心理学关键词：心理压力
商家与顾客之间的讨价还价似乎无处不在、无时不有：从集贸市场的几毛钱的小菜生意到企业间上百万的巨额交易。买卖双方总难免为成交价格纠缠不休。那么商家做怎样的让步才更容易达到目的呢？让步尺度应该是大还是小呢？
曾经有这样一个典型的事例，足以说明微小让步的力量：
苏联人看上了美国长岛北岸的一块地皮，专家对这块地皮的估价是40万美元，卖主开价是42万美元，而苏联人的报价只有12.5万美元，还提出要在秘密状态下进行谈判，获得了一年期的独家选择权。
在谈判桌上，卖主明明知道苏联人的出价低得近乎荒唐，可是由于是在秘密状态下进行，他的谈判对手只能是苏联人。
经过3个月艰巨而漫长的谈判过程，苏联人“不情愿”地表示：“我们知道这个报价是荒唐可笑的，也许我们可以增加一点。”于是，卖主把要价从42万美元降到36万美元。可是苏联人并没有把6万美元的让步看成是慷慨之举，反而把这种让步视为对手软弱的体现，他们没有因此而做出丝毫相应的让步。又过了5个月之后，他们才把12.5万美元提到了13.3万美元。
随着截止日期的一天天逼近，苏联人的出价开始逐少上升。在截止期满的前十天，苏联人的把价格提到了14.5万美元；在截止期满前五天，苏联人加到了16.4万美元；最终，苏联人把价格升到了21.6万美元，并且表示愿意用现金形式进行交易，这是一个非常诱人的条件，双方达成了这笔交易。
多次微小的让步，让苏联人最终以低价达成了交易。要想运用微小让步策略赢得谈判，就要在谈判初期表现强硬，以微小让步“步步为营”，而且无论这项让步对你来说有多微小，只要对方需要，你就可以利用它达到你的理想目标。
心理学家分析认为，人们不会珍惜太轻易得来的东西，如果你一下子做出了大尺度的让步，对方并不会被你的“善意”感动，相反，还会对你产生怀疑：要么以为你开始的要价“虚高”、太离谱，还有很大的还价余地，所以使劲“杀价”，甚至对你的诚意表示怀疑，不再谈判；要么会对你的产品或服务产生怀疑，是不是质量不够好？
总之，轻易做出大的让步并不会使对方完全满意，相反会把自己的主动权拱手让出，让对方有恃无恐、得寸进尺。但是，多次的微小让步能迫使他以较大的让步来回报你，让步的次数比让步的尺度更能给对方造成心理压力。
