销售是一种影响他人的工作，因此销售员要明白客户的心声，要善于了解客户的真实想法，善于运用最积极而有效的心理影响力，让客户感觉良好，让客户觉得入股不从他这里购买产品就会心存遗憾。总之，不管是潜移默化地影响、善意地诱导、巧妙地敦促，销售员都要洞察客户的心思，为客户搭建一个愉悦和谐的平台，也为自己撑起一片灿烂的天空。
客户都希望被尊重和肯定
哈佛大学著名心理学家威廉？詹姆士曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望凸显出自身的地位和价值。因此使别人感受到他对你来说是重要的，往往会带给他们心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来就更加容易了。
我们常说相互尊是彼此之间进行合作交流的基础，那么提升别人的重要性，也是对别人尊重的一种方式。让对方觉得他在你心理是重要的，那么对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会是销售员得到客户的青睐，顺利购买推销员的商品。因为，销售毕竟是一种人际交往，是销售员与客户结识并建立关系的过程，只有建立起良好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的产品。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种感情的交流。
在与人在交往过程中人人都希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，没有人会希望自己被别人看得微不足道。况且客户是我们的衣食父母和上帝，我们就必须尊重客户。销售高手都知道尊重、重视客户的重要性，主动、适当地满足客户的这种心理需求，就会获得更大的市场，就会提高销售的成功率。
有调查表明：有15%的客户是因为“其他公司有更好的商品”，另有15%的客户是因为发现“还有其他比较便宜的商品”，但是70%的客户并不是产品因素而转向竞争者。其中20%的客户是因为“不被销售员尊重和重视”。
尊重客户不是一句口号，而是一种行动！谁真正的最大限度的尊重了客户，谁就能影响客户！一般的销售员说服客户，而销售高手做尊重客户的事。销售高手在与客户沟通时，特别关注客户的心态与感觉，要让客户感受到沟通的愉悦。
怀特是一家汽车公司的推销员。有一次，他上门推销，问男主人是什么工作，男主人回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑了……那您每天都做些什么工作呢？”怀特以为客户在开玩笑。
男主人认真地回答：“早螺丝钉。”
这时怀特表现出极大的热情和兴趣：“真的吗？我还从来没有见过这么早螺丝钉。哪一天方便的话，我真想到你们工厂去看看，可以吗？”
怀特这样说的目的当让是为了让客户知道自己很重视它的工作。
或许之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。男主人听了怀特的话，从心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被调到是骄傲去上班了，真的需要一辆汽车，于是党产就和怀特签下了购车合同。
等到有一天，怀特特意去工厂拜访他的时候，看得出他真的是喜出望外。他白怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那里买的汽车。”怀特趁机给每人一张名片，正视通过这种策略，怀特收获了更多的生意。
其实，尊重、重视客户早就是销售行业的共同认识，很多商家都把“宾至如归，客户至上”、“客户就是上帝”，“客户永远是对的”奉为宗旨，销售员应该以友好的态度，努力为客户提供最幼稚、最贴心的服务，让客户体验到“上帝”的感觉。如果销售员总是想把客户踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的客户，最终走向失败。所以，销售员应该尊重每一位客户不管对方的身份、地位，职业如何，都应该让他们自我感觉良好。让客户产生良好的感觉，他们在感到自信的同时，自然会对你产生好感，进而对你的产品产生好感并乐于和你做生意。
只有你对别人表示出尊重和肯定，才能换回对方的积极回应。只有把客户放在心上的销售员，客户才会把他放在心上。“让客户觉得自己重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售员从细微处给予最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
有一位推销员约好到客户家里推销出具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋子里很乱，客户迟疑了一下还是请他进屋了。推销员可以看出客户有些不高兴。于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊？装修的真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，便引起了自己的话题，于是开始发起牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。推销员表示理解，并说了些安慰的话。
这时候推销员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅是比较冷的，刚才干活不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是个累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您应该先‘装修’一下它们免得受冻，向主人抗议。”
客户其实也觉得有点凉，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，是客户的心里一热，于是他会意地笑了，说：“那真是不好意思，我先失陪一下。”推销员点点头说：“没关系，您请便。”
等到客户回到客厅，坐在推销员对面的时候，推销员及时地说：“把它们包装好了，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是轻松，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地推销员说：“我会很珍惜像你这样好的推销员。”
每个人都有遇到困难，感到烦恼的时候，而此时也是最需要别人关心的时候，不管是亲人，朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心、帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人像你伸出援助之手。不管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他们需要帮助的时候，如果销售人员可以慷慨地显出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以帮你赢的朋友，也令你的顾客对你和你的产品报以忠诚。
真诚地尊重你的客户，让他们到自己很重要，是打开对方心门的金钥匙。因为成为重要人物是人性里最深切是渴望。销售员永远都要让客户感到自己很重要，给客户多些关心和理解，让客户感到你的真诚和尊重，这时候人与人之间的隔阂就会消除，客户才更加容易敞开心扉，真诚地对待你。
客户都喜欢被赞美和恭维
每个人都喜欢听到别人赞美自己，比如夸自己聪明、羡慕自己漂亮、说自己身材苗条、赞美自己文章写得好，等等。听到这样的话，不管属实与否，听者的内心都会泛出掩饰不住的喜悦，甚至忍不住偷笑几声。这就是人们的一种喜欢被恭维的心理。从深层次分析，人们之所以喜欢被恭维，其实是自我实现的一种心理需要。人人都渴望得到别人的尊重，得到别人的喜欢，得到别人的赞美，这是一种社会认同的获得。会给他们带来安全感、愉悦感、成就感和优越感，表示自己得到了别人的尊敬和承认，从而体现出自身的价值，得到心理的满足。
所以每个人都乐意听到赞美自己的话，喜欢得到别人的恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人，其实内心也是喜欢听恭维话的。
客户之所以购买东西，除了满足日常的物质所需之外，也是对自身精神需求的满足。比如现在的白领阶层中，有很多年轻女性流行周末到大商场疯狂购物，其实她们买的东西不一定都很实用，而是通过购物来排解压力，获得一种心理上的放松。如果在购买过程中，不断地听到销售员恭维自己的相貌、身材、气质、风度、职业等，内心就会获得极大的满足，从而抹掉之前的坏心情，开开心心地享受生活。
因此销售员应该在推销过程中，适时地夸奖一下自己的客户，满足他们想被恭维的心理，客户就会很高兴地购买你的商品。
杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。
一天，一位推销行业的前辈带他去进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。
杰克十分崇拜这位前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”
于是下面洽谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝几次的生意现在也谈成了。杰克仔细分析，认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。
老师终于同意让杰克独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克作了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题、如何说服客户。在准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是兴奋地说：“我听说您最近又生产了一批新设计的玩具，在市场上卖的非常好，我的小侄子还买了呢，的确很不错，他每天都爱不释手的，喜欢的不行，您可真会捕捉市场机会啊！”
玩具商听了这些赞扬后，本来严肃的脸上露出了笑容：“哪里哪里，你过奖了。这可不是我一个人的功劳，是大家一起努力的结果。”
就这样，谈话的气氛轻松了许多，自然生意也就谈成了。
每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的关系向前迈进了一大步。在这里，我们称之为赞美接近法。
所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指推销人员利用顾客的自尊及虚荣心理来引起对方注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，每个人都希望为人所知，为人承认，被人提起，受人称赞。对于大多数顾客而言，这种方法是比较容易接受的。
那么，在使用赞美接近法的时候，我们应注意的使用要点有哪些呢？
首先，选择适当的赞美目标。
推销人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
就个体顾客来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体顾客来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果推销人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。推销人员尤其应该注意分析推销环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。
其次，选择适当的赞美方式。
事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至会产生反作用，导致顾客对推销员产生不好的印象。因此，推销人员赞美顾客，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。
对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用。
最后，要注意并不是所有的顾客都乐于接受推销人员的赞美。
就算是同一个顾客，在不同的推销环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些顾客喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类顾客希望得到推销员的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，推销人员冷落这类顾客便等于冷落自己。也有些顾客不愿意与推销人员作过多地交谈，更不愿意推销人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢推销人员触及自己的个人或家庭私事，认为推销人员的所谓赞美只不过是一种愚弄顾客的手段而已，因而，对推销人员的赞美不以为然，甚至十分反感。
赞美接近法的基本原理符合马斯洛的需求原理。人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮，也希望得到别人的称赞与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要，推销人员便可以利用这一动机，承认顾客，赞美顾客，接近顾客。在实际推销工作中，推销人员会遇到各种类型的顾客，也有一些似乎不尽情理的顾客，但只要推销人员不抱成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。
客户都希望能省钱
几乎所有的人对钱都很感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为一个销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有能为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。
例如，你可以这么对客户说：
“陈厂长，这部机器比你目前的机器速度快，耗电少，更精确，能降低你的生产成本。”
“像您这种小型企业，常常会感觉到会计工作复杂、乏味，且费时甚多。使用本公司的H系列产品，您就会发现可提高您账务处理的效率，直接为您的企业降低成本，创造更高利润。”
“王主任，安装这个企业局域网络，一年内将使贵公司多赚200万元。”
“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，按1角钱计算，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
……
销售高手不向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，为客户节省开销。对于客户来说，他关心的是自己的利益，谁能以优惠的价格为他提供优质的产品和服务，他就与谁成交。
