赢得员工的心……
山姆非常津津乐道于导致沃尔玛公司成功的所有因素——交易、分销、技术、市场饱和策略、房地产战略。但他也承认，这些还不是沃尔玛取得令人难以置信的繁荣的真正秘密。公司飞速发展的真正源泉在于他们善于运用各种手段，取得员工的信任与支持。所谓员工是指那些在商店和分销中心做事，以及从事运输的外部雇员，他们通常要付出艰辛的劳动，才可按时计酬。山姆认为，他与这些员工的关系是真正意义上的合伙关系，这是公司能够不断在竞争中获胜，甚至获得意料之外的成果的惟一原因。
从大量扩展分支商店开始，山姆与商店经理们一直是很合作的。如威拉德·沃克、查利·鲍姆和查利·凯特，他们都从一开始就能分享其商店的利润。但对员工们山姆的确不够大方，只按时付给他们工资，这点儿工钱在当时仅够他们勉强糊口而已。不过山姆觉得自己这样做并无不妥，那个时代零售业就是这个样子，尤其是独立的杂货店。
山姆不认为自己是个冷酷的人，他只不过觉得，就算工资低些，也不会影响员工的热情。
在早期的很长一段时间内山姆都没有意识到这是个问题。事实上，山姆整个事业中的最大缺憾就是，当1970年公司公开发行股票时，最初的利润分享计划只包括经理人员，而没有扩大到所有员工。
因此，在公司的发展初期，山姆和员工之间可以说并没有达成一种交流与信任的关系，相反，员工对公司的某些做法，如工资及工会，是有很大意见的。
20世纪50年代后期，真正的麻烦降临到山姆头上——工人们不满山姆将他们的工资压到《劳工法》所规定的最低标准以下，因而发动了罢工。这件事发生在位于密苏里州的克林顿分公司。工会随即也参与其中，雇员代表们与沃尔玛公司打官司，要求加薪。
山姆这次没能靠自己的力量平息员工们的不平之气，只好雇了一位叫约翰·泰特的劳工问题律师来应付局面。这位律师后来打赢了这场官司。然而事后他向山姆提出忠告：
“要关心员工，善待他们，让他们加入到公司事务中，真正成为公司的一员，那样你就不必把所有的时间和金钱都花在雇佣律师以对付员工和工会了。”
山姆自己也开始反省，第一次意识到公司为员工做得实在太少了。他不得不承认：员工并不是干活的机器，他们有需求，有感情，如果公司继续将员工置之不理，最终也无法生存。正所谓“水能载舟，也能覆舟”呀。
思前想后的山姆决定要改变沃尔玛的劳资关系，缓和员工与管理层之间的矛盾。山姆推出了许多计划，加强员工的主人翁精神，并通过在员工中征集口号、建议的方式鼓励员工参与到公司事务中去。
70年代起，沃尔玛公司为了进一步团结员工在处理劳资关系方面迈出了一大步。他们纠正了以往的错误，并在公司内部建立起真正意义上的“合伙关系”——包括利润分享、奖金、股票折买计划，以及其他让员工参与进来的，使沃尔玛团结成一个整体的措施。
这一系列活动收到了良好的效果，山姆发现，这种关系的建立的确使他们在该行业以及所在的地区中具有竞争力——他们以此吸引和留住了人才。
另一方面，对于沃尔玛的员工来说，他们由于信任公司而推动它沿着正确的方向发展，自己也在收入和其他方面获得了好处。
双方的合伙使沃尔玛的事业如日中天。
山姆发现了一个表面上看有点矛盾，然而实际上屡试不爽的规律——就像折价零售商所信奉的“索价越低，赚的就越多”的原则一样。这就是：你越与员工共享利润——不管是以工资、奖金、红利还是股票折让方式——源源不断流进公司的利润就越多。
为什么呢？
因为管理层如何对待员工，员工就会不折不扣地以这种方式去对待顾客。而如果员工们能够善待顾客，顾客们就会不断地去而复返，这正是该行业利润的真正源泉。仅靠把新顾客拉进商店来，做一笔生意算一笔，或不惜工本大做广告是达不到这种效果的。
赢取回头客是沃尔玛公司能够获得惊人的利润率的关键，而那些顾客之所以对沃尔玛忠诚，是因为它的员工比其他商店的售货员的服务态度要好得多，而员工们的态度又来自于管理者对他们的态度。
正如山姆所言：“如今，我们这种行业（零售业）中的管理者所面临的真正的挑战，是如何成为所谓雇员的真正领袖。一旦他们做到这一点，这支队伍——管理者及其员工——便会无坚不摧。”
避过媒介绞杀战……
山姆相信，任何成功都要付出代价，这一教训，来自于一次艰难困苦的经历。那是在1985年的10月，《福布斯》杂志称山姆为所谓的“美国第一富豪”。不难想象所有报纸和纽约的电视观众都会问“他是谁”和“他住在哪里”。接下去的事情我们不难猜到，大批新闻记者和摄影记者成群地涌向本顿威尔，想拍下山姆跳人一个金币铺底的游泳池的照片，他们之所以会这样想，是因为他们认为山姆应当拥有一个如此富贵的游泳池；或者看着山姆用百元大钞点着又大又粗的雪茄，池边有性感的姑娘们跳着胡奇库奇舞。
山姆不知道这些记者们想些什么，他也不准备同他们合作。于是，记者们便竭力想发现所有有关他的令人兴奋的事。隋，例如：山姆驾驶一辆破旧的小吨位运货卡车，车后是关着捕鸟犬的笼子；或者他戴着沃尔马特商店出售的棒球帽；或者有一天他在小镇广场旁边的理发店理发等等——有个人甚至用摄像镜头偷偷摄下了他漫不经心地坐在理发椅上的模样，并登上了全国的各家报纸。接着便收到许多他从未听说过的亲友从世界各地来的电话和信函，要求他慷慨解囊。山姆相信他们中有许多人确有非常正当的理由值得相助，但是他也深知世界上确有各种各样的荒诞不经、刁滑无耻的骗钱者。有一次山姆接到一位妇女的来信，她直言不讳地说，“我一直拿不出10万美元买一幢房子，你能给我这笔钱吗？”直到今天，山姆还不断地收到类似的请求，他们写信或打电话来，要求给钱买一辆新汽车，或度假，或补牙齿，或者任何他们想要得到的东西。
山姆其实是一个本性非常友善的人——他的妻子海伦对人温和、性情开朗，尽其所能参与各种各样的社会活动，而且他们的生活始终非常公开。但是有一段时间，他们确实认为，这种“第一富豪”的称号是在毁灭他们的整个生活方式。他们从来都努力地做到那些分内的工作，但是突然间每个人都期待他们为其他人支付报酬。爱管闲事的新闻媒介会一天24小时地拜访他们的家，当他们拒绝时，记者就会明显地变得粗野无礼。山姆说，你们不能把电视摄制组带到这里来，我们也不想让你们的杂志花一星期刊登沃尔顿一家生活的照片，我也没有时间同你们谈关于我一生的经历。可是不管怎样，山姆家的财务状况仍然是大众的焦点，这件事使他十分恼火。最令山姆不高兴的就是，没有人关心沃尔玛公司的情况。沃尔玛公司也许是目前世界上任何地方仍在经营的最佳的公司之一，但是他们从未想到要问一问关于这家公司的情况。山姆得到了这样一个印象，大多数新闻媒介人士——有些是华尔街的金融记者——要么认为他们是一群驾着货车卖杂货的乡巴佬；要么认为他们是某种昙花一现、自吹自擂的艺术家或者是股票骗子。他们报道沃尔玛公司时，要么歪曲真相，要么存心取笑他们。
所以沃尔顿家族的成员几乎本能地紧紧拉上了帘子，决不对外宣传家族中的任何人，虽然他们继续生活在公众之中，继续经常巡视、访问各个商店中的朋友。幸而在本顿威尔，他们的朋友和邻居们主动帮助他们挡住了大量的小报记者和无聊作家的纠缠。但是有一次山姆参加网球比赛时，还是受到了《富豪名流生活方式》杂志的伏击，新闻媒介通常把山姆描绘成一个寒酸的、古怪的土财主，一个与狗睡在一起的乡下佬，尽管在山洞中藏有数十亿美元钱财。
山姆并不否认，那些杂志文章也许给他带来过某些好处，但也给他带来困扰和烦恼。对此，山姆一直痛恨不已。
起初他认为这不会破坏他与店里同仁们的关系。但后来他发现，天哪！他们几乎都这样看待这件事：“瞧，我们帮他发了财。他真运气！”山姆认为他访问这些商店多少意味着给他们带来更多的生意。他注意到自从那个（富人）排名榜使他成为公众注目的人物以后，他们的顾客似乎也从中得到了快乐——要求他在钞票和其他物品上亲笔签名。除此之外，山姆想不出这些杂志文章还有什么值得一提的了。
山姆一直都极不情愿有人看着他工作，感觉特别别扭，但是有一次他还是同意让一个记者陪伴在他的身边。这位记者就是《华尔街日报》的艾瑞克·摩根赛勒，他将代笔撰写沃尔顿的自传。山姆·沃顿只是在海伦、罗宾和艾丽斯·沃顿以及戴维·格拉斯和其他一些沃尔玛的高级管理人员的一再督促下，才勉强同意这个计划的。所有人全力支持摩根赛勒的工作，并允许他随意采访公司官员。有这样的便利条件，又加之沃顿的秘书贝基·艾略特的通力协助，摩根赛勒终于迫使这位以性格不定，难以捉摸而著称的沃尔顿，亲自接受了几次采访。
作为采访的主题，山姆·沃尔顿不可避免地把有关他个人生活的话题都转到了自己辛勤浇灌出的成果——沃尔玛上。他对不得不谈论自己表示非常厌恶，以至于有几次甚至控制不住自己，威胁说要封杀掉这本书。在刚刚从休士敦回来的时候，沃尔顿把摩根赛勒叫到了他的办公室。
他没有保留地把自己患了癌症的情况都告诉了记者：
“我必须简化我的生活……所以，我得把我不想做的事情都排除掉。”他的态度很友好语气却十分坚决，接着又简洁地补充道：“我从来就不想写这本书。现在，我要把它摆脱掉了。”
1990年，在山姆把摩根赛勒打发走之后的几星期里，他开始在他常带在身边的小黄本上写来划去，对沃尔玛下一个10年做出规划。他认为，赶上西尔斯和凯玛特并不成问题，今后的两年就能做到。山姆很有把握，他相信能活到亲眼见到的时候。他对有关沃尔玛的潜力挖掘兴趣更浓。
第二年，在一年一度的公司大会上，山姆向欢欣的股民们满怀信心地宣布他的计划：不论他是否还健在，在2000年，沃尔玛的销售额要增加五倍以上，达到每年1290亿美元——远远超过西尔斯和凯玛特，从而成为世界上最有实力的零售商。
对于山姆·沃尔顿来说，做到这一点只是时间的问题。
与工会的斗争
人们也许不知道，在沃尔玛事业的早期岁月中，山姆却被认为“为员工们做得太少了”。比如查利·鲍姆在1955年5月接管费耶特维尔的商店时，山姆仅付给女员工们每小时50美分的工钱。支付完第一笔薪水之后，鲍姆觉得“这实在太荒唐了”。于是，第二个星期他自作主张，把工资提高到每小时75美分。然而，他刚刚“先斩”，还未来得及“后奏”，山姆就打来了电话埋怨鲍姆说他做事欠思考，“大手大脚”。尽管那些日子里公司的销售额非常高，赚了不少钱，山姆依然极不情愿给员工涨工资。他甚至还在电话里与鲍姆“讨价还价”：“我们不能每小时增加25美分，只能增加5美分！”
在那个时期，海伦曾经好心地提醒过山姆，不能只付给高级管理人员高额薪水，应该对普通员工也一视同仁，同样给予他们好的工作条件，否则高级管理人员也不太可能长久留在公司。但山姆那时并不完全同意妻子的观点，他说商店里的员工与那些薪水方面的好处毫不相干——尽管他希望每个人都为沃尔玛好好干。
人们对山姆的评价没有夸张。在最早期的时候，山姆利用了法律豁免条款优势，即允许小公司付给雇员低于联邦政府最低工资水准的规定。20世纪50年代，劳工部注意到了他的经营规模，命令他至少要按政府规定的底线支付员工工资，为此，山姆还在法庭上抗争了一番。山姆软弱无力地声称，他的每一个店都是一家独立的公司，规模较小，可以被列在豁免的行列。山姆当然不可能赢得这场“斗争”，但是直到沃尔玛又开了克林顿和墨西哥两个店，他对于工资的态度仍然没有多大改变。
山姆一直坚决主张，沃尔玛公司不需要什么工会。他理解工会所提出的观点，即工会的存在是因为员工们需要有自己的代表，或诸如此类。但他同时也认为，从历史上看，随着工会在这个国家的发展，它基本上只是在制造不和与分裂。依山姆的观点，工会惟一的作用就是使管理层和雇员相互对峙和敌视，自己则扮演中间人的角色，仰仗着两大阵营的对立，而延续它的存在。而对立则破坏了直接的沟通，减弱了企业关照顾客、加强竞争和夺取市场份额的能力。
另一方面，山姆认为：每当他们真正遇到麻烦，或工会极有可能插足公司事务时，原因都在于管理层的失误，在于他们没有倾听员工们的心声，或者亏待了他们。山姆认为每次公司雇员表示他们需要工会，都起因于管理层糟糕的管理方式，以及与下属的矛盾。通常，这种情况的发生与一线管理人员的工作有直接关系，诸如某些管理人员干了蠢事，或没有做应该做的事。在克林顿和梅西科镇，这样的问题就出现过。比如经理不虚心听取意见，对下属缺乏应有的宽宏大量。他们不与员工沟通，不与他们共患难，沃尔玛就有麻烦了。
