销售中的心理策略指从心理上打消顾客的顾虑，使他（她）从内心接受你的产品。销售人员在从事销售的过程中，除了做好产品的展示，用产品的外观功能等吸引顾客外，还要注意运用一些心理策略，让顾客发自内心地购买你的产品。
不可不知的顾客心理学
对于销售人员来说，能够解读顾客的心理是一项必需的能力。销售人员看待顾客不能只简单地看他的外表，而应该深入分析他的性格，看到人的内心。外表的东西有很多都是假相，只有内心的东西才是真实的。所以，在日常销售过程中，要善于透过顾客的外表看本质，千万不可以貌取人。提高销售人员解读顾客心理的能力，对于增加销售成功率、避免陷入误区有着重要的作用。
◇注意观察细节，正确解读顾客心理
同顾客交往时留心顾客的言论和肢体语言，积极思考，努力探求顾客实际的心理反应。销售活动有深思熟虑的计划。
清楚地记住自己在遇到糟糕的事情时感觉如何，向过去的经历学习，决不两次犯同样的错误。
注意身边发生的事情，知道面前的顾客是什么类型的人，对他们的特征想办法记住。
同顾客见面交谈时注意顾客说话的内容、方式和眼神，力争记住顾客说的话。
特别留意顾客的反应，要与顾客建立真诚、牢固的友谊和密切的人际关系，善于表达自己的感受和感情，能帮助自己稳固各种关系。要敏锐些，尽量不选择在生活中会给自己带来不幸和危险的朋友和伴侣。
留心顾客的肢体动作、具体手势、面部表情等语言，要知道顾客对自己感觉怎样，自己对顾客的感觉如何。
相信自己是赢家，相信自己会很有前途，相信身边都是自己的支持者，拥有这种认识会觉得很安全。
搞清自己在特定情形中的感受，不惧怕全面表达自己的感情，无论是生气、爱，还是恐惧、厌倦等等。
◇眼神与心理
在人际交往中，目光接触也发挥着信息传递的重要作用。不同的目光，反映着不同的心理，产生着不同的心理效果。
面无悦色的斜视，是一种鄙意；看完对方突然一笑，是一种讥讽；突然圆眼瞪人，是一种警告或制止；从头到脚地巡察别人，是一种审视。
有人在交际中，喜欢戴太阳镜，即使在室内也不将眼镜摘下，是因为他不愿让别人从他的眼睛中发现他的秘密。实际上，戴着深色眼镜与人交往，目光不能等同接触，会造成一些隔膜甚至不悦。
听别人讲话时，虽然点头，却不将视线集中在谈话者身上，表示对来者的话题不感兴趣。
仰视对方，是尊敬和信任之意；俯视他人，是有意保持自己的尊严。
只注意自己手中的活计，不看对方说话，是冷淡、心不在焉的流露。
说话时，将视线集中在对方的眼部和面部，是真诚的倾听、尊重和理解。
伴着微笑而注视对方，是融洽的会意；随着皱眉而注视他人，是担忧和同情。
一旦被别人注视而将视线突然移开的人，大多有自卑感。
彼此心存好感的两人说话时，注视对方的眼睛，以示寓意通达；话不投机的人相遇，一般都尽量避免注视对方的目光，以消除不快。
无法将视线集中在对方身上，并很快收回视线的人，多半性格内向，不善交际。
眼神和心理，是交往中引人注目的一个课题，注意在实践中领悟的运用，是很有价值的。
◇走路姿势与心理
军事步伐的顾客。走路时步伐整齐，双手有规则地摆动。这种顾客意志力较强，对自己的信念非常专注，他们选定的目标一般不会因外在的环境和事物的变化而受影响。这类人如果能充分发挥自己的长处，一定收效颇丰，因为他们对事业的执著是其他类型的人不可比拟的。但作为领导，他们一般都比较“独裁”，有时候为达到他个人的理想和目标，甚至会不惜一切代价。
身体前倾的顾客。这种顾客走路时习惯于身体向前倾斜，有时看上去像猫着腰。这类顾客的性格大多较温柔和内向，但他们为人谦虚，一般都有良好的自身修养。他们从不花言巧语，非常珍惜自己的友谊和感情，只是平常不苟言笑。较之其他类型的人来说，他们总是受害最多，而且不愿向人倾诉。
步伐平缓的顾客。这类顾客走路慢腾腾，别人无论怎么催，他都不在乎似的，这是典型的现实主义派。他们凡事讲求稳重，绝不好高骛远。如果他们在事业上得到提拔和重视的话，那主要是他们那种务实的精神给自己创造了有利条件。
踱方步的顾客。这种顾客是非常稳重的，他们在任何困难面前，始终保持清醒的头脑，不希望被任何带有感情色彩的东西左右了自己的判断力和分析力。他们有时也觉得很累，为了保持自己的尊严，他们很少有笑口常开。虽然别人敬畏他们，可他们在一人独处时却感到非常压抑。因为他们涉世极深，了解人情冷暖。
步伐急促的顾客。这类顾客是典型的行动主义者，大多精力充沛、精明能干，敢于面对现实生活中的各种挑战，适应能力特别强，凡事讲求效率，从不拖泥带水。
心灵炼金术：
知人知面不知心，善于分析顾客的心理，可以使你的销售策略更加有针对性，大大增加成功率。
关注顾客的需求与发展
你的销售理念是怎样的？你是否关注顾客方的需求与发展？你在从事销售活动时是否关注你的产品给客户方带来怎样的利益，给对方的发展带来怎样的影响和帮助？“顾客就是上帝”，顾客应当从你这里享受到应有的尊重和服务。为顾客创造价值对自身的成功来说至关重要；销售人员必须关注顾客的需求和发展。
◇提高你的顾客关注度
在销售管理中顾客关注程度是一个焦点问题，销售人员应当理解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客的期望。这个原则已经充分体现了21世纪市场经济下的一种特征。企业要生存，要持续发展，就必须坚定不移地坚持向顾客提供各种符合要求的优良服务，想顾客所想。
销售人员要理解顾客的需求和期望，研究顾客目前要什么，未来要什么，把住顾客的脉搏，使顾客与你贴得更紧密。
要关注和研究顾客必须关注顾客的发展目标，企业的目标与顾客的目标应该是步调一致的，当两者的目标差异过大时，企业就会偏离了顾客。企业在确立自己的目标之时，必须瞄准顾客目标与其同步，不断调整偏差，做到随时满足顾客之需求。只有这样才能使自己的产品有良好的销路。
销售人员与顾客的沟通是非常重要的一个环节，与顾客沟通不是简单发个信息，打个电话，吃顿饭。而是采取积极主动的方式与顾客建立多方面的沟通。
与顾客沟通不能戴上有色眼镜，顾客是没有大小尊卑之分的，作为企业不应有两种态度的出现，大企业更要有大度之风，因为今天的大企业明天可能变成小企业，今天的小顾客可能成为明天大顾客，这是市场经济的变化规律。与顾客沟通要体现自身的一种真诚，诚信是企业生存的基本要素，缺乏诚信度的企业是不会长久的。
要关注顾客，应确保所采用的方法能够平衡顾客与其它相关方的利益。要清楚地认识到任何长久的合作都是建立在双方或多方的利益基础上，离开这个原则任何合作都是不会长久的。
◇关注到顾客的相关方
我们顾客的相关方就在我们的上游和下游，企业在考虑顾客利益的同时也要考察顾客相关方的利益，缺少任何一方利益对企业都会考虑不利因素，要确保顾客与相关方利益的平衡性。企业要根据不同顾客及相关方的特性采取对应的有效措施，这样顾客满意的同时其相关方也满意，这不仅达到双赢而且还上升到多赢的目标，企业就能获得更多顾客。
以顾客关注为焦点是销售管理的原则之一，也是企业以产品为核心向顾客为核心的战略性转变。企业要持续发展离不开顾客的持续支持，要获得更多持续顾客的支持，就必须坚持不懈地关注着顾客，真正地做到以关注顾客为焦点。管理阶层要高度重视，使我们的企业形成一种关注顾客的文化氛围，顾客对我们的满意度就会提高，忠诚于我们的顾客就会增多，企业的市场份额占有率就会不断扩大。
心灵炼金术：
每一名销售人员都要结合自身的工作岗位，从顾客的角度设身处地想一想，时刻关注顾客的需求及发展。
心理测验——你关注你的顾客吗？
阅读下面每一项陈述，看是否与你的行为相符，用“√”勾出你的选择。
1．我不断根据顾客市场进行组织结构重组。
□是□否
2．我非常关心顾客的需求变化。
□是□否
3．我经常了解并预测自己所销售的产品是否满足顾客的要求。
□是□否
4．我会不断改革工作流程，所有流程都要切实满足顾客的需求。
□是□否
5．我会不断提升顾客关注度。
□是□否
6．我认为满足顾客不断发展的需求是销售发展的驱动力。
□是□否
7．我让顾客参与我们的销售活动，如决策、会议市场调研等。
□是□否
8．在一年中，我至少有两三次访问以往的顾客。
□是□否
9．我认为政策明朗会促进销售人员的工作活力。
□是□否
10．我定期对顾客的产品满意度进行调查。
□是□否
11．我有时会邀请顾客对我们的工作进行参与。
□是□否
12．我会创造为顾客服务的实践机会。
□是□否
13．我会尽量使用一些创造性的销售手段。
□是□否
14．我将组织的发展定位于市场本身，而不是一味地投顾客所好。
□是□否
15．我会定期地拜访、会见顾客，并就自己的产品或服务的作用交流看法。
□是□否
16．我依据顾客需求和市场调研结果建立顾客服务标准。
□是□否
17．我关注顾客的一些新需求，以便及时调整自己的产品结构。
□是□否
18．我不断根据顾客需求调整产品结构，以求给顾客带来更高的附加值。
□是□否
19．不管销售过程中还是销售完成后，我都会与顾客保持密切联系。
□是□否
20．我为顾客提供高水平的具备一定的独特性的服务。
测试结果的意义
请为每一个“是”记1分，“否”不计分，合计出总分。
16～20分，你的顾客关注度很高。
12～15分，你的顾客关注度一般。
11分以下，你的顾客关注度很差。
吸引顾客要用“心”
吸引顾客是20世纪90年代以后公司面临的最重要战略问题之一。吸引顾客、留住顾客对增加利润及保住竞争性是关键。当销售人员把重点放在发展新顾客而不重视对原有顾客服务的时候，原有顾客就会流失。造成销售业务不升反降。因此，吸引顾客是长久的事业，当留在公司中的顾客数量显著地增加时，公司的收益及利润就会显著增加，销售人员的收益也会明显增加。
◇发展新客户与留住老客户
对于许多销售人员，留住客户的工作被看作是单调无味的和使人厌烦的工作。销售才是激动人心的。许多销售人员把一些不愉快的客户看作经常抱怨者，是自己的包袱，不值得努力去满足他们，这是十分错误的。这必然会造成顾客的消失。
潜在客户和第一次客户在销售的初始期一般都会被很好地对待。许多公司都积极追求新客户，但如果服务不良他们会马上离开。他们作为客户进入公司是怀着期望的，但如果让他们失望，挫伤他们的感情，他们便会怨恨地离去。
营销的过程一般包括两个过程，得到客户和留住客户。销售人员一般会对第一个过程非常热心和重视，但在留住老客户上却不舍得下功夫。重视留住客户的工作，公司应当有恢复客户关系的政策，有处理客户抱怨的部门，建立起旨在留住客户的营销战略体制，使客户满意，从而达到留住客户的目的。
◇公司应如何吸引客户
下面的这些建议，可以帮助公司尽可能多的成功地留住客户。
·可靠性
多数客户需要一贯的执行工作情况。为了可靠，你公司需努力做下列工作：
讲清楚你应该承担的责任。
你答应客户的事情就一定要做到。
工作细致，不要出错，使顾客对你的技能产生怀疑。
·可信性
客户会去找那些能帮助他们，并心中认为对他们最有利的公司。他们要购买没有风险、有质量保障的产品或服务。
·可回应性
我们生活在随时可以得到服务和使人满意的时代。客户需要服务时，他们一般马上就要得到。要有可回应性，就需要可利用的、可联系到的、愿意在客户有问题时帮助他们的人。
·仔细挑选第一线销售人员
以客户服务为导向的公司在第一线岗位上应该有对客户友好的人员。这种职位不是适于每个人的。应仔细挑选适合的销售人员，要基于个人的特性及其他技能。
公司应授权销售人员提供他们能提供的可能的最好服务。在选择第一线人员时，给予他们足够的权力，有效地做他们的工作。
·提供足够的销售人员培训
要使有知识的销售人员为客户服务。因此，销售人员在同客户相互交流前应受到良好培训。销售人员培训不应被看作是一时的需要，需要定期培训以保持销售人员了解最新的新政策和程序、新产品特点和优点、竞争、客户需要、新计划、公司其他部门的发展及公司中心目标。
·创造归属感
销售人员需要一种公司赋予的使命感和在公司起作用的感觉。在所做贡献得到承认时，他们也需要得到鼓励和提高。不论不同公司使用何种方法，重视销售人员是一种重要动力和培养提供客户服务的环境的基本工具。
◇吸引客户应注意的问题
客户不会关心你为什么不能完成工作，他们只会记得，你承诺过的事没有完成。对于销售人员来说，当你的服务出现差错时，不要为自己的过失找借口。要坦白地承认自己的过失，然后再采取适当的措施尽力补救。
当你承担了所有的责任，并改正了过失，坏事有可能变好事。因为通过与客户的交流，会让你赢得顾客的好感和信任，增加了与顾客的熟识度，使你与顾客的关系更加贴近。
了解客户对你的不满将会有助于吸引客户。这些信息一方面让你知道自己哪些方面已经做好了，而哪些方面还存在着不足。另一方面可以给客户一种认真负责的印象。
打开销售之路，吸引住顾客不是一件容易的事。一个人生活在社会中，除了工作还有很多其他的事情要做。事业的艰难与生活的琐碎可能使你疲惫不堪。然而，不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。
在很多时候，你的销售大获成功，沾沾自喜之中便降低你的产品质量或者服务标准，认为这样一点点的变化顾客无法觉察。如果你这样想，那么顾客的流失是无法避免的。当你发现你的客户已经离你而去的时候，就根本无法挽回了。
不要因为有了一点点小成绩就不思进取。在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就会在同行中落伍，不进则退，就只有面对失败的命运了。所以要不断自我学习、改变和发展，你对你行业的了解越深，并成为你所在行业的先锋，顾客对你就越有信心，从而你会成为消费者心目中的第一选择。
心灵炼金术：
留住老顾客有时比发展新顾客还难以做到，它要求销售人员不能有半点的虚假与倦怠。只有真心地为顾客服务才能赢得顾客、留住顾客。
