在快过年的时候，如果一个保健品销售人员对一位顾客这样说：“快过年了，您难道不想买点什么礼物送给您的父母吗？”对这样的话，顾客会有什么样的反应呢？如果顾客是一个稍微有点孝心的人，他就会停下脚步，听你的说明，再仔细研究一下你的产品。
人的需要是无限的、没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它。否则，我们是不会掏腰包的。业务员要想把商品推销出去，必须做的一件事就是：唤起顾客对这种商品的需要。
原丰田汽车销售公司的总经理、被誉为“销售之神”的神谷正太郎有句名言——“需要是创造出来的”。他曾采取多种手段挖掘顾客对汽车的需要。
要想挖掘顾客对商品的需要，首先应当对顾客的需要种类有一定的了解。
每个人都有需要，著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需要分为五个等级。
1. 生理需要
生理需要是人类最原始、最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。在一切东西都没有的情况下，主要的动机很可能就是生理的需要。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要，总而言之，对一切非食品的需要统统退居第二位。
2. 安全需要
当人的生理需要得到满足时，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障等。
3. 爱与归属的需要
这种需要是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
4. 尊重需要
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也是如此。业务员要是一不留神，造成对顾客自尊心的伤害，那就不用奢求顾客给你好脸色，更不用期盼推销成功了。
5. 自我实现的需要
自我实现的需要即指实现个人的理想、抱负，发挥个人的能力于极限的需要。
了解了顾客的上述五种需要，从而有效地唤起他们的需要，这是每一个成功的业务员都应该掌握的。
有一年情人节的前几天，一位业务员去一顾客家推销化妆品，这位业务员并没有意识到再过两天就是情人节了。
男主人出来接待他，业务员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
业务员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，业务员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位业务员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
业务员抓住时机又说：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，这位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。后来，这位业务员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
这位销售员的成功之处就在于他把化妆品与情人节联系了起来。
销售员在销售其他产品的时候，也可以试一试这样的办法，把你销售的产品和服务与传统节日相联系，激发顾客的需求。可以问这样的话：“某某节日快到了，您难道不需要这样的产品吗？”
■ 请问您觉得什么比较适合您的朋友呢？
一般顾客购买东西，都会有家人或者是朋友陪同。经常会出现这样的情景，顾客很喜欢，但同行的人却不认同，说道：“我觉得一般，再到别处看看吧！”
销售人员遇到这样的情况，该如何是好？一般的销售人员往往会反驳顾客同行的观点，有的甚至采取敌对的态度。他们经常会说：“不会啊，我觉得挺好的。”有的甚至会说：“不管别人觉得怎么样，您自己喜欢就行了！”这样的回答毫无说服力，而且会使顾客的伙伴产生敌对心理，不利于营造良好的气氛。
那么，销售员面对这样的问题究竟应该如何解决呢？很多人处理得不好，导致眼看到手的生意白白溜走，让人很是心痛。其实，顾客的同伴既可以成为我们成功销售的阻力，也能够为我们所用，关键就看销售人员会不会借力。销售人员要试着从如下四点来减少顾客同伴对销售过程的消极影响。
（1）注意观察，准确判断。顾客进店时，销售人员可以通过观察双方的亲密程度，来判断双方的关系。同时，认准谁是顾客，谁是陪同。如果有很多陪同，销售人员就要判断，谁是最重要的影响者，也就是说顾客对谁的意见最听从。
（2）影响全场，事前防范。同样的话，不一样的人说出来，效果会不一样。同样的道理，销售人员说出来和顾客的同伴说出来，顾客相信的程度是不一样的。毫无疑问，顾客更加愿意相信他的朋友。所以，销售人员眼中不要仅有顾客，而把对方的陪同晾在一边。陪同虽然不具有购买决定权，但却有购买否决权。其言语对顾客影响之大，是无法想象的。如何在关注顾客的同时，让顾客的陪同也感受到你的重视呢？首先，要用目光交流。我们往往一次只能和一个人说话，但我们在说话的时候眼睛却可以看更多的人，让陪同者感受到尊重与重视。其次，适当征求陪同人员的建议。可以在一些小的问题上征求对方的看法。总之，让陪同者感受到你的善意。如果销售人员能够处理好与陪同者的关系，就能够为后期陪同人员可能产生的消极影响打下预防针。
（3）巧用关系，相互施压。有时候，陪同者也会为朋友推荐他认为合适的商品。如果顾客感觉满意的话，销售人员就可以给顾客施加一点压力。销售人员可以说：“您的朋友对您真的是很了解，也很有眼光。他给您推荐的这款商品，确实很适合您。”这样的话，让陪同者和你站在一边，能够给顾客施加一些压力。他即使不喜欢，也不好直接说。因为他即使不给你面子，也会给他的朋友面子。如果他喜欢这款产品，离购买的目标就不远了。如果是顾客自己挑选的产品，销售员也可以表示出和顾客站在一边，向顾客的陪同说：“您的朋友看上去很喜欢这件商品。”这样的话暗示：“您看您的朋友对它很喜欢，如果您觉得不好，肯定就是驳了您朋友的面子。”如果销售人员在前期与顾客的陪同关系搞得比较好，他说东西不好的可能性就会大大降低。
（4）积极应对，征询建议。如果销售员不掌握好方法，与顾客的陪同关系搞得很紧张，就很难推动销售成功。如果销售中确实出现购买者的消极行为，一定要想办法将顾客的陪同朋友拉为自己人，尽可能地征询其意见。
销售员可以参考这样的说话方式：“没想到您对我们的这类产品这么了解，而且对朋友也这么关心！我想请教您一下，您觉得哪些方面不太适合您的朋友呢？我们一起给您的朋友挑选一款适合他的产品，行吗？”
这样的说话方式，首先巧妙地赞美了陪同人员，然后向其请教，有哪些地方他觉得不适合他的朋友。等到对方回答出他认为有问题的地方，销售人员就可以针对他的问题找到答案。这样一来，就能迅速扭转不利的局面了。
■ 您好，请问您是总经理秘书吗？
中国有句俗语：“阎王好见，小鬼难缠。”说的是身在高处的人，可能由于修养比较好、心胸比较宽广，在处理问题的时候显得平易近人、明事讲理，而地位低微的人则容易拿着鸡毛当令箭。这一点，销售人员一定要注意。对高层决策者要毕恭毕敬，对下面的人也要谨小慎微。
例如，在企业客户中，首先接待你的一般并不会是企业的负责人，销售员往往需要突破行政助理、秘书、副总等各道关口后才能见到总经理。层层设防，真的如过五关斩六将。如果没有坚定的意志和聪慧的头脑，是无法达到目的的。当然，如果你的产品无法使对方感兴趣，之前的所有努力也会化为乌有。
那么，如何应对行政助理、秘书和副总这类角色呢？
销售人员千万不可轻敌。在与他们交往的过程中，一定要在第一次就牢牢记住对方的大名。如果自己记性不好，就把他们的名字记在备忘本上，以便下次见面或者是打电话的时候一口就能叫出对方的名字。他们对你有了好印象以后，你也要经常联系，沟通感情。这样一来，通往最高层的路，你才会走得顺利。他们还能为你提供一些重要的信息，诸如竞争对手的产品、目前公司使用的品牌、现在公司都有哪些需求等。来看看下面的一段对话。
秘书：“吴总办公室，请问您要找谁？”
销售员：“请帮我转一下吴总。”
秘书：“对不起，吴总在开会，我是他的秘书。您需要我转告什么吗？是否需要他给您回个电话？”
销售员：“您好，我是××公司的销售员阿达。请问您贵姓？”
秘书：“我姓李。”
销售员：“李小姐，您好。是这样的，我曾经给吴总邮寄过一些资料。我们公司很重视像贵公司这样的大企业，我们很希望能够为贵公司提供网络安全服务。我想了解一下，贵公司目前是如何解决这方面的问题的？吴总是这方面的负责人吗？”
秘书：“是的。目前，还没有其他公司为我们提供这样的服务。”
销售员：“那太好了！我和吴总通话前，您能够告诉我一些你们公司这方面的情况吗？”
秘书：“……”
就这样，销售员通过与秘书小姐的通话，了解到很多有利于自己的情况。只有正视行政助理或是秘书的存在，才能得到决策者的更多信息。所以，要重视每一个与销售有关的人。
■ 你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？
销售员经常会遇到这样的情况：在与高层决策者谈话的时候，他们会经常提到某一个下属。销售员就应该注意，在以后的拜访中，也需要去找那位得力的下属，因为他的领导已经为你们的见面作好了铺垫。销售员可以这样说：“我刚才和您的总经理通过电话，他建议我找您。请问，您有时间吗？”这样一来，就会顺利地开始销售的前奏。来看看下面的例子。
销售员B经过多次的拜访，终于获得与某公司高层领导面谈的机会。他充分把握了机会，简明准确地介绍了产品的优点。在谈话中，销售员B注意到，仅仅几分钟的时间里，该领导就三次提到一个人的名字——林副总，他最后告诉销售员B“此事可以与林副总详细洽谈”。
销售员B如获至宝，手持这把“尚方宝剑”找到林副总，说：“林副总，您好！我刚和贵公司总经理谈过采购方面的问题，他说是您负责这方面的事情，让我和您详谈。”结果，林副总热情地接待了销售员B，并就采购的一些事情达成了共识。
这里运用上层的话，效果是显而易见的。但是，一定不要让对方觉得你是在用他的上司压制他。否则，会让对方对你产生一种敌对情绪。
这是因为，即使高层的人喜欢你的产品，但你遭到下面人的抵制，也是非常可怕的。高层人员和低层人员同属于一个公司，他们从某种意义上来说，是一体的。在你和公司的低层人员之间，高层人员往往会选择后者，因为他们毕竟是自己人。
所以，在与公司的上层打交道的时候，切不可忽视下面人员的感受，对待他们也要彬彬有礼，要尊重他们的一些意见，不可表现出高高在上、耀武扬威的样子。如果与他们的关系处理得好，有时候甚至在你与高层发生分歧的时候，他们也会为你说一些好话，帮你从中周旋，缓和销售僵局。
