本章聚焦
◎ 谈判无处不在，不学哪行？！
◎ 何为宇宙法则，如何指导谈判？
◎ 谈判者需具备哪些条件？
◎ 如何在所属领域成为专家？
◎ 谈判中什么最重要？
◎ 如何获得势，有哪些途径？
◎ 如果天生没有势，怎么办？
◎ 谈判终极智慧五要诀，是什么？
一、谈判，人生无处不相逢
谈判，听上去是一件很严肃、很专业的事情，好像离大家的生活很远。其实事实并非如此。外交场合、商务场合的谈判确实非常专业，好像只有专业人士通过专业的谈判技巧才能完成；但在我们的日常生活中，同样处处需要进行谈判。比如我们到菜市场买菜，比如我们去说服别人做一件事情，等等，这些也都是谈判，只是没有外交谈判那么正式、专业而已。
那么谈判到底有多重要呢？我们可以先来看看谈判在各个领域的作用。
1.内政外交，需要谈判
2010年的菲律宾人质事件曾经轰动一时，这其中就涉及警方和劫匪的谈判。曾经有部好莱坞大片《王牌对王牌》，其情节跟“菲律宾劫持事件”简直一模一样，可以说是电影版的“菲律宾劫持事件”。在这次事件中，警方在与劫匪谈判的过程中就犯了一个致命错误：他们违反了一个非常重要的谈判原则，那就是永远不要出现在事故的第一现场。可以说，这次解救人质失败，谈判方面的失误是关键原因。
在2011年的“7？23”温州动车事件中，一位官员的一句“不管你信不信，反正我信了”，成为大家议论的焦点，甚至成为一时的流行语。这样一句话，严重违反了谈判原则，尤其在代表组织、政府的言论中，是绝对不允许出现此类极具个人色彩的言语的。所以，政府在处理很多重大事件的时候，是非常需要具有谈判素质的人代表政府面对公众，解释各种质疑，安抚民众情绪的。
2.企业管理，需要谈判
举最简单的一个例子，作为企业管理者，或者老板，经常会遇到员工要求涨工资的情况。一旦一位员工要求涨工资，那么其他员工就会纷纷提出同样的要求。这个时候，如果管理者不能恰当地处理好这位员工的要求，就会使整个局面失控，导致对所有员工都没办法有效管理。
有的老板很痛快地给员工涨了工资，但员工并不存感恩之心。这样的员工很难与企业建立感情，也很难在企业待得长久。如果员工跳槽离职了，老板通常会埋怨员工素质太差，但其实很多时候问题并不在这里，关键还是在于老板同员工的沟通，其实就是二者之间谈判的问题。
3.家庭生活，同样需要谈判
比如老公回到家里，老婆一般都会问：“今天晚上吃什么？”一般都会怎么回答呢？聪明人会说“随便”，这种人是非常“狡猾”的，因为这本身是一个很难回答的问题。如果他说吃稀饭，老婆会来一句，“烦死了，天天吃稀饭”，他听了，肯定会有一种不好受的罪恶感。再比如吃完饭，老婆让老公去把碗刷了，他如果二话没说就去了，从此以后，他可能会慢慢发现，只要他在家，饭后刷碗就成了他的事了。
遇到这样的问题该如何解决呢？家庭暴力肯定不行，使用暴力是得不到想要的结果的，也不能够真正解决问题，不论是从历史、国家等大层面来说，还是从一个家庭来说，都是这样的。我们不能总是在别人身上找问题，也要往自己身上多看看，看看自己有没有不对的地方。同时，也要多站在对方的角度考虑问题，平心静气地坐下来沟通，这样才可能真正解决问题，并加深了解。
总而言之，无论是内政外交，还是企业管理，或者是家庭经营，只要跟人交往，只要是沟通，都离不开谈判，可以说谈判是无处不在的。
冯仑总结过一段话：改革开放三十年来，中国人靠什么在赚钱？80年代，靠的是背景；90年代，靠的是胆量；那么21世纪，要靠什么赚钱呢？智慧和团队。当然，没有智慧，团队也是不存在的。而谈判的智慧，就是一种非常重要的智慧。不懂得谈判的人，不论是在工作还是在生活中，都很难取得成功。
有史书记载，诸葛亮在出山以前，曾经见过刘备一次。那时候刘备正在招募天下名士，但是诸葛亮并没有得到重用。他当时建议刘备把北方逃过来的难民集中起来，重新编制，让他们成为军人，并同时维持原来农民的身份，这样，需要他们的时候，就能够成为他可以运用的力量。但刘备并未听从诸葛亮的建议。
直到六七年后，才有了后来大家所熟知的“三顾茅庐”，诸葛亮才得到刘备的重用。那么，当年诸葛亮为什么没能够引起刘备的注意呢？我认为一定程度上就是因为他的谈判能力不够，没能为自己争取到机会。
其实，很多问题归根结底都是人的问题，谈判就是与人打交道的学问，是对人性的研究。这也是谈判的本质与核心。
二、谈判，从说好话开始
1.谈判之“说文解字”
从内政外交、企业管理及家庭事务等谈判中，我们对谈判有了一个感性的认识。那么从理论角度，我们又该如何理解呢？
谈判的“谈”字，“言”字旁，顾名思义，是说话的意思。这说明，所谓“谈判”，首先就是要说话。所以会谈判，首先要会说话。爱说话的人，机会就会比普通人多得多。比如你跟10个人说了话，只要影响了其中的2个人，你就比别人多了20%的机会；但是如果你不说话，你根本连机会都没有。所以，我们一定要敢于说话，善于说话。很多机会是谈出来的，很多成就也是谈出来的。而且这个“言”字，在古汉语里，是指单向地说，而非双向地沟通。在谈判中，就是要“要求”，这样做的目的是为了布局。不敢于要求的人，一定是收获得最少的。所以周星驰版的唐僧说：“你想要你就说嘛，你不说我怎么知道你想要呢！”
“谈”字的另一边是两个“火”。很多时候两个人说着说着就火了，比如在家吃完饭，老公对老婆说：“去把碗洗了。”老婆回一句：“凭什么啊？”两句话就可能让两个人吵起来。这个时候需要冷静，要判断对方是真发火还是假发火。如果是假的，那要再熬一会，要hold住；但如果对方真的发火了，那就要另采取策略了。“火”，既代表在谈判中给对方施加压力，也代表加深谈判的火热程度，总之，都是要加速谈判的进程。这两个“火”，第一个“火”代表谈判的相持，第二个“火”代表谈判的僵局。根据“言”“火”“火”这三个字，就可以形成谈判的前期布局、中期守局和后期结局。
“谈”进行得不顺利，眼看就要陷入僵局了，这个时候 “判”就要起作用了。“判”字代表理性的判断与名利的划分。如果过火了，就拿出一把刀来，一人半刀，追求双赢，所以我们看“判”字的组成结构，就是左边一个“半”，右边一个“刀”。
为什么是切一半而不是全部呢？我想是因为谈判还是要给别人留一些余地，这也许就是我们常讲的“双赢”。双赢，是绝大多数商务谈判中最终所要追求的结果。
2.谈判中的“宇宙法则”
在宇宙中，地球围绕太阳转，月亮围绕地球转，它们的本质是什么呢？答案是：小的围绕大的转。我们也可以想象成是大的一直想要抓住小的，想把它吃掉，但小的一个劲儿地想要逃跑。所以，小的要想维持独立性，就必须保持高速运转，否则就会成为大的一部分。这也就是，宇宙万物都奔着大能量而生长——万物生长靠太阳。
这个原理，爱因斯坦已经用E（能量）=M（质量）×C（光速）2进行了最准确地说明。
谁的质量大，谁的引力就大，谁就容易成为主宰。
谁的质量小，谁的引力就弱，只有高速运转才能维持独立地位。
据说有人问唐僧：“一路走来，你有什么经验和心得？”唐僧的回答是：“一路走来，我就是不断打怪升级。”用我们通俗的话来讲，就是唐僧的能量大，吸引着四位徒弟，一路上都在想尽一切办法，运用爆发力、耐力和妖魔鬼怪不断作斗争，最终实现西天取经的宏愿。
那么，唐僧师徒几人分别代表什么力量呢？
孙悟空——代表胆识智慧，是爆发力和耐力的结合；
猪八戒——代表七情六欲，只具备爆发力；
白龙马——代表坚韧不拔，只具备耐力；
沙和尚——代表宽厚德性，爆发力和耐力都比较弱。
唐僧虽然只是一个人，但他能吸引如来和观音，这就说明他的能量级别很高，因此领导徒弟四人便不在话下。
历史上的玄奘到西天取经，沿途走过了很多国家，记录了很多历史，这对研究印度历史有着巨大的贡献。他在途经的国家讲经，吸引了很多当地人。很多国家想要把他留下来，但是他一直都很坚定，一定要到西方取得真经，从未因各种诱惑动摇过。最终他带回很多经典佛学作品，并进行翻译，大大丰富了我国的佛学研究。如今，大乘佛教在中国发展最为广泛，玄奘可谓功不可没。而这一切，一个没有能量（爆发力和耐力）的人是绝对难以做到的。
但一个人的能量往往又是难以直接测到的，我们只能通过各个侧面的信息来判断。因此存在着能量（实相）与信息（现象）这一里一表的关系问题。对这个问题，我的结论是：真实的实力能够影响人，不一定真实的信息同样也能影响人，谈判最大的压力就在于信息不对称。
有一次，我给农业银行的员工上课，上课过程中，我对一位老大哥说：“您的手不能那样放，那样放对心脏不太好。”那位老大哥听了，马上换了个姿势，还认认真真地听了我一节课。课后，所有人都走了，这位老大哥找到我说：“刚才在上课，我没好意思问您，为什么手不能那样放？”我说：“我就是随便一说，您怎么当真了？”其实，这只是我跟他开的一个玩笑。但是，这说明了一个问题：占有信息的人说话有影响力。
因此，专家具有谈判的专业力量，因为他掌握了深入的信息。所以，专业的人往往更容易成功。只有专心，才能专业。如果面前有12根柱子，每根都能通往成功，你是应该把每根柱子都爬一遍，还是应该目标专一，盯住一根柱子往上爬？
宇宙的法则就是能量大的人吸引着能量小的人，它不知不觉地影响着我们每一个人。而描述能量（即我们常说的实力）的信息又左右着靠感官来判断世界的人类。
3.谈判的本质是博弈
谈判的本质就是大与小（或称优势与劣势）的博弈。之所以会博弈，是因为信息的不对称。这通常是一个痛苦而漫长的过程，它需要谈判者经由如下几项修炼，方能在谈判中取胜。
（1）内在的“势”
第一，心灵的修炼。也就是内心强大的修炼。大能量的人，也就是智慧的人，能将一切打通，进而能采取更科学合理的决策与行动，对自己和他人都有利，这就是情商。
第二，思维的修炼。也就是放眼全局，统筹布局的能力修炼，它考验我们的思维能力，也就是智商。
第三，身体的修炼。总裁级的人，往往都是几十年如一日，没日没夜地工作，这对身体是一个极大的考验。有人说，老板不注意自己的身体，其实就是对企业和员工的不负责。
就拿中国入世谈判来说，龙永图坚持那么多年高强度的谈判，时时处处顶着巨大的压力，其实这也是对他体力的巨大考验。同样，美国的谈判代表巴尔舍夫斯基，也需要很好的身体素质，否则她也很难坚持下来。所以，我们说身体是革命的本钱，但身体同样是进行谈判的基础。
“历经千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水，想尽千方百计”的“四千精神”，是当年温州人闯市场的生动写照。这样的人，无疑身体都要很好。身体好的人体魄健壮，这本身就是一种优势。我们在谈判中遇到这样的对手，一定要注意，要学会运用技巧去和这样的人谈判。
所以，在谈判过程中，有这样几点是必须要注意的：
内心强大，头脑灵活，身体要好。这三点都是作为谈判者必须具备的最基本条件，缺一不可。
（2）外在的“势”
除了上面提到的三点，还有一些外在因素也很重要。我们可以将这些因素统称为——“势”。这里的“势”包括以下几方面内容：
首先，是你的物质财富。
一个人拥有财富的时候，自然就会有气场。比如你有个朋友，昨天还和你称兄道弟，今天他就突然买彩票中了3亿大奖，那么他马上就不再和你是同一个级别的了。你会发现，此时你们甚至连普通朋友都很难再做了。
或者假如你身上穿着一件阿玛尼西服，那和平时穿着普通衣服所散发出来的气场都是不一样的。别人看你的眼神也会不一样。为什么？试想，很多人会以什么判断一个人？——外貌。其实，这也是容易理解的，毕竟人们首次见面时，只能从外貌去了解一个人。
所以，自身优势不够明显的时候，可以借助外力来增强自己的气势。这也是为什么老板，或者销售人员见客户的时候，一定要穿戴整齐，要有一身像样的行头，因为这样至少可以首先不让别人看不起你，能先镇住对方。
其次，是你拥有的权力。
权力也能代表气场本身。如果你拥有公共权力，会更增加你的专业性和权威感。公共权力代表的就是你的头衔。所以，在谈判现场，可以尽量亮出自己的头衔，或者把头衔叫得漂亮些，以便给人留下深刻印象。
比如原来我所在的一家公司，负责一个省份的业务人员，叫作首席业务代表。这个听上去就没什么气势，后来把这个头衔改成了省级总经理，就有气势多了。
第三，是你的专业程度。
你会发现，在某个领域很专业的人，说话不需要很大的嗓门，就会很有气场，也比较容易赢得大家的信任。
第四，是你的社会地位。
一个人的地位，不只靠自身拥有的财富，或者权力。头衔也是一种地位的象征。当然良好的品行与口碑，也能使人获得很高的威望和社会地位。
所以，一个人拥有的财富、权力，所从事的职业及专业程度，以及通过各种途径获得的地位，都能影响甚至决定他的气场大小。
三、玩转“势道法术器”
谈判系统智慧，由“势”“道”“法”“术”“器”共同构成。
长江商学院有句口号，叫“取势、明道、优术”。
势——“取势”的“势”，指的是优势或大势（而非劣势或小势）。“势”往往无形，却能被我们感知，势也具有方向，顺势而上往往事半功倍，逆势而动则可能全军覆没。
道——指道路、桥梁，也就是通道，本质上是指不能违背的总规律、总法则。所谓“道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道”。“明道”就是明白“天道酬勤，人道爱人”，也就是懂得先付出、后获取的宇宙法则。
这里我想在这句口号的基础上，加上两个词：“尚法”和“擅器”。
法——“尚法”中的“尚”，指崇尚、注重。“法”，可以解释为方法论或者模式。具体而言，在企业管理中指结构和机制，在谈判中则指谈判人员的组成结构与协调机制，或谈判双方的结构与协调机制。“尚法”就是指要注重设计谈判。
术——“优术”，指的是优化技能技巧，使我们能做得更到位，更精准。主要指“说”和“行动”这类使用身体部位的能力的优化。
器——指可被我们使用的万事万物。所谓“擅器”，就是要善于整合和使用各类资源，并创造性地开发一些相应的工具和系统，使谈判更加简单高效。
1.势就是一种气场
谈判中什么最重要？大家可能会想到很多，口才、逻辑等等，其实这些都不是最重要的，最重要的是“势”，也就是气场，优势感。简单来讲，就是我比你大，还是你比我大。这决定了是我对你更有帮助，还是你对我更有帮助。
三国中的刘备为什么后来会失败，主要不在于他有没有诸葛亮的辅佐，而在于他自己的气场。刘备的气场不够强大，达不到气贯长虹。他和他的属下称兄道弟，几乎都不敢下命令。
今天的管理学理论告诉我们，作为管理者，在自己的员工面前如果不能像一个领导，跟员工称兄道弟，会影响整个企业的体制建设，员工和领导之间的关系不明确，会影响整体的工作效率。所以，在工作中，领导就是领导，该下命令就得下命令，一定要有足够强的气场。可以说，刘备在遇到诸葛亮之前，没有想过要三分天下。占领了四川后，又觉得有个四川就差不多了，反倒是诸葛亮有比较远大的抱负，才帮助刘备最后完成三分天下。
不知道大家在生活中有没有仔细观察过身边那些比较成功的人，当然每个人的成功都是缘于不同的优势，但他们都有一个共同的特质。那么这个特质到底是什么呢？是气场。这种气场甚至能从他们的眼神中体现出来。
对于一个培训师来说，讲课和谈判的感觉与状态是相似的。我讲课讲了这么多年，逐渐意识到了气场的重要性。原来我讲课的时候，开场都是：“大家好，我叫李力刚，今天如果我讲得不太好，请你们谅解。”这样一上来，就先灭了自己的士气，整个过程中都在担心自己是不是讲得很不好。慢慢地，我发现，作为一个老师，这样的开场是不行的。这样开场，就一下子失去了气场，就很难再hold住场面。
那么，作为最需要进行谈判的销售员，如果在推销产品的时候说：“先生你好，这是我们的产品，应该不会有什么问题的，你看你买一点好不好？”这样说，是没有人会买的。因为你自己对自己的产品都没有信心，别人又怎么可能有信心呢？相反，如果你这样说：“先生，相信我没错的，我们的产品是最好的，买回去如果有什么问题，我赔你十倍！”这样，至少会有人感兴趣，想要尝试一下。这就是气场的影响。
生活中也是一样，一个家庭中谁说话算数并不一定是由年龄、性别等决定的，很多时候就是由一个人的气场决定的。比如一对情侣，女孩对男孩说：“你要是不洗碗，我们就分手。”很多男孩就会说：“那就我洗吧。”但也有些男孩会说：“分手就分手，我想了很长时间了。”这两个不一样的回答，就体现了不一样的气场。
谈判中的气场更是非常重要，没有气场就输掉了一半。气场既能让你产生吸引力，也可能带给你压力，可以说是把双刃剑。当它顺着你的时候，就是吸引力，当它逆着你的时候，那就是压力了。
（1）没有势，会怎样
在谈判的过程中，如果参与谈判的人没有“势”，没有强大气场，经常会遇到三个问题：
第一，害怕。可能是害怕那个场面，也可能是害怕对手，或者是害怕自己能力不够。
第二，找不到话说。很想说，也敢说，但就是找不到合适的语言。
第三，做不到见招拆招。自己准备很充分，可是一旦遇到的问题不在自己的准备范围内，就应付不了了。
如果能够克服这三个问题，就能够在谈判中占得先机，取得优势。
我来自农村，刚到大城市的时候，很不适应，甚至心理上都有些问题，我就给一位心理咨询师写了封信，想向他咨询下我的心理问题。那位心理咨询师很好，他让我直接去找他，我就去了。他问我怕什么，我说我害怕跟女孩子说话。他说跟女孩子说话会死人吗，我说当然不会。“不会死你还怕什么呢？”他鼓励我说，“怕什么就做什么，人都是被磨炼出来的。”后来我真的按照他说的去做了，主动找女孩子说话，当然也被打击过几回，但是慢慢地我就克服了这个问题。
另外，我一上台就会紧张。后来，我一看到有什么比赛就报名参加，无论是歌唱比赛，还是主持人大赛，给自己创造上台的机会，去锻炼自己。就这样，我变得越来越自信，气场也越来越强。
不仅是在谈判中，在工作中、生活中，如果想要成功，克服这几个问题也都是非常重要的。害怕、懒惰、没有主见、情绪低落、总是抱怨，这样的状态是非常不好的。尤其是经常抱怨，不但影响自己，甚至会影响周围人的积极性。我们可以看下周围，凡是不和谐的家庭，多是夫妻双方经常互相抱怨造成的。
现在我们都说正能量，而抱怨却是一种负能量。拥有正能量的人，不仅自己可以积极面对问题，还会带给周围人很多积极的影响，就像阳光一样。
你的正能量越大，你的气场就越强，影响力也就会越大，在很多事情上就会更加主动。懂得正确储存自己的能量，并善于使用这种能量的人，绝对是真正的高手。气场不够的时候，一点正能量就能给你以支撑，不管这能量来自于自己，还是来自于别人。
（2）如何获得“势”
既然谈判中的气场这么重要，那么怎样才能获得这种气场和能量呢？总的来说，有两个途径：
第一，你本身就具有很强大的实力，强大的气场和能量。
第二，你对整件事情能彻底地把握，掌握足够多的信息，并有深入透彻的理解。
第一条很容易理解，你本身就具有强大的气场，这个气场可能来源于很多方面，你的信心，你的外在条件，等等。
其实，不论你从事什么行业，处在什么岗位，你都是在卖一样东西，卖什么呢？自己。卖自己的什么呢？理念。理念并不是表面的影响力，更多的是内在的一些东西。比如两个男人要比拼一番，比什么呢？有人说拼爹，这当然不对；或者比谁的车更豪华，你玛莎拉蒂，我还兰博基尼呢，这也是不对的。其实，最终拼的就是理念。有了好的理念，就会自然而然有气场。
我们常说“两军相遇勇者胜”，什么是“勇”呢？毛主席曾经给彭德怀大帅写过诗句，“谁敢横刀立马，唯我彭大将军”。这就是在赞赏彭大将军的勇气。这也是一种气场。
我读大学的时候，当时的学生会主席是江南春，也就是今天的分众传媒董事局主席，他现在非常成功。那时候，我们也都只是他的小喽啰。我在大学的时候也做过很多事情，包括一些小生意。我喜欢一个女孩子，我去追了，然后就追到了；我想要开一家录像厅，就真的去做了，就真的开成了；后来想要办一个舞蹈培训班，虽然我一点都不会跳舞，但我还是办了，并成功招到了120人；再后来，我又想跟上海松江影视基地合作，为他们招群众演员，我也做到了。所以，很多事情只要你想了，并坚信自己能够做到，你就有了气场，你就真的能做到。
那么这种气场和自信来自哪里呢？我们说什么决定思路？是视野，是信息量。什么决定一个人的视野呢？高度决定视野。而高度又取决于梦想，梦想是人不断向新的高度发起挑战的动力。梦想越远大，动力就越大。也就是说敢想，才会敢做。联想有句很有名的广告词，“人类失去联想，世界将会怎样”。
只要具备了强烈的想赢的欲望，就会自然地形成一种很强的气场，就更容易占据主动。
另外，一个人内心的强大也是非常重要的，有了强大的内心，才能有能量、有气势，才能敢于行动。我们如果注意一下身边的领导，就会发现，他们都是内心比较强大的人。一个人的内心强大代表什么呢？就是他有“势”，他很专注。凡是专注于爱自己的人，气势一定很强；反之，气势就会很弱。于丹曾经说过一句很经典的话：“人生真正的成功，是你终于做回了自己。”
我们发现，在改革开放之初，成功靠的就是胆子大，那些敢于辞去工作下海的，几乎都成功了。但是，在今天我们要想成功，光靠胆子肯定是不行了，除了胆量，我们还需要“逆商”“志商”等各种因素。所谓“逆商”，指的是应对逆境的能力，面对逆境是否还具有顽强的生命力，像野火烧不尽的小草一样；“志商”指的是志向的坚定性。所有这些，其实都是内心强大、拥有气场的一种表现。
说到内心强大，我们能想到历史上很多名人，比如我国的朱镕基总理、吴仪副总理，美国的罗斯福总统，他们都是这方面的典范。还有一个我印象非常深刻的小说情节，也能说明这一点。相信大家都看过《飘》，里面有一个人物是梅兰妮小姐。当警察闯进来要搜查的时候，她很沉静地回应说，“请各位拿出《圣经》，翻到第30页”，没有任何慌乱。这个女孩子，看起来很弱小，但这些行动却表明了她内心是非常强大的。谈判里有一种能量场，只要你坚定自己的观点，展现出内心的强大，就一定能取得优势。
谷歌是全球运用最普遍的搜索引擎，是非常成功的全球公司，虽然这些年也受到了Facebook等一些最新崛起的公司的挑战，但是，谷歌公司还是按照自己的发展战略一步一步地发展，并没有急功近利。在发展的过程中，谷歌公司考虑最多的还是任何一项功能都要从用户的利益出发，一定要对客户有所帮助。这样稳扎稳打的发展，使它成为全球最成功的企业之一。谷歌的创始人是两个非常年轻的小伙子，年纪虽然不大，但是气场很强。他们每次遇到意见不合的时候，都会争论很长时间，公司聘请了CEO，但是这个CEO跟他们不能融到一起，不能理解他们常常为了一个问题争论十几个小时。这也说明两个人都很坚持自己的观点。
马云也说过，“十个人才九个怪”。其实这说明他们敢于坚持自己的意见，之所以敢坚持，就是因为他们内心比较强大，有很强的气场。
所以，或者你有好的理念，或者你有足够的勇气，或者你有远大的梦想、目标和强烈的欲望，或者你有足够强大的内心，这些都能让你拥有非凡的气场。
第二条是说在谈判中，你掌握的信息越多，你的主动权就越大。但这些信息不能够一下子暴露，一定要懂得控制。就像我们听相声、看小品似的，演员都要不时地“抖包袱”，他不能一下子把所有包袱都抖了，那就一点都不好笑了。
作为销售人员，很重要的一点就是要会吊胃口。所谓“吊胃口”，就是把最重要的，最核心的，别人最想知道的东西留着，总是让别人保持兴趣盎然，这样自然也就产生了一种气场。而且在掌握足够多的信息的基础上，要有深入透彻的理解，你才能进而把控全局。也就是说，你能够预知谈判的走向，能够考虑到可能会出现的问题，整个局势不会在你的预料之外。
我们知道宇宙中有黑洞，是吸收能量的，任何东西被它吸进去都会不复存在。我们在生活中，也会惧怕黑暗，为什么？因为黑暗吸收光线和能量，不能帮助你增长能量。
所以，谈判中，要么你有能量，要么你有信息，这两条是在谈判中取得成功的关键。
讲了这么多，要强调的一点就是，在任何谈判中，首先要讲“势”，也可以理解为气场。两个人或者两个团队谈判，首先比拼的就是双方的气场，谁的气场更足，谁就能有更好的开始。气场强大的人，就更能够影响整个谈判的走势。比如，如果姚明现在出现在我们面前，往那一站，估计所有人的注意力就都在他身上了，因为他的气场太强大了。
没有气场，就会变成一个弱者，弱者的通病就是不敢下命令，不敢去指挥别人，这些也都是不自信的表现。这种气场或者说气质是需要从小就培养的。所以，父母在孩子小时候，在孩子觉得能量不够的时候，一定要鼓励他，而不是一味地责骂。我们常说“棍棒底下出孝子”，但是请注意，棍棒底下是出不了才子的。如果不让他尽情绽放，很难让他培养出气场。
一个人的一生，要么就是别人捧你的场，要么就是你捧别人的场。总而言之，人生就是要不断造自己的场。有了自己的场，才能够得以绽放，一个人只有完全绽放了，才会具有自己的魅力。这跟是否足够富有是没有必然关联的。
所有生物都是奔着能量生长的，能量就是阳光。如果你是阳光的，你就会吸引人，能够带给别人积极的东西。要阳光，就要爱笑，这样你会发现自己会更受欢迎，更有能量，更有气场。
2.谈判中要学会借势
曹操曾经说过一句话：“宁可我负天下人，不可天下人负我。”这显示了他超强的气势和魄力。而同是三国英雄的刘备，就不如曹操这般有气势了。在我看来，刘备并不是那种非常自信的人，所以他要找来张飞和关羽，壮大他自身的气势。有些人的气势是天生而来的，比如曹操，再比如吕布，或者是现代的武打明星李小龙，这些人都是天生就带着气势。
那如果你天生没有这么强大的气势，怎么办？
之前有一本畅销书，书名叫作《秘密》，相信很多人也都看过。这本书告诉我们一个秘诀，“当你真心渴望某样东西时，整个宇宙都会联合起来帮助你完成！”你要什么，想达到什么目标，尽管运用这个秘诀——你的意志力，就能够完成。有了这种意志力，才能够具有势，散发出强大的气场，整个宇宙都会成为助你达成目标的力量。
一个人的能量终归是薄弱的，善于利用别人的能量，或者其他外在的力量，也是一种高招。这外在的力量，可以来自于万事万物，也就是说，万事万物都可以为你所用。当你在谈判中陷入僵局，迟迟不能打开局面时，你要想，是不是可以借用一下别人的能量。比如你在联想公司，跟公司的大客户谈判的时候，可以跟董事长的秘书打声招呼，找个合适的机会，请董事长出面，跟大客户打个招呼、握个手，寒暄一番。这样，如果你hold不住这个客户，相信董事长杨元庆一定能够hold住。
在商务活动中，不仅是个人，一个企业也是需要气场和能量的。从最简单的方面来说，一个企业的办公场所的大小就是一种气场。如果办公室很大，很明显就会形成一种很强的气场。我刚刚创业的时候，租借的办公室，在最好的写字楼里，有将近500平方米。那时，我领客户到公司谈判，合同经常很快就能谈成。这就是一种借势。
有一位老师，讲过这样一段话：“高手就是要让别人活得很绽放，就是要能够调动别人的能量，就像是要用热水激活温水，或者是用一根小小的火柴去点燃一根蜡烛。用你的能量激荡起更多的能量，让更多的能量去燃烧。”
我们说，“星星之火，可以燎原”，而你就是那个“星星之火”。一个公司的老板、领导者，更是要做这个“星星之火”，用自己的能量去点燃更多人的能量，才会创造出更多、更大的价值。
3.谈判需“势道”并行
“势”在谈判中体现出的是一个人的能量，是一种能够掌控事物的能力。一个人如果不懂得积累气势，那么在谈判中就很难避免失败。
我们要善于借势，而借他人之势的方法，就在于掌握“道”。
“道可道，非常道。”道是一种很难具象化的概念，很多时候要靠人自己去悟，去体会。我们会发现生活中有些人情商不高，人气也不旺，但是他能够取得成功，关键在于他做到了身心合一，身心跟外界很和谐，这就是悟到了“道”的精髓。
怎样才能与外界合一呢？别人又为什么愿意配合你？那是因为你首先付出了自己的能量，而这些能量对别人或自然界有帮助。
人们常说，“得道多助，失道寡助”。“道”，通俗点讲，就是专心为别人，不管说话还是做事，一定不能损害别人，一定要对别人有所帮助。如果你损害了别人的利益，别人一定会对你产生反感，就会站在你的对立面。比如你见到一个人，就跟人家说，“你长得真丑”，然后又跟人说，“你借我点钱吧”，对方会借给你吗？肯定不会。
我们可以看到，做生意的人中，凡是有爱心的人，往往更容易成就一番事业。在上海的四川商会里，我有一个朋友刘总，他就是一个有爱心、乐于付出的生意人。他喜欢帮助别人，总是为别人的事操心。这是因为他对别人产生了一种强烈的报偿欲望，也就是我们常说的“滴水之恩，涌泉相报”。
一个人具有了强大的能量之后，就会想要庇护弱小者，这就是责任心；如果一个人有爱心，就会很受别人欢迎，也就是我们通常说的有人缘。这些都是一个人的魅力，在谈判的时候，这些都会不经意地显现出来，进而影响谈判的结果。
所以，人真正的和谐是先有“势”，后有“道”。当你悟到了“道”的时候，就说明你真的成熟了，“势”就会因得“道”而更大、更强了。
这些都是情商方面的因素，很多时候，情商的高低，决定你成功与否。不论是谈判还是生活中，微笑、点头、赞美这“人生三宝”都意味着付出自己的能量，而且是正能量，所以都是需要经常做的。
现在，我们将“势”“道”“法”与自身相结合，再加以理解。
从心理学角度来分析人的情商，按照人格结构学的结论，每个人都有三个不同层次的自我：
第一，本我。本我包含一切寻求满足与快感的本能的驱动力，它按照快乐原则行事，一味追求眼前的满足。本我中的一切，永远都是无意识的。它的强大与否，影响着人的“灵商”，即顿悟能力，或者叫打通的能力。
第二，自我。人的自我处于本我和超我之间，代表理性和机智，具有防卫和中介职能，它按照现实原则来行事，充当仲裁者，监督本我的动静，给予适当满足。自我的心理能量大部分消耗在对本我的控制和压制上。
第三，超我。代表良心、社会准则和自我理想，是人格的高层领导，它按照至善原则行事，指导自我，限制本我。
其实，一个人的很多东西，都靠这三者决定，比如心商、灵商、情商、智商、财商等。
心商——心指一个人的欲望，是大脑的劣势半球。心商，就是指一个人的心理平衡能力，往往就是本我、自我、超我三者的平衡能力。心不定，则情不稳，表现在外就是着急，这样容易让自己陷于劣势。
灵商——指顿悟的能力，也就是贯通、打通的能力。这代表一个人能量很强，贯通了大脑的各个地方，就如同高温把所有的冰都融化成为水连在了一起。灵商对一个人的悟性起作用，能使人形成比较“通达”的人生观和世界观。它能将本我、自我和超我及外界连在一起，和谐共生。
情商——指情绪控制能力和与他人拉近距离的能力。这意味着要能自我控制欲望，同时还要多付出，与他人拉近距离，这也是领导力的核心。周总理在一定程度上就是因为情商高，所以在谈判过程中达成协议的能力极强。
智商——是指一个人的智力商数。它也是一个人感知、理解和反复运用的能力。主要是本我的体现。在谈判中，它很大程度上决定着一个人在谈判中是否能运筹帷幄。
财商——就是一个人聚集财富的能力。财商高，是本我强大、自我控制得当、超我发挥自如的体现。在谈判中，财商高的人，能不断累积自己的优势，对别人产生吸引力。
总结起来，我们若想在谈判中占取先机，首先要强调“势”的重要性。除了我们自身要具备一定的“势”之外，还可以借助外在的力量，也就是所谓的借势、取势。我们常讲营销，不管是产品和观念，都需要营销。这里的“营”就是营造，就是营造一种势，我比你大、比你强，我更有优势。具体而言，可以是把产品包装得更具有吸引力，把观点讲得更容易让人接受，等等，这是谈判中非常重要的一点。
其次要强调“道”，不管是说话还是做事，一定要对别人有帮助。只要愿意付出，你的存在就是有价值的。比方说，你在家里存在的价值，就是你对你的家人是有帮助的，是能为他们带来幸福与快乐的，是被他们需要的。否则，你就会感觉自己像个废人。
同样，在谈判中，你所说的、所做的，也一定要从对方的角度出发，让对方感觉到对他自己是有好处、有帮助的，这是谈判得以顺利进行的基本原则。
所以，从中我们可以总结出销售中的关键点：
第一，在“势”这个层面上，销售就是要永远卖能量、卖气场。
第二，在“道”这个层面上，不管说话还是做事，一定要对别人有所帮助。
4.善用“法”“术”“器”
谈判的智慧一共有五个字，前面讲了“势”和“道”。接下来我们再说说“法、术、器”。
法——在这里指谈判结构和机制的设计。比如，2003年的时候，我需要用35天的时间筹到一笔钱，开一家公司。跟家里人说这事的时候，他们都说这简直就是天方夜谭，不可能完成。但是，最后我做到了。要做成一件事，有很多条路，有些路会快些，有些路会慢些。而“法”，就是要设计并选择路径，帮我们找到最便捷的路线，达到最满意的效果。
术——指的是身体行动，即说与做的方法，这里主要讲问的艺术。在谈判中要取得胜利，非常关键的一点是“问”，一定要学会问，在问的同时引导对方接受你的观点或想法。
销售就是一种谈判。销售和谈判，都是要把你想说的推销的那些话用问的形式说出来，让对方只需要回答傻瓜式的问题，并跟着你的问题走，进而跟着你的思路走。近些年我们经常会看到这种情景：老师在讲台上大声问，“请各位大声回答我，想——赚——钱——吗？”“想！”“大声一点，你想赚钱吗？”“想！”“你想不用成本赚钱吗？”“想！”“你想前十年赚钱，后十年坐享其成吗？”“想！”往往老师在现场就把很多东西卖了出去。这在如今的会议销售中很普遍，成功率也很高。
在生活中，一个男孩追一个女孩，通常会怎么说呢？可能男孩会直接对女孩说：“嫁给我好吗？”女孩子通常会比较犹豫。
其实完全可以换一种说法。比如可以这样问：“你希望你未来的老公是帅一点还是难看点？”答案肯定是帅一点。“你希望你未来的老公有才气还是没才气？”“有才气。”“你希望他有钱还是没钱？”“有钱。”“你希望他对你好点吗？”“当然。”“那如果只能满足其中三个条件的话，你能接受他长得不那么帅，只是一般吗？”“能。”其实问这话的人就是我。这个对话最后得到的结果就很好。
所以，同一件事情，有些人去说，得不到想要的结果；但是换一个人，换一种说法，就会有不一样的结果。关键在于方法和逻辑，一定要遵循人们思考的逻辑。很多时候，不怕不能说服某人，就怕这个人没有嗜好。为什么这么说呢？因为，如果这个人没有嗜好，就很难投其所好。要投其所好，是要先卖产品还是先卖自己？当然是先卖自己，所谓“卖自己”就是让对方接受你这个人。另外，是先处理心情还是先处理事情？当然是先处理心情。关于这一点，会在后面细讲。
器——在这里是指要将身边一切资源尽为己所用。关羽有一把刀很有名，叫作青龙偃月刀。在武侠小说中，我们经常会看到，身为“刀客”，身上总是带着刀，没有刀，也就不能称为“刀客”了。在生活中，如果你只是独处，不跟别人或外界事物发生联系，就是“自唱自说”，那么你自己的能量就很难得到增强。
所以，一定要跟这个世界发生联系，多从别的事情或者别人身上汲取你需要的东西，说白了，就是万事万物要皆为你所用才行。如果你跟你的邻居一句话都不说，那么他们跟花草树木又有什么区别。
其实他们都是你的资源，都是可用的。这样想，你就会发现，你的领导是你的资源，你的员工是你的资源，你的客户同样是你的资源，从他们身上，你能学到不同的东西，吸取不同的想法和观点，这些都能够增强你自身的能量。
