密切关注客户的肢体语言
“沉默中有话，手势中有语言。”你注意过客户的身体语言吗？不要忽略了这个细节，客户的举手投足往往放映了客户内心的真实想法。如果你学会解读客户的肢体语言，那你就可以了解对方的心思与情绪。一般而言，在人们的沟通过程中，要完整地表达意思或完整地了解对方的意思，一般包含语言、语调和非语言行为或身体语言三种基本构成要素。
这些基本构成要素和其他要素描绘了人的总体个人形象，并且人们在语言、语调等方面的细微差异都会影响沟通信号的意思。这类信号的意思是由同你交谈的人传递的，它是一个沟通的中心目标——一种你应该努力获得的东西。但是，周围环境和对信号的意思有最直接影响的有三种要素——语言、语调和身体语言。
一位成功的推销员，在示范产品时，会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。
无论任何人，只要他见过哑剧演员、成功的艺术表演者，或者手语解说员，一般地说，他们都会知道，在人们之间的沟通与交流过程中，实际上有许多可以了解他人意思的有效方法。
身体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的学问。肢体语言通常是无意识的，而且难以控制与掩饰，它比言辞还能更清楚地表达内心的意向！
著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。
一个推销员一旦掌握这些身体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对你的事业有很大帮助。
身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。
身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。在人们之间的交往中，身体语言起着十分重要的作用，在初次拜访朋友时尤其如此。
我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。
大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。
此外，当推销交易接近完成阶段时，推销员可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。如此，客户必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。
在谈话的过程中需要特别留意的是客户的肢体语言。
有一次，一位推销员在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对产品也很有兴趣，但让推销员不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初并没有被推销员所留意，当谈话暂告一个段落时，客户突然打断了进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？”
此时我才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向推销员说明了推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。
相信有很多推销员犯过像我这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。
肢体语言是“第二种语言”。如果一个人的“形体语言”越简单，就越容易被掌握。因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手头足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。
很多信息符号是一般人都知道的，双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御，宣示主权。不过，也有一些其他的含意，听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：我不会有动作——现在全听你的。向上急急挥动手臂的人，是语气强烈地表示：拜托——别烦了！我不想跟这件事扯上关系。而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。
在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。
此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。
记住，客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。
重视每一个人才是优秀的推销员
在推销过程中，你应该重视你所遇到的每一个人。着“每一个人”包括你的客户，客户身边的所有人。因为再老练的推销员，也无法一开始就能判断清楚那一个人会购买你的产品，那个人才是真正购买的决定者。
（1）客户身边的人往往可以左右客户
有—位推销员是为医药公司的产品做推销。他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了店主不想再买推销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个推销员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走讲店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店里以后，维生素柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中惟一会同他打招呼的人。他告诉我，如果行什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员最稳固的客户。
关心、重视每一个人是推销员必须具备的素质。这个例子告诉我们，推销员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。
重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩于，把自己对产品对推销的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
（2）真正的决策者也许躲在客户背后
一位资深的推销员讲了这样一件事：
“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’
“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。”
“我再也不能呆下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知道还有；十天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。”
“不用说，老太婆惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
那么，怎么看出谁是购买决定者呢？——般讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。
（3）不能以貌取人
艾比霍利德，早年从事房地产推销工作。后创办自己的房地产经纪人公司——艾比霍利德公司。该公司的年度销售额超过12．5亿美元，是全美最大的私人所有的住宅户地产公司。
艾比霍利德曾说过：“客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
在他从事房地产推销的这些年，他懂得了作为一名推销员，绝对不能事先对潜在客户做出判断。
20世纪50年代，艾比霍利德替霍，安德逊推销房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发一项房地产工程，他所做的是前人从未做过的事，冒险投资建造价值10万美元一套的房子——而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。这些豪华的房子相当于现在价值70到80万美元一套的房子。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。
一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍·安德逊停车给他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，霍·安德逊皱了皱眉头，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”
“而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”
霍·安德逊认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。艾比霍利德开始领他们参观了一下房子。
房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。十四英尺的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比霍利德自己也为有机会领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。
在他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。
“当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝阳台走去，以便让他们俩单独呆在卧室里。
几分钟后，丈夫出来了，他问道：“艾比霍利德先生，你说这房子售价是10万美元？”
他脸上露出一丝微笑。他从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，数着一直到10万美元现金，整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来——直过着拮据的生活，就这样把小费存起来。
他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得已经合不上嘴了。
作为一名合格的推销员，你必须养成重视推销中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
留意并记住顾客的姓名
推销员每天要跟许许多多的人打交道，对于这些人，你不应该见过就忘了，连人家的名字和样子也想不起来，这样的话，你绝对无法成为成功的推销员。姓名虽然只是一个个体的符号，但却无比重要，如果你想通过别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
有一位高级时装店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××先生（小姐）。’所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住他的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，不但便于时装店制作顾客卡，掌握其兴趣、爱好；而且使顾客备感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，更不用说生意愈加兴隆了。
作为一名推销员，如果你是第二次拜访同一客户，就更不应该说：“有人在吗？”而该改问：“××先生在吗？”
说出对方姓名是缩短推销员与顾客距离的最简单迅速的方法。记住姓名是交际的必要。而交际等于推销员的生命线，所以怎么能不记住顾客的姓名呢？
当然，你不仅要记住客户姓名和电话号码，还应该记住那些秘书的姓名以及相关人员的姓名。每次谈话，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，常常给你的推销带来很多方便。
但是有些人对记不住别人的姓名似乎毫无办法，让人感到不可理解。他们为何不做些扎扎实实的工作呢？只要用心去记，不断地重复，记住别人的姓名和面孔，不会有多么困难。
下面是一位成功推销员讲述的记住他人的名字的方法：
（1）通过多种方法加深印象
心理学研究表明，人们的记忆力问题其实就是注意力问题。人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁忘记了我们的名字，我们就感到不高兴，记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。印象是首要原则，因为只有先放进眼里，才能放在心上。
如何正确地记住别人的名字？如果没有听清，就及时地问一句：“你能再重复一遍吗？”如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，你能告诉我如何拼写吗？”大多数人对于别人想正确记住自己名字的态度是很欢迎的，他们不会因为你的一再重复而不高兴。
要想记住别人的名字和面孔，还要留心观察。人们都说眼睛是心灵的照相机，能把人们注意的东西记录下来。我们如果闭上眼睛，头脑中就会出现多种多样的面孔，就跟看照片一样。大脑之所以记住这么多面孔，就是因为眼睛用心看了。
（2）运用重复记忆法
也许我们都有过这样的情况，介绍给你的人不过5分钟就忘记了他的名字。而避免出现这种情况的有效方法就是多次使用他人的名字。
同时，如果你想让别人记住你的名字，你就应该多次利用机会在他面前重复你的名字。
