更重要的一点是，这一方法是可以循环的。当接近终点时，你其实是到了另一个起点。你可以重新向潜在客户介绍你们公司。毕竟，从你最初的那一笔生意开始至今已经过去了好长一段时间，而且，当你指出你们独特的销售特点时，他们的看法会略有不同。换句话说，你正在提供一系列新的、已经改良过的信息。通过使用这个策略，你也许证明了你所具有的专业推销中最大的优点或美德：持之以恒。毕竟，潜在客户想知道你在销售结束后是否仍能为他们提供服务。持之以恒能为目标市场发出一条十分明确的信息。
3.利用公司资源开拓客户
只要你开始致力于别的销售人员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。
——汤姆·霍普金斯
你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。专业推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。
公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面。
（1）当前客户
公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值的信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。
（2）财务部门
公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的客户。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。
（3）服务部门
公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与购买公司产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们能更容易地识别出哪些客户需要新的产品。销售人员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下推销成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。
彼德是一名杰出的“别克”汽车推销人员。公司内的其他推销人员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意，靠的全是他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。然后彼德打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。
当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。
（4）公司广告
很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应予以注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。在你的销售过程中要尽量发挥公司广告所带来的好处。
（5）展销会
每年要有成千上万次展销会举行，有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给推销人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。所以你一定要争取先拥有他们。
（6）电话和邮寄导购
很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户。而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。
因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。
4.利用个人资源开拓客户
每一次接触的每一个人，都是在引导自己走向一条预期成功的路上。
——汤姆·霍普金斯
虽然公司及外部资源会提供给你很多潜在客户的信息，但是，所有的销售人员还必须要依靠个人的积极性，努力培养潜在客户，游说兜售这种技巧的主要依据是概率原则。
假定你如果拜访了相当数量的家庭和客户，那么肯定会从其中发现一些潜在客户。例如，在上门推销的方式中，如果拜访了所有的家庭，那么你肯定会推销出几件产品。很多产品和服务，如大英百科全书、吸尘器、化妆品、家庭日用品、壁画、保险等，都可以用这种方式推进销售。游说兜售也可以用于厂商与厂商之间的交易。例如，汽车生产厂家的推销人员通过拜访某一特定地区的所有汽车代销商也可以创造良好的销售业绩。
游说兜售适用于有流行趋势的产品或服务。当然，这种方式也有一些弊端，它由于接触了大量客户，结果不可避免地浪费了很多时间。不过，通过销售人员的慎重选择，销售的成功率是可以提高的。例如，百科全书的推销员可以不必对每家每户进行推销，他只需选择有小孩的家庭进行集中推销即可。此外，要善于利用下列个人资源。
（1）侦察员
销售人员可以利用所谓的“侦察员”来获得有关潜在客户的线索。侦察员可以有多种来源：他们可以是家庭主妇或是退休人员，利用闲暇时间来为销售人员打电话；他们也可以是学生，利用课余时间从事上门推销。任何可以被用来发现潜在客户的人都可以被称为侦察员。汽车销售经纪人可以向汽车保险销售商提供潜在客户的名单。房屋装修人员可以向搬家公司提供潜在客户的名单。利用侦察员可以节省时间并提高推销人员销售的成功率。当销售完成时，侦察员可以获得佣金报酬。
（2）朋友或熟人
潜在客户有时也许就在你身边，不要忽视你的熟人。如同其他人一样，你的朋友对各种产品和服务也有相当广泛的需要。人寿保险公司通常要求其新职员从他们身边的熟人开始做起。这种方式对于很多其他的产品和服务也比较适用，例如房地产、旅游和安全保险等。
（3）关系网
简言之，关系网是一种交际的技巧，而要想形成一个有效的关系网，你必须遵循以下3个原则：
A.结识你可能认识的所有的人；
B.让你所结识的人了解你的工作；
C.找出他们中间的潜在客户。
（4）个人的机敏
寻找潜在客户的手段有很多种，但是，没有任何一种东西能够代替对自身周围机会的敏感：竖起你的耳朵，睁大你的眼睛。有些销售人员对自身周围的每一个机会都十分敏感；而有些销售人员对撞到身上的机会都视而不见。
在随意的闲聊中所获得的信息有时是很重要的商业机会。新闻报道中也许有很多线索。招聘新员工的广告意味着某个企业的业务扩展。节日也会提供销售机会，有时，天气的变化也会刺激人们购买某些产品的欲望。销售人员应时刻注意并充分利用这些机会。
在大多数的城市里，打字公司都是一门很奇特的生意，他们的生意量很大，主要业务项目就是专门替广告公司、印刷出版商以及报社做打字的工作。因此他们跟很多广告公司或是大公司广告部的主管有来往（一般百货公司，以及一般性消费品公司都有广告部门），另外打字公司跟一些印刷厂也有密切往来，所以随便一家打字公司的老板手中都有几百个名字可以告诉你，他还清楚哪家赚钱，哪家不赚钱。总而言之，在今天的商业圈中，凡是跟文字有关的人，都有可能跟打字公司发生关联。
这样一来，建议你找一天空闲的时候，去拜访打字公司的老板，探问他手头上有哪些客户。假如说，你这是跟他第一次碰面，你可以用前面所教你的办法，以“我今天来推销钞票的，不知道您有没有用得到的地方？”作你推销的开场白，然后向对方说明来意，告诉他人寿保险如何帮助他生活得更有保障；等到你的工作做完了以后，不管有没有做成生意，都要想办法拖住对方，问问他来往的人当中有哪家生意兴隆，值得你也去推销人寿保险。举例来说，你可以问问他：
“请问贵公司有没有跟特亚广告公司往来？”
“有呀，他们是一个很大的客户哪。”
“那您晓不晓得老板是哪一位？”
“哦，李健先生呀。”
“噢，那特亚广告公司里面，你还认识其他哪些人呢？”
“哦，这就多了，那个公司上上下下，我几乎都认识。”
“那么您能不能介绍几位经常跟您有往来的先生，让我认识认识呢？”
这就是你向对方探取名字的方法。把一家广告公司弄清楚了以后，你就可以再问另一家广告公司，然后再设法跟他打听一下，有哪些百货公司的广告部门主管跟他熟悉，还有哪些大公司中负责广告的人与他联系。
“请问您跟铁路局有没有什么生意往来呢？”（这是研究完成广告业以后新的问题。）
“偶尔有点直接的生意，但是铁路局通常有他们自己的广告公司。”
“那你一定也认识铁路局里面的职员和他们的主管？”
“那当然认识啦，我可以介绍很多人给你认识。”
你看，就以这样的方法，你就可以从一间小小的打字公司得到很多有潜力的准客户。
当然，你下一步要仔细地再打听一下，这些名单的主人的个人资料，这跟以前所教你的方法完全一样，一个名字一个名字地研究，如他们的职位、家庭状况、年龄以及地址等。
5.请人介绍来拓展客户
即使客户不接受你的产品或服务，他们仍然能将你介绍给那些需要你的产品和服务的人。
对很多销售人员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象得那么困难，你现有的客户群就可以好好再开发。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！怎么开拓呢？
有一种很好的方法叫做转介绍，也就是让现有的客户帮你介绍新的客户。
这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时得到现有客户的认可，更具有先入为主的说服力，能更迅速地赢得潜在客户的认可，促成交易。如此，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
（1）让客户认可你
你要向客户提出请求，并解释什么是转介绍。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你。
具体来说，获得客户认同要做到两点：
A.要有责任感，笃守信誉。在经营活动中，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
B.给客户提供满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息给你。
让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供转介绍的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧。
（2）获得潜在客户的资料
当你获得客户的认可后，他会把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划，同时还需掌握潜在客户的兴趣、情感与性格。这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握潜在客户的生活详情，为陌生拜访客户奠定基础。
（3）准确锁定潜在客户
根据掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具购买实力的潜在客户做拜访，将其锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、方式、话题，精心为潜在客户设计计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，就能做到得心应手，句句说到潜在客户心坎上；再则你是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会接受你的观点，成为你的客户，最后促成交易。
6.让推荐人帮你宣传
利用“局外人”来拓展客户，是快速而又有效地获得客户信赖的一种方法，是与竞争对手争夺客户的最好武器。
美国销售专家乔·吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝特格特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向弗兰克·贝特格请教。他说自己推销寿险已经一年多了，刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝特格对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找向你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，他又找到弗兰克·贝特格，他说：“贝特格先生，回去后我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我现在已经得到500个以上的名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已签单23.8万美元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万美元！”
