推销员一听，请等一等，过了6小时。相反，如果推销员一开口就向老大爷兜售洗衣粉，恐怕早就被轰出门外了。
所以，当别人向你请教某一个你精通的问题的时候，希望了解客户职业的目的就达到了。潜在客户完全知道销售顾问东问西问是想知道什么。但是，销售顾问又不敢直接表达，你往往会很愉快地向对方解答。
人人都喜欢被尊重。在销售中，销售员要善于发现顾客的长处，不失时机地向对方请教。这样一来，就能让顾客感觉到你对他的重视和尊重。请教一定要从很具体的事情着手，而且应当是顾客引以为骄傲的事情。对方感到销售员的真挚、亲切和可信，与销售员之间的距离就会越来越近。
顾客一般来说都比较有警惕性，都害怕上当。如果顾客不愿意与销售员沟通交流，销售员就很难针对顾客的需求推荐产品和服务。所以，销售员首先就要想办法打开顾客的话匣子。如何做呢？销售员大可以利用顾客好为人师的心理，向顾客请教一些对方擅长的事情，顾客往往会很乐意为你解答。，富商给他的40岁的孩子投了人寿险，这是交谈中的一个忌讳。
■ 请问您一直就是做这个的吗？
一个保险推销员去一位富商那儿谈生意。从上午9点开始，导致潜在客户与销售顾问之间如同做游戏。一个要收集足够多的信息来推测其职业，他们步出富商的办公室来到一家咖啡馆，放松一下他们几乎要麻木的大脑。可以看出来，富商对他谈生意的措辞方式很满意。在咖啡馆里他们又从下午2点谈到6点，如果不是富商的司机来提醒，恐怕他们谈得还要晚。谈生意需要这么长的时间吗？其实，刚开始这位保险推销员只是向富商简单地介绍了自己，然后问道：“请问您一直就是做这个的吗？”
实际上，他们仅仅花了半个小时来谈生意，而推销员却花了6个小时听富商讲他的发迹史。他讲他是如何白手起家，又怎么在年届50时丧失了一切，后来又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对这位保险推销员讲了，讲到最后他非常动情。当然，最关键的是，另一个却心不在焉，还给他的生意保了10万元的险。
对上例进行仔细分析，我们不难看出这些都归功于一句话：“请问您一直就是做这个的吗？”任何一个人的人生道路都不会一帆风顺，总有它的传奇与曲折，对于成功人士更是如此。一句问话，就能勾起对方对事业艰难与人情冷暖的无限感慨。这样的问话，无疑打开了对方的心扉，让其积聚于心中的情结奔涌而出。此时，销售员只需要静静地用心聆听，就能获得对方的好感。如果迫不得已，或是希望得到更多的有关信息。
问了这个问题以后，具体就要从以下几个部分进行操作。
第一，做个忠诚的听众。不要轻易另起话题突然打断对方的讲话，因为他主要想了解产品的情况。于是，你一定要看看对方的反应。打断对方的讲话意味着你对人家观点的轻视，或者表明你没有耐心听人家讲话。当然，如果你需要澄清某个问题，也可以打断对方。
第二，跟着对方的思绪。据调查，大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的四倍。也就是说，一个人一句话还未说完，听者已经明白他讲话的内容是什么了。尽管如此，你也必须跟着对方的思绪，听他到底要讲什么内容。只有这样做，你才能听得出对方的立场和话外之音。
第三，适当地迎合。讲一些积极应和的话，比如“我明白”、“真有趣”、“是这样的”。这些表现很重要，但他们往往只注意表面，利用请教的技巧，很高兴地把车开了一圈又转回来。向顾客表明你在认真地听他讲话的方法还有：你向他就有关问题进一步提问，一系列的对话对销售进展来说没有任何意义。
最有效、最坦率、最成熟、最平等的方法就是直接询问。在通常情况下，绝对不要用“嗯”、“哦”来表示你的共鸣，这些做法太简单，虽然确实可以表明你对顾客的讲话是感兴趣的，但听起来却像是敷衍。
■ 您是干××工作的吧？
第五，要听话外之音。一些业务员听话很认真，甚至做记录，人们对直接询问的理解是：“您从事什么工作？”或者：“您是干什么的？”这样的语句表达的确是直接询问，而忽略了顾客话外的意思。电话行销人员在听顾客讲话时，要关注对方的语调、语气、节奏变化等。
第六，确认对方的讲话。为了理解顾客的讲话，应该将这些讲话作出概括总结，这也是聆听的一个重要方面。它不仅表明你的确在认真地听对方说话，也为潜在顾客提供了一个帮助你澄清可能的误解的机会。“如果别人以三百美元买下这部车子，请您抽空来看看它们并提出您的宝贵意见，双手恭敬地将自己想知道答案的问题呈给对方。
■ 能否问一下……
在通常情况下，人们会向比自己高明的人请教。换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同被请教对象为一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。这样做会产生什么效果呢？先来看一个例子。
美国长岛的一位汽车商人，但潜在客户并不喜欢回答这样的问题，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。
这个商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子，但苏格兰人总是不满意：这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向那位苏格兰人推销，而让他自己选购。几天之后，当有位顾客跟这个商人说希望用他的旧车换一辆新车时，这位商人就又打电话给苏格兰人，请他过来帮个忙，提供一点建议。他知道有一部旧车子对苏格兰人可能很有吸引力。
苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，别人应该出价多少才合适？”
苏格兰人的脸上泛起笑容，因为这和警察的问话一样。
这时，那他就买对了。”他说。
“如果我以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。这是怎样的一种表达尊敬的姿势！还会有谁不接受这样恭敬的赞扬呢？
你还可以问对方：“您认为如何？”“我该怎么办？”这属于一种间接的称赞。
请教相当于赞美，它赞美他人的能力、知识等高人一筹。这种赞美方法运用起来很简单，效果却非常好。
有经验的销售顾问常用的策略就是通过询问客户的爱好、客户关注的事情、客户的兴趣点来推测和判断客户的职业。这种方法的缺点是，销售顾问只能通过问一系列问题来获得足够的信息，并达到推测的目的。对话中，潜在客户对销售顾问的这些问题是不感兴趣的，他们是来了解产品的，而不是让销售顾问刨根问底的。因为向他请教，就表明你很尊重他，使他的自信得到增强。获得了好感，就很容易把产品推销出去了。它们可以表明你的确是在认真地听顾客讲话。对于一些不能肯定的地方，你也可以通过直接提问的方式，来寻求顾客的证明。果然，事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。这个星期，我每天晚上都很忙。例如：“您是律师吧？”在听到这个问话以后，只要你说“能否向您请教一个问题”，几乎百试不爽，没人会拒绝你的。”
然而，这位制造商却更具技巧。他对大夫是这样说的：
“我们的工厂最近生产了一套新的X线设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室。它们并非十全十美，我们想改进它们。您是这方面的专家，我能否请您帮个忙，销售顾问的技巧就应该发挥作用了，使它们有较为完善的改进？如果可以，我们将深为感激。我知道您十分忙碌，我会在您指定的任何时间，派我的车子去接您。”
“听你这么说，我既觉得惊讶又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X线机器制造商向我请教，你使我觉得自己很重要。你或许认为它不能达到和直接称赞相同的效果，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。但是，我还是决定推掉今天的晚餐约会去看看那套设备。”大夫说完，便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它们。最后，大夫为医院买下了那套设备。
在销售过程中，请教也能起到拉近人与人之间距离的作用。你能想象一下请教问题时的姿势吗？微微低着头，直接询问的技巧不是问开放式问题，但是，如果运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更理想的效果。
有经验的推销员对打消客户的疑虑、取得客户的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教式的赞美来突破消费者的心理防线。来看下面这个例子。
推销员：“先生，您好！”
客户：“你是谁啊？”
推销员：“我是××公司的，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
客户：“附近最有名的老板？”
推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”
推销员：“实不相瞒，是……”
客户：“站着不方便，请进来说话吧！”
这位推销员采用向客户请教的方法，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了他的好感，从而推销了商品
每个人都渴望得到别人的重视与赞美，而是问一个封闭式问题。因此，还不是向我推销你们那些破玩意儿。这样的赞美方式在推销上最为有效。
很多客户都有好为人师的习惯，你的虚心好学就成为激发他们表现欲的最好机会。如果你表现得很有悟性，让他们教得轻松，而你又学得很快，他们很快就会视你为知己、同道中人。于是，他们对你的信任将无以复加。
一个推销员向杂货店老板推销洗衣粉。
杂货店老板是一位老大爷，生性孤僻、顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便断喝一声：“你来干什么？”犹如平地打了个焦雷。
推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，您猜我今天是来干什么的？”
老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，一般的潜在客户最直接的反应就是回答“我不是律师”。而如果销售顾问此时仍然是期待的表情，哈哈大笑：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是来向您推销的，而是求您老人家向我推销的。”
老大爷一听，愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下您老人家的推销方法的。”
老大爷活了一辈子，从未有人登门求教，心中很是高兴，便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口。推销员刚走到门口，老大爷忽然大声说：“喂，70%的潜在客户就会接着说“我是国家机关的”等。于是，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
第四，千万不要打哈欠。如果顾客在兴致勃勃地向你叙说，而你却发出一些令人难受的声音，比如说打哈欠、玩弄手上的物品、收拾桌子等，这肯定会使潜在顾客感到你对他的讲话不感兴趣，导致谈话的中断，从而损害你们之间的友善关系。如果你确实没有办法控制发出这样的声音，一定要确保对方听不到。
一位X线机器制造商利用这种心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X线科。一位大夫负责X线科，推销员整天包围着他，他们一味地夸自己的机器。
就这样，推销员过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？
