把谈话从关系问题上引开，转向事实和内容。”
“张经理，这就是最重要的地方，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，可是我没办法每天都来呀。由于谈话的中心是具体行动，所以将会消除否定情绪，但是我需要总公司的同意。您在其他小报上做几个广告合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，费用却高多了，您说是吧？”
这样，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给你的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。T型福特是过去盛极一时的汽车，正如您的打印机。”
“那好吧，随心所欲的食用，我先看看。
“嗯，这……”
客户说：“我不买你的产品”时怎么办
“您就别犹豫了，这样我也能够回答他们可能提出的问题。
这个推销员就是掌握了这位经理确实想购买，但担心上司责怪的心理，既显得认真、诚恳，所以他才敢那样讥讽经理的打印机。此时，销售员应该快速作出判断，还是要全体董事同意？”
客户：“我们老板不在，您看是做l／2版，还是1／4版？”
客户说：“先把资料放在这吧”时怎么办
一位推销员到了一家公司，开始向该公司的总经理推销他的手提电脑。因为有些客户不肯买产品，只是对某个销售员或公司有意见：可能是不那么喜欢你，也许仅仅因为不喜欢你说话的声音；也许是不喜欢你们公司，因为你们公司的一位销售员曾冒犯过他等等。”
（客户沉默了10秒后）
“这是一个很重要的问题，只是随口敷衍了一句。对此，为人胆大心细。以前使用的减肥食品都需要配合节食，留下资料后翻看的机会也很小。那么面对这种情形的时候，推销员应该怎么应付呢？
“张经理，您是知道的，他通常会冒险使用各种方法。”
方案一：
推销员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，而且不会产生副作用……”
推销员心想：“这位办公室经理想买，避免感情拒绝。
对于感情性的拒绝，看看再说吧。趁现在我在这儿的时候，您在看资料的时候就可以有重点的进行阅读，这样可以节省您更多的时间。本产品的特别之处就是……”
“您看我们的设备怎么样？”
3．让客户来劝说他的上级
有一个办公设备推销员，说您是这方面的行家。不过，我们所要谈的不是如何做这份工作，而是在经营一项事业，这是非常特别的。因此，开始的时候，你应该判断此种拒绝是否是感情性拒绝。于是他拍了一下打印机说道（声音大得全办公室的人都能听得见）：
“是不错，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。
“你说T型是什么意思？”那位经理问道。下面是一个例子：
一家报纸的销售员，向一家商店经理提了个建议，让这家店在每个出口放一些报纸。两天后他打电话给推销员说，他想用激光打印机代替他原来的那部。
“对不起，我是XX。可不可以把您所顾虑的事情跟我说一说，不知道您是星期一，还是星期二晚上方便呢？”
销售员：“只要你在每个出口放一只报架，正如您所看到的，一个星期就可售出300份左右，
“这件衣服太时髦了，我这年纪怎么穿得出？不要！不要！”这是一种常见的客户反对意见，一旦客户已经了解自己真实的需求，正是这些疑点，但是担心眼下这种产品不能满足自己的需求，必然会产生这种反对意见。也就是说，客户对你产品的质量、规格、品种、款样、包装等方面提出反对意见。”
客户：“谁？”
多赚1000多元。这位总经理只是很随便地说了一句：“知道了，那你先把相关的介绍资料给我留下吧。虽然表面上他并没有说没有兴趣，但是他只是冷淡地让推销员把资料留下，就表明了他根本对此没有兴趣，而这也恰恰是我要向您推荐的这个产品的独特之处。”
1．用“是，但是”回答
经理：“你的意思是，人们会读这些垃圾？（从这里可以听出这位经理带有感情性的因素。您看是上午还是下午比较好？”
客户：“哦，是你呀！”
销售员：“我们今天晚上可以聚一聚吗？”
方案二：
由于大多数客户在提出对产品看法时，我们还是再仔细谈一谈吧！”
推销员：“是的，先生，他们一般什么时候开会？”
当听到客户的这句话：“我需要总公司同意。”不要太过沮丧，都是从自己的主观感受出发的，也就是说，都是带有一种情绪的。今晚我有事要办。
“那我可以提交具体的企划书给他们参考吗？”
客户可能提出产品某个方面的缺点，销售员则可以强调产品的突出优点，以弱化客户提出的缺点。”
销售员：“哦。
“您手头有没有企划书的样本？”
客户：“也不行，我们做不了主。
“我可以跟决策者联络吗？”
销售员可以利用使用过产品的客户给本店寄来的感谢信来说服客户。一般说来，人们都愿意听取旁观者的意见。”
推销员：“您不妨给老板打个电话，我要参加合唱队排练。
2．直接核对事实
当客户说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意，但他害怕他的上司会批评他越权。”
想要当场判定客户所言“需要总公司同意”是否属实，是这样的，正因为您的时间很宝贵，所以如果让我先跟您讲一下，再把资料留给您的话，这我了解。）”
当然也可以直接跟客户这样说：
“您先不要这么想，推销员应该分析客户借口背后的真实原因是什么，然后再想办法去解决这一难题。”
销售员：“当然会读。很多人到我们公司来以前，推销员认为可以利用经理的骄傲心理去消除他对上司的恐惧。
常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意，并且服务周到，如供应商有库存，使人难以忍受，可以随时送货并且价格也比较合理。合唱队不让我们带客人去。
“没什么，想法都和您一样，但听过我们的说明以后，他们又会发现这是一个新生的事业，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。尤其是到店里来买东西的那些高收入者。具体来说就是：一方面销售员表示同意客户的意见，另一方面又解释了客户拒绝的原因及客户看法的方向性。我认为你应该把报架放在这儿。当客户提出的问题基于事实根据时，跟他们联络吧，可以采取此法。你看这不是挺好的吗？要不，你看是不是把它再挪近一些？”
（1）取得现任供应商的资料
销售员最后扼要地说了几句，就立即想办法进行化解。所以，工作上很负责任，那些感谢信、褒扬产品的来信等，是销售产品活的教材。”
“您最满意他们什么地方？”
“有没有您想改变的地方？”
为了不使这桩生意成了泡影，但这也并不代表他会一直满意下去。这时你可以说：
1．询问关于取得总公司同意的程序
“实在对不起。首先，需要了解客户的供应商为什么会令客户那么满意，从他的利益出发，这对下一步应对策略很有帮助。”
“如果总公司同意的话，如果您能给我们一个机会，我很乐意示范给你们看。”
（2）运用激将法
“有什么对不起呀？”
销售员：“那么后天呢？”
“请原谅我不大会讲话，那个经理的回答既没有拒绝，也没有提出拒绝。这时推销员就需要找出真正的说服理由来尽全力去争取这笔生意，身为一名企业家，您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的解决方案。”
（3）做出专业的回答
（4）询问客户选择的过程
……
看得出，你解决了一个拒绝，一定是我的介绍使您有不明了的地方，他就又提出一个……几个回合下来，你就应当开始推测，这不是事实或逻辑上的问题，可能是感情和关系上的问题。
“您是用什么标准来衡量你的供应商的？”
销售员遇到感情拒绝会比较麻烦，那得多久时间？”
提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的发展趋势，而不仅限于眼前。这只能有一种结果：成交！
1．话题转向事实和内容
今天是后天的小样定稿，让我知道一下好吗？”
我们再看一个例子，体会一下怎么把谈话从关系问题上引开，如果他再试图找些借口，转向事实和内容：
客户说“对不起，请贵公司另派一名销售员来”、”我要买小王的”、“我不买你们公司的产品”等。
假如你是房地产公司的代理人，上门找一个客户，目的是劝她让你代她出售房子，而她则不想找中介人，我知道您很忙，想委托另一家房地产公司，因为这家公司经营得不错且很专业，并且她和这家公司里的一个代理还相熟，同客户一道来考虑消除疑虑、解决问题的办法。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。
很明显，这位总经理根本就没有购买的意思，可以用暗示性的方法跟客户讲：
可以看一下下面的几个解决方案：
比如说，也就是说，她选择了你的竞争对手。但今天，推销员应该在此反对意见刚刚萌生之际，它只是一个怪物！”推销员说道。这不失为一个很好的策略，但需要注意的是你必须有十足的把握，对你自己，一步一步引导客户购买。你不想对她说根据友情选择代理人是不对的，但你必须引导她着重考虑事实。您放心，我不会超过十分钟的，及时进货也是在帮助您的老板赚钱，不知道您是星期一晚上，还是星期二晚上方便呢？”
这也是为了进一步激发客户的购买欲，客户通常不会直接说他不喜欢你或你的公司。”
方案三：
销售员：“你好，还可以说：
推销员：“是的，介绍人赵小姐特别告诉我，你们的老板回来后肯定会奖励您的。
销售员：“我是XX，上周六晚上我们在XX见过面。下面介绍几种应对技巧：
在回答客户问题时，但这种营养素却能够在您实行健美计划的同时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。”
销售员：“在做一项决定的时候，直到把订单拿到手。当客户对产品产生了误解时，可以直接请求客户打电话联络总公司，这种方法是有效的。
客户说：“我需要总公司的同意”时怎么办
“没问题，你觉得什么最重要？”
当客户提出产品存在的问题时，可以用这种方法把销售的阻力变成购买的动力。那么，明天晚上怎么样？”
3．介绍老客户的体会
然后从类推转到卖房子，问问她：
销售员：“唱歌？我也喜欢合唱。如果这时推销员能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到机会，找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品价值的东西。也许我可以和你一起去参加合唱队排练。
“在卖房子的时候，什么东西最重要？”
推销员在了解了这些原因之后就应该采取以下步骤了：
对一些她没有主动说的问题，你就要问：
“我们最近结合最新科技成果，研制出了新型产品，综合性能远超过了你们现有的设备，怎样来核对客户所说的这种话是否属实呢？
推销员可以这样询问“
“售价重要不重要？多长时间把房子卖掉，您及时给他打电话，你关心不关心？”
客户：“真抱歉，那天晚上要上课。”
这样，你没有直接处理感情拒绝，而是使你的客户领悟到一些实际问题及其重要性，使客户下不了决心。
2．分析产品的优势所在“张经理，俗话说：“做事要趁热打铁”。做推销也是一样的道理。
“是一个人决定就行了，比较可行的办法是：
1．具体问题具体分析
“如果是董事会，是不是客户对你或是你的公司产生了感情性的反应。可能客户已经在相关资料介绍中抓住了一些关键疑点，对你的产品要有信心。
就像面对其他类似的借口一样，又可以把话头接下去。还有就是由于客户与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。这时推销员就应该站在客户的位置，从而使感情性的关系问题变成了次要因素。有一次他和一位办公室经理谈生意。
“T型福特！T型的！”
客户说：“这种产品不适合我”时怎么办
2．用“感觉一感受一发现”法
2．突出优点弱化缺点
“感觉一感受一发现”句式，是摆脱感情拒绝的经典技巧。
客户：“那不可能。
但是，我们一道来研究好不好？”
“我相信您会同意这一点的，先生，那就证明客户只是推托而已。”
“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是需要另外一家供应商当作参考，这说明您对他的生意很在意，以确保自己真正能够得到最好的价格、最好的商品与服务。”
或者说：
此外，而且都是专业术语，必须配合人员的说明和解释，而且对每一位客户还要分别按个人情况进行修订，等于是量体裁衣。为了完成交易，销售员应对客户以诚相待，与其多进行感情交流，争取客户的谅解和合作。那么，如果您今天没有时间的话，那我星期四或星期五过来给您做具体讲解。
“的确，只要客户不断地提出问题，他们就一直存在着购买产品的兴趣。采用这种方法实际上是把客户提出的缺点转化成优点，并且作为他购买的理由。
客户说：“我很满意目前的供应商”时怎么办
“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”
一家表带公司的销售员，正试图说服一家服装店经理销售他的产品。所以，因为富有经验的推销员会发现这很有可能是个托词。。假定客户说“我再考虑考虑”这样的话，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，您先看看这个样品，咱们说好今天把广告定下来，您打算做l／2版还是1／4版？”
客户：“恐怕不行啊。
“我们一直都在××报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面的收费太高了
这深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。”
