误46不会用试用成交法
客户想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准客户下决心购买。这种成交方法称为试用成交法。但是，有很多销售人员在实践中，并不懂得用这个方法，使得到手的订单又飞了。
一位销售人员正在推销跑步机，可是不知什么原因，一直没有打开他的产品包装箱，一位客户走过来。
客户：“这些是什么控制按钮？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一台通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”
销售人员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。”
说着销售人员拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。
销售人员：“看，只要按这里，输入你想锻炼的时间，然后这台机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程序，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。或者如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点。”
客户：“这么复杂，我看还是算了。”
这位销售人员只是向客户解释说明书，让客户按说明书的指示操作，实际上，客户是想自己试一下或者让销售人员示范一下，没弄清楚客户的想法，导致销售失败。
客户有试用产品的意愿却不让试用，是销售人员的错误。
试用成交方法的优点是能使客户充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强销售人员和客户间的人际关系。但销售人员在试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许客户退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。
试用成交法能给客户留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值、高技术含量的产品领域，试用成交非常流行，譬如汽车销售中的客户试驾、软件销售中的客户试用体验等。来看下面的例子。
销售人员甲：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢·”
销售人员乙：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃·’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：天哪，真不敢相信。这时候我就问他们：‘你想买多少·’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
销售人员甲：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢·”
销售人员乙：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗·"当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
可见，只有让客户亲自试用过产品，客户才能充分认识和了解产品，也对销售人员有了充分的信任。
试用成交突出了实践性，具体可有以下几种方式：
（1）建议顾客少量试用，促成二次合作。任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
（2）建议客户试用一次，进而扩大交易。推销成功就是达成并扩大交易。达成交易，是做一个销售人员的起码条件。能否扩大交易，才能体现出你是否是一个一流的销售人员。
（3）建议客户先买下试用，不满意再换。当客户钱紧时，买不起想买的产品，但又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的客户，一旦你提出让客户购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。
（4）运用试用成交法的注意事项。试用成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略；否则，由于客户试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。
错误47不懂以稀为贵，随便特价处理
物以稀为贵作为一种销售技巧，这种方式虽然会流失一部分订单，但整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户做铺垫，与消费者打一场心理战。
虽然物美价廉是客户消费的希望，但一味地采取降价方法赢取客户，也是行不通的。有的客户购买产品的目的不是自己使用，而是送礼或收藏，在这种情况下一般会选择价格昂贵一点的产品，如果价格过低会让客户怀疑产品的质量和真实性。如果是喜欢古董、古玩、珍贵藏品的客户，如果价格过低，会让客户认为产品是赝品。因此，销售人员不能只用降价作为促销手段；相反，如果适当地抬高价格，有可能带来意想不到的大收获。
父子两人开了一家古董门市。这天，一位古董爱好者来到店内，看中了一个青花瓷瓶。可惜只有一个，如果再有一个，凑成一对就好了，客户不无惋惜地说。这时，儿子怕好不容易吸引来的客户就这样走掉，更是可惜，于是赶紧劝导客户：“这只青花瓷瓶虽然只有一个，但并不影响美观啊，我也是看你确实喜欢，诚心想买，这样吧，给你八折，350元拿走。”客户高兴地买走了这只青花瓷瓶。
谁知父亲听说后，对儿子大骂：“傻小子，要是把这只青花瓷瓶卖给外国人，要比这赚得多好几倍钱呢！你怎么随便降价就卖了它了？”儿子一听傻了眼，没想到别人都用降价促销赢得生意，自己却吃了降价的亏。
降价促销是一种销售手段，但并非所有的商品和场合都适合用降价的方式来打动客户的心。对名贵的商品来说，并不是价钱越低越好，相反高价能够显出商品的高贵价值。上述案例中的儿子之所以吃了“降价”的亏，是因为没有懂得“物以稀为贵”的道理，对名贵而稀缺的商品随意降价处理，是错误的。
不同的消费者有不同的需求，并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。物以稀为贵，越难得到的东西，越容易激起消费者的购买欲望。所以，并不是所有的商品都可以降价处理的，客户也并不是喜欢商品越降价越好。那么，面对稀缺而有价值的商品，销售人员应如何进行销售呢？
（1）仅仅打折并不能赢得客户的“厚爱”。在商品经济高度发达的今天，“客户就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼客户快买便宜货的花招已经过时了。
（2）限量销售是物以稀为贵的延伸。紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据20／80定律，限量版就是盈利较强的那种20%的产品，这也无疑是树立一个视点，提高品牌的知名度，激发客户的购买欲。
