女性的生意最好做
“无论任何时代，最好做的生意就是做女性的生意。”生意人常常这么说。
日伊高级百货公司就是证实“做女性的生意最好做”的最好的例子。虽然他为了他的新创意，现在已成为一个拥有１０８家连锁店的大公司，但当初在东京自由丘开店时，店东大木良雄是抱着很大的不安开始的。
大木良雄开业后，仔细观察，查明了百货公司的顾客平均有８０％是女的，男的多半只是陪着女的来的。这些女顾客中，白天来的大部分都是家庭主妇，而下午５点半以后来光顾的多是下班的小姐们。那么一楼、二楼合起来只有３００多平方米的店铺要充分地利用，要尽量吸引她们，就应该采取时间差异的方法来营业。
起初，他便研究商品的陈列方法。要使已婚妇女和未婚小姐产生购买欲，就必须看时间来更换商品，以便迎合她们。有了这项腹案之后，白天他就摆上妇女的衣料、内衣、厨房用品、手工艺术品、实用衣着、袜子等实用类商品。
一过了５点半，就将年轻的充满青春的气息带进店里，以便迎合年轻小姐。光是袜子一类就有数十种色彩。内衣、迷你裙、迷你用品等，都排列出年轻人喜欢的大胆款式和花样，凡是年轻小姐需要的，能唤起她们购买欲望的“欲望商品”，可以说应有尽有，而其他商品统统收了起来。
“商品充足”，这不仅是决定衣料品，也是决定任何销售业盛衰的基本条件。货品种类、样式、大小，愈多愈细密，愈能引起顾客的购买欲望。然而商品橱窗是有限的，日伊衣料店对绅士用品只留衬衫和内衣裤，西装料由于种类繁多而无法兼顾，于是干脆把它除掉不做。
“买高级衣料我们就去别的商店，买袜子我们就去日伊买。”顾客对大木派出的调查员都这么说。顾客的这种反映使大木产生了自信。于是他就采取竭尽全力来扩销袜子的政策。
别的商店在卖每双２５０日元的袜子，他便用大量进货的方式买进，然后以２００日元的价格廉价供应。袜子的种类也在可能的范围内尽量增加。这一做法果然成功，两个月后袜子的销售额便增加到从前的５倍多。袜子的扩销政策成功后，他又开始卖高级的外国产品。
“虽然所销的多是中档的本国商品，但是提高商店的身价也非常重要。有了高档品，店里的气氛也会高尚而优雅起来。”这种营业方针又大为收效。
大木又精心去观察下午５点以后的顾客，他发现下午５点后来光顾的顾客不仅多，而且一小时的销售额便有白天一小时的两倍。尤其是服装衣物的销路最佳。于是，他就倾其全力来销售年轻女性用的流行性服装用品。当然，最重要的是便宜供应。
照明设备的光线和窗帘的设计，也对吸引顾客有很大的关系。在这两方面他都下过一番工夫。
如此，“日伊的流行商品可比别家便宜”的消息吸引来成千上万的顾客，使他在半年后就又设立６家分店，三年后他的分店遍布全国，共有１０８家。
大木说：“说起来，我成功的原因是随时抓住女性所喜欢的流行商品的趋势和她们消费的动向，又能供应比别人价钱低廉的商品。对已婚妇女和未婚小姐光顾的时间差异，我们又想出新的销售法来应付。”
速战速决的推销术
一位先生对一位推销人员问道：“最近生意怎么样？”
“太差劲了！”这位推销人员有气无力地回答。
“为什么呢？”
“都是我不好。我太性急了，想要早一点谈成生意，所以失败多，成功少。非学一学忍耐不可，应该有耐性地等待时机的成熟才行。”
在工商界这种情形太多了，推销员以及业务经理们如此诉苦，摇头叹息的情形比比皆是。
对于这个问题，我们有深入研究的必要。问题是想早一点谈成生意，为此快马加鞭，奋力推进，这是不是能成为招致商谈失败的原因？不能相信这种说法。如果有人跟随这位推销人员前去并在他的旁边观察，就会知道事实是相反的。
他是因为等待太久，犹豫过久，而失去时机的。他是因为犹豫，一筹莫展而焦虑得急如星火的。他不善于制造时机，不知道谈定生意的时候必须速战速决，因此失败了。
那么，要定下交易的最好时机是什么时候呢？
“生意接洽后，使客户越早决定越好。”这是美国以推销成绩最突出而闻名全国的ＧＦ商品促销公司董事长傅休曼的名言。
他又说：“我跟客户一握手就在想，非谈成生意不可。为此，我一开始就竭尽我的全力，格外带劲地把握机会，所以我成功了。我是不让客户多考虑的，绝对不浪费一分钟时间。”
他为了容易进行生意接洽，顷刻就谈成生意，是把他当天要前往联系的客户的住所、名字、商品、出口港、条件等写在手册上。到了客户处，他头一件所要做的事情，就是将他所受
委托的公司名称、要卖的产品、单价、用途等殷勤地稍加说明之后，便把订货簿放在客户面前。
从这时开始，他就加强对客户的压力，集中火力猛攻。看到对方失去抵抗力时，他就顺水推舟，请他们签订货合同。
如果客户踌躇不决，他就利用事先准备好的那套对付的计谋了。他从裤袋里拿出飞机票给客户看，然后对客户说：“我已约定，今天下午３点以前必须前去Ｘ市接洽生意，为此非立刻赶往飞机场不可。我是为了您才千里迢迢从ＸＸ市专程前来的……”这是一项相当有效的妙策。
能干的推销员和平庸的推销员不同的地方，就是前者比后者能在同一时间内办好更多件交易。能干的推销员冷静善战，又善于展开闪电作战，善于诱发客人的购物欲望，善于制造时机，时机一成熟就集中火力猛攻，速战速决，绝不让客人三心二意，绝不让时机白白溜走。
不妨假设一个竞争对手
假设一个竞争对手，有时对于鼓舞员工士气，让员工们产生斗志是相当有效的。这样可掌握公司的人心，统一员工们的思想，能使员工们朝着既定目标，目不旁视地勇往迈进。
在热水瓶业界，“象”牌热水瓶和“泰佳”牌热水瓶彼此不断地在展开激烈的竞争是众所皆知的。
当初，日本热水瓶业界是“泰佳”牌热水瓶的天下，“象”牌热水瓶是后来才有的。当“象”牌热水瓶开始生产时，没有人想到它能成为一个跟“泰佳”争霸天下的企业。因为，当时的“象”牌不过是一家小得不能再小的公司而已。
然而一位名叫市川重幸的年轻人就任公司董事长之后，情形就大变了。他把独霸业界的“泰佳”视为“象”牌的竞争对手。
“你们到各地方出差时，如果在旅馆或是饮食店，服务员拿泰佳牌热水瓶出来的话，你们就别在那儿吃饭，马上就走，到别的地方去吃。”董事长对将要出差的每一个员工都这么再三吩咐。
开始时，员工们不太了解董事长的心意，但是过不多久，董事长的意志就渗透到每一位员工的心里。这种有些过分的竞争政策，变成了全公司一致的“打倒泰佳”的热潮了。
“泰佳”在第二次世界大战前就高踞热水瓶业界第一的宝座了。在“象”牌急起直追、展开大攻势时，泰佳公司虽然感到大事不妙，但“泰佳”仍然不把“象”牌放在眼里，然而“象”牌是不可漠视的。
“象”牌已经杀进“泰佳”的地盘，杀得“泰佳”枝叶飘零，树干折断。“象”牌热水瓶的销售额已经跟“泰佳”相差无几了。
“情况非常不妙，我们必须打倒象牌才能生存！”泰佳公司的董事长由菊池义人一接任，就开始视“象”牌为竞争对手，大张挞伐。
在日本热水瓶业界，这五年来，只有“象”牌和“泰佳”这两家的销售额不断增加，业绩蒸蒸日上。其中最大的原因是这两家公司展开了激烈竞争。
在汽车业界丰田和日产，在银行界三菱和住友，在证券界野村和日兴等，都在反目对立，这些公司都比没有竞争对手的公司生意做得有声有色，前程似锦。
同业者彼此维持友好关系的有东洋纺织和钟纺，大成建设和鹿儿建设，三菱商事和三井商事，日本邮船和三并邮船。
这几家公司也许没有假设竞争对手，没有了奋力猛进的刺激，都是业绩平庸，没有什么发展可言。
假设竞争对手的做法，似乎有些缺少君子的风度。然而，二流企业想要跻身一流企业，必须结集员工们的意见和力量。经营者有必要激起员工们的斗志，使他们为了公司的强盛不顾个人的私利而奋斗。
假设一个竞争对手，有助于业绩突飞猛进。那么，为了公司的壮大，不妨假设一个竞争对手吧！只有竞争，才能奋进，才能发展！
“立体友伴”的新销售法
国际商品公司采用出租“立体友伴”的销售方法后，每天的利润虽然依地点的好坏有少许的差异，但平均有３０００日元的利润，即便跟提供场所的店东折半分成，也有１５００日元利润可得，一个月就可取得４．５万日元的利润。每台机器的售价是１５万日元，四个月就能收回本钱。以后每个月的收益就等于是上天送来的了。
公司宣传说：我们公司的“立体友伴”娇小可爱，性能特佳，可增加您店优雅的气氛。只要把它放在您店的某个角落，您不必投资一分钱，每个月就能坐收４．５万日元。
这是一项前所未有的好消息、好生意。这样好的生意到哪儿去找也找不到。如此良好的条件，有着无限的吸引力，没有人会拒绝的。
另一方面，看了广告的一般大众，或是知道别人买了“立体友伴”而大赚是千真万确的事实的人，就争先恐后地拿出１５万日元买“立体友伴”，然后把它设置在酒吧、小吃店、茶店，跟国际商品公司大分其利了。
也许有人会这样说：“国际商品公司把自己的产品‘立体友伴’直接出租给酒吧、小吃店，跟店主折半分利，这样就不必将一半利润给别人赚去，既简单，又不会麻烦。”
这一说法很有道理，也可以用这种方式营业。但是国际商品公司所采取的方式比这种方式还要有利得多。如果公司直接出租的话，租出了１０００台，公司一个月的收入只有４５００万日元，但是卖机器，一个月可以收入１．５亿日元。这一巨大的差额就能作为高性能机器开发资金，又可以作为特约店的开拓资金以及运转资金，企业前进的速度就能更快。
特别是这种商品使用二三年后就失去吸引人的能力，过几年就须推出新型产品来取悦客人。并且非把店里的气氛改变一下不可，这样时常换新，它的生意就永远不衰，永远有新的需要，产品的制造永远不会中断，不会停滞。１５万日元是区区小数，比买一台彩色电视机还便宜，任何家庭都拿得出来。
１５万日元本钱一年就有５０万日元的收入。这是一项投资最少，得利最多的令人欣喜的生意，而且又不必亲自辛辛苦苦找租用的店铺，可以不劳而获。所以，买了一台赚足了钱，就会再买几台来坐收其利。买１０台的也大有人在。
另一方面，从店铺这边来说，看生意不错，钞票滚滚涌来，他们就觉得给人家一半利润，让人坐收其利真可惜，而会自己买机器了。
店铺自己买进机器后，再租给他人，由他们再把机器交给别的商店营业。
卖商品时，把对方的不安完全消除掉，解决了他们的问题。这种不需要出力就可坐收其利的皆大欢喜的推销方法受到热烈欢迎，产品一上市就畅销，就像大火一般，立即成燎原之势，使得国际商品公司的事业一帆风顺，获得惊人的成功。
现在这家公司每个月的销售量都突破一万台，滨须在“立体友伴”的销售上大有收获，大有成就了。但是他并不自满，其后再接再厉制造健身鞋，进入健身鞋的领域了。
本身没有什么吸引力的商品，也可以想出崭新的销售方法来使它变成有吸引力，人人争购的商品。时髦的商品再加上崭新的销售法，它的畅销就更加惊人了。
