王华进入一家保险公司，因为该保险公司是一家中外合资的寿险公司，刚刚进入中国市场，属于起步阶段，各个方面的发展当时还不够完善，使王华的内心缺少了一定的安全感，他害怕公司表面上自诩实力相当雄厚，潜在市场十分广阔，但是他却不敢轻信，始终对公司抱有怀疑的态度，心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心壮志渐渐都被丢弃了，而且工作的热情也大为减少。虽然公司的一切也在逐步地不如正轨，业务员也越来越多，但是王华却越来越没有自信。每次出去面见客户，他心里总是不踏实，害怕可和问起公司的情况，并表示质疑。所以他推销公司各种险种时，总是闪烁其辞，很难取得客户的信任。最终导致交易失败。最后郭华不得不离开了公司，在他离开的一年后。该公司就得到了极大的发展，被市场广泛地接受。于是郭华后悔了。如果自己留下来好好干。现在肯定已经是公司的部门经理了。
王华没有认清公司的具体形势，就轻易地对公司失去信心，并且在消极心理的影响下，情绪低落、言行怯懦、消极怠工，使工作一塌糊涂，更加挫伤了自己的自信心，最终选择了离开，却错过了好的发展机会。这就是信心不足导致的结果。
不管在什么样的情况下，销售员都要学会培养自己的信心，正确地认识自己所处的行业，使自己对销售工作有—个充分的了解，找到两者之间的结合点，从而发挥出自己的特长。在对公司的认识上，要真诚地与公司进行合作，努力维护公司的利益，这样既能体现出自身的价值，也可以得到公司的认可，增加自己的归属感和安全感，使自己对公司充满信心。此外销售员一定要熟悉自己所销售的产品，掌握产品的性能、品质，分析出它的优势和劣势，以便在销售中扬长避短，赢得客户的信赖，同时也培养起自己对产品的信心。
相信自己，相信自己的公司，相信自己所销售的商品，这是销售员全心全意地投入到销售工作的首要保证。只有信心十足的销售员才会以饱满的激情对待自己的工作和客户，并对工作的每一个环节都全力以赴，使自己离成功越来越近。
拥有积极的心理，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售员只有对自己充满信心，对自己所在的公司和所销售产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。
有这样一个故事，在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，小泽征尔按照评委会给的乐谱指挥演奏，敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了问题，就停下来重新演奏，但是还是不对。这使他坚定了乐谱有问题。这时候，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱没有任何问题，是他搞错了。
面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后还是斩钉截铁地大声书：“不，一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈地掌声，祝贺他大赛夺魁。
原来这竟是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，还能否坚持自己正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了乐谱中的错误，但终因没有能够坚持自己的意见而惨遭淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。
自信，是对自己能力的肯定，是对自己所从事工作的信任，销售员不能因为遭受一点挫折，或者对一些情况还没有全面的了解，就轻易地决断，觉得自己不适合做销售，觉得自己无法实现成功销售的目标，而选择放弃，或者产生乞丐心理，认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某项事情，进而在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出某些意见。一旦听到反对意见，甚至会意识到交易将要失败。
其实，推销员不是卑—卜的乞讨者，而是高尚的使者。销售员去拜访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用或有利的产品，就像医生上门看病一样，是给患者带来便利和实惠。因此，销售员应该怀着使者心理去面对客户，才会找出自信，看到成功的希望。
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，客户对你推销的产品才会充满信任。
勇敢心——克服一切的恐惧
每个销售人员都有这样或那样的梦想，但绝大多数的梦想却被搁浅，其主要原因就是缺乏一颗勇敢的心，想为而不敢为，结果就是一事无成。在每个销售员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而他们画地为牢，裹足不前，是无限的潜能化为有限的成绩。作为一名销售员，请你记住一句话：成功就在你的身边，看你有没有一颗勇敢的心去采摘胜利的果实。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失的是一切可能。
销售员是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上：没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去向客户推销商品。
销售员也必须具有一颗勇敢的心。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”、“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
有人把销售工作比喻为是一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，安静中可怕得令人窒息。
恐怖成了我们心中的敌人
销售员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。
销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。
销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度有多大。所以说，销售是一种高风险的行当，不是一些懦弱的人所能承受的，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。
杰夫·荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候，有一次。他听说百事可乐的总裁卡尔。威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。于是，杰夫就找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。
于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦等，守候这位百事可乐的总裁。
卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是卡尔先生的演讲还没有结束，已经多讲了5分钟。也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下lo分钟了。他必须当机立断，做个决定。
于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。，’然后，他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。
卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。
此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。
结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”
在销售过程中，销售员第一个销售的应该是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的法宝。
每个销售员都有提升销售业绩的想法，为什么大多数的想法被搁浅了？其土要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果——事无成。在每个销售员的工作中，都有许多面临害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。
对销售员来说，最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业，更是一种勇敢的职业。当销售员向别人销售产品，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人销售商品。
事实上，销售员业绩不佳，不见得是他们懒惰无能的结果，真正的原因很可能是他们害怕自我销售。当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心，别人又怎么能够信任他们呢？
所以，对销售员来说，勇敢的心是非常重要的，勇气是你行动的动力作为销售员，应该克服自己的恐惧心理，让勇敢在你的心里生根发芽。
做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。但是，既然你有勇气接受销售这一职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份单的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法进行解决时，你已经开始踏上销售的成功之路。
责任心——彰显专业的品质
在事业发展的道路上，必定会要经受很多挑战，挑战既蕴含着一定的风险，又潜藏着成功的机会，面对挑战，只有勇敢地起身迎接，主动承担重大的责任，才能从中主抓成功的机会。比尔？盖茨曾经说过：“如果你有很强的责任感，能够接受别人不愿意接受的工作，并且从中体会到辛劳的乐趣，那敏就能够克服困难，达到他人无法达到的境界，并获得应有的回报。”做到这一点固然不容易，但是作为一个销售人员必须知道这样的一个事实：成就任何一番事业都不可能是轻而易举的，为了事业的发展和企业的利益用于但当重责，这是以一个企业员工都应该尽全力做到的事情。
在一次与客户针对某些问题进行谈判的过程中，某公司的销售部经理金某由于措辞不当惹怒了客户，这位客户是一家大房地产公司的业务代表，如果不能挽回客户的好感，那么公司失去的就不仅仅是这笔交易，还将失去与这家房地产公司的很多合作。如果失去这样一位大客户，那么对于公司的销售总额将会造成很大的冲击，公司因此遭受的损失也不可估量。
为了重塑与这位大客户之间的友好关系，更是为了维护公司的利益，公司召开特别会议，决定派出得力人手去完成这项重任。公司的每一位部门经理及销售人员都参加了这次会议，不过每一位参加会议的人都知道，这项任务既艰难又有很大风险，因为一旦完不成，不仅根本目的实现不了，而且还会在公司内留下“爱出风头”的印象。况且，要真想完成这项任务，实在是太难了。大家都清楚，重塑客户关系要比最初拓展客户时更为艰难，因为这首先要消除客户内心的强烈不满。而这项工作本身就充满了挑战，在消除客户不满的同时，还必须要进一步加强与客户之间的沟通与交流，并且达到继续与客户保持长期合作的目的。
因此，参加会议的每一个人都不敢贸然领命。当公司领导提出这项议题之后，大家都保持沉默。看到这种情形，公司总经理又意味深长地说了这样一段话：“第二次世界大战中，美国最受人尊敬的军事家巴顿将军曾经指出：在作战过程中，每一个人都必须肩负起自己应尽的责任，要到最需要你的地方去，做你必须做的事，而不能忘记自己的责任。巴顿将军还说，当敌人来犯时，如果谁能主动请缨完成极富挑战性的重任，并且能够尽自己全部努力完成自己肩负的重任，那么这个人就是最值得人们崇敬的真英雄。如果一个人在战场中一心想着远离前线作战，不肯为完成任务而担负风险、付出努力，那么这种人就是地道的胆小鬼，这种人永远都只能得到人们的唾弃。”
听到总经理的话之后，参加会议的人们不由得一阵难堪，刚刚从公司项目部调到销售部不久的销售人员小李内心也受到了很大触动，他其实有过接受这项重任的念头，因为他在项目部的时候，曾经与那位客户在另外一个项目中进行过合作，彼此双方都留下了不错的印象，可是小李也有和其他人一样的顾虑，所以也一直保持沉默。不过，在听到总经理的话以后，小李觉得自己不能再沉默下去了，于是他站起来主动请求接受这项重任。
就这样，在众人有些惊讶又有些不屑的目光中，小李接受了重任。后来，小李通过艰辛的努力终于赢得了客户的好评，并为公司赢得了与客户的长期合作关系，小李也逐渐由销售人员成为部门经理，后来又成为公司的销售总监……
对于销售人员来说，主动承担起具有挑战性的重任就意味着主动将种种风险加诸于自己身上，比如挑战失败的风险、工作过程中的困难与挫折等。”听有的风险都可能会使自己的工作遭遇困境。正因为这些风险的存在，所以限多销售人员都不愿意主动迎接那些具有挑战性的重任，甚至当公司把这样拘重任放到他们身上时，他们也会想尽办法用一些不痛不痒的理由摆脱这份重任。然而，企业中也存在这样一些销售人员，他们会积极自觉地承担公司赋予的重任，而且还会主动为自己创造一些颇具挑战性的工作，与他们在完成这些挑战性工作、肩负重大责任的重重风险相对应，他们在完成这些工作、履行必要的责任同时，也获得了成功拓展未来事业发展的大好机会，而且其在承担重任过程中所积累的知识、经验和能力等又为其未来事业创造了有利条件。
