购物者被要求品尝一块巧克力曲奇饼干。当销售人员从一个满满的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道不错；当销售人员从一个快空了的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道更棒。这一现象说明了人类天性中极为有趣的一面：人们往往认为越稀罕的东西价值越高。
销售人员一定要懂得利用“物以稀为贵”这种心理，大可以强调“存货不多，赶快买进吧！”“抓紧！限时特供！”聪明的广告商都明白，强调对损失的恐惧比强调收益更容易见效。某个肖像影楼会力劝顾客买下各种照片，因为“24小时之后，库存问题就会逼着我们烧掉您那些美丽的照片”。这样一来，顾客往往会掏钱买下自己照的绝大多数照片。
■ 物以稀为贵
人总是会认为得不到的肯定是最好的，越难得到就越想得到。
有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被认为是一部“前所未有的现代喜剧片”。
故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。
这原本只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览，希望卖出天价来改善几个月发不出工资的局面。不料，国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，他们通过各自不同的“专业技能”，一步步向翡翠逼近。
一块“石头”，竟然能让各色人等各显神通，原因何在？
稀有性：百年难得一见的好翡翠。
竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。
潜在价值：能卖个好价钱，从此就会荣华富贵，享用不尽。
这就是短缺效应的应用。我们常听到一句话：“物以稀为贵。”短缺效应是指机会越少，价值就越高，像钻石、黄金等，产量少，就显得贵重。
当然，短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来，铝愈发地多了，就开始贬值，从而不再珍贵。
在一些无形资产，比如人性中，短缺效应也发挥着很大的作用。
短缺效应在很大程度上能够影响他人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同，迫使他立刻行动。
在日常生活中，我们有时为了达到一些特殊的目的，可以人为地制造短缺，创造机会，吸引他人的眼球，诱导他人的行动。
有一个邮票收集者，偶然间获得两张绝世罕见的邮票。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万元的高价卖出。
但是，他却作出了一个让所有人瞠目结舌的动作：把其中一张邮票当场撕毁。现在，只剩下唯一的一张了。
可想而知，这张独一无二的邮票会是多么无价，世界各地的许多邮票爱好者争相向他购买，50万、100万、1 000万的价格都有人抢着要。
这就是人为制造短缺、诱使人们疯狂行动的典型。
有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价500元一个，在商店摆了不少，一个也卖不出去。
后来，有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。
于是，商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从500元涨到5 000元。不久，一个外国人看了想买，可是想要一对。
经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拉走。”
外国人一再嘱咐，一定要再找一个来。
第二天，这位外国人来到店里，看到商家已给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。
短缺的直接后果，就是刺激人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲，发誓非要弄到手不可。
很多商家正是利用了人们的这一心理，限量销售，使得在保持价格相对昂贵的前提下，既巩固了自己的品牌形象，又促使人们迅速行动、疯狂抢购。
有些原本已经十分著名的旅游胜地，出于各种原因的考量，作出了每年限制一定数量的游客参观旅游的政策，反而提高了该景点的档次，让人们更尊敬它、更重视它、更向往它。
初次与人相识、交谈时，切忌一股脑把自己的所有信息都暴露给对方，想到什么就说什么。适当地保持矜持，礼貌性地交谈，优雅而稳重的举止，保持一丝神秘，往往更能吸引对方的兴趣和注意。
要牵着别人的鼻子走，而不是让自己陷于被动，跟着别人瞎转。
只有让人感到压力，有切身的紧迫感的时候，他才会更加意识到你的价值，为你改变他的行为。
有一位足球运动员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时，有两个足球队争取他：一是帕尔马队，一是马德里队。
他的足球经纪人麦迪思考一番之后，打电话给帕尔马队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要再给我打电话。”然后，他又给马德里队老板打了同样内容的电话。
第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬已是刚开始谈时的几倍。
机会越少，价值就越高。对我们大多数人来说，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，都要保持一定的神秘或矜持，别太容易让对方“得手”。只有不容易得到的东西，人们才会倍加珍惜。商家也会利用这样的心理，给他们打开财路。
■ 这件已经被订购，要看看别的吗？
大部分人都具有这样一种心理，即越是难以得到的东西，越希望得到它；越是不让知道的事情，就越想知道；越是不可能发生的事情，就越希望发生。在营销活动中，有时销售员越是拼命地推销其商品，消费者越是小心谨慎；销售员越是热情、当真，消费者越感到不习惯、不接受。于是，很多销售人员就会利用顾客这种得不到便是最好的心理。当顾客看中一件商品的时候，销售员往往说：“对不起，这一件已经被其他顾客订购了，要不您看看别的吧？”顾客听到这样的话，就会觉得被订购的那一件肯定非常好，要不然不会这么受欢迎。于是，顾客对其他的便没有什么兴趣了。在适当的时候，销售员总会选一个理由，比如说“我们的库房里面恰好还剩下了一件”或者是“刚好那个顾客有事情，不能来拿货了”等，让等待购买的顾客欣喜若狂。下面来看一个例子。
某业务员正在推销甲、乙两套房子，而此时他想卖出甲房子，便在跟顾客交谈时这样说：“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着。因此，你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”顾客当然希望两套房子都要看，而业务员的话在顾客心中留下深刻的印象，使其产生一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉。相比之下，他就觉得乙房子不如甲房子了。最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，业务员带着热情的表情高兴地找到这位顾客，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的顾客把房子退回来了。他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一套再大点的房子。我那天看您对甲房子有意，便特地给您留下来了。”
听到这些，那位顾客当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子。现在，自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时。因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，业务员稳稳地掌握了顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾“甲房子已被订购”，以刺激他对甲房子产生更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。此例旨在说明：如果顺着不行，可以逆着试试看，但绝不是让业务员给顾客设圈套。
■ 这个产品很紧缺，您现在就作决定吗？
推销垄断性产品或别处不易得到的东西时，可以利用人为制造紧迫感来完成。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手！
当琼去买房时，她第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了。我认为，以这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买，我建议你立刻作出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，琼也不知道那位经纪人有没有对她说实话。但她不愿冒风险，以免失去她理想中的房子。她很快就签了合同，正是她对拖延下去会丧失机会的担心加速了她的决策进程。
在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号，要是我能从本月18号开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说，我也无话可说，您要现在作出决定吗？”同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只需要说：“我们的发货与安装日程表已经排到3个月以后了。刚巧，我取消了其中一项。要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装，是不是现在就订呢？”
有一些交易似乎是无法完成的，但依靠业务员的高超技巧，也能顺利达成。
玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房产经纪人。1993年，玛丽的销售额是2 000万美元，在全美国排名第四。下面就是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内就卖出了价值55万美元的房子。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部。每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起。参观完这所房子之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，房主看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看他们，去和他们聊聊吧。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初，我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来，我才看出，他们并不是。”
“好。”说完，玛丽走到那对夫妇面前，面带微笑，伸出手说，“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是邓恩，这是我太太忒丽莎。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道……”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会，我们就要回家了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给邓恩。
忒丽莎看着大海，对玛丽说：“这儿真美，这儿真好。”
玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
在办公室，邓恩开始提出一系列问题。
“这所房子上市有多久？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看忒丽莎，然后盯着邓恩说，“很快就会成交。”
这时候，忒丽莎说：“我们喜欢海边的房子。这样一来，我们就能经常到海边散步。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了？”
“嗯，邓恩做股票经纪，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一所自己的好房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，邓恩就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，她等着邓恩开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想，你也一定注意到了，这所房子是很少的拥有自己车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但这里又很安静。”
邓恩考虑了一会，拿了一支铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给玛丽说：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我会很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少1万美元。
玛丽说：“我需要你的1万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇到签好合约，时间只有半个小时！
实际上，尽管这对夫妇很满意这所房子，但他们并没有当时就购买的意思。如果玛丽仅仅是把自己的名片交给他们，99％的可能是，这桩交易会泡汤。玛丽必须利用这对夫妇在现场的有限时间，迅速完成交易。
那么，究竟怎样才能完成交易呢？怎样才能促使客户迅速作出决定呢？
玛丽采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他也产生这样的心情，就不怕他不与你签约了。
特权商品推销员常常会说：“本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会，我建议您今天就签合同。我会尽全力利用我的影响，帮您拿到这片销售区的代理权。您现在能够作出决定吗？”
