本章聚焦
展开攻势
◎ 到底谁先出牌？何时出牌？怎样出牌？
◎ 谈判前要作哪些准备？
◎ 如何因人而异，采取不同攻势？
◎ 如何高水准地赞美？
◎ 如何做到与任何人都一见如故？
◎ 如果谈判之前就处于劣势怎么办？
一、蓄势待发，后发制人
1.谁先亮牌谁先死
大家都知道鸿门宴的故事，其实鸿门宴就是一场谈判，一场刘邦和项羽之间的谈判。参与这场谈判的都有谁呢？刘邦和他的谋士张良，他的部下樊哙，项羽和他的谋士范增，还有项伯。这场谈判的现场是非常紧张的，因为关系到双方的生死存亡。刘邦在头一天晚上，不知道到时候该怎么出牌，就问张良：“为之奈何？”张良当时也不知道该怎么办，因为他也是心中没底，所以不能出牌。但是之前从项伯那里得到了很多项羽那边的消息，也算是作了些准备。
在鸿门宴上，本来项羽一方商量的计策是，只要范增一举起玉佩，项庄就出来舞剑，并趁机杀掉刘邦。但由于项伯一心想要帮助刘邦，所以出来跟项庄对舞，实则是保护刘邦。后来张良看出了其中的玄机，就让刘邦借口上厕所赶紧逃走了，项羽还没明白呢，还是喝得很尽兴。就这样刘邦溜走了，把范增气得半死。
从中可以看到，尽管刘邦一方在赴鸿门宴之前已经作了些准备，但是他并没有急于出牌。而是等到对方出了牌，才采取相应的对策。项羽频频出牌，但并没有取得什么效果，反而是刘邦在迟迟不出牌的时候，等到了很多机会。
在我们生活中，也是一样。有一次我得到一笔钱，当时家里在银行有欠款，还欠着老丈人的钱。这时候老婆问：“你看是先还银行的还是先还爸爸的？”按说银行借款是有利息的，而老丈人的是没有利息的，还是先还给银行比较划算。但实际没这么简单。听老婆这样问，我就说：“那你怎么想的？”老婆说：“我就是没想好，才问你的。”我说：“那你就看着办吧。”结果老婆很不高兴地说：“你少来，轮到你做主了，你就不说话了。”
所有这些例子，其实面对的都是同一个问题。在谈判中，到底谁来先亮出第一张牌？买方、卖方，我方、对方，甲方、乙方，强方、弱方……在对方高开之后，轮到我们说话的时候，我们又该如何应对？这些问题非常关键，甚至能够直接决定谈判的成败。
在谈判中有一个一定要坚守的不变宗旨，然后以不变应万变。这个宗旨是什么呢？
有位先生看中了我的话筒，想要买。他会先问：“你这个话筒多少钱？”我作为卖家就会问他：“您对这种话筒了解吗？”“不是很了解。”“那我来给您介绍一下，这款话筒是采用世界上最先进的技术制造的，您用它说话的时候，只要轻轻靠近就行了，它的声音非常逼真、非常清晰。您可以试一下。”他就用这个话筒试了一下，我问他：“您喜欢这里面传出的您的声音吗？”他答道：“喜欢。”我赶紧说：“喜欢就买了吧。”然后报出话筒的价钱。我又问：“您买几个？”“我就要一个。”“那是这样，本来平时这款商品都有促销的，但周末因为买的人多所以没有促销，正价是1800块，但我还是给您个促销价1700块，您看怎么样？”他说：“你的价位太高了，超出我的心理预期了。”“那您的预期是多少呢？”我问他。但他只是说：“你给个最低价钱吧。”我就说：“那1699块好了。”他还是说：“太高了。”我只能说：“我给您说的价钱，您永远都会觉得高。但是1699块真是我们目前的最低价了，不能再低了，您可以看下我们的销售记录，今天卖的价钱都是1700块。”他竟然还是不为所动，说：“那算了吧，我的预算不允许，我只能去别的地方了。”我赶紧问：“您的预算是多少？”他竟然还是不松口，坚持说：“你就说个最低价吧，在我预算内我就买了，超出我的预算就算了。”“您是真的想买吗？”“当然是真的想买。”我还是坚持让他说价钱：“您说个价吧，能卖我就卖给您。”他终于说了个价钱，500块。“好，拿走，成交。”“谢谢。”
这种情况相信很多人在生活中都遇到过，尤其是在市场买菜或者买衣服的时候。上面例子中的这位先生最后还是先说了价钱，很明显就是上当了，使得自己的利益受损。其实那个话筒可能就值20元钱。在这个情境中，如果说这位先生错了，那么他错在哪呢？错就错在他在心里没底的时候，随便出了牌。我开的价钱是1700元，这是严重高开。
从这里可以总结出谈判中的两句至理名言：
第一，谁先说话谁先死。
第二，永远不能“自杀”。这里是说不要自己往下杀价，因为你一旦把价钱降下来，就说明你报的价钱是虚的，别人会继续探你的底。
2.轻易着急，必然被动
假如你是一个卖鞋的，而我是一个买鞋的。我肯定先问：“你这鞋多少钱一双？”你说200元。我当即说：“好，买一双。”你肯定会后悔，早知道这么痛快就应该多说点了。那么假设我再问一次，多少钱一双？你说2000元。我一听，还是“好，拿一双”，典型的不差钱。这个时候你还是会后悔。这说明，这样报价是不对的。那到底该怎么出牌呢？
大家都经历过面试。面试的时候，最后人力资源人员通常会问：“你还有什么问题吗？”你可能会问公司的薪资水平是怎样的，而且在问的时候，没什么底气。一般情况下，人力资源人员都会反过来问：“那你期望的水平是怎样的？”你说：“我不太了解像我这样的员工，在你们公司具体的待遇是个什么情况。”通常他们这时候会说：“很抱歉，我们这边工资水平也是根据个人能力，及进入公司后的表现评估做出的，没办法给你一个具体数额。”他们会继续问：“你就说一下你的底线是多少？”这个时候你也没办法了，来了句“不能低于3500”。结果，上班后你发现，你的工资刚好就是3500元。可以说，出现这个结果，就是因为你在谈判中犯了忌。
说了这么多，直白点，其实就是“踢皮球”的问题。你踢给我，我再踢给你，但是这皮球最后还是会落到一个人的手上。到底会落到谁的手上呢？卖方？弱方？最后都会落到那个着急的人手上。
我在郑州上课的时候，遇到一个学员，他是一个公司的老总，我们都称他为韩总，在上课休息期间他找了我很多次，想要向我咨询。韩总的企业是做铁矿开发权买卖的，他属于中间人，简单说就是我们说的中介。他是丙方，由他找到甲方和乙方进行买卖，他在中间起到牵线拉桥的作用，在甲乙方之间签居间合同。
买方问他说，你报价多少？他的底线是500万元，但一开始不可能就报底价，他就报了650万元。人家一听就说太高了。他就坚持，说“那没办法了”。其实对方的董事长都亲自过来了，说明他们对这个交易是很重视的。但是看到报价确实比较高，就说“你这条件我们实在没办法接受”，就走了。
这样一来，压力就转到韩总这边了。而且，对方走了之后，一个月都没有跟韩总联系。这时候，韩总就有点着急了，于是主动给对方打电话，问：“这个矿你们还要吗？”这个电话一打，很明显，韩总就处于一个比较被动的境地了。对方说：“那你价钱是不是能降下来？”韩总想了想，就说最少600万元。对方听了，还是觉得贵，而且也没有提出继续进行谈判。这事发生在2008年年底，大家都知道当时的情况，经济危机影响非常大，很多公司都面临很大的生存压力。韩总的压力也是可想而知了，于是他只好又给对方打了第二个电话，而且这次直接亮出了底价：“500万，最低也就是这个价了，要就要，不要就算了。”可是对方竟然还是那句话：“太贵了！”
很明显，这时候对方已经看到韩总急于出手，当然是不遗余力地压价了。事情之所以发展到这个地步，主要是韩总在谈判策略上出了问题，后来他主动给对方打电话，就把主动权交到了对方手里，这是谈判中的大忌。
所以，你一旦着急，就会变成被动的那一方，处于弱势的位置。其实，不管做什么，不管是在商场上，还是在生活中，都不要轻易着急，太过情绪化，这样会暴露自己的很多弱点给别人，然后使自己陷于被动，就很可能导致谈判失败。
二、信息助势，掌握主动
双方进行谈判，最大的压力往往来自于信息不对称。所以，谈判之前，最重要的准备工作就是搜集和掌握足够多的信息。这样，才有可能在谈判中处于主动的位置。细心的人会发现，在买卖交易中，采购一方往往会第一时间提出价钱的问题，但销售一方，通常不会一开始就谈价钱的问题。这其实就是双方的一种博弈。
我干了多年的销售，见过很多的采购，他们见面第一句话就是谈价格。做销售的时候，就想着哪天做了采购，也要一张口谈钱，感觉非常占据主动。
后来，有一次我们需要做广告，我就成了向广告公司进行采购的，有很多广告公司的业务销售跟我打交道。很多人打电话给我，问我是不是要做广告。我说是。对方说：“那能不能去拜访你一下？”我说：“不要，你先给我报个价钱吧。”一听价钱不合适，我就直接拒绝了，免得浪费双方的时间。在拒绝很多公司之后，最终我选择了一家，这家公司的这位业务员非常聪明，他在和我谈之前，就搜集了足够多的信息，包括我们公司的情况，我们产品的情况，等等，这样他就很容易占据主动，也让我比较信服。他问了很多有针对性的问题，这就引发了我的兴趣。销售的核心就是问傻瓜式的问题，只要让对方回答，就会占据更多的主动。
所以，在谈判进行之前，搜集信息是非常重要的，而且要会发问，而不只是被动地回答对方的问题。拿之前那个卖鞋的例子来说，有人问你这双鞋多少钱，作为卖家，你不能急于报价，这个时候要发问。问对方是要买给谁穿的，要多大码的，想要什么颜色的，要几双，等等。根据这些情况你再报价，会比较有根据，买家也不会觉得你是在瞎报。
当然，这只是一个很小的例子，即使胡乱报价，影响也不大。但是，试想一下，如果是国际商务中涉及很大金额的谈判，这样盲目报价，是非常可怕的，会造成严重后果。报价太高，显得我方没有诚意，会给对方留下不好的印象；报价过低，又会给我方造成严重的损失。这都是不合适的。所以，说白了，还是谁先说话谁先死。
兵法常说“知己知彼，百战百胜”。谈判也是一样，我们一定要做到在谈判开始之前，就对谈判的方方面面了如指掌，明确谈判中哪些是我们最需要注重的细节。一般而言，以下两项工作至关重要：
第一，谈判中的议题问题。正式开始谈判之前，一定要确保自己对谈判议题比对方更了解。其中，解决价格难题又最为关键。你必须对此作充分的调研，并确保调研后，就能确定产品的基本价格。
第二，谈判对手问题。尽可能多地了解对方，了解其谈判以外的个人要求。除常规资料外，还可以先从外围开始，比如接触其所属组织，或者其亲友。从侧面多角度地了解其个性与特殊需求，便于谈判时有针对性地展开攻势，在谈判各环节中占据主动与优势。
此外，还要始终记住并不是所有事情都是表里如一的。因此一定要挖掘和发现“隐讳事机”。比如，也许某位客户除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位竞争者；等等。这些隐藏的动机很难被发现，所以，你应该尽最大可能地去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多，你成功的可能性就越大。
同时，记录相关信息。谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。一般情况下，做好记录，即使立即丢弃，也能让你更好地回忆起相关的内容。此外，记录还能作为证据。如果对方信口雌黄，出尔反尔，你就不必怒气冲天或束手无策，只需说句，“让我们查查记录”或“根据我们的记录反映……”，既可用作缓兵之计，而且也会比直接说“你说过……”，要少很多直接的对立感，这样也有助于避免不必要的争端，使谈判能得以继续进行。
三、因人而异，变换攻势
1.面对上级的谈判
在谈判中，双方都想强势一些，压过对方，但这种强势并不是用语言的威胁，或者直接跟对方表明自己的强势，这会伤了双方的和气。比如，没有人会在谈判前，先跟对方说“我这人脾气不太好”这样的话，对方会很反感。其实不只是在谈判中，就是在平常的工作中，你也不能这样跟你的领导或你的员工说，那样的话，领导估计就不用你了，你的员工也会无法忍受。如果不在语言上强势，又想委婉地达到目的，该怎么办？可以让对方做选择题，这样你就会自然而然地占据强势的位置。
比如，你的上级交给你一项工作，你做好方案后，跟领导说：“您看下我们做的方案，我们觉得这个方案是最好的，请您签个字吧。”领导听了这话能高兴吗？肯定不会高兴，因为你直接把他忽略了，你拍板定案了，那还要领导干什么呢？所以，这种情况，你应该这样说：“我们准备了很多方案，内部讨论的时候舍弃了一些不成熟的，选出了两个比较成熟的方案，觉得都不错，但我们经验还是没您丰富，资历不如您，眼光也不如您，所以，还是请示您，看哪个方案更好一些。”这样的话，既能让领导感觉到你对他的尊重，也能体现他的重要作用。
2.面对下级的谈判
我在公司中还遇到过这样的事情。一位员工跟我说：“我对我的工资不满意。”我就问：“为什么？跟你同时来的其他三个人都是这个工资，他们都没有意见。”他说：“我跟他们的要求不一样。”那我自然要问：“你凭什么要求更高的工资呢？”他说：“我能为公司带来特殊的价值，你只有相信我一次，我才有机会展示。”我就问：“你要求工资多少呢？”他反过来问我：“你准备给我多少钱？”我说：“你先说你的需要。”他说：“不，你是老板，还是你先说。”结果，我俩就僵在那里，谁都不肯先说。最后，我考虑了半天，还是先说了。我说：“我不可能单给你一个人加钱，要加的话，其他跟你一起来的三个人都要加钱，那就这样，四个人每个人每月加500块。”结果，他竟然还是说这不是他想要的。
所以面对下级的时候，就不再是二选一了，而是开牌的时候逼对方透漏信息，让对方先开口。
3.面对平级的谈判
面对平级的时候，情况又是怎样的呢？
家庭中夫妻二人地位平等，相当于单位里的平级关系。比如前面提到的先还银行还是老丈人钱的例子，老婆说：“该你拿主意的时候，你就快点吧。”我只好说：“那你让我想想吧。”第二天她又问我：“到底先还给谁？”我实在也不知道该怎么办了，就想着虚晃一枪，就说先还给爸爸吧。我想着她可能会客气一下，说还是先还给银行吧。没想到，她直接就说：“好，那就先还给爸爸吧。”我听了那个后悔啊，早知道就不先说了。
所以，在对待平级的时候，不要轻易下结论、拿主意，要多观察、多听取意见，尽量不要先说话，谨慎行事。
4.面对客户的谈判
大家想一下，我们在跟客户预约时间的时候，是让客户直接提出时间，还是给出两个选择让他来选？这两种哪种更好？我想大家肯定会一致同意后者更好。
如果你跟客户说：“李总，您看您什么时候有时间，咱们见个面？”这样就会丧失主动权，很可能很长时间都约不到人，他会以各种理由推脱说没空。更好的说法是，“李总，我们公司准备来送货，最近比较忙，过了这几天，可能就送不了了，只有星期二和星期三有空，您看您这两天哪天方便一些，告诉我一声好吗？”这样既尊重对方，让对方作选择，同时自己又能控制时间，还是比较主动的。谈判中的问题，同样也可以这样提出，占据主动。在报价的时候，尽量不要过于心急，一般可以多问对方几个问题。
比如对方要买你的电脑，你就可以问他是要做什么用的、要什么颜色的等等，告诉他不同颜色、不同款，价钱也不一样，所以，一定要知道具体要求，才能给出确定的报价。买家有时候会不耐烦，催促你报价，你可以继续问对方的付款方式是什么，因为不同付款方式你们的成本不一样，报价也会有所不同。在这个过程中，渐渐地就把六个W和三个H都搜集齐了，然后再报价，才会更有把握，也更有主动权。
赵本山《卖拐》的小品大家都很熟悉。其中有一段，范伟说着说着，觉得有点乱，就重新报价，他一说出2000元，赵本山就敲锤说成交。这里范伟就犯了一个谈判中严重的错误，他在没有完全掌握信息的时候，就出价了，过于盲目。这种错误我们很多人在不经意间就会经常犯。
比如参加面试的时候，跟面试官之间其实也是一种谈判，这时如果着急，就是“谁先说话谁先死”。再比如，王志在采访易中天的时候，问易中天：“很多人说您很会炒作自己，对这个问题您自己怎么看？”易中天说：“你先说说你对商业炒作的看法，什么是商业炒作？”这时候，易中天其实就是在踢皮球。接下来王志又问道：“很多人都质疑您，觉得您的学术水平一般，仅仅是一个传播者，您怎么看这个问题，您觉得自己是个传播者还是研究者？”易中天的答案是：“我认为我自己就是一个大萝卜。”王志没有轻易放弃，他继续问：“大萝卜怎么讲？”易中天说：“大萝卜有三个特点。首先，萝卜其实就是草根，我也只给草根讲课；其次，萝卜能够健脾消气，是健康食品，而我也只传播健康的内容，不健康的我不讲；再次，吃荤还是吃素是每个人的自由，所以随便别人怎么说我，我追求的不只是学术品位，还要符合大众口味。”记得曾经看过一个节目，《水煮三国》的作者成君忆质疑易中天非常喜欢曹操这件事，当时的现场，发言非常尖锐，但是易中天好像并没有受到什么影响，还是继续自己的路，而且走得很好。由此可以看出，易中天绝对是个谈判高手。
从这些例子中，我们可以总结出以下几点：
第一，在谈判中，一定要以问为主，你想要说的话最好都变成问句，用问的形式表达出来。或者在陈述完自己的观点和想法之后，问一句，“是不是”“对吗”之类的话。
第二，在谈判中，一定是谁先说谁先死，所以一定要沉住气。
第三，谈判前一定要先搜集足够的信息，作足充分的准备。
第四，如果没有足够的信息，要通过让对方选择的办法逼对方透漏更多的信息。
四、拉近距离，心理造势
1.通过赞美，拉近距离
在中国，人们会把不由衷的赞美称为“拍马屁”。说到这，我们能想到很多这方面的典范人物，比如和珅，比如金庸笔下的韦小宝。他们能够做到跟谁都一见如故，自来熟。很多人也想知道，到底怎样才能做到跟陌生人见面的时候一见如故，尤其是和高人？比方说，如果你见到一个著名企业家，你可能会有一点小紧张。不过这也是非常正常的。
2006年，有一次我跟马云偶遇，就在他们的创业大厦里面。我认出了他，但当时一时不知道要说些什么，就说了一句挺莫名其妙的话，我说：“马总，前不久我正好碰到了您的竞争对手郭凡生先生，还提到过您。”你想马云听到这个会高兴吗？上来就提自己的竞争对手，这不是在拉近距离，简直是在拉开距离。但是马云非常智慧，他跟我握了个手，说：“李老师，这个我得更正一下，我们不是竞争对手。”听了这话，我更好奇了，就问：“为什么这么说？”马云说：“因为他们做国内市场，而我们做国际市场，所以我们市场不同，不好比较，谢谢。”后来我看到马云在电视上的一次谈话，更清楚地表达了这个意思，他说：“在我眼里，永远没有对手，只有学习的对象。”这句话的境界更高。
我见过很多企业的老总，跟他们聊天刚开始的时候也会不太顺畅。记得我跟劲酒的董事长吴总在一起的时候，正好中午几个人一起吃饭，我就想，机会难得，一定要好好请教下他是如何管理一个年产值一百多亿的大企业，如何这么成功的。我一说出我的问题，他很客气，说：“你看咱们上一天课也挺辛苦的，咱吃饭的时候就不谈这些了吧。”他这么一说，我能怎么办，只能作罢。
还有一次跟一位全董事长，我们一起参加一个经销商大会，我跟他都不太爱唱歌，所以都坐在后面。但是两个人虽然坐在一起，也并没有什么话谈，挺尴尬的。我想找个话题聊聊，但是那位全董事长人比较严肃，也很难聊起来。
那么对于不熟悉的人，或者是不爱说话的人，到底要怎样打开话题呢？有一个方法非常有用。我把它叫作“天下第一拍”，只要你用它拍完之后，一般没有人能扛得住，都会变得滔滔不绝。就像是一堆干柴里丢进了一根火柴，一下子就全点燃了似的，会窜起狂烈的火苗。
这个方法就是要解决大家普遍遇到的两个难题：
第一个，就是气场不足，在一些场合会害怕；
第二个，就是找不到话题，没办法聊下去。
那位全董事长，我问完这句话后，我们俩整整聊了一个半小时，简直是一见如故。还有一次，一位浦发银行的行长在听我讲课，我也跟他聊了很久，后来他说：“李老师换个名片吧，我一定要把您请到我们银行讲课。”
说了这么多，这句话到底是什么，这个方法到底怎么用呢？用英文讲，叫PMP，其实就是学会赞美。赞美有两种，其中一种叫作MPMP，也就是直接赞美，说白了就是夸人。很多人不好意思去夸别人，觉得很难。我们看冯远征在《非诚勿扰2》里的那个角色，他见到葛优是这么夸的：“哥，你的皮肤真好，真是白！”这句话让你受不了吧，很少有人能招架得住。还有这么夸别人的：“哎呀，大姐你的皮肤真好，苍蝇落在你脸上，都能劈个叉。”听到这话，谁都会心花怒放。
这就是一种赞美，在商务交往中，这种赞美同样是非常重要的，说明你重视对方。这跟我们之前讲到的一句话也非常相似，就是不论说什么话做什么事，一定要对别人有好处，一定要多为别人着想。赞美就是这样的，能让别人心情好，能让别人知道有人在关注他。
除了MPMP，还有一种APMP（暗拍马屁）。那什么叫APMP呢？
2.问对问题，让对方诉说心声
前面我们说过，谈判中有五个字很关键：势、道、法、术、器。三教九流里的“三教”——儒释道，都是讲道的。势、法和术都是法家思想的精髓。那么这里重点讲一下“术”。在销售工作中，这个“术”非常重要的一点就是问。在谈判或者销售过程中，你要不断地提出问题。比如，“先生，我说的这点您认同吗？”“认同。”接下来问：“我们的产品主打颜色是红色的，红色非常喜庆对吧？”“对。”“那么，这么符合您需求的东西而且性价比很高，您喜欢吗？”“喜欢。”这样就很容易取得销售或谈判的成功。所以，很多谈判的失败，就败在问上面。
很多访谈节目的主持人，都很会问问题，很会找话题跟访谈对象聊天，他们也都是善于赞美别人的人。陈鲁豫在美国留学的时候，就看到了奥普拉的节目，发现那个节目非常火，而且持续了很长时间。她就开始研究，发现其核心秘诀就在于问问题。她回到中国后，也做了一档脱口秀节目，同样非常成功。
如何问，是让很多人纠结的问题，也是让很多人感到为难的问题。但是，在社会上生活就必须同人打交道，同别人打交道就一定得会问问题。
有人说，成功者和失败者的区别就是：一个是拷问这个世界，一个是拷打这个世界。牛顿坐在树下，看到苹果掉了下来，他问了什么问题？苹果为什么要往地上掉？于是有了万有引力定律。这就提醒我们，要时时发问，才能有更多的发现。孔子也曾说过，不耻下问。在问的时候，你就是在吸收别人的知识，吸取别人的经验，所以，问是学习的根本所在，它能够加速你的成长，帮助你成功。老师也是从学生过来的，一个老师要向十个老师学习，才可能比一个老师更强。
我们知道福建是侨乡，有很多人从国外回来。他们到外国，向外国人学习先进的东西，然后将很多新鲜事物引入到中国。温州人善于做生意，甚至把生意做到了世界各地，他们到世界各地都会问别人是怎么成功的。
主持人朱军最善于问这么一个问题，比如说采访相声演员唐杰忠，“唐杰忠老师，您干了这么多年艺术，请问您一路走来，最想说的一句话是什么？”或者换一种问法：“请问您一路走来，有些什么经验和心得，能不能跟大家分享下？”这是个问题，但本质上却是一种赞美，可以说是非常含蓄的赞美。其中关键就在于“一路走来”这四个字。
之前我提到的全董事长，我俩在KTV里坐在那没话说，后来我就主动找他攀谈，我说：“全董事长，短短三年时间，您就把企业资产做到了两个亿，请问一路走来，您最想说的一句话是什么？”结果没想到，他说：“李老师，您是这方面的专家，我还准备请教您呢。”皮球又给我踢回来了，我只能继续问：“全总，永久和凤凰都是做自行车的，当年被兼并的兼并，重组的重组，但你们虽说成立时间不长，却成了后起之秀，当时是怎么想到去做自行车的呢？企业的发展过程又是怎样的呢？”这位董事长对我的问题终于有了兴趣，于是滔滔不绝地跟我聊了一个半小时。第二天又遇到他，他跟我说：“李老师，昨天真是中了你的招了。”其实，我也没什么招，关键还是那个“一路走来”。
有一次，我去某市做销售的时候，他们有个局长问我：“小李，你们公司的那个张经理来了没有？”张经理是我的前任。我说：“您认识他？”那个局长说：“我不光认识他，要是有机会做生意，我一定要你们张经理做。”我问：“为什么？”他说：“跟你们张经理非常能聊到一块，很多想法都很一致，很投缘哪。”后来我遇到张经理，就问他怎么让那个局长那么信任他。一问才知道，原来他的绝招也在于“一路走来”。
前面提过，有次我要做一个广告，消息放出去后，很多人打电话找到我，想要跟我合作，但都被我拒绝了。后来有一个湖南的姓李的小伙子给我打电话说：“李先生，听说您要做广告，我能去拜访您一下吗？”我说：“不用了，你先报个价吧，价格合适的话咱们再往下谈，价格不合适的话也就不浪费你的时间了。”他听了后说：“李先生，我现在对您的情况一无所知，报的价钱肯定不合理，报高了会把您吓跑；报低了，您对广告的质量可能也没信心。这样对我们双方也都不公平，您说是吧？”我听了觉得挺有道理的。但是还是坚持让他先报价，接着他就开始用上面的方法，说：“李老师您也是明白人，不会做糊涂生意，还是见面谈更好……”
后来，就真的跟他见了面，他带来了一个方案，我看了觉得还挺好。他对我说：“您觉得方案不错的话，我们今天就把合同签了吧，接下来几天就可以拿出完善的方案，然后就可以尽快开始实施了。”我说：“你下手可真是快呀！”
当然，我并没有立即就签合同，还是让他回去等我的电话。他一听，就说：“李先生，打电话这种小事情，怎么能劳您大驾，我打给您就好。您看我是今天晚上打给您还是明天上午打给您好一点，看您的时间。”我说：“你还是等我的电话吧，我有了决定会给你打电话的。”但他却很执着，说：“真的没关系，还是我打给您吧。”他坚持了，我就放弃了，也就没再坚持，说：“那就明天上午吧。”我还特别问了他：“你给我打电话，我不采用你的方案也没关系吧？”他说：“当然没有关系了。”正事谈完了，他突然问我：“我能不能请教您一个问题？”我说：“你尽管问。”他说：“我是湖南人，说话还有点结巴，一直都很不自信，我干销售干了不到一年，就有些干不下去了。我就是想问您，像我这种性格，到底适不适合做销售？”
他这个问题勾起了我很多感慨。因为我也是从农村来的，自尊心也很强。最开始做销售的时候，也有很多人跟我说我不适合，我也动摇过。但是最后还是坚持下来了，而且一点点地变得自信起来。于是，我开始跟他讲起了我自己的经历，讲了很长时间。都说好汉不提当年勇，但是一旦被人问到过往的经历，问到一路走来的感触，很少有人能不滔滔不绝地讲起来。这样，分享一下过往的经历和心得，两个人的距离很快就拉近了。
当年，我要跟一个电机企业合作，但是这个企业的主任始终不肯接待我，因为本来预约去的人不是我。后来，终于见到他了，他跟我说：“需求我已经跟你们那位同事都讲好了，你可以直接找他去谈，我这没时间。”他这是要赶我走。这个时候一定不能走，因为一旦走了，想再找到他恐怕就难了。我就坚持没有走，一直在一旁等着他。他在那一会整理书，一会翻抽屉的，很不自在。但是我就不走，他就有点着急了。我们知道，谁先着急，谁就会丧失主动，就会成为弱势的一方。
又过了一会，他看我还没走，就跟我说：“你要是不走的话，我就给你一张报纸看吧。”他顺手递给我一张他们企业的内部报纸。结果我一看，这报纸的主编竟然就是这位主任。看完后，我就跟他说：“杨主任，真没想到您还会编报纸，真是太厉害了。”他听了说：“没什么，只是随便弄弄。”我说：“您随便弄弄就弄出这么好的报纸，您要是认真弄，更了不得了。我就不会写什么东西，还一直想找个人请教请教呢。”接下来，我就请教了他很多写作方面的问题。就这样两个人就聊开了，一直聊到中午。之所以能聊这么久，也是因为他一直在聊他的过去，聊他这一路走来的经历。
到了中午，他说：“小李，如果你感兴趣的话，看得起我，你就在我们公司吃顿便饭吧。”这样，我们又聊了半天。下午他有事情，对我说：“很抱歉，今天就先这样吧。”临走时我跟他说：“杨主任，今天虽然是我们初次见面，但是听君一席话，胜读十年书，我发现您对企业文化真是非常有研究。正好我们要跟复旦大学搞一次人力资源的沙龙，如果能邀请到您参加，将是我们莫大的荣幸。”他听了这番话后也很受用，说：“如果你看得起我，就给我留个位置吧，到时候我也去旁听下，学习学习。”我说：“如果您来旁听，我坚决不敢邀请您。”他就说：“那你让我准备准备。”我说：“这个没问题。”后来，他就真的去了那次沙龙聚会。我们先后又合作了五次，成为很好的合作伙伴。
从中我们可以看出，在谈判中赞美是非常重要的。如果要问具体方法，就是请教，所谓请教其实就是“暗拍”。“暗拍”的关键就是要提“一路走来”。
所以，如果你是个新人，在谈判中，或者是在销售中，跟人打交道时，可以多向别人请教，对你只有好处，没有损失。因为这样，不仅能够拉近你们彼此的距离，而且还可能会交到一个知心的朋友。他的经历和经验，对你而言都会很有用。而对于他，也许你也是一个很好的合作伙伴，这是一件双赢的事情。所以很多成功人士的一个重要经验就是，善于从别人那里吸收学习，用别人的经历、经验不断壮大自己。
3.开放式问题，让对方多说
我们一直强调，问问题时要提到“一路走来”，当你问别人一路走来的心得体会和经验时，这个问题能够用“Yes”或者“No”来回答吗？肯定是不行的，因为这不是一个封闭式的问题。这就说明在谈判中，有些时候我们一定要多使用开放式的问题。因为开放式的问题能够搜集更多的信息，能够拉近彼此的距离。
当然开放式的问题也有它的弊端，就是话题越来越开的时候，可能会不在自己的控制之下，聊的话题可能离主题越来越远，对于眼下的情况没有用。这时候就要缩小话题，怎么才能缩小话题呢？那就是从开放式问题过渡到封闭式问题。
在现场讲课的时候，我曾经做过这样一个实验。我在台上说：“大家来听我讲课，肯定都是想要变得更厉害，更有能力，对吧？那么，想变得更厉害的人请举手。”然后又说：“请举手的人站起来。”这个时候举手的人就都站了起来。接着，我又说：“凡是想免费学到更厉害的课程的人，请到台上来。”这时候，就有一部分人从台下走到了台上。从这个例子可以看到，我只是用了几个简单的傻瓜式的问题，就能够让学员跟着我的思路，从台下到了台上。那么，其他的事情也可以用这种方法达到目的。
我们再来看一件我亲身经历的事情。去年五月份的时候，我准备买一辆车。4S店的一个销售员陪着我进行试驾。一个多小时后，我觉得他们的车有点贵，就不想买了。虽然我问了很多问题，提了很多要求，但是那个销售员女孩一直都非常耐心，服务非常到位。最后那个女孩子问我：“李先生，您看这个车的订金是今天付？还是过段时间再说？”
大家如果仔细想，这个问题是有毛病的，这样问的话，我肯定会顺着说，“那就过段时间再说吧”，那你这单生意就注定没了。更好的问法是：“先生，这车您看没什么问题，您是现金还是刷卡付订金？”这种情况下，一般人会不好拒绝，如果没有什么大问题就直接买了。而那个女孩子的问法，让我很自然地就拒绝了她，甚至没有什么不好意思。虽然后来，她平均一个星期给我一个电话，但毕竟不是面对面了，所以最后也没在她那里买。
所以，不管是谈判还是销售，不仅要把你想说的话变成问句，让对方回答傻瓜式的问题，而且要抓住重点，问得有技巧，让对方不得不跟着你的思路走。
五、占据优势，赢取谈判
1.谈判的关键是占领优势
随着企业经营环境的不断变化，我们面对的竞争会愈发激烈，压力也会越来越大。消费者在面对琳琅满目的商品时，选择的余地也就越来越多。这就导致大部分企业都会在自己所属行业内，想尽一切办法，用尽浑身解数争夺自己所属细分领域内的更大市场份额。
随着市场供求关系的变化，我们的谈判砝码也会越来越少，谈判的天平很有可能就会向着需求方倾斜。这时候我们就需要面对一个不容忽视的问题：作为厂家，既然市场环境对我们如此不利，那我们是不是该放弃谈判，在合作过程中尽量去迎合需求方呢？我想面对这样的问题，大多数企业给出的答案可能是否定的。因为我们知道，市场虽然发生了变化，但我们作为企业，维护自身的利益，维持正常的利润空间，是非常必要的。如果真正到了任人宰割的地步，我们的谈判也就无从谈起了，再往后我们的经营也就会出现大问题。
所以谈判力量降低，很大一部分原因是自身优势的降低。也就是说，我们在未开始谈判之前，就已经失去了谈判优势，自己就给自己设定了一个劣势的地位，如果是这样的心态，试问，又怎么能在谈判中获取成功呢？
谈判之前就处于劣势，是谈判中再正常不过的现象，我们说“知己知彼，百战不殆”。一方面，在承认与谈判对手差距的事实这一前提下，我们关键要了解谈判对手到底比我们强多少，我们有什么谈判的资源可能会比对方更具有独特性，从而找到占据谈判优势的突破点。另一方面，除了这些谈判资源的准备之外，更重要的是我们要用什么样的心态与对方谈判。
特别是在企业商务谈判中针对企业大客户的谈判，很多销售人员恐怕都是谨小慎微、如履薄冰。因为作为销售人员，不但要承受市场的压力、竞争对手的压力，更要承受买方谈判力量的压力，这三重压力中，只要任何一方压力过大，就可能需要作出让步。大家想，这样的谈判哪里是在争取到更多的利益？这不就是在伸着脖子，让对方来宰割我们吗？这样怎么能取得谈判的优势？
大家可能会说谈判中，一方有了优势，另一方就没有了优势，就处于了劣势，我想告诉大家的是，作为谈判者，这样的想法你千万不要有。
比如范伟演的一个小品中，他把一件外套残次品卖给了扮演购买者的高秀敏，当他还沉浸在自己把残次品也卖出去的得意中时，高秀敏就找了回来。范伟本来以为高秀敏是来给他退货的，结果高秀敏却说，她发现这件外套口袋里有很多钱，肯定是范伟落下的，想回来还给他。范伟原本还想着怎么跟高秀敏谈判，怎么抵赖不退货呢，一摸自己的口袋，才发现自己真的把所有的货款都放进了刚刚卖掉的残次品的口袋里，这下他可傻眼了。最后范伟被高秀敏的善良所感动，他告诉高秀敏这件衣服一个袖子长，一个袖子短，卖给她不合适，因为这是件残次品，想送她一件质量好一点的。但是没想到的是，高秀敏一拍大腿，紧握着范伟的手说：“太好了，我太激动了，因为我这件衣服就是要给老伴儿买的，我老伴儿就是一个胳膊长，一个胳膊短。你这件衣服最适合我老伴儿。我跑了那么多商场都找不到这样的衣服。你这件衣服就是我最想要的。”
小品虽然夸张，但是在我们的生活中，比如你的产品质量很好，针对的是少量客户群定制的，所以定价很高，销量就很一般，但也许就会有某个客户正好看中了你的这款产品，因为这也正好符合他们的需求。他们作为买方也许急切地想要和你达成交易。无论他们在谈判时表现得如何神态自若，但还是会难掩其焦急的神情，这个时候，肯定是身为卖方的你更有优势。再比如买方选择供应商的时候，恰好只有你有这种产品，只此一家，那么你肯定就是买方的最佳选择对象，他们在谈判时肯定会认为你更有优势。所以，无论何时何地，在谈判过程中我们都要具备足够的耐心和细心，及时发现对方的需求，然后才能利用这些信息，建立自己的谈判优势。
2.心态比谈判本身更重要
每个人的性格不一样，他们在谈判中表现出来的面部表情也会截然不同，比如有些人在谈判中雷厉风行、暴跳如雷，有些人心平气和、波澜不惊。但在谈判中，对手无论表现出什么样的风格，都只是一些外在的表现。要想取得谈判中的优势，注重言谈举止的表现，仅仅只是一方面，双方心态的较量才是谈判的关键。
很多现实条件，是我们暂时在谈判桌上无法改变的，我们唯一能够改变的就是双方的心理。谈判者内在的心态调整，有时候往往比外在表现出来的客观现实更具有说服力和影响力。
谈判中，无论我们是作为买方还是卖方，首先要认定自己是占有优势的，那么我们就可能在谈判过程中掌控局面，甚至改变对方的立场，谈判成功的可能性就会大大提升。如果谈判仅停留在客观条件层面上，那就不需要什么谈判技巧了，因为谈判的优势其实都存在于每个人的心智中。
在谈判未进入主题前，我们往往会讲一些看似与谈判内容无关的话题，其实这都是为了给谈判“暖场”。谈判高手会知道，暖场的话题并非真的与谈判完全无关，暖场也是为了建立自己的优势，影响对方的心智。
比如有的人在谈判前会不经意地说一句，“哎呀，最近好忙啊，客户那边催得太厉害了，我今天是挤出时间与您谈合作的”。这样的话，一方面表示了对对方的尊重，自己百忙之中都还要挤出时间来与你谈。但另一方面也说明自己的产品很畅销，天天在忙。其实果真是这样吗？如果你相信了的话，就是无形中增加了对方的谈判优势。所以，谈判一开场，就是在比心态。
谈判桌上从来都是有真有假，有虚有实，谈判双方都会想尽一切办法，让对方相信，自己比他们更有谈判优势。比如拿竞争对手来压你，比如表现出对合作的不积极态度，比如直接就表现得很强势，不符合他们的条件就不合作的姿态，等等。缺乏经验的谈判者可能会立刻手足无措，顷刻之间就丧失了自己的谈判优势。
所以，必须时刻谨记：务必想尽一切办法使自己始终占据优势，掌握主动地位。除了掌握充分的信息，作足准备之外，还需要有出色的心理素质，能随时调整心态，能够在任何突发情况下都临危不乱，压住对方，甚至转劣势为优势、化被动为主动。一定程度上，心理素质决定着谈判的优势。当然也需要足够准确的判断力、洞察力以及卓越的智慧与技巧，这样才能明辨是非，避免在谈判过程中被对方迷惑，同时巧妙出招，解决遇到的各种难题，最终赢得谈判。
在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：
第一，无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使只是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，我也不会就此罢手，我从不顾及公司或竞争者的压力。
第二，即使是很重要的谈判，我也不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场。
