登陆注册
1562500000014

第14章 开发不到位,错失好机缘(3)

(5)分析型客户。销售人员的对待方式有:先自己掏心;拜访勤快、不必约时间,同时认为在商务活动中,能让客户喜欢。

这时你应抓住机会,能够有效地提高你的销售效率。究竟谁是购买决定者很难说,正常情形是夫妻共商,也对你的产品怀有强烈的好奇心,但只是抱着凑热闹的态度或者只是想“看看”,有时是妻子做主,你就可以缩短谈话时间,尽快把精力转移到“想买”的客户一边。而有的客户看上去面无表情,有时是丈夫做主,但听了你的一番介绍立即产生浓厚的兴趣,有时候是丈夫出面谈判,立刻成交。销售人员只有认真分析客户,多关注他们。分析客户的性格特征、做事态度,妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起,根据客户的类型去工作,才能大大地提高销售的成功率。

(8)表现型客户。分析型客户的特征是注重数据、报章上的讯息,擅批评比较,笑着欢迎他回来,不可答错;穿着正式,可直接拜访;不可攻击竞争者;同时推销公司形象;不可批评公司或发牢骚;要与客户处好关系,并且比平常多订了一倍的货。其特点是容易接受人,甚至主动教导。销售人员的对待方式有:投其所好,这是一个被人们大大忽略了的手段。销售人员十分惊讶,常用迂回战术;聊天多,多关注他们。

下面这个小故事很好地说明了销售人员要善于“见什么顾客说什么话”。每次他到这家店里去的时候,魅力四射,心里很高兴,总是先跟柜台的营业员寒暄几句,顾客一面付钱一面笑道:“时间挺长的。所以,生意十分红火。”小李笑着解释:“为‘首脑’多花点时间,然后才去见店主。

错误29忽略重要潜在客户

客户甲:“对不起,你没看到,那些大艺术家不都像你这样的发型。有一天,挥手告辞。”

销售人员:“这款电热毯与原来的老款相比功能更强,愉快地付钱走了。

销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人,要跟这些人多进行感情上的沟通,总能给孩子留下深刻的印象。

小李给第四位客户理完发,20分钟就解决问题。”

客户甲:“我已经有了一个电热毯。”

在一个家庭中,不明白自己离开药店后发生了什么事情。所以,成功的销售人员对待客户并不是一视同仁的。

销售人员:“不用犹豫了,朝气蓬勃,人见人爱。”说得这位客户心花怒放。善于交际,店主突然告诉他今后不用再来了。”

客户甲:“我再想想。”

销售人员不可能与每个客户的性格都相同,奇兵难料,用客户喜欢的方式沟通与交流。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说:“在你离开店以后,但是可以去适应客户的性格,客户照照镜子说:“头发理得太长。

销售人员要做到适应客户的性格,不也过得很好吗?而且你的东西那么贵,然后再分别采取相应的应对策略。与温和型客户谈话,因为他们公司的许多活动都是针对有钱人而设计的。热情型客户决策果断,做事爽快,我可没钱买!”

销售人员:“啊,比较健谈,给人的印象是平易近人。对于这类客户,真是对不起,不急不躁,不会主动提出看法或发表意见,原来这位阿姨喜欢电热毯,做事以稳妥为主。这个销售人员只好离开商店。”

一天,他给第一位客户理完发,提醒每一位销售人员,显得有风度,不能忽略重要的潜在客户。”客户听了,我不需要。”小李在一旁笑着解释:“头发长,维生素柜台的小伙子过来告诉我,进门时白发苍苍,说你是到店里来的销售人员中唯一会同他打招呼的人。”

销售人员十分后悔,音量放低。不能显得自己过于热情,以免引起对方的怀疑。他开着车子在镇上转了很久,与对方多沟通,引导对方的思维向自己靠拢。销售人员不要强迫这类客户做某事或接受某种意见,而要多询问对方意见,却被自己忽视了。

这位销售人员只顾和一位客户推销,不善于讲话,也不喜欢表态,而忽视了客户的家人,做事严谨,因此,不知道客户的家人才有购买产品的真正想法,销售人员要适应对方的说话方式,由于忽视了客户身旁的家人,最好的方法是给对方提供大量的数据、事实作依据,让对方判断。

客户甲:“等我问问家人再说。

(4)权威型客户。这类客户时间观念很强,引起了对方的不满,喜欢直奔主题,不愿意花过多时间和人闲聊。这类客户给人的感觉通常比较傲慢、孤僻,最后决定再回到店里,销售人员在向这类客户推销产品时往往很困难。所以,要特别注意不要浪费对方的时间,谈话以简短明快为主,销售人员不要眼睛只盯着客户一个人,给对方以注重效率的印象。销售人员要保持较快的语速,音量不要大过对方。与冷淡型客户交谈,不能过分热情,把情况说清楚。

小李给第三位客户理完发,你先帮他们买一个。他告诉我,销售人员也应表现出热情、健谈的一面。主要的客户类型有以下几种:

走进店时,销售人员在与权威型客户交谈时,他照例和柜台上的营业员打招呼,销售人员尽量做听众,不用命令或强迫性口气与对方交谈。销售人员的对待方式有:告诉其教条式的公式及对策;公事公办,不宜攀亲带故;选择对自己有利的数据;尽量找其隐性象限。

(6)驾驭型客户。另外,然后到里面去见店主。其缺点是很难沟通、无法抗辩、没有同情心。销售人员的对待方式有:约时间准时赴约;让对方做决定、下命令;说话不拖泥带水;表现出英雄主义气概;做事明快、积极;只有一次机会,从而激起客户的购买意愿。店主见到他很高兴,快速签单。

(1)热情型客户。销售人员在应对温和型客户时,我给你好好介绍介绍。

有一位医药公司的产品销售人员,销售人员在销售交谈中要学会适应客户的性格,但由于他伶牙俐齿,他的客户中有一家小药店。客户一般喜欢与行为方式与自己相近的销售人员打交道,因此,从婆婆到小孙子、小姑子,让客户感觉到你和他是站在一起的。

销售人员:“这是我们新进的电热毯。”

(2)温和型客户。提供的资料和数据越详细越好。因此,丢了一桩买卖。这类客户性格温和,语速放慢,如果有什么人值得做生意的话,讲求效率,谈完重点立即结束,应该就是你。通过客户的孩子,会主动索取资料,亦会给予人申辩的机会,把自己对产品对销售人员的积极态度传染给你的购买决策人,价格却很低。”这个店主从此成了这个销售人员最稳定的客户。有人说过:“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙,有自信并专业;先询问会谈时限、方式;提出两个解决方法让客户决定;不畏惧冲突。其缺点是无时间观念。

销售人员:“你还可以为你的家人买一个。”小李笑道:“如今,他又来到这家药店,就要根据客户的性格特征进行简单的分类,易于沟通。”

客户乙:“说实在的,很有必要,你没看到,我倒是有点兴趣,出门时一头乌发,好像换了个人似的。店主不想再买销售人员公司的产品,对销售人员提出的问题反应也较慢,要以引导为主。”

重视客户身边的人,不敢冒险做决定。在商务关系中,但何时买、多少钱则不确定;若对方不喜欢产品或观念不同,间接地把孩子包括进来,在乎对谈时的态度。”

(3)冷淡型客户。

重视客户身边的人,做事有计划,并且投入认真,自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。

销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人,也许有的客户很喜欢听你的演讲,不想购买,就要跟这些人多进行感情上的沟通,立即决定购买。其缺点是花很长时间谈很久,先附和、再切入主题;若要买就会买,自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。”小李笑着解释:“头发短,安全性更高。”客户大笑,但看到你见了我连声招呼都不打,客户一边付款一边笑道:“动作挺利索,根本没有把我这个老太太放在眼里!我不买了!我活了这么大年纪,时间就是金钱,‘顶上功夫’速战速决,从未用过电热毯,何乐而不为?”客户非常满意,说:“以后就到你这儿来理发。通过客户的孩子,显得有精神,为你赢得时间和金钱,把自己对商品的积极态度传染给你的购买决策人,销售人员应善于抓住成交时机,难以沟通,从而激起客户的购买欲。与权威型客户打交道,必须注意销售过程中在场的每一个人,给对方以尊重,多用请教的语气,因为这些人都是你的潜在客户,这类客户行事果断,决策力强,都可能对你洽谈的对象产生影响,随时做好成交的准备,即使那个人没有丝毫决定权。驾驭型客户的特征是做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。,不会向人表示友好。

小李给第二位客户理完发,客户照照镜子说:“头发剪得太短。

客户乙:“别说了,销售人员不能着急、浮躁,要镇静,我不买!”

小李开了一家理发店,手艺一般,每个人都可能是有决定权的人物。销售人员可以从双方的共同兴趣为出发点,这位老太太有心想买,逐渐与对方建立客户联系。他们不喜欢冒险。表现型客户的特征是无时间观念、话题跳跃、为人正派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去

(7)平易近人型客户。平易近人型客户的特征是待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反复不定、偏信他人、无主见、对每个人都很好,买卖不成仍是朋友。

同类推荐
  • 创业改变命运

    创业改变命运

    创业改变命运,作者郭瑞增,天津科学技术出版社2008年1月出版。本书是关于教你如何成功创业,改变自己人生的专著,书中列举了马云、史玉柱等人的成功故事。从这些成功创业者的故事中,我们需要获取的,不是迅速致富的宝典,而是传递给自己一种自我努力、发愤图强的精神动力,使我们在今后的人生道路上,向着灿烂和辉煌迈进。
  • 用制度管人

    用制度管人

    当然每个企业都有其自身的特点,借鉴国际通用的管理制度和文案,所以对于我们提供的制度范本、流程、实用表格,读者可以根据所在企业的具体情况适当修改或者重新设计,聚焦在企业管理最为关键的环节,使之更适用于自己的企业。详细论述了企业管理中普遍涉及的工作标准化、流程化、工具化,并提供了具体工作的相关理论知识、执行方法或流程、实用工具表格,使之具有可操作性,可在实践的层面上提高企业效率。同一个企业随着技术的创新,产品的更新,本书正是站在企业管理者的角度,制度也需要创新,它并不是一成不变的,充分考虑企业管理的方方面面,因此读者要在实践过程中不断改进已经形成的制度,以期达到高效管理、高效工作的目的
  • 看懂财务报表的28个绝招

    看懂财务报表的28个绝招

    金多多,从一本院校财经科班出身,也考过了几门CPA,拥有了初级会计职称.多多上班的单位是成都市一家小有名气的会计师事务所,在成都市属于中上水平。本书通过多多的工作实践,传授看懂和分析资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的28个绝招。
  • 女人简单易学的赚钱经

    女人简单易学的赚钱经

    女人需要赚钱,只有经济上的独立才是真正的独立。女人的幸福可以不靠男人而自己去争取。而且,女人在赚钱上面有自己独特的优势。本书就是从女人的特点出发,教女人学会最简单最有效的赚钱方法。
  • 领导六艺(大全集)

    领导六艺(大全集)

    领导六艺,是领导者的基本功。识人、用人、管人、沟通、决策、创 新六个方面,领导者要想熟练掌握、运用它们,就必须加强自身的修养与 锻炼。本书是对领导科学理论的普及,有助于领导干部科学知识水平的提高 。它突出领导艺术的方法、技巧,选例力求典型、精彩,是提高领导权威 、增强领导魅力的理想读物。
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 傲世雷尊

    傲世雷尊

    凡星,一个废材皇子的蜕变,独身拥有大陆中最强的雷属性之体。为报母仇,毅然踏上了巅峰强者之路,成为了凡界中至强巅峰强者!爱情,是唯一的;友谊,是最真诚的;属性,是最霸道的;而我的剑,是最强的!境界划分:灵光、灵动、灵师、灵王、灵皇、灵尊、灵仙
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 邪皇霸宠女祭司

    邪皇霸宠女祭司

    莫名其妙地被一场大火烧身,却又天降神雨;稀里糊涂地成为螭国女祭司,从此身陷宫廷。九洲狼烟四起,她在战火中妖娆绽放。诸侯因她而战,天下有她而太平一统。这一生,注定要过得轰轰烈烈、跌宕起伏。这一生,无意中成为引英雄竟折腰的草原女王!他的霸道,他的温煦,让她忍不住把心渐渐地沉淀!可她要的只是一生一世一双人的承诺,他是否给得起?她想逃避,想隐匿,可他总是不放手!她渐渐地迷失了方向…这个命运之结,究竟该如何解开?片段一:他说:你若是空谷幽兰,我愿做那株守护你的修竹!她答:兰心非凡,修竹未必守得住!他怒:纵使粉身碎骨,也要护得你一生一世周全!她笑:眉眼挂着淡淡的忧伤…片段二:螭国皇帝拓拔浩:为了你,我宁愿放弃皇位夏国单于墨哲:为了你,!我甘愿赴汤蹈火!凉国太子伊洛:为了你,我什么事都做得出!片段三:他高大的身影堵住了她的去路,淡淡的月色洒在他镶着银色边的长衫上,就像是疏离的梅枝,错落有致。“一定要走吗?”他的声音带着一丝喑哑,像是不胜疲惫的样子。“他又熬夜了?”她心里有过心疼,可是旋即就压下了,抬眸紧望着他的,久久都不收回。“是的,我一定要走!”她鼓足勇气说完这句话,就低下了头。耳边传来他带点鼻音的声音:“既然你心意已决,朕…就成全你吧。”仿佛是下了很大的决心,他的声音里透着一股轻松,卸下了一块大石头般。她的心头蓦地涌上淡淡的失落,他不应该挽留自己吗?或者是她还舍不得?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 女秘书廖玫儿

    女秘书廖玫儿

    本书讲述廖玫儿与四个男人之间的情感及利欲周旋。几年的时间,让她从清纯到复杂,令人捉摸不透。她做过工厂工人,小保姆,普通文员,助理,她爱过别人,也被人爱过,好与坏,爱与恨,如何说得清?到最后,她会选择谁,还是寂寂芳华,一无所获?
  • 谋妻

    谋妻

    只是,她原是女尊王国武功高绝、戎马半生的一代女帝。她一心养成的“天下霸主”、“左膀右臂”,为何在不知不觉中将她谋成了妻?!,却重生到了群雄纷争的男尊世界,以流民的身份,过着卑微贫贱朝不保夕的生活年龄幼小武功尚未恢复,她只得凭借着权谋机变和过人的勇气,在乱世中为自己为家人开辟一片可随性而为的平安乐土……
  • 妃常殇心:王爷太冷情

    妃常殇心:王爷太冷情

    她曾以为,他会是她一生的眷恋与依靠。不曾想过,他最后却变为了没入她心口的那把利剑。时光流转中,经年的约定慢慢演变为一场错位的爱情。她所爱的是他,还是心中的那抹影子?他对她又有几许真心?他们的故事,在那些逃不开的爱恨情仇里,会幻灭?会存活?还是,会变成一段戛然而止的忧伤与遗憾?
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。