而其中的原因，正是这位议员的演讲目的不正确。他居然在娱乐场所进行说明性的演讲，还对观众说美国备战的情况。谁想听这个？听众想听的是娱乐，而不是教训。
可怜的听众们坐在马戏场里，原本只是想乐呵一下。他们听了 5 分钟的时候，也许还有耐心。他们听了 10 分钟的时候，也许还能勉强维持礼貌。当他们听了 15 分钟时，他们就会开始在心中催促。但是他们实在没有耐心和礼貌听到20 分钟了。这到底是个什么东西？一直唧唧歪歪，叫个不停？听众怎么可能忍受下去呢？
当第一个人开始喝倒彩的时候，第二个人、第三个人……所有人都喝起了倒彩。那位演讲者犯了众怒，听众决定不给他留一点面子。赶他下台的呼声越来越高，他不得不放弃，灰溜溜地离开演讲台。
这怪谁？怪听众没有礼貌？大错特错！这只能归罪于演讲者自己。谁让他站在台上自我陶醉 ？ 一位真正的演讲者应当时刻注意听众的情绪，时刻引导听众的情绪。而他都做了什么？
引以为戒吧！如果你有志于从事演讲事业，或者正准备进行一场演讲，请千万不要犯下相同的错误。
听众就是上帝！
演讲的目的必须适合听众，适合演讲的场所。在准备演讲的时候，务必斟酌你想说的是否合乎听众的目的。如果是，那么你就成功了一半。如果不是，失败已经在向你招手。
在这一节里，我们将重点论述第一类演讲目的的实现情况，即如何用简短的几句话来迅速抓住听众的心，并让他们行动起来。而本章其他的三节则用来分别论述如何实现其他三类演讲目的。
每一节，我们都将从组织形式、处理手法、容易出现的问题等多个角度进行详细论述。
在我们确定演讲的目的是说服听众，号召听众行动起来之后，我们应该考虑的第一个问题就是如何组织演讲。
什么样的组织形式能够最有效地说服听众，促使他们自主行动起来呢？我们应该如何安排材料，得出最佳组合，轻而易举地调动听众的情绪，让他们采取行动呢？
1930 年，当我的课程开始受到大众认可的时候，我曾经和同事们一起探讨过这些问题。起因是上课的学员过多，所以课上的演讲不得不限定时间。短短 2 分钟的演讲，如果目的只是说明情况或者娱乐听众，那么即使有时间的限制也无所谓。
但如果目的是号召听众行动的话，情况就大不相同。从亚里士多德开始，大多数演讲都是按照引言、正文、结语的组织形式进行的。没有限制的时候，采用这种组织形式也无不可，然而在限时后，这种组织形式就行不通了。我们迫切地需要一种新的组织形式，来帮助我们迅速地号召起听众，达到我们原本的目的。
一次次的讨论、一场场的会议，来自全国各地各界的有才能的人终于产生了化学反应，碰撞出了智慧的火花——“魔法公式”出生了！
这是最新的演讲组织形式，合乎理论！合乎时代需要！合乎大众心理学！
它一面世，我就在课程中开始运用，并一直沿用至今。
“魔法公式”运用起来非常的简单，只需要三个步骤 ：
第一步，举出事例，说明事例的细节，让听众知道你想要表达什么。
第二步，详尽清楚地提出自己的观点。
第三步，说明观点的来源，让听众们知道采取行动能带给他们什么。
“魔法公式”最大的优点就是更容易适应现代社会。采用这个公式的演讲，不再是传统的冗长的演讲，而是快节奏的一针见血的演讲。而这正是听众需要的演讲。
报纸上，简短凝练的新闻养刁了大众的胃口，而那些需要时间消化的弯弯曲曲的文章很难打动听众的心。
直截了当地说出演讲的主题，避免了大段大段的铺垫，节省了听众的时间。
他们会领你的情的。他们喜欢这样的演讲。这种演讲，他们立刻就能被你吸引，迅速作出反应。
但是，这不代表简短的演讲就不需要铺垫。试想一下，如果你想要听众们为慈善事业贡献一份力量，而第一句话就是 ：“女士们、先生们，我希望各位能够每人拿出 5 美元。”你认为这会产生什么结果？
听众们会大吃一惊，然后迅速退场。他们绝对不愿意平白无故地拿出 5 美元。
再重新看一遍“魔法公式”的三个步骤。
第一步，举出事例，说明事例的细节，让听众知道你想要表达什么。
为什么第一步不是提出观点而是举出事例呢？
明白了吧，第一步就是铺垫。
运用“魔法公式”，我们在演讲的时候可以先叙述一个相关的事例。比如，同样是募捐，你可以先说一下你到儿童医院的经历，幼小的儿童仅仅因为没有钱动手术，就无助地在那个偏远的医院等待死亡。有了这个事例，号召听众行动起来的几率就会成比例上升。
第一步十分重要。要知道，一个好的事例，足以造就百分之百的成功率。利兰·斯托曾经利用过一个感人的事例激起了所有听众对联合国儿童救援行动的热情。
“我向上帝祈祷，自己再也不会经历这样的事情。一粒花生就能够决定一个孩子的生死，这个世界上不会有比这更残酷的事情了！我希望在座的各位永远不会经历类似的事情，这样，也就不会在将来总是回忆起这段凄惨的经历。雅典的工业区被炸得千疮百孔，当地的民众缺衣少食。而我能提供的只是一罐花生。成群衣衫褴褛的孩子们把我挤在中间，我看到一只只伸出的手和疯狂渴望的眼睛。大批抱着婴儿的母亲在疯狂的人群中举起婴儿，只为让我在那些瘦得皮包骨的小手上放一粒花生。婴儿的手在空中抽搐着、乱抓着。我能做什么？只有尽力让每粒花生都各得其所。”
“他们推挤争抢，几乎把我撞倒在地。瘦小可怜的手不断乞求、抓握。我能看出他们的绝望和希望，然而我却无能为力。最后我捧着空空的罐子站在那里。我希望各位永远不会经历这样的事情。”
除了演讲外，商业写作中也用得着“魔法公式”。老板可以用这种方法对员工下指示，母亲可以用这种方法来教育孩子，孩子也可以用这个方法来向父母提出请求。一旦你运用了它，你就会发现它在说服听众方面确实有效。
在广告中，你也可以试着运用“魔法公式”。根据这个方法，“依弗雷德电池公司”设计了一系列的广告，投放到电台和电视台。主持人会在广告中讲述一个事例——某人深夜被困的故事。比如，某人被困在一辆底朝天的汽车里，这段经历讲述到一半的时候，受害者上场了，他开始讲述下一半，装有依弗雷德电池的手电筒发出了光亮，及时援助了受害者。然后，再轮到主持人讲述，她将说出这种手电筒的主要优点，也是这段广告的重点 ：“如果购买依弗雷德电池，再遇到类似的紧急事件，你就能够得到援助。”这些故事不是虚假广告，全都是公司档案中记载的真人真事。这一系列广告具体让这家公司卖出了多少电池，我们不得而知。
但是，我们可以清楚地看出“魔法公式”所发挥的作用。它确实能让听众清楚地知道你想要他们去做的事情是什么。
那么，我们如何选取事例呢？
答案是 ：从生活经历和经验中找事例。
研究和实践表明，一次成功的演讲中，对事例的描述，一般占去大部分的演讲时间。
心理学家证明，我们利用练习和效应两种方式来学习。
练习方式，就是利用一连串的类似事件来改变原有的行为模式。效应方式，则是利用单一事件的强烈震撼力，来改变行为。
我们每个人都曾经拥有不寻常的人生经历，而这些所经历的事例不需要冥思苦想，就能够信手拈来。这些人生经历，在我们的生命中留下了深刻的印象，甚至引导了我们大部分的行为。让我们回忆这些经历，它们既然能够影响我们自己，那么在重新构建之后，它们也能够影响别人，为他们提供行动的动力。
请在演讲的举例中，重新构建自己的亲身经历，从而让听众设身处地，产生你所产生过的感受。当然，你还应当进一步地提炼浓缩，让生活戏剧化，消除原本的枯燥乏味，吸引听众的注意力。
接下来，我们将提出几条建议，指导如何举例才能有效地打动听众。
建议 1 ：讲述自己亲身经历的事情，根据个人经历的某一事件举例。
曾经对你的生活产生过戏剧性影响的那些事情，由于自己亲身经历过，所以你能够通过语言再现当时的真实场面与感受，使听众产生最大的共鸣。
那一事件在你的生命中也许只占去了短短的一瞬间。然而，就是这几秒钟，给你的人生留下了浓重的一笔。叙述事例时，你心中的震撼能够感染听众，让他们产生与你同样的震撼。
就在前不久，我班上的一个学员讲述了他经历的一件险事。事件的经过很简单，他乘坐的船翻了，他不得不自己游到岸边。但是，当他讲完这个事例之后，每个听众，包括我，都暗下决心，如果遇到类似的情形，一定不会自作主张，而是听取这位演讲者的忠告，留在船的旁边等待救援。
还有一个演讲者也曾讲到了自己的惨痛经历，是关于一个孩子和一台倒在地上的电动割草机的事。正因为这是演说者亲身经历的事情，所以他的这一段演说给听众留下了深刻的印象。我的脑海里就时时显现那个鲜明的画面。之后，每当我发现孩子们出现在我的电动割草机周围的时候，我的心就会不自觉地悬起来，直到他们离开，躲得远远的，心才会放下。
类似的例子还有许多。生活中的种种意外，会让听众在以后的生活中不由自主地提高警惕。一位老师在听过演讲后回到家里后，立即在厨房内靠近火源的地方放上了灭火器，他实在不想也因为烹饪不当而遭遇火灾。而另一位老师在听完一场演讲后，回家特意为毒药做好标签，然后将其放到孩子够不到的地方。试想一下，如果是你听到一个母亲讲述亲眼看到自己的孩子抓着一瓶毒药倒在浴室里，你会不心惊胆战吗？
说服性演讲中，第一个需要做好的事情就是挖掘一个你经历过的印象深刻的事件。因为当你讲述这个事件的时候，听众会想，既然你会遇到这种事情，那么他们也很有可能会遇到类似的事情，这样，你就能调动听众行动起来，让他们按照你说的去做。
建议 2 ：第一句话就开始描述事例的细节。
先声夺人，立刻抓住听众的心，是演讲中举出事例的第一步。试想，演讲的第一句话就和其他人没有什么分别，听众怎么可能会产生兴趣呢？尤其是那句听烂了的“我不习惯当众演讲”，噢，天哪，谁想知道这个？！还有一些人在开头就喋喋不休地说自己是怎样选题的、事前的准备是多么仓促，要么就长篇累牍地讲述话题。如果我是听众，我会在一分钟之内就睡着的。
绝对不要在演讲中犯这些错误！绝对不要！
如果你不知道该怎么说第一句话，给你一句忠告：从你要说的事例中间开始说。
这样的开场白，非常地吸引人，一下子就能抓住听众的注意力。
“1942 年，我发现自己躺在医院的病床上。”
“昨天的早饭时刻，我的妻子正在倒咖啡……”
“去年七月，我正驾车高速驶下 42 号公路……”
“我办公室的门打开了，领班查理·范闯了进来。”
“我正在湖中央钓鱼，抬起头看到一艘马达船正快速向我开来。”
以上的开场白都隐含着听众的疑问 ：发生了什么事情？是什么人？在什么地方？什么时间？为什么会这样……
听众们带着疑问听下去，一步步得到解答，注意力也会一直放在演讲者的身上。
这是一种世界上最古老的赢得注意力的说话方式。
而除此之外，你还可以用“以前”这个字眼来进行开场白。回忆一下，你看过的童话故事、神话故事，有多少都是用它开头的。它就是幻想的门窗，一说起它，整个事例就显得生动有趣，富于人情味。听众也乐意跟着你的语言遨游。
建议 3 ：事例中的细节一定要符合主题。
在演讲中，吸引听众的是事例，是情节，而不是琐碎的细节。生活中充满着无关紧要的大量的细节。难道你要在叙述事例的时候全部用上吗？当然不可能。
如果你这样做，用不了多久，听众就会失去耐心。因为细节本身并不具有趣味性。
当然，你也不能完全放弃细节，没有细节，事例就会变成一团干巴巴的抹布，谁也不会喜欢。最好的做法，就是选用能够说明论点或者强调好处的细节。
比如，演讲者想要告诫听众 ：长途旅行之前，一定要检查车辆。那么，在举出事例的时候，所说的一切细节都应该围绕在没有事前检查车辆而导致的结果上。
而如果你在演讲过程中谈论一些关于风景、关于旅馆的细节，那么听众的注意力就会发生转移，主题也会变得模糊不清。
由此可以看出，合乎主题的细节是演讲中必不可少的一部分。
演讲者用生动、具体的语言讲述事例，让听众在脑海中可以栩栩如生地重新演绎当时的情况。将你的经历、你的感受，通过细节描述出来，听众一定会听从你的忠告。
在这里，我将节选一个学生的演讲来举例说明。这个演讲的目的是说服听众，冬天如果路上结冰，请在开车的时候务必小心。
“1949 年，圣诞节前一天的早晨，我一路向北开车行驶在印第安纳州 41 号公路上，车上有我的妻子和两个孩子。公路上结了一层冰，平滑如镜，而我们在上面已经缓缓行驶了数个小时。只要我稍微动一下方向盘，我的福特车就会开始打滑，我们简直吓坏了。我就这样战战兢兢地开了一个小时又一个小时。
“后来，我们遇到了一个转弯。在那里，地方很开阔，冰雪也已经开始融化，急躁的我立刻踩上加速器，试图从这里开始加速赶路，补上耽误的时间。后面跟着的司机也有同样的想法，大家都急着赶往芝加哥。先前那种危险中的紧张感被雨过天晴的轻松感所代替了，坐在后座的孩子们也开始唱起了歌。
“然而，道路上陡然出现了一段上坡，前面就是一片森林。当汽车加速行驶到坡顶的时候，我才看清下面的路。北边的坡路上结满了冰。但是，已经晚了。我们前面的两辆汽车突然地翻车，接着我们的车也打滑直冲出去。我无能为力，车子完全失去了控制，飞过护栏，掉进雪里，车直挺挺地挺在那里。还有更可怕的事情发生。我们后面的那辆车子，也迅速滑出护栏，冲向我们的车，我的车门受到了猛烈的冲击，车门上的玻璃碎片落了我们一身。谢天谢地，它只是撞到汽车的侧面。想想如果砸个正着……”
演讲者在讲述这件事的时候，运用丰富的细节，将听众带入了当时的情景中。
你要牢记你演讲的目的是什么。为了达到这个目的，请务必让听众看你所看、听你所听、感你所感。听众的视觉、听觉、情绪都应该随着你的语言而发生变化。
为了实现这一点，丰富而具体的细节也就成了必不可少的佐料。
正如世界上最古老的赢得注意力的说话方式一样，用问题来吸引听众。请充分利用“什么人、什么时间、什么地点、发生了什么事情、为什么”这五个最基本的问题来激发听众的兴趣，促使他们开始想象。
建议 4 ：重现你经历的事件。
在描述细节的时候，请尽量采用描述图画的方式，以期重现演讲者的经历。
