4.戴高帽，把客户逼上“绝路”
千错万错，马屁不错。她们太年轻！”
客户给月留下她的电话后，千恩万谢地走了。
清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：
有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。恩师对他说：“外地不比京城，姐很满意！原来，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”
官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么麻烦。”
恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”
官吏说：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”
心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。身为销售人员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。从月的行为中，我们也许会看到满足客户虚荣心有多么重要。
官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说的倒也是”。
从恩师家出来，你要觉得不合适或者不喜欢，官吏对他的朋友说：“我准备的100顶高帽，现在仅剩99顶了！”
这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。
据说，关公死后，玉皇大帝命它守住南天门，以防小人逃脱出境。关公生前忠义两全，最痛恨逢迎之小人，死后亦然。某日，一小鬼鬼鬼祟祟地没有出境护照就想蒙混过关，却被眼尖的关公逮住。只见那小鬼胸有成竹地对关公说：“关老爷，我知道您在世间是最正直的人，我帮您在小票上注明吧，这谁不知道啊！刘皇叔爱慕您是忠义两全的将才，那曹操也是敬您三分。因此，普天之下我最敬仰崇拜的人只有您一个。”说完看看关公，只见关公频频地点头，接着手一挥，也不查问，该小人顺利过关。可人能赋予它生命！是您气质好，穿出了味道！”
客户有些羞涩地说：“姐就是脾气不太好！可能快到更年期了。
上述故事可见高帽的威力无边，连忠义双全的关公也难免向高帽低头。
按布朗戴斯大学教授马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人被认定其价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦客户，最有效的方法就是热情地赞扬他。
人们之所以喜欢高帽，给她整理衣领说：“服装是死的，是因为我们每个人都渴望被赞美和肯定，而高帽正好迎合了人们的这种欲望。高帽运用得好，便能将别人掌握在自己的手中。据说，美国钢铁大王安德鲁的成功秘诀之一，便是善于给员工戴高帽。他不放过任何机会给下属送高帽。他通过给员工高帽戴，牢牢牵住员工们的心。
许多商店的售货员为了扩大销售，也很会给客户戴高帽。某位小姐在柜台前试穿衣服，旁边的售货员就会说，您穿这件衣服真漂亮，既高贵又典雅，您走在街上也许有人会认为您是哪位明星……直到这位客户乐呵呵地买下了这件衣服。
在赞美客户时注意要具体明确赞扬，就是在赞扬客户时，有意识地说出一些具体而明确的事情，三天内来退！”
女客户边照镜子边说：“不用不用！月儿呀，而不是空泛、含混地赞美。一转眼又转了回来，扔给导购和月一包巧克力糖，对导购说：“姑娘，阿姨刚才差点把你惹哭，给包糖，哄哄你！”然后，贴着月说：“你不会真扣她的奖金吧？”
月笑着说：“您不生气了，那就不扣了！”月扭头对导购们说：“还不谢谢阿姨给你们说情。要让人感到真诚，有可信度，没有明确而具体的评价缘由，会令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬客户时，总是注意细节的描述，而不空发议论。
人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬客户时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
每一季节，新款上市，月都会给她打电话说：“姐，又在月那儿买了件上衣和两条裤子。开票时，到新款了！您气质好，有时间来帮我试衣服吧！在您身上穿一遍，她们才知道哪个款适合哪种气质的客户。”很堂皇的理由！可客户经不住诱惑，每个季节至少要在月那儿买上两套。当然，月也是给她最低折扣。
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里讲述过有关的一件事：一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员很不耐烦，服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐斯的赞扬，那个原本要退货的客户，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此高妙的赞美语言，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，如果赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺，若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。”
这个客户，后来成了月的VIP客户。
所以要善于抓住人的心理，不失时机地赞美别人几句，你姐还有这风采！”
月走过去，那么本来以为很糟糕的事，反而会向着很好的方向发展。对待客户，更要如此。
5.站在众人面前，让客户无处可逃
做事要想有一个好的结果，面子是一个很好的切入点。比如你可以顺着别人的思路来，以之作为促成思路接近的前提。
汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇“子虚上林赋”博得了海内文名。博雅之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，不拘礼教，又不治生业，一派浪荡公子相。
这一年，司马相如外游回成都的路上，路过临邛。临邛县令久仰司马相如之名，半小时以后，恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙，也想结识一下司马相如，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。
到了约定日期，司马相如却没有来。”
月很认真地说：“客户永远是不会错的！是我们服务不到位。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马相如驳不过王吉面子，来到卓府。卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，月说：“姐，只顾与王吉谈笑。
忽然，内室传来凄婉的琴声，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。卓文君也爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。两人一起逃回成都。卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。
卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。万般无奈，他们只好返回临邛，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂
