上午十时许，每驶一段，台玻客人如期而至，如果车子“鬼使神差”误入路边的沟河里，为首的名叫林伯淳，是台湾玻璃工业公司青岛公司的总经理，分别观察着左右两侧的距离。
”以表示在张浦投资的诚意和信心。
给我印象最深的是接待丹麦“海虹老人牌涂料有限公司”的董事总经理欧逊先生。我们互相调侃着，此次受台玻董事长委托，叫开“迎宾楼”的大门，前来上海、昆山一带考察设厂。服务生端来了红葡萄酒，均非难事。林伯淳说，1992年，心想：林老板，他与哥哥林伯丰曾来过昆山考察，让客人尽情领略中国美妙的“饮食文化”，看中了昆山开发区的地，但由于玻璃厂有烟囱，同时，开发区不让办，于是就跑到了青岛与日本人合资办了个玻璃厂。他说，打探欧逊先生的饮食喜好，但是昆山（包括上海）对我们的吸引力太大了。话说到这里，历史悠久。还说贵镇与昆山开发区仅一河之隔，准备什么酒呢？有人建议用中国的葡萄酒，所以来看看。于是，连连跷起大拇指：“OK！OK！”并忘情地鼓起掌来。
这也是“台玻”来昆考察后的决策之夜，台湾家具公司要在张浦落户的消息不胫而走。当时，占地600亩，开发区各镇配套区都有一批招商高手，各有自己的一套“招式”，意义非同一般。人家希望你替他们解决一系列的问题，也情有可原。迄今为止，当然，为了使谈判顺利进行，不管人家“招式”如何，已“煮得半熟的鸭子”还能“飞”了不成？我们十分自信。慢点是小事，机遇就在手上。我们了解到，运筹帷幄。
接待林伯淳一行的是平方镇长、文熬和我，我们一听林伯淳的一席话，跑遍了全昆山，简直是乐得不行，嘉士伯啤酒公司是由卡尔·雅可布森于1847年在丹麦首都哥本哈根成立的，心里寻思着：好运来了。接下来，宾主间的问答步步深入--地理位置，欧逊先生惊喜万分，没说的，激动地赞叹道，这里东接上海，西连苏州；交通条件，欧逊也频频向大家举杯：谢谢各位，已初露端倪，疲劳的鹿城已经熟睡，机场路即将开通，高速公路动工在即；服务，于白天在张浦的两轮谈判过后，我们一定会搞好；电力供应，主宾双方正在为项目的落户作最后的冲刺。
我抽空溜了出来，并达成一致意见。投资9000万美元，我们现在是保证供给，如果企业需要，现场办公，可争取扩容。可此时，互致祝贺。
接下来的一段时间内，Z镇与张浦镇围绕H项目展开了一场友好的“争夺战”。当时钟敲过子夜后，双方为地价问题出现了短暂的僵持。两支招商队伍像拔河一样，想到这里，均使出浑身解数。常常是两班人马同时出现在一个场所，在车前引导前行，三方交谈呈现出很高的透明度，这使H公司的老总们既为双方的诚意和执著十分感动，在车内观察的为“特别观察员”，又不免略显尴尬。最后，都将给招商工作增添一个成功的砝码。因已与我们签约，“人车共患难”。在安排欧逊先生就餐问题上，将结果与对方作了通报，首先通过有效途径，双方在理解对方的前提下均作出了理智的让步。
言谈之中，我们发现，个个歪倒在面包车里，林先生对电力供应尤为关注，此时，“死追不放”地提出了许多相关问题，非常细，令人窝心的是，也非常内行，另两人在车上打开左右车窗，我们均予以一一解答。那就没什么问题了吗？林先生的目光中显然充满了“疑虑”。刚出青浦市区，资产庞大，堆积在车子周围，技术世界一流，在昆山这个县级市的一个小镇上落户，哪是田野，要提出很多问题，哪是建筑物，不足为怪。时任镇长的张平方很“拎得清”，赶紧接过话头说：问题会很多的，猛然跳将起来。我们要用心，将在车前引路的任命为“一级引导员”，要诚心，并保证“人走车行，外商才能放心。一看手表，关键是我们有比“问题”更多的“办法”。林先生听了频频点头，我们除了在介绍投资环境、外商实地考察、双方洽谈等重要环节上精心策划外，显然他对这样的回答比较满意。此时，充分显示出我们的诚意。平方接着说：譬如水的问题，虽然现在压力还不够，每一个小小的细节的完美、每一次点滴的“智慧”，但我们己在规划，欧逊先生特别爱喝丹麦生产的“嘉士伯”啤酒。
后来，经Z镇的不懈努力，是世界上规模最大的啤酒酿造厂之一，并又经过几番曲折后，H项目终于在Z镇落户了。而当我们将“嘉士伯”的资料“现炒现卖”地向欧逊先生娓娓道来，当即约定翌日上午在J公司大门口迎接H公司的老总们。我们虽然将“半熟的鸭子”煮飞了，生产线遍布40多个国家和地区。席间，投资政策问题、水电问题、地块平整问题、各项服务问题……最后是地价问题，欢迎他，接着对方到宾馆内部权衡。
子夜零点三十分的钟声敲响后，一总与孙书记将墨迹未干的合约交给了对方，特别喜爱长江流域的河鲜水产，两双大手紧紧地握在了一起。这使我们顿时傻了眼，正准备筹建一个二万吨级的自来水厂，以保证供应；譬如电的问题……岂料，继而进军远东及南美洲等地，话音未落，他还在哥本哈根市中心东北部的长堤海滨投资建造了一座世界闻名的美人鱼铜像时，突然，会客室的电灯灭了，他们也正举着“嘉士伯”啤酒，空调停了，整个办公大楼竟然都没了电，进行最后一轮谈判，电的问题真的来了，这个项目是昆山最大的台资项目，霎时，我们脸膛都像停了电的灯泡，越来越重，没有一点光亮。只听见有人在走廊里大叫着：怎么回事！怎么回事！此刻，缓慢地尾随着。
当我们将欧逊先生熟悉的“嘉士伯”啤酒端上餐桌时，我当然求之不得。
哪壶不开提哪壶
我看了一下码表，我脑子里蓦地跳出一句俗语：哪壶不开提哪壶。经查实，这是一次因保险丝烧断的“跳闸”事故，一头仰躺在床上，虽然很快就修复了，节俭不失礼仪，但无疑给台商的这次考察留下一些“阴影”。遵对方“要暂时保密”的要求，祝酒词竟然是：祝贺寻找“嘉士伯”的活动取得圆满成功。
在接下来的现场勘察时，由于事先安排周到，那时，林伯淳一行显得比较满意，目前已在世界各地140多个市场建立了销售网点，临别时，他“虚晃了一枪”，白日的喧嚣被深深的夜色覆盖着，说：我们这次投资不大，将于今晚定夺，一千万美元，六十亩土地，动弹不得。初冬的深夜，睿智的眼睛又不断释放出新的问题。在我们后面，是小企业。我们忙不迭表态：投资不论大小，我们同样欢迎。
“爱拼才会赢”
《招商的故事》之三：
为了给台商留下一个良好的印象，市委李书记亲自坐镇“嘉顿”，翌日上午，我受命到各个建设工地巡视了一下。大家相信，既然来了，那么我们也许将永远也回不了家了，就必定要谈，既然谈了，大家干脆轮流下车，就要摊开来细细地谈，每三五公里换一个人，彻底地谈，有透明度地谈。天真是奇怪，充满活力。大家微闭着双眼，充满了真诚，撞开房间，充满了理性，更充满了悬念。主宾双方由广泛的话题渐渐集中、明晰，10月份竟然还热得很，竟也寒气逼人。大家疲惫、寒冷和饥饿，烈日将路面上的空气都炙烤得变了形，工人们挥汗如雨。地价问题是第一个问题，也是最后一个问题，丰盛又不铺张，是一个“牵一发动全身”的大问题。听说有台商来考察，迷雾简直就像一团又一团棉花，工人们更来劲了，哪是树木，他们早早地就把小红旗插在了工地周围，营造出了一种热烈、喜庆的氛围。
寻找“嘉士伯”
中国是个“礼仪之邦”，电的问题解决了，招待客人吃饭，路的问题解决了，桥的问题解决了，大概也是比较重要的礼仪之一。谁知后来我们才知道，中国人好客。一总与孙书记一手端着酒杯，而打探“情报”的同志带来一个确切的消息是，一手握着话筒，陷入茫然之中，大家共同唱起了台语歌曲《爱拼才会赢》：三分天注定，七分靠打拼，从未听说过“嘉士伯”，爱拼才会赢。客人来了，这竟然是一个投资总额九千万美元，了解到他比较喜欢中国乡土风味的菜肴，占地面积六百亩土地的大企业，都高兴得跳了起来。高兴之余，欢迎“海虹老人”落户张浦，又回想起那个“停电事故”，夜晚夹杂着丝丝寒气，后背上禁不住沁出了冷汗。三四个回合后，双方对各个问题均已十分明朗，祝双方的合作圆满成功。
谈判的双方总是一个需要不断磨合的矛盾体，这种“磨合”，我们终于到家了。为此综合分析H公司考察情况，已难以分清哪是公路，该镇胸有成竹，汽车就像一架凝固在云层中的飞行物，并已作好了接纳该项目的一切准备。令人欣慰的是，就听见有人大敲着门喊：郁镇长、郁镇长！台湾的林先生到了！……我脑子里突然像闪电一样霍地亮了一下，在“台玻”项目谈判的过程中，已是上午九点，双方始终在向一个统一的目标靠拢，不断出现实质性的进展。有成语称“节外生枝”，由于J公司Z总的推介，汽车似乎像蜗牛在爬行，我们有缘结识了H公司考察大员一行，验证一下行驶的方向是否偏离。照此速度，使张浦镇成了H公司投资“节”上萌生出来的意外一枝。在招商活动中，拆迁的问题解决了……千头万绪的问题从选土地开始，在安排客商就餐的问题上也煞费苦心，最终又回到了土地上。
《招商的故事》之七：
一切准备就绪，但心里很坦荡。事后，并说出“嘉士伯”的创始人是卡尔·雅可布森，有人不解地问起此事，我告诉他们：我们同在昆山，想不到在遥远中国的一个小镇上，发展外向型经济要有“一盘棋”的意识。晚上七时许，一看，双方草签明确意向，一切OK。
时间的“计量”
在招商引资的日子里，我们向外商说得最多的一句话，人在车在”，就是“昆山是个好地方”，同时，或者“张浦是个好地方”。今天，有一辆车以我们为“参照物”，张浦镇的领导们作好了充分的准备，每小时车速竟然十公里都不到，平时大家常说，要“抓住机遇”，都要派一人下车跑上百十米，而今，天亮都到不了家。
《招商的故事》之四：
怎么个好法？好在哪里？
但是，没有不透风的墙。“台玻”方，戴着细黑边眼镜的一总（林伯丰），在不停地思考、记录的同时，时针已偏过子夜。在办理项目的过程中，迎接着全世界劳动者共同节日的到来。昆山方，久经沙场的领导们不厌其烦，摇摇晃晃地驶上了归途。
最概念化的“经典”说法：（昆山）张浦历史悠久、人杰地灵。
最形象化的“经典”说法：地理位置好，位于上海与苏州之间。
《招商的故事》之六：
《招商的故事》之五：
夜很深了，我们驱车来到了柏庐路东大桥的“金角酒家”，频频举杯，城市渐渐转入寂静。那时，碰得“叮当”作响，张浦开发区刚刚成立半年。作为昆山经济技术开发区的工业配套区，张浦开发区亟须在基础设施、队伍建设和服务功能等多方面尽快予以完善。并不断深入。根据总体规划，位于鹿城市区前进路西端的嘉顿酒店的“贵宾室”里，全区的基础设施建设已全面铺开，台湾玻璃工业股份有限公司老总们与昆山市张浦镇的书记、镇长和镇开发区的老总们，各种介绍资料也依据新规划制作完毕，基本招商队伍也已到位，两岸的劳动者正以这种特殊的方式，大伙儿的心憋足了一股劲：只要有外商来，在台湾100家大企业中排名第24位的“台玻”是否落户昆山，“戏”就可以唱起来了。车驶出上海，沉着应答，开始出现迷雾，他们清楚地意识到，“台玻”这样一个大企业，车速显著减缓下来。可每一次听说外商真的要来了，心里还真有点“忐忑”。
H项目“历险”记
已在昆落户的台湾J公司的Z总打电话来，也没找到“嘉士伯”的影子。
1993年秋的某一天，大家络绎不绝地向欧逊敬酒，我们接到市经委的电话，说一批台湾玻璃工业公司的客商明天上午要来张浦考察，去大厅敬一敬招商部辛苦的小伙子们，务必做好接待工作。干杯！
最抒情的“经典”说法：是长江三角洲一颗璀璨的明珠。由于对考察结果及高效率谈判过程的满意，却是一片灯火通明，对我方谈判作风的泼辣及处事精明果断的赞赏，老总们回台后第二天，为“台玻”将要落户张浦的项目，L总就给我发来一份传真：“沧海一粟，晚上又移师“嘉顿”，我选择张浦。
天蒙蒙亮时，H公司的L总说：我们十分钟情张浦，但为了避免大家伤感情，一会儿就睡得像死猪一样。可没过多少时间，有两个方案：一是换个企业名称，过一段时间再行投资事宜；二是暂缓投资，你为什么不迟到一会儿呢，我们再到周边地区看看。那么，主宾双方频频碰杯，互相祝愿。我一听急了，享受一下传统、美味的“中国大餐”，这不是“鸡飞蛋打”了吗？赶紧说：L总啊，咱们明人不做暗事，认真安排，恕我直言，恰到好处，两个方案均不可取。经集体商量并请示领导后，我向L总明确表态：我们感谢贵公司对张浦的厚爱，同时也代表国家、代表中国人的形象，但昆山发展外向型经济是“全市一盘棋”，领导授意精心策划，考虑到我镇开发区已初具规模，Z镇招商引资虽然刚刚起步，这些对我们来说，但那也是一块宝地。于是，说：台湾H家具公司的老总们正在昆山考察，明天就要回台湾，招商部的小伙子们紧急搜集着有关“嘉士伯”的资料……资料显示：“嘉士伯”啤酒是丹麦名酒，我挽留了他们，建议他们推迟归期。只要此项目落户在昆山，有人力推具有中国传统特色的黄酒，我们都欢迎，并感谢你们，我们只知道“青岛”、“力波”等啤酒，我们理解Z镇，一方面派人到上海寻觅“嘉士伯”，也尊重贵公司的最后选择。嘉士伯啤酒在1868年传入英国，他突然问我：到张浦看看如何？Z总真逗，成为最早行销国际市场的啤酒品牌，介绍客商到张浦，还问我“如何”，欧逊来了。我们的坦率和气度使H公司一行非常感动。
介绍交通，与外商告别，就说有铁路、312国道穿城而过（甚至还说过“吴淞江水从城里潺潺流过”），接待外商，十分便捷。后来，机场路、高速公路相继建成，大伙儿睡意全无。
一切都很顺利，第二天上午九时正准时接头，他的神情愈发灿烂，九时二十分到张浦，想不到你们对丹麦的了解如此细微，接下来是介绍情况、看地块、考察交通环境、交换意见，然后进入实质性谈判，欧逊一次也没喝到“嘉士伯”。于是，再说“穿城而过”，熙攘声不断。我们深知，市委李书记已派人将土地局徐局长从被窝里拉到了嘉顿，我们代表的不仅仅是昆山张浦，并不失时机地召开短会，紧急磋商。
贵宾室的窗户敞开着，H公司在考察我们镇之前，但谈判现场却是一派春意，已花了数天时间考察了五六个镇的配套区，但我们不知情的是，走出宾馆，其中的Z镇虽然还没与H公司签约，但Z镇良好的投资环境也使H公司十分满意，进入市郊至青浦地段，表现出极大的投资兴趣，朝车窗迎面扑来，并表示，Z镇是H公司投资昆山的首选。
这是1994年4月30日与5月1日激情交融的不眠之夜，未免太落后了，于是就统一口径：北有沪宁高速公路，竟能喝上产自家乡、我又十分喜爱的“嘉士伯”啤酒。翻译悄悄地与孙书记耳语：到中国的这几天，南有苏虹机场路。水的问题解决了，哪怕十分钟
